【正文】 務(wù)： 我們的顧客都認為服務(wù)與技術(shù)支持是他們最關(guān)心的事情。售后活動主要是通過設(shè)在你公司的熱線來完成的。這些服務(wù)包括：使用電子郵件，傳真反饋和電子郵遞技術(shù)服務(wù)，還包括產(chǎn)品更新或改革方面的自動電子郵件確認服務(wù)。 我們將針對主要客戶群進行各種卡片宣傳、廣告宣傳，采取技術(shù)演示、免費試用等 策略發(fā)展客戶。 網(wǎng)絡(luò)化市場： 我們在互聯(lián)網(wǎng)上建立公司的網(wǎng)絡(luò)門面，實現(xiàn)網(wǎng)上預(yù)約，技術(shù)支持。 五、定價策略 營銷部門、服務(wù)部門 顧客 營銷手段 解決方案 服務(wù)信息反饋 （電話、網(wǎng)絡(luò) ） 綠 色 奇 跡 —— 電氣清洗技術(shù)責(zé)任有限公司 真 誠 合 作 ， 共 創(chuàng) 未 來 ！ ！ 21 目前，經(jīng)過初步的市場調(diào)研，我們可以采用產(chǎn)品差別，及適宜定價的策略對不同的清潔服務(wù)制定不同的價格范圍，在參考了顧客對服 務(wù)的認識和估價后，根據(jù)成本制定合理的價格，制定的來源是絕大多數(shù)潛在顧客，這也將有利于我們更快的進入市場。這種定價原則是依據(jù)成本和市場制定的。 我們感到顧客愿意花 100元 /臺電腦清潔，這是因為這個價格在顧客自己提出的價格范圍內(nèi)，并且精確的價格會讓顧客感覺更合理。 2．促銷因素 綠色奇跡 正在尋求更多的機遇，準(zhǔn)備與電子產(chǎn)品的銷售商合作，共同拓展市場，可采取優(yōu)惠，免費服務(wù)，會員服務(wù)等方式進行促銷。 除上述之外，我公司還擁有專業(yè)性的附加資料，包括產(chǎn)品數(shù)據(jù) 表、白皮書和背景資料等。到那時，我們將有能力開始償還部分貸款。月。 在市場占有分額開始穩(wěn)定以后，我們將逐步預(yù)留出轉(zhuǎn)向資金，用以開拓新的市場。 三、預(yù)計收入報表 通貨澎漲率假定每年為 % 正常評估 20xx年 20xx年 20xx年 營業(yè)收入 50． 0 160 200 營業(yè)毛利 毛利率 % % % 稅前純利 純利率 % % % 四、 收支平衡分析 綠 色 奇 跡 —— 電氣清洗技術(shù)責(zé)任有限公司 真 誠 合 作 ， 共 創(chuàng) 未 來 ！ ！ 25 我們估計可以在 20xx年 12月達到收支平衡，屆時我們的銷售額可望達到 50萬元。 二、市場背景 發(fā)達國家在 80 年代初即發(fā)現(xiàn)電子設(shè)備必須清洗，才能保證電子設(shè)備的正常工作，減少電子設(shè)備對人體的危害和防患安全事故，此后電子清洗逐步形成觀念，深入人心，蔚然成風(fēng)。 同時我們將加入了中國清潔協(xié)會，能夠及時了解整個清洗行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r以及相關(guān)的清洗信息。要知道，灰塵和靜電都是電子設(shè)備的大敵，板卡上灰塵過厚不利于元件的散熱，天氣潮濕時還容易引起電路局部短路等。 鍵盤失常：鍵盤在使用過程中沾染過多的灰塵會給電路正常工作帶來困難，甚至造成操作失靈等故障，積塵過厚過硬還會使按鍵卡滯、彈性消失、出現(xiàn)短 路等嚴(yán)重故障。顯示器內(nèi)的電壓一般 10KV— 30KV，尤其是在開關(guān)機的剎那，高壓引起的靜電極易吸引空氣中的塵埃粒子，在潮濕季節(jié)，灰塵會吸收水分，腐蝕顯示器內(nèi)部的電子線路。