【正文】 策略。課外習題及課程討論題：1. 企業(yè)為什么要市場定位。新產(chǎn)品開發(fā)的流程。產(chǎn)品是一個整體概念，產(chǎn)品整體概念包含核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、附加產(chǎn)品和心理產(chǎn)品四個層次。 ②長度指產(chǎn)品組合中所包含產(chǎn)品項目的總和。2）與品牌相關的概念 品牌策略1）品牌化策略 2）品牌使用者策略3）品牌數(shù)量策略 4）品牌延伸策略5）多品牌策略 6）品牌重新定位策略 企業(yè)形象策劃與品牌建設企業(yè)識別系統(tǒng) (Corporate Identity System) 簡稱CIS，是運用統(tǒng)一的識別設計來傳達企業(yè)特有的經(jīng)營理念和活動，從而提升和突出企業(yè)形象。 新產(chǎn)品的概念和分類新產(chǎn)品是產(chǎn)品整體概念中的任何一部分的變革或創(chuàng)新,并且給消費者帶來新的利益、新的滿足的產(chǎn)品。隨著市場化程度的加深，企業(yè)競爭加劇，其突出表現(xiàn)之一就是產(chǎn)品同質(zhì)化程度較高。 新產(chǎn)品的開發(fā)蘊藏著較高的風險，因此，要注重程序的安排。教學重點與難點： 1. 價格策劃運作。定價目標是指企業(yè)通過制定一定水平的價格，所要達到的預期目的。 其計算公式為：單位產(chǎn)品價格=單位產(chǎn)品總成本(1+加成率) （2）目標收益定價法。隨著買方市場的形成，市場價格的主導者已經(jīng)不是企業(yè)，而是顧客。競爭導向定價主要包括隨行就市定價法、產(chǎn)品差別定價法和投標定價法三種。適用于那些實行低價能夠帶來銷量的提高的產(chǎn)品，或是能夠隨著銷量的提高導致成本下降的產(chǎn)品。尾數(shù)定價使消費者產(chǎn)生一種“價廉”的錯覺，整數(shù)定價是迎合消費者“便宜無好貨，好貨不便宜”的心理。市場上形成的一種習慣價格，個別生產(chǎn)者難于改變。 歧視性定價歧視性定價是指企業(yè)根據(jù)不同顧客、不同時間和場所來調(diào)整產(chǎn)品價格，實行差別定價，即對同一產(chǎn)品或勞務定出兩種或多種價格的一種定價策略。（4）不同時間定不同的價格。（4）高價市場上不能有競爭者削價競銷。市場營銷策劃中的定價方法是以市場為導向的。其中，成本導向定價法常用的是成本加成和目標收益定價法；需求導向定價法包括感知價值、需求差別和逆向定價法；競爭導向定價法包括隨行就市、產(chǎn)品差別和密封投標定價法三種。課外習題及課程討論題： 。 2. 廣告策劃實施。具體來說，就是根據(jù)營銷策略，按照一定的程序?qū)V告活動的總體戰(zhàn)略進行前瞻性規(guī)劃的活動。2)建立信息網(wǎng)絡的公關策劃。 公關策劃的程序與策略1）通過新聞發(fā)布會進行公關策劃。5）通過廣告媒體進行公關策劃。促銷策劃既要滿足消費者的需求，也要在明確的市場定位中提升企業(yè)形象。人員推銷策劃是一種傳統(tǒng)的銷售促進手段，在進行人員推銷策劃中既要重視人員推銷的程序制定，又要加強對人員推銷策略選擇的理解和掌握。教學重點與難點： 1. 分銷渠道設計和評估。分銷渠道是指產(chǎn)品或服務在從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種產(chǎn)品或服務的所有權或幫助所有權轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)與個人。正向流程是從生產(chǎn)者流向中間商和消費者，如商流、物流、促銷流程；反向流程是從用戶流向中間商和生產(chǎn)者，如資金流和信息流；雙向流程是發(fā)生在分銷渠道每兩個交易成員之間的，信息、談判、融資和分擔風險流程。