【正文】 時候辦理？（3）交通是否方便？（4）臨近是否有商場，學校幼兒園、醫(yī)院及市場。3．完成交易的適合時機當顧客表露出想購買的意圖時，這就是最適合完成交易的時刻；因為有些顧客以為購買它可以帶來所需之利益，因此他們才會作出購習的決定，但有些顧客在銷售人員開始推銷不久便會作出購買決定；而有些就要在整個過程完成后才會作出決定。4． 完成交易當發(fā)覺到下決心的訊號便應立刻把交易完成，切勿繼續(xù)推銷。（指這是好單位）（4） 引述一個滿意客戶的事例。（1） 要求客戶出示身份證（或護照）填寫認購書。6． 客戶交訂金后，銷售人員應注意事項：（1） 客戶的姓名、房號、付款方式請客戶一一確定，如的確一時不能定的，應在認購書上注明，但必須在付首期前確定，否則不予更改。（4） 認購書上如有特別的內(nèi)容增加，須經(jīng)公司同意后，方可增加并雙方簽名確認。（4） 應讓客戶清楚知道辦理入伙手續(xù)時，所要交的款項及應注意的有關事項，并協(xié)助客戶辦理入伙事宜。（4） 售樓處保持清潔衛(wèi)生，文具資料的分類、排放要一目了然，取閱方便。自尊自大的客戶 a、希望別人贊揚它；b、要抓住一切機會將談話引入正題。不同意型盡量不要與其爭論和回擊、保持冷靜，聽他把話說完，同時面帶微笑。挑剔型從來不會同意你的報價，必須強調(diào)質(zhì)量和服務來表明你的產(chǎn)品值這個價錢。（六）銷售能力和談判技巧何謂銷售員必備的銷售能力：▍ 所謂銷售員，就是擁有去接近尚未有購買商品之欲求的顧客，告訴他商品價值及效用，在相互的利益中，激發(fā)其購買行動之能力的人，這就是專業(yè)的銷售員。▍ 貫徹專業(yè)意識，所謂[專業(yè)的]，是別人所無法取代、對于當事者實力的評價，好好地培養(yǎng)符合于銷售員的說話方式，使顧客信賴，以獲得公司[不可缺少的人才]之評價吧！銷售人員必須具備的談判技巧▍以銷售談判技巧激發(fā)其購買欲望；▍給予好的感覺（激發(fā)其情緒性反應）；▍使其了解詳情（激發(fā)其趣味性反應）；▍使其在意而購買（激發(fā)其行動性反應）；能激發(fā)對方購買的行動，才是專業(yè)的銷售談判技巧。 ②認可（希望被認同）顧客都希望銷售員能對自己表示關心、認同自己的存在，因此，不認同對方、以傷人自尊心的說話方式的銷售員是不會令人喜歡的。無論再怎么表示誠意，且熱忱地談話，但是如果言語笨拙，便無法吸引顧客。④ 別以令對方疲勞的方式說話只有以令對方輕松的說話方式商洽，方能順利進行。⑤ 使人不愉快的三種口頭禪難聽的副詞如：▍總之、姑且不論、究竟、也就是說、非常、仍然、那樣也……難聽的連詞如：▍因為、因而、其次、然而、因此……難聽的感動詞如：▍實在是、嗯、唉—哎呀、嗯、那個那個……等。人類一旦自尊心被傷害了,感情上便會反彈,如此一來,便很難說服了.忽視顧客的想法或感情,單方面拼命地說話,這真是愚蠢透了,沒有對話就想推銷成功是沒有道理的.吸引客戶交談的方式① 以可獲信賴的方式說話欲得到顧客的信賴,要好好活用果斷、反覆、傳染的效果。推銷員若反覆敘說自己所深信的事，在不知不覺間就會將之當作信念，顧客而言也是同樣的道理。 ①養(yǎng)成說話清晰的習慣 ▍為了使話題內(nèi)容清晰，并使對方產(chǎn)生好感，這是需要努力的。 ②注意用字遣辭 語辭會引發(fā)人類的喜怒哀樂、反感、愛憎等情緒性反應，并擁有支配人類命運的力量。有時候用言語表達覺得吃力的場合，若加上手勢，則會變得輕而易舉，只是，夸大的手勢有時反而會有負面效果，所以要注意。在說話技巧上多下些工夫，最好從對方關心的話題開始。沒有誠意的話語，是無法說服對方的。④ 借用多樣的舉例，做好客戶的切身問題，說服對方。⑧ 保持著真心接受的心情，來聆聽客戶的反駁。② 對索賠問題，要盡可能抱持寬大的心緒，一直要聆聽到最后，即使是很明顯地錯在對方，也要當場圓滑處理。⑤ 不要把索賠一事認為是朝著你個人而來。祝賀用語：——節(jié)日快樂！——新年快樂！——周末愉快！征詢用語：——您喜歡這套房嗎？——您找什么？——我來幫您？——我來幫您計算？——先生（太太、小姐），他不在，請問有什么可以幫您？——他正好走開了，我可以幫您嗎？——請問您想了解那方面的問題。——我（們）做的不好，請指教。答謝用語：—－感謝（謝）您的支持！——謝謝您！——感謝您的光臨！——為您服務（選房）感到榮幸！指引用語：——往前走／一直往前走。）?！埻@（那）邊看。——我要先問一下我們經(jīng)理。——請問您找那一位。