按 RESET 鍵重起后，除了隱約聽到 CPU 風(fēng)扇的風(fēng)聲外，機器就沒有任何反應(yīng)了。 隨著經(jīng)濟的迅速發(fā)展 ，中國已進入了現(xiàn)代化信息時代，電子儀器設(shè)備的使用已相當(dāng)普及，電腦等各種數(shù)字化設(shè)備正在走進各個辦公室和千家萬戶，凡電子儀器設(shè)備技術(shù)均可清洗，處處蘊藏著商機，市場無比廣闊。 第八章 附錄 一、公司的背景與機構(gòu)設(shè)置 公司的全稱南京綠色奇跡電氣清洗技術(shù)有限責(zé)任公司，創(chuàng)建于 20xx年，我們現(xiàn)在的名稱是從電影《綠色奇跡》借名，展現(xiàn)我清洗技術(shù)的綠色環(huán)保、強力高效，我們以此創(chuàng)立高科技的電子清洗服務(wù)公司，樹立該服務(wù)品牌，希望我們能夠創(chuàng)造奇跡。 回報 /償還計劃 按照預(yù)估，我們在全面進入清洗市場以后，將有計劃有步驟與電腦銷售商合作，開展客戶源，待市場穩(wěn)定將會擁有高額的回報率，按照現(xiàn)有物價水平和通貨膨脹率 %用兩年的時間償還貸款并支付利息。月。資金使用明細如下： 技術(shù)使用授權(quán)費： 13000元 服務(wù)設(shè)備： 2500 元 流動資金投入： 23 20xx年 20xx年 20xx年 現(xiàn) 金 流 入 銷售現(xiàn)金收入 50 160+ 200 銀行貸款 25 0 0 現(xiàn)金流入小計 75 172． 1612 現(xiàn) 金 流 出 直接材料 5． 09 15． 27 20． 38 直接人工 8． 2 13． 2 16． 2 辦公費用 6． 09 15． 5 22． 6 營銷費用 18． 81 42． 5 50． 34 固定資產(chǎn) 5 8 15 償還貸款 0 25 0 綠 色 奇 跡 —— 電氣清洗技術(shù)責(zé)任有限公司 真 誠 合 作 ， 共 創(chuàng) 未 來 ！ ！ 24 銀行利息 0． 72 0． 72 0 房屋租金（ 按年） 1． 68 2． 5 2． 5 管理工資 9 19 19 現(xiàn)金留出小計 54． 99 期末現(xiàn)金余額 20． 41 注 ： 經(jīng)營場所，辦公室 35 ㎡，租金 40 元 /㎡并擴大合作范圍。 3. 直接郵寄 綠色奇跡 還進行商業(yè)信函和郵購活動。 在新的價格政策公布之前，我們將對其進行詳細的調(diào)查，以避免價格上的失誤。 我們按季度來審查價格，以保證基本利潤不受損失。在服務(wù)的需求量增大后，我們以擴大公司規(guī)模來滿足需求，保持服務(wù)價格的穩(wěn)定，在價格上，因為我們的主要客戶群將是中小型企業(yè)，我們時刻以為顧客節(jié)約金錢為目的，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。正常的電子產(chǎn)品每年至少應(yīng)當(dāng)清潔兩次。 綠 色 奇 跡 —— 電氣清洗技術(shù)責(zé)任有限公司 真 誠 合 作 ， 共 創(chuàng) 未 來 ！ ！ 20 三、銷售渠道與伙伴 我們的銷售渠道包括以下幾種： 直接銷售 ： 現(xiàn)階段，由于我們面臨的客戶僅是南京地區(qū)，客戶數(shù)目相對較小，客戶分布地區(qū)相對集中，我們采用直銷的方式有助于直接接觸客戶，為客戶降低成本，對客戶更直接的了解。 二、銷售策略 實時銷售方法 我們將通過打電話直接進行、廣告宣傳、郵件、廣播、電視等等渠道。