【正文】 S....這些客人只要攻下一家，業(yè)務量就夠老板笑幾個月了。 1關于報價單的問題。1關于商業(yè)技巧的問題。（，是公認的金牌業(yè)務員之一。 1關于付款方式。千萬不要以為老板把BOM單丟給你，就是對你的信任了，如何把握老板的心態(tài)，也是業(yè)務員要學習的東西，特別是在價格談不攏時。 1這一條要特別送給工廠的業(yè)務員。試想，如果飯店服務員一邊給人倒茶一邊埋怨客人，他還能干下去嗎?？磥?，做到不卑很容易，但是同時做到不亢，就不是那么簡單了。 1在學校里，我也學過一些營銷方面的課程，其中心理學的內容也有涉及，不過現在看起來，那些東西不是我輩這種沒幾年社會經歷的人能掌握的，特別是做外貿的，本來人際關系就比較簡單，想要在談判中準確把握客人的心理基本是不可能的。 經驗一: SOHO的掛靠外貿公司的數字分析 我已經有3年多代理出口工作經驗，結合我自己的工作經驗和實際情況，想寫一個文章來闡述一下這個話題，希望能夠拋磚引玉，給廣大的SOHO們一些啟發(fā)。 （1） 結匯價格分2個情況：一種是買斷價格。 不解釋什么是退稅率，因為做外貿的都明白。一般來說，退稅率越高，結匯價格就越高。 現在是最主要的話題，掛靠外貿公司以后，我們可以逐步分析出來各個方面的利潤。 外貿公司的利潤在此不做解釋。 國家退稅： 國家退稅＝增值稅發(fā)票全額金額/*該產品的出口退稅率 舉例如下（退稅13），給工廠的合同價格為￥。 ＝+101679150016520=。 SOHO的利潤＝（12000－91500/）＝=16520人民幣。 還有一種是一個美圓收一定比率的管理費用，我們可以這樣計算利潤：按照上個例子,那么外貿公司利潤：=120美金如果有寫的不妥的地方，請大家指出來。你沒有進出口權，只需找貨貸買核銷單（俗稱買單）只需RMB100。　　二、軟硬術：談判班子中，有人顯得“通情達理”，一副“軟相”；有人則死磨硬纏一點不讓，一副“硬相”，軟硬兼施，相互配合?！　×?、以假亂真：談判價格條件時，如對方詭稱已按某種價格與他國成交，以假亂真，逼你就范，不可輕信。萊伏頓公司的險惡用心遠不止如此，它在美國起訴的不是通領科技本身，而是通領科技在美國的經銷商——以此借刀殺人，逼迫美國經銷商放棄通領科技，從而達到把中國企業(yè)趕出美國市場的目的。再則，針對國外公司“借刀殺人”的伎倆，我們應定要與當地國家的經銷商充分溝通、理清利弊以謀共同進退，但在涉及專利的技術領域，如果能夠占領制高點，合理利用假途伐虢之計：另辟蹊徑，繞開對方專利技術壁壘，再在自己的專利上為對方設套，以其人之道還治其人之身。 借刀殺人出自“敵象已露，而另一勢力更張，將有所為；便應借此力以毀敵人”，意為敵方已經顯露，而另一種勢力又在發(fā)展，將要有所行動；就應該借這股力量去摧毀敵人。以近待遠，以佚（逸）待勞，以飽待饑，此治力者也。 外方出招暗渡陳倉、借刀殺人 中方用計假途伐虢、以逸待勞 近年來國外針對我國企業(yè)的制裁性措施日漸頻繁，引人注目的是，除了傳統(tǒng)的配額、反傾銷制裁等手段外，利用技術壁壘，特別是知識產權壁壘對中國企業(yè)出口形成遏制的情況日漸增多。 通領科技能取到最后的勝利，與其擁有占領同行業(yè)制高點的技術是分不開的，這是一家具有自主知識產權的高新技術的外向型企業(yè),主要生產電器安全保護設備,且其產品全部銷往美國、加拿大等北美國家，因此，該集團主動介入訴訟，在歷經兩年多時間的艱苦付出和漫長等待后，終于等到了美國法院對案件結果具有決定性作用的長達33頁馬克曼命令——通領科技產品未在萊伏頓專利的權利保護范圍內，不存在侵權問題。