招商部人員規(guī)章制度(文件)
【正文】 對(duì)樓盤感興趣的一種表現(xiàn)，是成交的前奏或信號(hào)。 五、從顧客的立場(chǎng)對(duì)待顧客提出的異議 售樓人員應(yīng)從顧客的立場(chǎng)出發(fā)，充分了解顧客對(duì)樓盤及其它方面提出的異議，盡力幫助顧客解決可能解決 的問題，這是售樓人員說服顧客，進(jìn)行異議轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵。 七、價(jià)格談判 報(bào)價(jià) 討價(jià) 還價(jià) 雙方讓步 成交。 “松口價(jià) ”可以吸引顧客洽談，給以顧客在還價(jià)后的經(jīng)濟(jì)實(shí)惠感或心理滿足感。 有的是租戶支付能力尚有困難，希望能通過還價(jià)來彌補(bǔ)缺口。、 要求的價(jià)格仍在房產(chǎn)商內(nèi)部控制的價(jià)位上，售樓人員作出一些讓步無妨大局。招商人員在與顧客洽談的最后階段要把握好時(shí)機(jī)， “起腳進(jìn)球 ”，促成樓盤成交。 招商人員在最后成交關(guān)口不能急于求成，對(duì)顧客不能催促過緊，否則會(huì)引起顧客的猜疑和反感，導(dǎo)致前功盡棄。 電話接聽內(nèi)容、顧客聯(lián)系電話記錄、電話跟蹤次數(shù)和情況、接待顧客組數(shù)和情況、回訪顧客組數(shù)和經(jīng)營(yíng)情況。 診斷疑難問題。 二、感情沖型 特征：天性激動(dòng)是易受外界慫勇與刺激，很快就能作決定。 四、優(yōu)柔寡斷型 特征：猶豫不決，反復(fù)不斷怯于作決定。 對(duì)策：推銷員須能先取得他的信任，加強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的信心。 對(duì)策：穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬對(duì)方，恭維對(duì)方，找對(duì)方的 “弱點(diǎn) ”。 對(duì)策：提出信而有力的業(yè)績(jī)、品質(zhì)、保證。 十、斤斤計(jì)較型 心思細(xì)密， “大小通吃 ”，善于比較。高法解決，免受 “拖累 ”。 沒有明查細(xì)考，就認(rèn)定對(duì)方必然會(huì)買，真是一廂情愿！這種自以為是，自我陶醉的心態(tài)，才是最基本的最常犯的錯(cuò)誤； 客戶問什么，才答什么，這種一問一答，最容易使自己陷于被劣勢(shì)。應(yīng)該設(shè)法婉轉(zhuǎn)破解，你可以不同意，但絕不可以忽視對(duì)方的觀點(diǎn) 。 未獲得明確的答復(fù)，就讓客戶離去。 自然逼定法：在客戶達(dá)到逼定條件之后，告知他可以辦手續(xù)了。 推同一套房 喊銷控，刺激客戶購(gòu)買欲。 客戶在猶豫不決時(shí)，如果能抓住客戶心理，適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)是很有必要的，避免客戶猶豫不決而損失。 客戶落定的信號(hào) 動(dòng)作、語言、神態(tài)等特征顯現(xiàn)類： 沉思、焦慮、找煙抽； 客戶兩人對(duì)視，相互交流眼神； 兩人在桌子下面拉衣角，踢對(duì)方的腳等小動(dòng)作； 因緊張?jiān)斐傻目诔?、臉紅等現(xiàn)象； 重復(fù)性語言，相互詢問； “定還是不定 ”； 重復(fù)性動(dòng)作，起來坐下又起來又坐下； 拿出手機(jī)等物品，卻不使用； 給自己倒水； 手指不停的敲打桌子； 用手觸摸自己身體的不同部位，如鼻子、耳朵等； 1 “煙灰缸真好看，能送給我嗎？ ”等要求贈(zèng)送物品的話語； 正常租房自然舉動(dòng)類 拿出其它項(xiàng)目的戶型圖作對(duì)比； 詢問交定后的事宜； 詢問定金如何交納； 。 1簽定認(rèn)購(gòu)書需注意避免多次簽錯(cuò)導(dǎo)致客戶損失。 樹立危機(jī)意識(shí)：在客戶交定時(shí)應(yīng)注意談話藝術(shù)，盡可能少說話，當(dāng)你認(rèn)為客戶提出問題純屬瑣碎的問題時(shí)，就承認(rèn)和接受它，但不要花大力氣對(duì)待，避免語言失誤導(dǎo)致?lián)p失。 同事間配合：創(chuàng)造現(xiàn)場(chǎng)氛圍，同事可以假裝打電話給客戶，間接刺激談判業(yè)務(wù)員客戶購(gòu)買。通過交流從對(duì)方的回答中，你才清楚自己下一步應(yīng)該怎樣做，主動(dòng)權(quán)才掌握在手里。其次，購(gòu)買與否，因人而異，個(gè)人想法不同，行事準(zhǔn)則各異，有人第一次來，也會(huì)購(gòu)買，有人來了十幾次，你說破嘴，但還是不滿意。天下沒有十全十美的商品，能以誠(chéng)相待，自動(dòng)點(diǎn)破輕微的小暇疵，反而能取得買方的信賴。 對(duì)方一問底價(jià)，就以為是成交信號(hào)，自動(dòng)惠于折扣，降價(jià)后，還征詢對(duì)方是否滿意，實(shí)在笨到極點(diǎn)。 十一、借故拖延型 特征：個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三推四。 九、神經(jīng)過敏型 特征：容易往壞處想，任何事都會(huì) “刺激 ”他。 對(duì)策：盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)不配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些 “歪七八理 ”的風(fēng)水說迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。從下訂金到簽約須 “快刀斬亂麻 ”，免得夜長(zhǎng)夢(mèng)多。 對(duì)策：推銷員須態(tài)度堅(jiān)決而自信，來取得顧客依賴，并幫助他下決定。 三、沉默寡斷型 特征：出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠，外表肅靜。 顧客類型比較 一、理智穩(wěn)健型： 特征： 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭說服，對(duì)于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問。一定要熱情對(duì)待、關(guān)心備至。適當(dāng)動(dòng)用一些策略性方法，促成成交。 表情信號(hào)，經(jīng)過一番討價(jià)還價(jià)以后，突然沉默不語，精神專注，這很可能是他考慮租房的無聲語言。這種讓步幅度宜少，并對(duì)顧客說明是最大限度價(jià)格讓步，防止顧客得 寸進(jìn)尺。 物有所值、物超所值的微利銷售。 價(jià)格報(bào)出，就要嚴(yán)格對(duì)待，態(tài)度堅(jiān)決，不能隨便動(dòng)搖，也不能含糊其詞，模棱兩可，這樣顧客會(huì)以為售樓人員報(bào)價(jià)信心不足，價(jià)格有較多“水分 ”，從而提出大幅度壓價(jià)的要求?！耙豢趦r(jià) ”指樓盤不允許討價(jià)還價(jià)。對(duì)此，售樓人員都要設(shè)身處地為顧客著想，合理解決有關(guān)問題，運(yùn)用各種各種方式化解顧客異議。即使顧客提出的意見不符合實(shí)際情況，甚至幼稚可笑
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