【正文】 ，即對(duì)量販店的對(duì)策。銷(xiāo)售公司的組織形式從原來(lái)的地域制向渠道制轉(zhuǎn)變。雖然以針對(duì)量販店為重點(diǎn)的銷(xiāo)售公司變革較為注目，但是，這種銷(xiāo)售公司的變革不僅僅與量販店等零售階段相關(guān)聯(lián)，實(shí)際上這種變革涉及采購(gòu)，生產(chǎn)，銷(xiāo)售和物流這一整個(gè)系統(tǒng)的變革。無(wú)論那種形態(tài)，都意味著企業(yè)承擔(dān)把產(chǎn)品銷(xiāo)售到零售店過(guò)程中的最終責(zé)任。在對(duì)企業(yè)與銷(xiāo)售公司之間關(guān)系的認(rèn)識(shí)方面應(yīng)該注意以下3點(diǎn)：①有一種認(rèn)識(shí)認(rèn)為由于企業(yè)向銷(xiāo)售公司進(jìn)行了資本投入，因此企業(yè)能控制銷(xiāo)售公司的活動(dòng)。但是，銷(xiāo)售公司庫(kù)存由企業(yè)所有和生產(chǎn)銷(xiāo)售計(jì)劃的一體化等對(duì)銷(xiāo)售公司戰(zhàn)略的變化使企業(yè)完全吸收了銷(xiāo)售公司原來(lái)所擁有的其他2個(gè)自主權(quán)。反過(guò)來(lái)說(shuō)，不是對(duì)銷(xiāo)售公司，而是對(duì)獨(dú)立批發(fā)商進(jìn)行商品交易的話，同樣地采取批發(fā)商的庫(kù)存由企業(yè)所有和建立連動(dòng)的生產(chǎn)銷(xiāo)售計(jì)劃等政策也是可能的。因而，企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售公司的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)換與產(chǎn)權(quán)所有形式的關(guān)系不大。請(qǐng)參照Arthur Andersen amp。因此，下面對(duì)家電企業(yè)在整個(gè)渠道的戰(zhàn)略進(jìn)行研究。這是前面談到的銷(xiāo)售公司庫(kù)存產(chǎn)品由企業(yè)所有兩種形式中的一個(gè)所帶來(lái)的結(jié)果。那么過(guò)去的商物分離與現(xiàn)在的商物分離有那些不同呢？第1是推動(dòng)對(duì)象不同。同時(shí)，通過(guò)信息網(wǎng)絡(luò)把銷(xiāo)售第1線的信息反饋給生產(chǎn)部門(mén)，縮短生產(chǎn)周期。這個(gè)變化是消費(fèi)者的消費(fèi)行為是多品種少數(shù)量的消費(fèi)行為。同時(shí)，為了消除產(chǎn)品缺貨現(xiàn)象，要求在流通階段做好品種齊全工作。但是，許多零細(xì)零售店（小規(guī)模零售店）在配送大型商品方面存在困難，所以在大型商品方面，由企業(yè)直送方式大量增加。一方面，專(zhuān)門(mén)家電量販店在家電銷(xiāo)售中擁有大的份額，同時(shí)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，是消費(fèi)者信息的重要來(lái)源。隨著量販店的大規(guī)?；N(xiāo)售的訴求點(diǎn)從價(jià)格方面向品種齊全和服務(wù)方向轉(zhuǎn)移。在美國(guó)，批發(fā)商（merchant wholesaler）與生產(chǎn)企業(yè)建立長(zhǎng)期伙伴關(guān)系的現(xiàn)象也引起廣泛的關(guān)注 關(guān)于批發(fā)商與生產(chǎn)企業(yè)建立長(zhǎng)期伙伴關(guān)系的研究請(qǐng)參看：Arthur Andersen amp。生產(chǎn)企業(yè)對(duì)渠道控制力的弱化是這些現(xiàn)象出現(xiàn)的背景。這種流通渠道結(jié)構(gòu)的變化也促使量販店與家電企業(yè)建立協(xié)作關(guān)系。C 產(chǎn)品線的變化家電產(chǎn)品銷(xiāo)售的一個(gè)特點(diǎn)是，在原有的某些家電產(chǎn)品的銷(xiāo)售比重下降的情況下，住宅關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，信息產(chǎn)品以及新的家電產(chǎn)品的銷(xiāo)售比重上升。