【正文】 第五章：市場招生隊伍建設(shè)與管理 第一節(jié)、招生隊伍的目標(biāo) 54 第二節(jié)、招生隊伍薪酬管理 54 第三節(jié)、招生隊伍的建設(shè) 54 第四節(jié)、招生計劃的制定與執(zhí)行 57 （一）、招生預(yù)測 57 （二）、具體招生方案 57 （三）、招生信息和文件管理 58 （四）、電話咨詢 58 （五）、咨詢流程 59 （六）、招生技巧 60 （七）、主要的溝通技巧與手法 64 品牌管理篇第一章： “xxxxxxxx少兒英語”品牌管理當(dāng)今社會，人們的生活同名牌之間的聯(lián)系越來越密切，穿名牌，用名牌，學(xué)名牌早已成為一種時尚，實踐也證明了名牌是企業(yè)參與市場競爭和保持持久旺盛生命力的有力法寶，教育行業(yè)更是如此，只有好的品牌，才能“學(xué)入人心” ！但名牌不是評出來的，也不是檢測出來的，它必須得到市場的認(rèn)可，因此盡快把“xxxxxxxxx”教育培訓(xùn)培植成世界上最知名的品牌之一是我們環(huán)球亞太人奮斗的源泉和目標(biāo)！第一節(jié)、品牌概況―歷史悠久、馳名中外，獨具特色，與眾不同 xxxxxxx成立于1724年，迄今具有280多年的歷史?！皒xxxxxxxx”2004年一經(jīng)推出即風(fēng)靡日本、韓國、臺灣、香港等亞洲國家和地區(qū)，得到各國學(xué)校、教師、學(xué)生和英語學(xué)習(xí)愛好者的一致好評。這張紙把整個的工作、整個流程，大目標(biāo)分解到每個人身上。市場對“xxxxxxxxx”教育產(chǎn)品的需求量很大，但我們寧可犧牲利潤，也要保證質(zhì)量。這是因為：在教育產(chǎn)品供不應(yīng)求的情況下，名牌的主要內(nèi)涵就是質(zhì)量，當(dāng)供求關(guān)系發(fā)生了，合作伙伴的數(shù)量增多了，服務(wù)就成了一個非常重要的因素。2） 廣告支持——xxxxxxxxx總部將負(fù)責(zé)定期在全國性一線電視、平面及網(wǎng)絡(luò)媒體做品牌推廣工作。教師培訓(xùn)合格將頒發(fā)xxxxxxxxx教師資格認(rèn)證證書。xxxxxxxxx總部將免費指導(dǎo)培訓(xùn)中心進(jìn)行教室設(shè)計、廣告宣傳、開業(yè)儀式的策劃等。目前我們已設(shè)立了xxxxxxx客戶服務(wù)熱線、“xxxxxxxx”客戶投訴熱線，我們在xxxxxxxxx總部與合作伙伴之間架起了一座座心橋。它既是各合作伙伴實現(xiàn)利潤的來源，也是xxxxxxxxx總部衡量品牌價值的重要指標(biāo)。為了保持、培養(yǎng)學(xué)員及家長對“xxxxxxxxx”品牌的忠誠，“xxxxxxxxx”總部做了大量工作，如在教育產(chǎn)品服務(wù)開發(fā)上面，我們根據(jù)學(xué)員需求進(jìn)行市場細(xì)分，不斷開發(fā)出新產(chǎn)品，不斷提供新服務(wù)，如我們開發(fā)的網(wǎng)上學(xué)習(xí)卡，給學(xué)員提供了網(wǎng)上實時學(xué)習(xí)、交流的空間；我們開發(fā)的卡通游戲版計算機學(xué)習(xí)課件，豐富的互動式游戲?qū)W習(xí)課件是對課堂教學(xué)的鞏固和有力的補充，充分地激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，等等。 為了回報家長及學(xué)員對“xxxxxxxxx”的厚愛，“xxxxxxxxx”總部正在策劃舉行首屆“xxxxxxxxx”全國英語大賽、假期英語訓(xùn)練營等大型活動，這些大型活動將給“xxxxxxxxx”的學(xué)員提供一個更大的自我展示舞臺，充分顯現(xiàn)學(xué)員的個人學(xué)習(xí)風(fēng)采及我們“xxxxxxxxx”的教學(xué)成果！