物流是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到用戶的運動過程，主要指產(chǎn)品的運輸和存儲。（4）信息流。促銷流是指針對分銷渠道成員促銷活動的流程，具體指通過廣告、人員推銷、銷售促進等活動，對分銷渠道成員施加影響的過程。（2）促銷。（6）物流。（2）分銷渠道管理策劃，可以幫助企業(yè)根據(jù)市場變化、渠道發(fā)展趨勢，合理的調(diào)整原有的渠道結(jié)構(gòu)，運用管理學的方法，通過對渠道成員的激勵和扶持，發(fā)揮渠道成員的積極性，最大限度地利用渠道結(jié)構(gòu)實現(xiàn)企業(yè)營銷目標 分銷渠道結(jié)構(gòu)策劃分銷渠道策劃需考慮的因素有六個，即費用、資本、控制、市場覆蓋面、特點及連續(xù)性，由于都是以英文C開頭，國外市場營銷學家稱之為“渠道策劃的6個C”。業(yè)務分析：微波爐的銷售采用在城市的大百貨商場和國美電器的門店，考慮到產(chǎn)品在城市已日趨飽和，而廣大農(nóng)村還存在巨大消費潛力的市場特點，把廣大的農(nóng)村消費者作為提高產(chǎn)品銷量的努力方向。因此，渠道管理是企業(yè)管理中非常重要的一項內(nèi)容，通過維持和保持穩(wěn)定的渠道網(wǎng)絡、恰當?shù)漠a(chǎn)品價格、有效的渠道產(chǎn)品推廣等渠道管理措施，能維護和促進渠道成員間的相互關系，確保渠道成員的利益，促進渠道成員相互合作，保證產(chǎn)品持續(xù)成長。新生產(chǎn)者在某地區(qū)銷售產(chǎn)品或環(huán)境發(fā)生變化時需要進行分銷渠道策劃或改進分銷渠道。分銷渠道策劃也需要及時跟進最新趨勢，創(chuàng)新分銷渠道模式。 WORD格式整理 。 。渠道管理和變革，是企業(yè)充分體現(xiàn)分銷渠道價值的重要舉措。渠道結(jié)構(gòu)包括渠道的層級結(jié)構(gòu)、寬度結(jié)構(gòu)和類型結(jié)構(gòu)。 選擇渠道成員渠道成員間的通力合作，可確保制造商的物流、資金流、信息流順暢，保證渠道成員的多贏，實現(xiàn)制造商的營銷戰(zhàn)略目標。格蘭仕微波爐如何擴大銷售？2008年，微波爐內(nèi)銷突破1 000萬臺，而此前一直在800萬臺上下打轉(zhuǎn)。（8）分擔風險。（4）配送商品。（2）分銷渠道是生產(chǎn)者和消費者之間必不可少的中間環(huán)節(jié)。信息流的重要性在于可以將分銷渠道中直接接觸消費者的終端，將消費者的需求和偏好及時準確地反饋給生產(chǎn)者，以確保產(chǎn)品滿足消費者的需求。（3）資金流。商流是指產(chǎn)品所有權或持有權從一個渠道成員向另一個渠道成員轉(zhuǎn)移的過程。分銷渠道業(yè)務流程是指分銷渠道成員一次執(zhí)行的一系列功能，是描述各成員活動或業(yè)務的概念。3. 渠道結(jié)構(gòu)策劃與管理教學內(nèi)容： 分銷渠道策劃概述分銷渠道策劃是指如何選擇、設計、管理分銷渠道，也就是說如何合理選擇、設計、管理產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者或用戶所經(jīng)過的路線和通道。 。公共關系策劃時要注重對公共關系策劃的含義的理解、熟悉公關策劃的內(nèi)容，重點加強對公關策劃媒體的選擇等知識與技能掌握。 營業(yè)推廣策劃方式與策略 人員推銷策劃 人員推銷策劃及其步驟人員推銷策劃是指在商業(yè)促銷活動中，推銷人員恰當?shù)刂苯酉蚰繕祟櫩徒榻B產(chǎn)品，向他們提供情報，介紹產(chǎn)品，創(chuàng)造需求，以促成購買行為的促銷活動。3）通過展覽會進行公關策劃。4)消除公眾誤解的公關策劃。并通過雙向的信息交流，在社會公眾中樹立企業(yè)良好的形象和聲譽，以取得公眾的理解、支持和合作，從而有利于促進企業(yè)目標的實現(xiàn)。