而且，如果能夠參與國際標準的制定，擁有話語權，就能以逸待勞，更是對外貿易的上上策。 假途伐虢出自《左傳．僖公五年》，原為晉用屈立所產的名馬和垂棘出產的美玉送給虞國，以借用虞國的道路進兵去攻打虢國，達到目的后，又乘虞國不備，發(fā)動突然襲擊，輕而易舉地把虞國消滅了?！保▽O武《孫子兵法之軍爭篇》）歐洲一些國家的外貿交易習慣丹麥 關稅方面：丹麥對從一些發(fā)展中國家、東歐國家以及地中海沿岸國家進口的商品給予最惠國待遇或者更為優(yōu)惠的普惠制。任何違背交貨期，導致延期交貨的，都有可能被丹麥進口商取消合同。注意事項：該國對其輸入產品不收關稅。產品要求的檔次不高，但要想求得長期發(fā)展，質量不佳的大路貨是沒有潛力的。聯合國短名單內是聯合國通過長期與供應商接觸，認可的一些優(yōu)秀的供應商。當然，這要靠企業(yè)本身的素質和產品的質量。因此，如企業(yè)的地址、電話、傳真或電子信箱變更，應及時通知聯合國。與聯合國做生意，必須價廉物美，不能靠一次性暴利賺錢，而要通過建立信譽和長期采購關系獲得利潤。英國是禮儀之邦,崇尚紳士風度。俄羅斯：俄羅斯及東歐諸國，對西方商人的禮待是極其熱情的。因為法國人不喜歡大談家庭及個人生活的隱私。德國北部地區(qū)的商人，均重視自己的頭銜，當你同他們一次次熱情握手，一次次稱呼其頭銜時，他必然格外高興。芬蘭：與芬蘭商人洽談時，應重視行握手禮，應多呼其“經理”之類的職銜。如你應邀赴宴時，忌諱遲到，且不要忘記向女主人送上5朵或7朵（忌雙數的）鮮花。Email營銷是網絡營銷的重要造成部分，作為企業(yè)起步階段，Email營銷是相當重要的，但是有很多外貿朋友抱怨，找不到目標客戶的有效郵箱。 英文界面，可以按照國家搜索，很方便。別的聽說MSN SEARCH和live search也不錯，不過沒有用過。但是對于亞洲就不太好了，因為搜索到太多的中國的B2B網站的，建議與google、yahoo配合使用?？蛻羿]箱搜索技巧：搜索引擎的選擇　　雖然是廢話，但是還是要列一下：　　1）在暢談時，應忌諱談當地的政治問題。談判成功之后，芬蘭商人往往邀請你赴家宴與洗蒸汽浴。因為，如果收信人不在，此信永遠也不會被打開。德國：德國商人很注重工作效率。英國：與英國人洽談貿易時，有三條忌諱：（因為帶紋的領帶可能被認為是軍隊或學生校服領帶的仿制品；；“英國人”。 網上做外貿雖然大多是通過網絡來洽談交易，但是終歸免不了會與外商見面，越來越多的網商開始走出國門做生意，如果因為一些細節(jié)上的差錯而導致交易的失敗，是相當遺憾的。英國人比較直率,談判的時候讓對方了解自己的觀點,也能考慮對方的觀點。 聯合國的采購與一般商業(yè)往來有所不同，它非常重視公開透明、平等廉潔，而且從來不還價。 值得中國企業(yè)注意的是，對聯合國的電函，無論競標與否都必須有回答。 俄國人做生意只要簽約后，都以TT直接電匯較普遍，并要求準時出貨，很少開L/C，但要尋求搭線不易，只能通過會展，或深入當地拜訪。東歐 交易方式：以信用證繳付貨款，賒貨期一般為90日，大型連鎖店約120至150日。此后，經常使用憑單付現和30~90天遠期付款交單或承兌交單。以治待亂，以靜待嘩，此治心者也?！保ㄋ抉R遷《史記之卷八高祖本記》），意為漢王劉邦回國去，項王派三萬兵跟從，后離開的時候，就燒毀了棧道，用來防備其他諸候的襲擊，同時也向項王表示，自己沒有再往東來的意圖。