【正文】 銷售專業(yè)隊(duì)伍 。 「工作說(shuō)明」 準(zhǔn)備好各種銷售文件、備忘錄、租房協(xié)議、合同和銷售契約等。開展有計(jì)劃的銷售活動(dòng)，每次外出銷售，都必須寫銷售報(bào)告，為每個(gè)客戶建立檔案，并有計(jì)劃地發(fā)展新客戶。 第四節(jié) 操作程序和實(shí)施細(xì)則 一、市場(chǎng)調(diào)研分析的操作程序和實(shí)施細(xì)則 操作者：公關(guān)營(yíng)銷部經(jīng)理 調(diào)研選題～確定方法～收集資料～綜合分析～撰寫報(bào)告 調(diào)研選題： ⑴ 收集、了解同行業(yè)酒店的動(dòng)態(tài)和旅游系統(tǒng)的有關(guān)銷售策略與安排； ⑵ 根據(jù)市場(chǎng)及酒店經(jīng)營(yíng)狀況，確定調(diào)研的科目和內(nèi)容，提出要調(diào)研的問(wèn)題性質(zhì)和范圍； 確定方法： ⑴ 結(jié)合本酒店的技術(shù)力量及財(cái)務(wù)狀況，確定本次市場(chǎng)調(diào)研所要采取的方法； 收集資料： ⑴ 采取各種形式，廣泛聽取各有關(guān)方面的意見(jiàn)； ⑵ 對(duì)所收集的材料進(jìn)行系統(tǒng)的整理與分類； 綜合分析： 組織酒店各相關(guān)部門根據(jù)所得的資料進(jìn)行討論分析，提出各自的看法和建議； 中國(guó)最大的管理資源中心 第 8 頁(yè) 共 12 頁(yè) 撰寫報(bào)告： 綜合討論分析的各種觀點(diǎn)，綜合當(dāng)前客源市場(chǎng)的特點(diǎn)及本酒店經(jīng)營(yíng)管理的現(xiàn)狀，寫出本次調(diào)研報(bào)告，并報(bào)總經(jīng)理審閱； 二、大中型公關(guān)促銷活動(dòng)的操作程序和實(shí)施細(xì)則 操作者：經(jīng)理 形式～程序～準(zhǔn)備～組織～實(shí)施～總結(jié) 形式 ⑴ 酒店應(yīng)利用每年的國(guó)慶節(jié)、春節(jié)、元旦、圣誕節(jié)等節(jié)假日舉辦各種促銷活動(dòng)； ⑵ 具體形式如下：春節(jié)年夜飯、圣誕晚會(huì)、中秋賞月晚會(huì)等； ⑶ 舉辦目的是廣泛招攬客源，擴(kuò)大酒店影響，增加產(chǎn)品銷售，提高設(shè)施利用率并獲得一定的社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益； 程序： ⑴ 酒店每次大中型公關(guān)促銷活動(dòng)應(yīng)有營(yíng)銷部、餐飲部或康樂(lè)部等部門提出活動(dòng)創(chuàng)意和初步活動(dòng)方案，并報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)； ⑵ 總經(jīng)理召集各有關(guān)部門經(jīng)理召開專門會(huì)議，研究這一促銷活動(dòng)的可行性。正式舉辦活動(dòng)前，應(yīng)由餐飲部、康樂(lè)部經(jīng)理根據(jù)預(yù)測(cè)參加的人數(shù)，與財(cái)務(wù)部協(xié)商，提前準(zhǔn)備好食品原材料、酒水飲料和客用消耗品。在可行性分析的基礎(chǔ)上，由營(yíng)銷部經(jīng)理將廣告宣傳方案與費(fèi)用預(yù)算向總經(jīng)理匯報(bào)，經(jīng)審批同意后，落實(shí)具體方案； ⑵ 每次活動(dòng)的廣告宣傳一般提前 15～ 30 天進(jìn)行。接待人員應(yīng)主動(dòng)引導(dǎo)客人進(jìn)入活動(dòng)場(chǎng)所； ⑵ 在準(zhǔn)備好食品、 飲料和各種用具、用品并在擺放整齊的基礎(chǔ)上，由主辦部門經(jīng)理宣布活動(dòng)開始，總經(jīng)理向客人致歡迎辭，宣布活動(dòng)內(nèi)容、活動(dòng)方式、活動(dòng)目的，歡迎客人參加，并由次拉開酒店本次促銷活動(dòng)的序幕； ⑶ 每次大中型公關(guān)促銷活動(dòng)正式開張后，每天由活動(dòng)舉辦部門根據(jù)活動(dòng)方案做好客源組織、客人接待服務(wù)等工作，以滿足客人的消費(fèi)需求； ⑷ 公關(guān)營(yíng)銷員和服務(wù)人員應(yīng)隨時(shí)征求客人意見(jiàn)，改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量，力爭(zhēng)獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益； 總結(jié)： ⑴ 每次大中型公關(guān)促銷活動(dòng)結(jié)束后，由財(cái)務(wù)部收款審計(jì)人員統(tǒng) 計(jì)每天客人數(shù)、食品、飲料、娛樂(lè)項(xiàng)目收入和分析經(jīng)營(yíng)效果，支撐報(bào)表分送總經(jīng)理和部門經(jīng)理； ⑵ 每次活動(dòng)結(jié)束后，由總經(jīng)理召集專題會(huì)議，總結(jié)活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)、收入效果，分析存在問(wèn)題，提出改進(jìn)建議，表?yè)P(yáng)先進(jìn)部門和先進(jìn)員工； ⑶ 舉辦活動(dòng)的部門和營(yíng)銷部經(jīng)理召集本部門主管和有關(guān)人員開會(huì)，總結(jié)部門活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)，肯定成績(jī)，表?yè)P(yáng)好人好事，分析存在問(wèn)題，提出改進(jìn)措施，推動(dòng)酒店公關(guān)促銷活動(dòng)的發(fā)展。