教學內(nèi)容： 廣告策劃 廣告策劃的定義廣告策劃是從廣告角度對營銷管理進行系統(tǒng)整合和策劃的全過程。 ？第七章 促銷策劃 教學要求： 通過本章的學習，要求學生掌握促銷策劃的流程和內(nèi)容，掌握促銷主題的設計，學會促銷活動方案設計；掌握廣告策劃的流程和廣告創(chuàng)意戰(zhàn)略，初步具備撰寫廣告文案的能力。常見的有新產(chǎn)品定價、心理定價、地區(qū)性定價、組合定價、促銷定價策略等。企業(yè)可以選擇不同的定價方法來確定價格。（6）不引起顧客反感。（2）市場必須是可細分的，且各個細分市場的需求強度是不同的。（2）不同的花色品種、式樣定不同的價格。 促銷定價促銷定價是指企業(yè)利用降低價格作手段促進產(chǎn)品銷售的一種定價策略產(chǎn)品組合定價是指處理本企業(yè)各種產(chǎn)品之間價格關系的一種定價策略。有兩個目的：一是提高產(chǎn)品的形象，以價格說明其名貴名優(yōu)；二是滿足購買者的地位欲望，適應購買者的消費心理。 心理定價心理定價是指根據(jù)消費者的消費心理來確定價格的一種定價策略。適用于全新產(chǎn)品、受專利保護的產(chǎn)品、需求價格彈性小的產(chǎn)品、流行產(chǎn)品、未來市場形勢難以測定的產(chǎn)品等，一些產(chǎn)品生命周期短、更新?lián)Q代快的商品，也可采用。3）競爭導向定價法競爭導向定價法是指企業(yè)通過研究競爭對手的生產(chǎn)條件、服務狀況、價格水平等因素，依據(jù)自身的相關情況來確定商品價格的方法。目標收益定價法是從保證生產(chǎn)者的利益出發(fā)制定價格，其計算公式為： 目標利潤價格=單位成本+（投資回報率投資成本）/銷售數(shù)量 2）需求導向定價法需求導向定價法是根據(jù)市場需求狀況和消費者的心理作為定價的依據(jù)，來確定價格的方法，又稱“市場導向定價法”。（1）成本加成定價法。3. 變動價格的方法。2. 分析企業(yè)識別系統(tǒng)的關系。進行品牌策劃可以從兩個方面入手，一是企業(yè)識別系統(tǒng)的策劃，二是產(chǎn)品形象的策劃。為了更好地滿足市場需求，增強競爭能力，企業(yè)往往要進行產(chǎn)品組合的策劃。 新產(chǎn)品開發(fā)新產(chǎn)品的開發(fā)過程是指從創(chuàng)意產(chǎn)生、創(chuàng)意評價發(fā)展到最終產(chǎn)品的過程。 ④關聯(lián)性指一個企業(yè)的各個產(chǎn)品線在最終使用、生產(chǎn)條件、分銷渠道和其他方面相互關聯(lián)的程度。典型的產(chǎn)品生命周期一般可以分成四個階段，即導入期、成長期、成熟期和衰退期。 教學內(nèi)容： 產(chǎn)品與產(chǎn)品組合策劃 產(chǎn)品的整體概念 產(chǎn)品是指通過占有、使用或消費或等手段，來滿足某種欲望和需要而提供給市場的一切載體。3. 市場定位策劃的步驟、策略與方法主要有哪些？第五章 產(chǎn)品策劃 教學要求： 通過本章的學習，讓學生掌握產(chǎn)品策劃的基本理論，掌握產(chǎn)品形象策劃、新產(chǎn)品上市策劃與品牌策劃的方法，能夠進行策劃實訓項目的產(chǎn)品方案設計。在目標市場選擇策劃的過程中，按照目標市場選擇的原則，考慮競爭環(huán)境的影響，采用最適合企業(yè)產(chǎn)品特點和企業(yè)特點的方法進行。本章小結(jié)企業(yè)在競爭的環(huán)境下面臨的是機會和挑戰(zhàn)并存的局面，發(fā)現(xiàn)并利用市場機會是企業(yè)發(fā)展的首要條件。在這個基礎上小米對客戶再次細分，找到對手機作為工具使用偏愛的群體，那就是手機的發(fā)燒友。3）各組同學對資料進行整理和統(tǒng)計，形成有效的信息資料4），對有效資料進行分析，各自形成《洗化行業(yè)市場細分報告》。2）市場細分的作用（1）有利于企業(yè)提高營銷資源的使用效率。顯然水污染的變化為