D 核心技術(shù)的變化為了趕上和超過(guò)歐美的技術(shù)水平，不能依賴(lài)從歐美導(dǎo)入技術(shù)，需要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的努力開(kāi)發(fā)出自己獨(dú)自的技術(shù)來(lái)。也就是說(shuō)，渠道的功能正在從大量流通的通道向信息共有化的協(xié)作伙伴關(guān)系方向發(fā)生變化。（1）索尼的渠道戰(zhàn)略 過(guò)去在渠道戰(zhàn)略方面領(lǐng)先的是松下，在產(chǎn)品戰(zhàn)略方面領(lǐng)先的是索尼。對(duì)價(jià)格信息的集中管理有利于防止價(jià)格混亂現(xiàn)象；對(duì)物流的集中管理有利于均衡庫(kù)存，減少缺貨和減少過(guò)渡庫(kù)存等現(xiàn)象；對(duì)訂貨信息集中管理有利于使量販店的訂貨業(yè)務(wù)簡(jiǎn)單化，同時(shí)由于訂貨批量的增大降低缺貨率；對(duì)量販店?duì)顩r的集中管理有利于對(duì)量販店進(jìn)行比較，有利于通過(guò)向量販店提供信息促進(jìn)雙方協(xié)作關(guān)系的建立。例如，按量販店每個(gè)店鋪的特點(diǎn)設(shè)計(jì)促銷(xiāo)提案，把店鋪的狀況向量販店總部的相關(guān)責(zé)任者匯報(bào)等。商物分離的優(yōu)點(diǎn)在于：（1）索尼產(chǎn)品的總庫(kù)存數(shù)量減少。（4）銷(xiāo)售公司的營(yíng)業(yè)人員從物流活動(dòng)中解放出來(lái)，專(zhuān)心從事商流活動(dòng)。由于該方法流程與牛奶配送的方法相似，而稱(chēng)之為牛奶配送型方式。1990年2月，開(kāi)始正式啟動(dòng)采購(gòu)生產(chǎn)銷(xiāo)售和物流集成系統(tǒng)“STREAM”。這就要求中止在單品大量生產(chǎn)大量銷(xiāo)售時(shí)代所采用的預(yù)先生產(chǎn)方式，因?yàn)檫@種預(yù)先生產(chǎn)方式即投機(jī)性生產(chǎn)方式帶來(lái)大量的投機(jī)性庫(kù)存存在。同時(shí)，采取了與行業(yè)其他企業(yè)不同的戰(zhàn)略行動(dòng)。例如，在松下連鎖店運(yùn)動(dòng)中，加盟店在一天的工作程序如表5所示。 表6：各個(gè)企業(yè)物流費(fèi)用對(duì)銷(xiāo)售額的比率（％）企業(yè)名19851986198719881989松下電器產(chǎn)業(yè)松下電工松下精工松下冷機(jī)松下壽電子產(chǎn)業(yè)九州松下電器松下通信工業(yè)索尼夏普三菱日立東芝三洋 資料來(lái)源：《日經(jīng)物流》特別版第1號(hào)。第3，與其他家電企業(yè)不同，到現(xiàn)在為止，仍然正式拒絕與折扣店進(jìn)行交易。松下不得不重視這種地域性。但是，這使得松下集團(tuán)的物流成本偏高（表6所示）。第6，銷(xiāo)售公司與系列零售店之間的信息網(wǎng)絡(luò)化走在前面，但是，在從采購(gòu)開(kāi)始到生產(chǎn)銷(xiāo)售配送為止的整個(gè)過(guò)程的在線網(wǎng)絡(luò)化落在后頭。索尼的系列零售店為3千家，而松下的系列零售店有2萬(wàn)5千家。第2，企業(yè)與銷(xiāo)售公司的決策共同化的程度不同。這不僅造成戰(zhàn)略轉(zhuǎn)換上時(shí)間的滯后性，而且也影響整個(gè)交貨周期的縮短。在索尼公司，事業(yè)本部的設(shè)立是在1983年 松下導(dǎo)入事業(yè)部制是在30年代。（1）從控制向合作伙伴型機(jī)能統(tǒng)合轉(zhuǎn)變企業(yè)對(duì)零售店戰(zhàn)略的變化主要表現(xiàn)在以下4個(gè)方面。一是企業(yè)，銷(xiāo)售公司與量販店的關(guān)系顯著加強(qiáng)。而建立這種長(zhǎng)期持續(xù)的協(xié)作交換關(guān)系正是當(dāng)前受到注目的有效競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略協(xié)作伙伴關(guān)系戰(zhàn)略（Partnership）的中心思想。另一方面，在企業(yè)與銷(xiāo)售公司，企業(yè)，銷(xiāo)售公司與系列零售店之間的關(guān)系方面，它們之間關(guān)系的構(gòu)筑不再是過(guò)去那種資本型的方式，而是通過(guò)統(tǒng)合批發(fā)，零售階段的重要機(jī)能的方式。