為我們的合作伙伴搭建了一個更加寬大的平臺。 當(dāng)前，xxxx已經(jīng)是一個具有豐厚內(nèi)涵的國際品牌，在國內(nèi)外市場上均享有較高知名度。我們認(rèn)為企業(yè)在用戶心目中的形象可分為三種：知名度，信譽度，美譽度?！皒xxxxxxxx”名牌戰(zhàn)略的成功不僅在于它注重提高產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量，更在于它注重提高產(chǎn)品的“知覺”質(zhì)量，即把“xxxxxxxxx”教育產(chǎn)品的高質(zhì)量信息通過各種途徑傳遞給學(xué)員及家長，變成學(xué)員和家長的品牌形象。第五節(jié)、品牌延伸――擴大辦學(xué)規(guī)模的有效途徑品牌延伸將成為“xxxxxxxxx”中國運營中心（xxxxxxxxx文傳播有限公司）獲得更大發(fā)展，獲得更大利潤而采取的手段，由于“xxxx”品牌、“xxxxxxxxx”品牌的高知名度、良好的品牌形象，環(huán)球亞太將通過品牌延伸進(jìn)入新領(lǐng)域，從而擴大企業(yè)規(guī)模，使企業(yè)獲得更大利潤。日前，我們只有一個品牌，即“xxxxxxxxx”，未來的三到五年里，通過專心致志的做一種教育產(chǎn)品，積累起一套高素質(zhì)的職工隊伍，一套科學(xué)的管理模式，就可以輕易的進(jìn)入相關(guān)系數(shù)比較近的領(lǐng)域，從而實現(xiàn)多元化擴張, 環(huán)球亞太品牌延伸主要遵循三個原則：一是品牌延伸要以一定的品牌優(yōu)勢為基礎(chǔ)，二是延伸產(chǎn)品與原產(chǎn)品在技術(shù)，銷售，產(chǎn)品類別上具有較大的相關(guān)性，第三，延伸產(chǎn)品必須具有較好的市場前景，發(fā)展到一定規(guī)模后，能在同類產(chǎn)品中位居前三名。對總部及“xxxxxxxxx”形象造成負(fù)面影響的，將根據(jù)合同追究培訓(xùn)中心的違約責(zé)任。，如有變更，將另行通知，相關(guān)解釋權(quán)歸xxxxxxxxx文化傳播有限公司所有。(三) 審批時限1. 培訓(xùn)中心的所有平面廣告、電視內(nèi)容及市場活動的宣傳內(nèi)容以總部發(fā)布的品牌信息為主體，如有添加或刪減內(nèi)容須提前15天上報總部審核，未有添加或刪減內(nèi)容的內(nèi)容初稿請?zhí)崆?天上交總部審核、備檔。（一）檢查方式：1. 定期走訪總部將定期派市場專員或客服專員到各培訓(xùn)機構(gòu)就有關(guān)宣傳內(nèi)容進(jìn)行審查。l 廣告宣傳樣本是否經(jīng)過總部審批。l 是否了解xxxxxxxxx教學(xué)的整體概況，是否能解答家長（學(xué)生）的疑難問題。教學(xué)特點：n 品牌性： “xxxxxxxxx”系列教材由具有280多年歷史的世界英語教育世界最知品牌之一—xxxxxx公司世界權(quán)威少兒英語教育專家打造。n 知識性：“xxxxxxxxx”教材是一套匯集文化、藝術(shù)、體育、科技、天文、地理等全方位知識的 “英語小百科全書”，讓學(xué)員在學(xué)習(xí)英語語言的同時掌握多學(xué)科知識。LIKE教學(xué)法：LLanguage語言、IInformation信息、KKnowledge知識、EEnglish英語，在“xxxxxxxxx”教學(xué)過程中，本著傳授語言，傳播知識，傳遞信息，傳承英語文化的原則，使學(xué)員通過一門課程的學(xué)習(xí)，獲得各方面的知識，全方位提高綜合能力，一舉多得，體現(xiàn)了教材“小百科全書”的特色。