如今，國外很多公司，特別是那些歐美發(fā)達國家的公司，他們并不追求法庭審判的結果，而是利用美國的司法制度和法庭沒有規(guī)定審理期限的漫長訴訟程序，從財力、人力上消耗對手實力，使其主動退出市場，這是目前不少美國大企業(yè)打壓小企業(yè)慣用的手法，國內企業(yè)要尤其注意這種動向。 萊伏頓公司的“訴訟策略”是暗渡陳倉之計，這也是海外大公司普遍采用的利用自身資本優(yōu)勢的戰(zhàn)術——借專利之名，先后在多個聯邦地方法院起訴，人為抬高訴訟成本，使中國企業(yè)難以承受美國打官司的訴訟費用，迫使競爭對手退出美國市場或是“圍而不打”，極端地利用美國三審制的法律體系和沒有規(guī)定庭審時限的司法程序，以種種借口拖延審判期限，讓競爭對手一直圍繞著官司訴訟慢慢地將財力消耗殆盡。 以逸待勞出自“善用兵者，避其銳氣，擊其惰歸，此治氣者也。 暗渡陳倉出自“漢王之國，項王使卒三萬人從……去輒燒絕棧道，以備諸候盜兵襲之，亦示項王無東意。 TIPS 萊伏頓公司用看是合法的訴訟請求——專利保護的假象，迷惑我方、暗渡陳倉——暗中進行借助漫長訴訟周期、巨額訴訟費用拖垮中國企業(yè)的勾當。 點評作為世界500強企業(yè)之一的萊伏頓公司，在39年中打了38場官司，把此前進入美國GFCI領域的國外廠商全都趕出了美國市場?！赓Q三十六計之技術壁壘阻擊戰(zhàn)　　四、以退為進：談判僵持不下時，對方往往退度，此舉乃以退為進，我方或針鋒相對，或不予理睬。當然，這種事不需刻意，因為客人會與你合作，說明看中的是你的各個方面（價格，質量，服務）除你以外，你的客人一定要很多supplier，但是他最終還是與你合作了。除廣東收ORC外，現在南方各港也均收，如：海南、廣西、福建。本人明年從公司辭職，也要加入SOHO的行列。因為你給工廠支付的越多，自己的利潤就越少。 SOHO利潤=(外匯美金－工廠開票總額/SOHO的結匯價格)2004年退稅改革以后，絕大部分的退稅率都是13%,當然也有其他不一樣的退稅率，這個可以通過網站查詢的。 我在工廠做業(yè)務時，經常覺得采購和財務比客人還要難對付，很多的時間和精力都花在內耗上了。 1客人也是人，也會發(fā)昏犯錯，也會不禮貌，所以，對于那些不罵不足以平民憤的客人，一定要罵，而且要狠狠的罵，不過，罵完之后，一定要打電話解釋，說自己太年輕，比較沖動之類的適當安撫一下，既除了胸中悶氣，又不得罪客人。其實，有價值的客人是有限的，在經過了前期的散網和篩選后，如何讓有潛力的客人下單就變成第一要務，而讓客人保持對你的印象是成功的第一步。但是很多業(yè)務只做到了不卑，在客戶面前很酷。我說的服務不是說客人來了端茶倒水，而是說在日常與客人交流和處理問題上，要有不光做好產品，還要做好服務的意識。 1業(yè)務和老板的關系。本人只有笨辦法，去找中國出口信用保險公司，雖然手續(xù)復雜，但是一旦承保，絕對安全。這一點我以前也發(fā)過帖子，不過并沒有得到廣泛的認同，而本人在實踐中深刻感受到外貿業(yè)務在如何做生意，以及商業(yè)嗅覺上比國內的業(yè)務員差的好多。但是站在客人的立場上，如果一個工廠的業(yè)務人員，連報價單那么簡單的東西都做不好，怎么會放心把訂單交給你呢。本人在工廠時也有過這樣的迷茫，來到貿易公司，才知道，原來的客戶開發(fā)很沒有目的性，即，根本沒抓重點客戶，而是泛泛的聯系，自然很難有成果。這些都是很致命的。 不要輕易的對客人說“不”。我曾經丟掉一個500萬美金的單子，具體原因不方便說明，但是當時只要打一個電話澄清一下就OK了，我沒察覺出這個電話的重要，結果單子被別人搶了，郁悶了好一陣。 