【正文】 Haohua Estate Orgnization ————————————————————————————————————————————————— 地址：青島市香港中路 68 號(hào)華普大廈 14A 電話： 05325708207 13954211099 傳真： 05325708210 Email: 4 技 巧 篇 第一章 營銷過程與應(yīng)對(duì)技巧 ? … … … … … … … … … … … … … … … (38) 第一節(jié) 從心 開始－－與客戶溝通的一般常識(shí)及注意事項(xiàng) ? … … … … … … … (38) 一、 區(qū)別對(duì)待：不要公式化的對(duì)待客戶 ? … … …… … … … ? … … (38) 二、 擒客先擒心：獲取客戶的心比完成一單買賣更為重要 ? …… … … … … (39) 三、 眼腦并用 ? … … … … … … … … … … … … … … … … … … (39) 四、 與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng) … ? … …… … … … … … … … … … … （ 40） 五、 親和力 — 零距離溝通 ? … … … … … … … … … … … … … … … （ 41） 第二節(jié) 按部就班－－與客戶接觸的六個(gè)階段 ? … … … … … … … … … … … （ 43） 一、 初步接觸－－第一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 ? … … … … … … … … … … … … （ 43） 二、 揣摩客戶需要－－第二個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 ? … … … … … … … … … … … （ 45） 三、 處理異議－－第三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 ? … … … … … … … … … … … … （ 46） 四、 成交－－第四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 ? … … … … … … … … … … … … … （ 48） 五、 售后服務(wù)－－第五個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 ? … … … … … … … … … … … … （ 49） 六、 結(jié)束－－第六個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 ? … … … … … … … … … … … … … （ 49） 第三節(jié) 循序漸進(jìn)－－銷售過程中推銷技巧的運(yùn)用 … ? … … … … … … … … … （ 50） 一、 置業(yè)顧問應(yīng)有的心態(tài) ? … … … … … … … … … … … … … … （ 50） 二、 尋找客戶的方法 ? … … … … … … … … … … … … … … … … （ 52） 三、 銷售五步曲 ? … … … … … … … … … … … … … … … … … （ 52） 四、 促銷成交 ? … … … … … … … … … … … … … … … … … … （ 53） 第二章 客戶類型與應(yīng)對(duì)技巧 ? … … … … … … … … … … … … … … … … （ 55） 第一節(jié) 人以群分－－到訪客戶的不同類型 ? … … … … … … … … … … … … （ 55） 一、 業(yè)界踩盤類 ? … … … … … … … … … … … … … … … … （ 55） 二、 巡視樓盤類 ? … … … … … … … … … … … … … … … … （ 55） 三、 胸有成竹類 ? … … … … … … … … … … … … … … … … （ 55） 第二節(jié) 兵來將擋－－把握客戶購買動(dòng)機(jī) ? … … … … … … … … … … … … （ 56） 培訓(xùn)文集 —置業(yè)顧問實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) 浩華不動(dòng)產(chǎn)機(jī)構(gòu) Haohua Estate Orgnization ————————————————————————————————————————————————— 地址：青島市香港中路 68 號(hào)華普大廈 14A 電話： 05325708207 13954211099 傳真： 05325708210 Email: 5 一、 什么是購買動(dòng)機(jī) ? … … … … … … … … … … … … … … … （ 56） 二、 一般購買動(dòng)機(jī) ? … … … … … … … … … … … … … … … … （ 56） 三、 具體購買動(dòng)機(jī) ? … … … … … … … … … … … … … … … … （ 57） 四、 綜合因素－－顧客類型劃分 ? … … … … … … … … … … … … （ 58） 業(yè) 務(wù) 篇 第一章 房地產(chǎn)交易相關(guān)知識(shí) ? … … … … … … … … … … … … … … … … （ 60） 第一節(jié) 房地產(chǎn)登記相關(guān)問題 ? … … … … … … … … … … … … … … … … （ 60） 一、 綜合類 ? … … … … … … … … … … … … … … … … … … （ 60） 二、 初始登記類 ? … … … … … … … … … … … … … … … … （ 62） 三、 轉(zhuǎn)移登記類 ? … … … … … … … … … … … … … … … … （ 64） 四、 抵押登記類 ? … … … … … … … … … … … … … … … … （ 65） 第二節(jié) 房地產(chǎn)面積的測(cè)算 ? … … … … … … … … … … … … … … … … （ 68） 第三節(jié) 房地產(chǎn)經(jīng)營相關(guān)知識(shí) ? … … … … … … … … … … … … … … … （ 72） 第四節(jié) 房地產(chǎn)開發(fā)相關(guān)知識(shí) ? … … … … … … … … … … … … … … … （ 73） 第五節(jié) 城市規(guī)劃與物業(yè)管理 ? … … … … … … … … … … … … … … … （ 74） 第二章 項(xiàng)目個(gè)案問答 ? … … … … … … … … … … … … … … … … … … （ 75） 第一節(jié) 總體規(guī)劃 ? … … … … … … … … … … … … … … … … … … … （ 75） 第二節(jié) 配套設(shè)施 ? … … … … … … … … … … … … … … … … … … … （ 76） 第三節(jié) 工程建筑 ? … … … … … … … … … … … … … … … … … … … （ 76） 第四節(jié) 定價(jià)方案 ? … … … … … … … … … … … … … … … … … … … （ 77） 第五節(jié) 補(bǔ)充 ? … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … （ 78） 培訓(xùn)文集 —置業(yè)顧問實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) 浩華不動(dòng)產(chǎn)機(jī)構(gòu) Haohua Estate Orgnization ————————————————————————————————————————————————— 地址：青島市香港中路 68 號(hào)華普大廈 14A 電話： 05325708207 13954211099 傳真： 05325708210 Email: 6 角 色 篇 第一章 概 述 置業(yè) 顧問正參與到一個(gè)特殊的服務(wù)行業(yè)，并成為房地產(chǎn)營銷推廣中不可小覷的構(gòu)成元件。當(dāng)你第一次來公司時(shí)，你對(duì)公司的印象相信是來自接待人員的應(yīng)對(duì)及這棟建筑的內(nèi)部裝修、職員的服裝、辦公室內(nèi)的氣氛等。你的待客態(tài)度、電話應(yīng)對(duì) 或寄給其他公司的信箋和傳真等都代表著公司。 二、經(jīng)營理念的傳遞者 置業(yè)顧問要清楚明白自己是公司與客戶的中介，其主要職能是把發(fā)展商的背景與實(shí)力、樓盤的功能與素質(zhì)、價(jià)格政策、促銷優(yōu)惠、服務(wù)內(nèi)容等信息傳遞 給客戶，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。 四、投資理財(cái)?shù)膶＜? 置業(yè)顧問要有絕對(duì)的信心，并 必須做到三個(gè)相信： 相信自己所代表的公司，相信自己所推銷的商品，相信自己的推銷能力 。其次，相信自己推銷的產(chǎn)品具有滿足客戶需求的效用。 五、客戶的朋友 置業(yè)顧問要用最大的誠心打動(dòng)客戶，處處為客戶考慮，成為客戶認(rèn)可的朋友，客戶才會(huì)放心購買。 第二節(jié) 我面對(duì)誰 —— 置業(yè)顧問的服務(wù)對(duì)象 一、 置業(yè)顧問對(duì)客戶的服務(wù) 傳遞公司的信息 置業(yè)顧問是發(fā)展商與客戶溝通的橋梁，是客戶直接面對(duì)并與之交流的公司代表，是客戶了解發(fā)展商信息的重要媒介。因此，置業(yè)顧問應(yīng)根據(jù)顧客的喜好，利用自身的專業(yè)知識(shí)，為客戶推薦樓盤內(nèi)最適合他們需要的單位。作為一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問應(yīng)該明白，顧客向我們提問，是期望我們?yōu)槠浞?wù)，理應(yīng)坦誠相對(duì)，做到有問必答，盡量滿足顧客的需求。 二、 置業(yè)顧問對(duì)公司的服務(wù) 公司文化的傳播者 置業(yè)顧問作為公司形象代表和代言人，是公司經(jīng)營理念和企業(yè)文化的重要傳播者。 培訓(xùn)文集 —置業(yè)顧問實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) 浩華不動(dòng)產(chǎn)機(jī)構(gòu) Haohua Estate Orgnization ————————————————————————————————————————————————— 地址：青島市香港中路 68 號(hào)華普大廈 14A 電話： 05325708207 13954211099 傳真： 05325708210 Email: 9 第三節(jié) 我的使命 —— 置業(yè)顧問的工作職責(zé)及要求 一、常規(guī)工作職責(zé) 推廣公司形象，傳遞公司信息； 積極主動(dòng)向客戶推薦公司樓盤； 按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引，培養(yǎng)并保持高水準(zhǔn)服務(wù)素質(zhì)： 1） 保持笑容； 2） 保持儀容整潔； 3） 耐心、有禮地向客戶介紹； 4） 積極的工作態(tài)度； 每月有銷售業(yè)績(jī)； 保持服務(wù)臺(tái)及展場(chǎng)的清潔； 及時(shí)反映客戶情況； 準(zhǔn)時(shí)提交總結(jié)報(bào)告； 培養(yǎng)市場(chǎng)意識(shí)，及時(shí)反映競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及同類項(xiàng)目的發(fā)展動(dòng)向； 愛護(hù)銷售物料，包括工卡、工裝等； 不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)的自我補(bǔ)充與提高； 1服從公司的工作調(diào)配與安排；