3S教學(xué)法：Skill 技能、Strategy策略和Style風(fēng)格。中籍教師全部有2－3年知名品牌少兒英語教學(xué)經(jīng)驗，外籍教師全部有在中國進(jìn)行少兒英語教學(xué)1年以上經(jīng)驗。n 網(wǎng)上學(xué)習(xí)：學(xué)員和家長可以利用“xxxxxxxxx”贈送的網(wǎng)上學(xué)習(xí)卡隨時與“xxxxxxxxx”教師在線溝通，及時解答疑惑問題。n 電話輔導(dǎo)：“xxxxxxxxx”教師每月與學(xué)員及家長進(jìn)行電話聯(lián)絡(luò)，對學(xué)員進(jìn)行個性化的輔導(dǎo)，幫助家長解決輔導(dǎo)孩子英語學(xué)習(xí)中遇到的困惑。n 全國英語大賽： “xxxxxxxxx”每年組織的全國性英語大賽給小學(xué)員提供了更大的自我展示舞臺，充分顯現(xiàn)個人風(fēng)采和學(xué)習(xí)成果。培訓(xùn)中心可以根據(jù)自己的市場推廣策略，遍地開花的發(fā)布自己的軟文廣告，對促進(jìn)促銷活動及提高品牌知名度能起到至關(guān)重要的作用。A、 軟文廣告撰寫者的基本要求 軟文廣告撰寫者必須要有非常扎實的文字功底，具有非凡的駕馭文字的能力，非常綜合的文化修養(yǎng)和豐富的想象力；同時，還要吃透所服務(wù)的品牌的企業(yè)文化、企業(yè)的核心競爭力和產(chǎn)品賣點訴求、市場背景等。 必須要有新穎、富有創(chuàng)意的標(biāo)題與產(chǎn)品銷售推廣文案。要考慮用最好的形式去表現(xiàn)軟文主題，最好有平面視覺傳達(dá)效果的支持。 特別強調(diào)軟文廣告標(biāo)題的重要性，因為只有你的標(biāo)題被消費者認(rèn)可后，才能吸引消費者日趨挑剔、高貴的目光，讓消費者接受你的廣告內(nèi)容才成為可能。n 硬性廣告硬性廣告，即是指在欲投放的媒體上，指定的版面位置上直接做招生廣告，宣傳開課、開班、講座等活動信息。圖報紙四、報紙廣告的適用性目前我們的“xxxxxx 少兒英語”培訓(xùn)中心由于所在地區(qū)分布較廣，有省會城市、地級市、縣級市、縣城等合計四十余家。n 傳遞培訓(xùn)中心的眾多有利于招生方面的信息。傳單的內(nèi)容及版面設(shè)計不像平面媒體那樣有很大的限制，培訓(xùn)中心可以在傳單設(shè)計上“盡情發(fā)揮”。傳單的設(shè)計如下，培訓(xùn)中心只需在上面填加一些聯(lián)系電話、教學(xué)場景圖片信息等即可使用。（三）、電臺廣播一、電臺廣播的目的n 加強“xxxxxxx少兒英語”產(chǎn)品內(nèi)容的詳細(xì)宣傳，如對培訓(xùn)中心開課信息、活動信息、優(yōu)惠信息等宣傳，吸引招生。但是，電臺廣播不像平面媒體、傳單那樣，可用好的廣告詞、好的版面設(shè)計等來刺激眼球、刺激視覺，進(jìn)而吸引讀者咨詢。n 傳遞培訓(xùn)中心的眾多有利于招生方面的信息。二、免費講座、公開課的特點 針對性強的講座、公開課是指為了激發(fā)前來咨詢或試聽的有意參加“xxxxxxxxx”學(xué)習(xí)的學(xué)員的興趣，而有針對性設(shè)計的核心教學(xué)體系的講解。通常在舉辦過第一次講座（公開課）后，再舉辦就相當(dāng)簡單了。 開始計劃留出時間仔細(xì)考慮并進(jìn)行計劃。216。216。 安排議程指定講座（公開課）計劃時，要注意到大部分人的注意力集中時間大約30分鐘，因此應(yīng)設(shè)計多樣化的議程，以使內(nèi)容生動有趣。