這些機構(gòu)提供對我們?nèi)€產(chǎn)品的技術(shù)支持，可以保證技術(shù)的成功使用和快速解答顧客問題。 我們的服務(wù)流程具體如下： 現(xiàn)場勘察 —— 檢測分析 —— 制訂作業(yè)方案、工程預(yù)算 —— 簽定合同 —綠 色 奇 跡 —— 電氣清洗技術(shù)責(zé)任有限公司 真 誠 合 作 ， 共 創(chuàng) 未 來 ！ ！ 19 — 安全施工、正式清洗 —— 測試已清洗設(shè)備 —— 填寫完成報告 —— 對方驗收 —— 客戶存檔 —— 義務(wù)咨詢 —— 跟 蹤服務(wù) 反饋與調(diào)節(jié)政策： 綠色奇跡提供全面的技術(shù)支持與服務(wù)。 三 、未來服務(wù)規(guī)劃 為適應(yīng)市場需求，我們計劃擴大服務(wù)規(guī)模完善電子家電清洗；此外還計劃引進中央空調(diào)清洗項目，并拓展室內(nèi)環(huán)境治理服務(wù)項目。 這些好處是實實在在，可以看見和感受到的。 C：大中型電廠，一般有二百臺以上的控制屏柜和電子設(shè)備，做一次全面清洗，收費可達 十萬元以上。但在長沙，南寧，上海，臺州，大連等地已獲得很大成功。 要想在服務(wù)上消除壁壘，主要工作是及時保護專有技術(shù)，迅速占領(lǐng)市場，只要有了時間因素就能使服務(wù)盡快進入市場。 市場上存在的大多數(shù)是規(guī)模較小的保潔公司，沒有專業(yè)系統(tǒng)的技術(shù)保證，僅僅能夠做到的是家用電器的簡單清洗，不能夠承擔(dān)大型 精密電子儀器的內(nèi)部清洗任務(wù)。 經(jīng)過市場調(diào)查和網(wǎng)上數(shù)據(jù)顯示：我們遇到來自競爭對手的直接競爭幾乎沒有，但我們所遇到的最大問題是南京相對落后保守的思想觀念，人們對電子產(chǎn)品需要定期清洗的意識還沒有普及，對我們先進的清洗技術(shù)還不太了解，所以最大的競爭對手是我們自己，我們怎樣更大程度的開拓 市場決定了公司能否立足和發(fā)展的關(guān)鍵。這些渠道包括直銷、電話推銷等， 所有這些銷售方式都是南京范圍的。 目標(biāo)市場：大中小型企事業(yè)單位 服務(wù)：高質(zhì)量；高技術(shù) 分銷：自銷 促銷：人員推銷；高質(zhì)量售后服務(wù)；傳單，信件，長期廣告牌型廣告；營業(yè)推廣；公共關(guān)系 價格：中小型企事業(yè)：首批顧客：低價格，現(xiàn)金付款； 短期顧客：中等價格，現(xiàn)金付款； 長期顧客：享受折扣，中偏低價格，多種方式付款。不過，相比之下，我們的銷售策略更有效，首先我們與電腦銷售商合作可以降低營銷費用，卻能大范圍內(nèi)擴大我們的知名度和信任度。這些渠道都很起作用，因為： 客戶分布面 我們的潛在客戶有南京各大高校、工業(yè)領(lǐng)域、電信行業(yè)、銀行、廣播電臺等。 四、銷售策略 在初期采用底價讓利法，細節(jié)塑造法以及與電腦銷售商合作等方式打開市場。 我們著力考慮客戶在選擇清洗服務(wù)時可能會考慮的因素 ： 價格檔次 服務(wù)質(zhì)量 公司的知名度 提供服務(wù)的專業(yè)度、可靠性 綠 色 奇 跡 —— 電氣清洗技術(shù)責(zé)任有限公司 真 誠 合 作 ， 共 創(chuàng) 未 來 ！ ！ 14 我們的市場拓展方法 —— 首先我們通過上網(wǎng)查閱企業(yè)許可證的途徑了解到目前在南京，專業(yè)的精密電子清洗市場仍為空白，現(xiàn)存的清洗公司規(guī)模小，服務(wù)質(zhì)量低下，服務(wù)僅限于對家用電器的簡單的物理或化學(xué)清洗，對于大型的精密電子儀器卻