【正文】 多人不怪”。二、人品與性格積極的人生態(tài)度設(shè)計師比誰都應(yīng)具有積極的人生態(tài)度，坦然地面對成就及挫折與失敗。我們能在每次拜訪中不斷獲得客戶的真實需求，然后有針對性的接待再訪，一定能減輕對方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或許客戶已在盤算與你合作了。在與客戶交談中，我們是希望對方了解我們的觀點，告訴客戶我們了解他的需求，并能夠給予滿足?？尚判栽诠┐笥谇蟮氖袌鰻顩r下，設(shè)計師常常面臨客戶左右徘徊的兩可局面。善解人意口若懸河的人不一定能成為優(yōu)秀設(shè)計師，因為這樣的人往往沉醉于自己的辯才與思想中，而忽略了客戶的真實需求，優(yōu)秀的設(shè)計師會不斷探詢客戶的需求，以細膩的感受力和同情心，判斷客戶的真實需求并加以滿足最終成交。四、設(shè)計師應(yīng)克服的缺點 一次成功的交易，實際上是一系列談判技巧，經(jīng)驗和政策支持的結(jié)果。會使客戶感覺其建議可操作性不強，達成目標的努力太過艱難。如本著以誠為本，不溫不火，應(yīng)用理解，并從結(jié)果看待、對待，可能會更加理想。所以，談話時圍繞重點進行陳述可以幫助你成功。（二）、客戶類型及消費心理 客戶類型 A、分析型．理智型的消費者 這種客戶在選擇公司時通常比較理性，會從多方面權(quán)衡，綜合各種因素，往往會咨詢很多公司，對價格，質(zhì)量，服務(wù)及自身承受能力等全面考慮，然后才決定是否與你和作。消費層次A、對于分析型、理智型的消費者通常工薪階層的居多，這些人既要好的質(zhì)量．服務(wù)，又要低的價位。C、對于表現(xiàn)型．沖動型的消費者 一般要求比較隨便，問的比較少，不愿表現(xiàn)出對家裝一無所知，可以采取適當(dāng)夸張．刺激等方式突出我公司與眾不同，來刺激其追求新奇高檔的欲望，引導(dǎo)消費完成交易。社會因素：家庭成員．親密的朋友．同事．鄰居等（四）、整個交易過程以及在每個環(huán)境中所要注意的事項完成一次交易的過程客戶拜訪．談判前的準備，處理談判過程中的異議，完成交易后期服務(wù)。B、交易對象的調(diào)查盡可能詳細的了解客戶的自然狀況如：姓名．年齡．婚否．職業(yè)．愛好．背景．經(jīng)濟狀況．家庭狀況。E、會見前注意自己的儀表，整理好自己的頭發(fā)，衣著要得體。談判前準備的八個過程A、談判前的準備。E、介紹利益。七、談判情景的把握開場白因情景而定，忌生搬硬套，對顧客的詢問不厭其煩，宣傳要適度，不夸大其詞，注意對方的表情，語言．形體語言等信號。但這并不代表客戶將不與我們合作，而只是表示尚有些顧慮，想法和事情還未滿意。B、對……但是 接受對方的反對，然后轉(zhuǎn)變?yōu)榉磽?。F、否定法對顧客所講的話予以否定。C、滿意的質(zhì)量與后期服務(wù) 強調(diào)公司的承諾，及其給客戶帶來得全新感受和好處。G、不做確實回答 設(shè)計師可直接提出與所介紹相關(guān)的問題，在得到回答為止，或向顧客提出與交易無關(guān)而客戶樂于回答的問題，當(dāng)客戶興致正濃時，可乘機回到交易問題上來。九、完成交易談判成功信號的把握。當(dāng)客戶聽完介紹后，客戶會彼此對望，通過眼神來交換看法。當(dāng)客戶靠坐在椅上，左顧右盼，突然雙眼直視你的話，那表明一直猶豫不絕的人下了決心。如一位專心聆聽寡言少語的客戶詢問付款的問題，表明客戶有成交的意向了。1當(dāng)客戶從語言上，想確立價格和付款方法，詢問公司的服務(wù)和其他公司相比較并認真談到錢的話題時，說也：‘暫時不可能’但仍詢問要點等情況時，即可和客戶談成交的問題。控制興奮的心情在成交之時，喜怒不形于色是非常重要的，此時的一顰一笑會使客戶產(chǎn)生不良感受。方案式完結(jié)請客戶在各種方案中選擇一種。在談判過程中，我是否得到了競爭者的情報。優(yōu)秀設(shè)計師的十條標準經(jīng)驗　設(shè)計師應(yīng)具有豐富的經(jīng)驗，以及能夠多的處理案例，這樣才能快速理解客戶的意向及快速提出合理化建議。具有個性的設(shè)計師設(shè)計出來的作品，可以使你家居裝飾區(qū)別與其它，有“量身度造”之感。綜合能力　裝飾項目內(nèi)容繁雜，設(shè)計師知識水平及廣度是高水平設(shè)計師區(qū)別于一般設(shè)計師的關(guān)鍵。道德觀念　設(shè)計師作品如其人，反映設(shè)計師的品格，乃至品德。有正確的道德觀念，也就有好的服務(wù)水準。32 / 32。室內(nèi)設(shè)計在價值層次上的表現(xiàn)，最終是藝術(shù)品味的表現(xiàn)。預(yù)測性越強，將來發(fā)生問題的機會越少，客戶越省心。新技術(shù)　設(shè)計師對家電、數(shù)字網(wǎng)絡(luò)時代的認識及在家居中的應(yīng)用，家居裝飾中的環(huán)保體現(xiàn)，聲學(xué)環(huán)境處理等，均應(yīng)知曉。