展臺(tái)設(shè)計(jì)要做到美觀、大方、醒目，展臺(tái)前的酒店名稱、酒店標(biāo)志要十分突出，能夠引起客戶的注意； 積極參展： ⑴ 參展人員應(yīng)提前在參展場(chǎng)地布置展臺(tái)，將 圖片、照片、宣傳資料、解說(shuō)詞等按照展方設(shè)計(jì)要求，布置在展臺(tái)上。必要十可單獨(dú)接觸，請(qǐng)他們?yōu)榫频陞⒄棺龊眯麄鳌＞频昃唧w選擇那些公益活動(dòng)贊助，要根據(jù)實(shí)際需要和社會(huì)影響確定； ⑶ 在選擇公益贊助活動(dòng)項(xiàng)目后，公關(guān)人員要分析贊助活動(dòng)內(nèi)容、贊助形式、贊助所需要的費(fèi)用、贊助工作步驟、贊助活動(dòng)的影響等，并寫出贊助活動(dòng)計(jì)劃； 審批： 贊助活動(dòng)計(jì)劃制定后，營(yíng)銷部經(jīng)理要以書面形式詳細(xì)向總經(jīng)理匯報(bào)計(jì)劃內(nèi)容、必要性、可行性以及贊助工作的具體細(xì)節(jié)。 總結(jié)評(píng)估： ⑴ 對(duì)前來(lái)參觀酒店展臺(tái)的客人或客戶，應(yīng)主動(dòng)征求意見(jiàn)，并請(qǐng)他們留下名片或留言薄上留言； ⑵ 對(duì)重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)客人、新增加的客人和客戶，必要時(shí)可請(qǐng)他們參加座談會(huì)、小型聚餐會(huì)，一方面征求意見(jiàn)，一方面落實(shí)和聯(lián)絡(luò)客戶關(guān)系。當(dāng)有客人或客戶前來(lái)參觀時(shí)，要主動(dòng)介紹，熱情接待，大力宣傳酒店產(chǎn)品和服務(wù)。 四、酒店宣傳冊(cè)制作的操作程序和實(shí)施細(xì)則 操作者：營(yíng)銷部經(jīng)理 設(shè)計(jì)～制作 ～審批～發(fā)放 設(shè)計(jì)： ⑴ 制作宣傳冊(cè)應(yīng)有營(yíng)銷部負(fù)責(zé)，與有關(guān)部門經(jīng)理協(xié)商，提出設(shè)計(jì)要求然后由酒店攝影人員或外請(qǐng)專家攝制酒店設(shè)施或服務(wù)項(xiàng)目等精美照片，交美工設(shè)計(jì)制作樣本，擬訂配合照片的宣傳文字； ⑵ 將樣本報(bào)公關(guān)營(yíng)銷部經(jīng)理和總經(jīng)理審查，提出修改意見(jiàn)后，再修改定稿； 制作： ⑴ 由酒店?duì)I銷員聯(lián)系制作廠家或出版社，詢問(wèn)價(jià)格，草簽協(xié)議，報(bào)總經(jīng)理審批后再簽訂正式協(xié)議進(jìn)行制作； ⑵ 由于這類宣傳品一次制作量較大，使 用時(shí)間長(zhǎng)，因而制作單位一般應(yīng)選擇三家以上進(jìn)行比較，然后再選定制作廠家或出版社，確保對(duì)制作質(zhì)量和成本的控制； 審批： ⑴ 制作廠家或出版社確定后，要按合同或協(xié)議事先審核做好樣本，若質(zhì)量存在問(wèn)題，必須請(qǐng)制作單位進(jìn)行修改，確保宣傳品色彩、樣式、紙張、文字排版等方面均達(dá)到最佳效果，然后才能正式投入引制； 發(fā)放： ⑴ 酒店宣傳冊(cè)和有關(guān)宣傳品制作完成后，應(yīng)分送客房、前廳、餐廳等部門，由服務(wù)員向客人發(fā)放，或由客人自取或張貼在電梯、前廳等適當(dāng)部位； ⑵ 余下的宣傳冊(cè)和宣傳品由公館營(yíng)銷部送倉(cāng)庫(kù)統(tǒng)一進(jìn)行保管，需要時(shí)再由各部門到倉(cāng)庫(kù)領(lǐng)取。具體工作由營(yíng)銷員、員工與有關(guān)部門經(jīng)理協(xié)商，提出設(shè)計(jì)方案、制作出各種宣傳品，并在活動(dòng)舉辦前 3～ 5 天完成； ⑷ 宣傳畫等應(yīng)在酒店門前、電梯、舉辦場(chǎng)地門前等適當(dāng)場(chǎng)地張貼、懸掛，以烘托活動(dòng)氣氛，擴(kuò)大宣傳效果； ⑸ 根據(jù)酒店大中型促銷活動(dòng)需要，除由營(yíng)銷部擬訂邀請(qǐng)來(lái)賓名單和設(shè)計(jì)出邀請(qǐng)函件外，還應(yīng)直接打電話詢問(wèn)，邀請(qǐng)客人參加。若存在問(wèn)題，應(yīng)及時(shí)提出改進(jìn)措施，迅速督導(dǎo)落實(shí)，保證大中型公關(guān)促銷活動(dòng)的如期舉行。如可行性較低，特別當(dāng)預(yù)