接到客人訊盤時要及時回復，即使是一封大眾格式的回復都會讓客人知道你辦事的效率及對客人的尊重。 報價要有技巧。誠信太重要了，不只是公司，個人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠信，無論是對業(yè)務，還是對自己將來的發(fā)展都大有好處。以電子廠為例，光是在廣東東莞一個地方就有大大小小3000多家，客人的選擇余地是非常大的。 所以說，我們能批發(fā)的多數就是加工原廠的跟單，原廠跟單和其他加工廠的仿單的區(qū)別就是工藝！不要小看仿做的工藝差距，本來就是歐美品牌商考察過的機器設備，工藝水平，生產能力，仿做的細節(jié)又一絲不茍，并且往往工藝手段也是按原單給出的工藝手冊一樣，別出心裁不容易仿造．同樣是品牌的仿貨，大為不同！店家不要斤斤計較進價，喔，這一款低了十元二十元．關鍵你要看貨品正不正．大部分倒閉的小店決不是因為進貨成本增加了些，而是貨源選擇不好． 現實就是：歐美原單接單量就相對日韓的少，一批訂單的商的數量和加工服裝數差異決不大，而且流出控制很嚴．不封廠的，也禁止訪客進入廠區(qū)，最后還是監(jiān)督裝船的公司代表來掛吊牌．深圳一個長期合作的工廠的外單尾貨封倉一律是五年！五年后品牌商允許處理，否則，再也別接單了．一個廠一年只做一個牌子生意的多的是．何苦為了幾票尾貨，去害了一年的生意呢？ 先來看看國內歐美外貿原單生產的現狀，小商家有必要了解一點．才能知道能批發(fā)的量會有多大．亞洲的日本韓國訂單在品牌商考察過廠家，合同一經敲定，就會有銀行提供信用證，小樣成品經過檢驗后就會有30%50%左右的資金從銀行劃撥到廠家的賬戶。這里我的建議是提出建議后馬上閉嘴，而且是很長的一段時間，也許會對改善談判處境產生意想不到的效果。她總是擔心對方會如何如何，其實這些都是自己的主觀猜測，沒有任何真憑實據，還沒搞清對方下一步的動向就隨意地改變自己的思路，而且還是多次修改，這是談判中的大忌。綜合以上分析，喬易達最終決定降低賠償費用，速戰(zhàn)速決。如果事情就這么遙遙無期地拖下去，對自己肯定是不利的。一個星期又過去了，我的朋友又準備再次讓步了。時間一天一天的流逝，對方依然沒有明確的答復。就在喬易達為了工作疲于奔命的時候，一條沮喪的消息打破了她內心的平靜，公司縮編人員配置——她被辭退了。很難想象一家全國知名的企業(yè)對待員工竟如此刻薄——不簽署勞動合同、不提供社會保險?！　∫粩嗟馗M客戶，不斷地對客戶往來郵件分析，歸納總結。這樣及時他現在不要貨，說不定哪一天要的時候馬上就能想到你。　　談這個客戶幾乎是用郵件往來的，他給我打過兩次電話，最初認識的時候打過，開信用證那天打過，而我一次電話也沒有給他打。做這些事情并不難，但是對客戶來說他們卻很感動于這個。比方說他喜歡北京的烤鴨，我去北京的時候專門到天安門廣場那邊去看了那家有名的烤鴨店然后寫郵件告訴他?！　∥以谝郧暗奈恼轮刑岬降哪莻€澳大利亞客戶，最初我們就是和朋友一樣交往。即使有印象你的價格等等也不一定合適?！　?，就會有不少的詢盤。很好的貿易平臺有阿里巴巴，各行各業(yè)的專業(yè)網站，及國外的網站?！　?. 知識有了，其次就是方法。尤其是對做業(yè)務的我們來說，在最初的幾個月里一定不要吝惜花費時間，也不要太計較這些。當然我說的了解非常透徹也是不大可能的，畢竟一個月的時間太短。回信時，如果知道客人的first name，可以稱呼對