給學(xué)生的演示課目的是以教師的生動活潑富有親和力的授課風(fēng)格引起學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣；給家長做英語學(xué)習(xí)方法講座的目的在于通過講座，讓家長接受xxxxxxxxx的教學(xué)理念和教學(xué)方法。確保所有設(shè)備，特別是視聽設(shè)備在安裝后進(jìn)行充分的調(diào)試。 跟蹤n 在講座（公開課）或任何活動完成后的第二天，錄入所有參加者的姓名、地址、電話號碼或其他數(shù)據(jù)庫的詳細(xì)資料。具體流程圖如下：確定規(guī)模：要有足夠的判斷和估計確定主題：簡練確定對象，找到訴求對象和人群開始計劃：主題、規(guī)模、預(yù)算、人力、時間、地點等確定預(yù)算、安排議程、確定時間和地點售后跟單，挖掘第二次消費潛力場景設(shè)計、現(xiàn)場跟單、現(xiàn)場招生五、講座、公開課指導(dǎo)表講座、公開課指導(dǎo)表時間1. 前期每周一次或者兩次。n 傳遞培訓(xùn)中心的眾多有利于招生方面的信息。這種方式可以直接獲取顧客信息、獲取潛在客戶更多信息、并借機制造新聞賣點，擴大招生。操作流程：1．制作比賽試卷2．發(fā)放試卷及“xxxxxxxxx”品牌宣傳單3．整理反饋試卷及評獎4．電話通知所有試卷反饋少兒及家長于活動日期到指定地點參加頒獎活動5．舉行頒獎活動試卷內(nèi)容：題目：“xxxxxxxxx”繪畫大賽競賽規(guī)則：本次比賽在XX地區(qū)會有xxxxx名小朋友參賽，請小朋友根據(jù)自己的創(chuàng)意把上圖中的圖畫添上顏色，于XX年XX月X日前郵寄或送到XXXXX，我們會在XX年XX月X日前從中挑選出X名獲獎的小朋友，通過電話通知獲獎小朋友領(lǐng)獎。n 刺激有英語學(xué)習(xí)需求的消費群體。 三、定點宣傳的具體實施 地點選擇n 　附近高檔住宅小區(qū)n 　商場、超市門口（重點兒童用品商店）n 　學(xué)校門口工具：展臺、一拉寶、傳單、調(diào)查問卷目的：吸引咨詢、獲取信息時間：n 　小區(qū)、商場、超市、書店：節(jié)假日n 　學(xué)校：平時放學(xué)（春夏秋最宜）（七）、網(wǎng)頁設(shè)計及網(wǎng)絡(luò)宣傳：一、網(wǎng)頁建設(shè)目的n 在培訓(xùn)中心覆蓋區(qū)域加強“xxxxxxx 少兒英語”產(chǎn)品內(nèi)容的詳細(xì)宣傳，如對培訓(xùn)中心開課信息、活動信息、優(yōu)惠信息等宣傳，吸引招生。n 增加“xxxxxxxx少兒英語”項目及培訓(xùn)中心的社會影響,突出品牌形象。（八）、合作辦學(xué)一、目的n 擴大辦學(xué)的實力，吸引招生。二、合作為學(xué)的表現(xiàn)形式 A、與當(dāng)?shù)氐慕逃瘑T會合作辦學(xué)如果培訓(xùn)中心與當(dāng)?shù)氐慕逃鞴懿块T有良好的合作關(guān)系，可以采取和他們合作推廣“xxxxxxxxx”項目的模式來開拓“xxxxxxxxx”市場。項目發(fā)展計劃書主要包括：“xxxxxxxxx”的簡介，對當(dāng)?shù)厣賰河⒄Z教育的促進(jìn)，培訓(xùn)中心在這個項目中能夠給當(dāng)?shù)睾献鳈C構(gòu)提供的支持，項目的發(fā)展前景，培訓(xùn)中心和當(dāng)?shù)亟逃鞴懿块T的收益等。一般與學(xué)校合作開展項目時，授權(quán)負(fù)責(zé)提供招生所需的招生宣傳和教學(xué)所需的、相關(guān)的教學(xué)用具、教師以及財務(wù)票據(jù)；合作學(xué)校負(fù)責(zé)提供招生宣傳材料的發(fā)放，教室和教學(xué)的組織工作。n 增加xxxxxxxx少兒英語”項目及培訓(xùn)中心的社會影響,突出品牌形象。與之相適應(yīng)是的它的廣告價位也高。 *****市