從而，主要對(duì)流通各個(gè)階段的主要機(jī)能進(jìn)行統(tǒng)合的“機(jī)能統(tǒng)合”問(wèn)題將成為渠道管理中的重要問(wèn)題 Harrigan (1983)指出垂直統(tǒng)合有4個(gè)層次：stages, degree, breadth, form。生產(chǎn)企業(yè)與銷(xiāo)售商的這種系列化關(guān)系中即有“買(mǎi)賣(mài)關(guān)系”的一面也有“代理關(guān)系”的一面。按風(fēng)呂的觀點(diǎn)，生產(chǎn)企業(yè)想對(duì)銷(xiāo)售商的決策過(guò)程盡可能施加影響，但是為了轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)給銷(xiāo)售商而不進(jìn)行資本統(tǒng)合。風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁觀點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)吸收觀點(diǎn)形成鮮明的對(duì)照。這樣，一些領(lǐng)先的家電企業(yè)承擔(dān)過(guò)大庫(kù)存的責(zé)任，負(fù)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，努力通過(guò)提高信息處理能力來(lái)減少風(fēng)險(xiǎn)。每個(gè)企業(yè)的流通系統(tǒng)是否存在，是否起大的作用仍然是一個(gè)需要討論的問(wèn)題，但是，以整個(gè)流通系統(tǒng)為分析對(duì)象的必要性和現(xiàn)實(shí)性在近年迅速增加。這種比較應(yīng)該從以下3個(gè)方面來(lái)進(jìn)行：協(xié)作關(guān)系的構(gòu)筑方法，商流和物流的分離程度，實(shí)現(xiàn)延期原理的形態(tài)。但是，家電產(chǎn)業(yè)在渠道戰(zhàn)略轉(zhuǎn)換方面有其固有的轉(zhuǎn)換形態(tài)，與其他產(chǎn)業(yè)在渠道戰(zhàn)略方面存在轉(zhuǎn)換程度上的差異。我們通過(guò)延期－投機(jī)原理來(lái)分析松下的情況可以得到以下的結(jié)論：（1）系統(tǒng)的組成成員之間以及內(nèi)部的協(xié)調(diào)關(guān)系不是實(shí)行投機(jī)型渠道戰(zhàn)略的必要條件；而是實(shí)行延期型渠道戰(zhàn)略的必要條件。目前的渠道問(wèn)題是石井（1983）所提出的渠道問(wèn)題的延伸和發(fā)展。對(duì)于家電行業(yè)來(lái)說(shuō)，在經(jīng)濟(jì)高度成長(zhǎng)期，企業(yè)投機(jī)性地進(jìn)行大量生產(chǎn)，為了轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)，頻繁地向銷(xiāo)售公司進(jìn)行高壓銷(xiāo)售。在這種戰(zhàn)略中，高壓式銷(xiāo)售發(fā)揮有效的作用。如何建立和維持封閉型的渠道或排他型的渠道是它的核心問(wèn)題。一是“渠道問(wèn)題”，另一個(gè)是“渠道管理問(wèn)題”。 具體來(lái)說(shuō)，通過(guò)構(gòu)筑信息網(wǎng)絡(luò)100％統(tǒng)合銷(xiāo)售信息的收集工作，通過(guò)生產(chǎn)銷(xiāo)售計(jì)劃的連動(dòng)化統(tǒng)合銷(xiāo)售計(jì)劃的編制工作。但是，這種類(lèi)型的強(qiáng)化改變了家電流通領(lǐng)域流通系列化的實(shí)態(tài)。具體做法上，如同前面提到的：信息的共有化，更大范圍的連接協(xié)作，長(zhǎng)期的關(guān)系，資源的專(zhuān)有化，限制交易方的數(shù)目等。二是企業(yè)與銷(xiāo)售公司之間，企業(yè)，銷(xiāo)售公司與系列零售店之間的關(guān)系不必是資本統(tǒng)合型關(guān)系，新的趨勢(shì)是它們之間的關(guān)系更多的表現(xiàn)為機(jī)能統(tǒng)合型關(guān)系。這些變化的共同點(diǎn)是企業(yè)與流通業(yè)者之間信息的共有化進(jìn)一步加快和加深，在更大范圍上把企業(yè)與流通業(yè)者聯(lián)系在一起。