相關(guān)問題　設(shè)計師對相關(guān)建筑問題的了解程度，有利于裝飾施工的順利進行。個性　惟命是從的設(shè)計師是沒有個性的。如果談不成功那么失敗的原因和癥結(jié)在什么地方。十二、售后服務(wù)交易成功了，但后期服務(wù)設(shè)計師應(yīng)貫徹始終。見好就收在成交后不要與客戶長時間的攀談，以避免夜長夢多。那你會失去客戶的信任和定單。1在設(shè)計師介紹完成后，客戶意外地拉把椅子過來。當(dāng)設(shè)計師在介紹過程中，客戶有類似兒童般的興奮反應(yīng)或者頻頻點頭表示客戶已決定成交了。當(dāng)介紹結(jié)束后，客戶會把前傾的身體緊靠椅背，輕輕的吐出一口氣，眼睛盯著桌上的文件時，這時設(shè)計師應(yīng)及時成交。當(dāng)設(shè)計師將方案的細節(jié)，報價等情況詳細說明后，如果你看到客戶突然將眼光集中，表現(xiàn)出認真的神態(tài)或沉默的時候，設(shè)計師要及時詢問成交。I、已決定不再合作 以非常遺憾的語氣希望對方能夠再次考慮，著重強調(diào)自己公司給客戶帶來的好處，以后有恰當(dāng)?shù)臅r機再加以合作。E、你們的公司沒聽過 告訴客戶我們公司的勢力規(guī)模，強調(diào)公司的知名度只是客戶沒注意到。（3）、處理異議方法二A、 報價價格強調(diào)報價與其他公司不同，真正物有所值，正是對方所需要的。D、充耳不聞法 不完全把對方的話當(dāng)真，而是轉(zhuǎn)移話題。有效的處理發(fā)生的異議（1）、處理異議的態(tài)度情緒輕松，不可激動，態(tài)度真誠，注意聆聽，重述問題，謹慎回答，保持親善，尊重客戶，靈活應(yīng)付。談判過程中適時加入一些拉近個人感情的話題，善于給自己創(chuàng)造機會，把握機會，完成交易，控制進退不死纏爛打，為下次談話留有余地。G、建立彈性空間。C、提出帶有啟發(fā)性的問題，深入了解真相。選夠交易理由及強調(diào)選擇我公司是物有所值，避免無目的介紹；爭取客戶的認同，避免“屈客”；要誠實可靠，避免夸張的資料虛報；表現(xiàn)出興趣和熱誠，避免不在乎；提出帶有啟發(fā)生的問題，掌握主動，提供多個選擇，避免不擇手段。C、盡可能的設(shè)想談判過程中所能遇到的各種問題并找出應(yīng)變方法，選擇其中較好的幾種，做到有備無患。初次接觸的咨詢和溝通A、設(shè)計師應(yīng)具備的談判知識首先要了解自己的公司狀況，相關(guān)的部門。（三）、影響和客戶合作的因素 價格、質(zhì)量、服務(wù)、企業(yè)知名度。B、對于自主型．控制型的消費者 這些人的喜好比較固定，通常對設(shè)計有獨特的需求，或較高的審美要求，或工程質(zhì)量有特殊要求。 C、表現(xiàn)型．沖動型的消費者 這種人通常喜歡新奇，高檔的東西，不惜花重金，以顯示自己的地位。五、探討我們所面對的客戶群體和消費心理（一）、細分市場，選擇客戶群 消費者的需求是多種多樣的，某一特定的設(shè)計方案或價格，不可能使所有消費者的要求都能得到滿足。如應(yīng)用非常適宜，恰到好處，捕捉并能展現(xiàn)自己的制造力?？刹僮餍詴鼜?。在這個工程中的任何地方出現(xiàn)問題，都會影響到其他方面，從而導(dǎo)致失敗或不完全成功，所以設(shè)計師一定要避免任何一點紕漏。三、設(shè)計師應(yīng)具備的基本肢體語言眼睛平視對方，眼光停留在對方的眼眉部位。最重要的就是讓客戶樂于接受一個設(shè)計師是對他的信任，要求設(shè)計師必須要有令客戶信任的行動，雙方之間不僅只是暫時的交易關(guān)系。所以圓滑的態(tài)度是必須的，我們提倡絕不是沒有原則的一味順從客戶并與客戶較真，而是基于對客戶了解，尊重的基礎(chǔ)上顧全大局的處事方法。智力智力，對一個設(shè)計師來說是至關(guān)重要的，智力是我們對客戶的疑問作出快速反映的基礎(chǔ)，也是我們采取巧妙、恰當(dāng)?shù)膽?yīng)對方法的基礎(chǔ)?！皶r刻提醒自己“我是一個職業(yè)的設(shè)計師。交談中要讓客戶充分表達他的想法，善于聆聽客戶的談話，有助于你了解更多的信息，真實想法，亦有助于建立與客戶的相互信任；交談中應(yīng)以輕松自如的心態(tài)進行表達。語言運用是很重要的，在與客戶的交談中，運用熱情和充滿自信的語言，這就需要你必須精神飽滿地去對待每一個客戶。日常工作中，應(yīng)避免衣著不整，缺乏精神，避免渾身上下珠光寶氣，化妝過重，所給客戶帶來的第一印象欠佳，失去設(shè)計師本身應(yīng)有的氣質(zhì)及形象。其次，所有的設(shè)計師都要學(xué)會自我推薦，大多數(shù)的設(shè)計師在談判中會從公司的情況談起，但有一點必須慎記：在介紹公司的同時必須進行自我推銷（自我推銷談判的過程就是廣告的過程），在實際談判中客戶最關(guān)心的是價格，工程質(zhì)量