四、地產(chǎn)經(jīng)紀人基礎知識培訓內(nèi)容（一）房地產(chǎn)專業(yè)基礎知識培訓房地產(chǎn)又稱不動產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱。3）土地使用權的出讓年限：——居住用地70年；——工業(yè)用地50年；——教育、科技、文化衛(wèi)生、體育用地50年；——商業(yè)、旅游、娛樂用地40年；——綜合或其它用地50年；4）三通一平：是指地皮在發(fā)展基礎上的水通、電通、路通、場地平整。7）土地使用費：土地使用者因使用土地按規(guī)定每年支付給政府的費用。三級市場是指在二級市場的基礎上再轉(zhuǎn)讓或出租的房地產(chǎn)交易。12）發(fā)展商：專門從事房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營企業(yè)。15）商品房：是指開發(fā)商以市場地價取得土地使用權進行開發(fā)建設并經(jīng)過國土局批準在市場上流通的房地產(chǎn)，它是可領獨立房地產(chǎn)證并可轉(zhuǎn)讓、出租、繼承、抵押、贈與、交換的房地產(chǎn)。18）自建房（集資房）：是指各單位自籌資金或合資興建房屋。只有取得了《預售許可證》才能銷售。24）銀行按揭：是指購房者購買樓房時與銀行達成抵押貸款的一種經(jīng)濟行為，業(yè)主先付一部份樓款，余款由銀行代購房者支付，購房者的樓房所有權將抵押在銀行，購房者將分期償還銀行的貸款及利息，這種方式稱為銀行按揭。27）建筑面積：房屋實用面積與分攤公共面積之和。31）樣板房：是指與實際房屋的結構相同，但裝修標準按發(fā)展商的售樓書而定的房間。按現(xiàn)時有關規(guī)定，預售及現(xiàn)售的房地產(chǎn)均可轉(zhuǎn)讓，但必須到國土局辦理轉(zhuǎn)讓手續(xù)，房地產(chǎn)公司不得給預購房者更改姓名。有效期一個月?？梢圆扇∨馁u、招標或者雙方協(xié)議的方式；③ 房地產(chǎn)開發(fā)必須嚴格執(zhí)行城市規(guī)劃，按照以經(jīng)濟效益、社會效益、環(huán)境效益相統(tǒng)一的原則，實行全面規(guī)劃、合理布局、綜合開發(fā)、配套建設。（三）建筑結構基礎知識經(jīng)紀人的基本要求：●知識要求：A、基礎知識：B、專業(yè)知識：從事于地產(chǎn)產(chǎn)行業(yè)，則需了解建筑相關知識。幅面內(nèi)應用標題欄和設計會簽欄，幅面規(guī)格分別為0、4號共5種，尺寸大小見下表：（單位：毫米）幅面代號01234b18411189594841420594297420297210b10101055a2525252525 會簽欄 圖柜 ca圖標 c 子 c cc ②圖標和會簽欄常用圖標格式及內(nèi)容，如下表，其中工程名稱指工程總名稱，項目指總工程中的一個具體工程，圖名常表明本張圖的主要內(nèi)容，設計號為設計部門對該工程的編號，圖別表明本圖所屬工種各設計階段，圖號是圖紙的編號。bB 定位軸線編號順序④尺寸及單位尺由數(shù)字及單位組成，根據(jù)“圖標”規(guī)定，總圖以米單位，其余均以毫米為單位，若按此規(guī)定，尺寸后面可不寫單位。下面橫線為某處高度的界限，在符號的橫線上注明標高數(shù)字。 模數(shù)化樓層、房間、樓板層高度，太矮則不能滿足健康身理，心理需求，但也并非越高越好，太高從節(jié)能需求而言也不太適合，例如福強路歐風一條街的茗雅閣將“”層高作為一個主賣點，強調(diào)一個居住立體空間的概念，推到實處，對樓盤的促銷起到了恰到好處的引導作用。 a、立面圖。假想用一水平面在建筑的窗臺以上距地約1米處切開，去掉建筑上部，余下部分的水平投影就叫平面圖，切斷部分用粗線，可見部分用細線表示。c、剖面圖。平面圖上要畫出剖切符號以示剖切位置。但從識圖的角度來分析，它們有一定的共性，只要掌握基本圖和詳圖的一般內(nèi)容和表示方法，就可以舉一反三看懂其它圖紙。b、平面圖。立面圖主要表示建筑的外形，是做外部裝修的主要依據(jù)，其基本內(nèi)容如下：l 表明建筑的外形及其細部，如站窗、雨罩、檐口、陽臺、臺階、雨水管等；l 用標高表示出建筑物總高度、各樓層高度以及門窗洞口等細部高度；l 表明外飾面所用材料、色彩及分格等；l 注明墻身詳圖位置及編號等。墻身詳圖是用比較大的比例尺詳細、準確地表示墻身從防潮層到屋頂各個節(jié)點的材料及構造做法。① 建筑物主要承重構件所使用的材料分類序 號結構類型名稱識別特征適用范圍1木結構主要承重構件所使用的材料為木材單層建筑2混合結構承重材料為磚石，樓板、屋頂為鋼筋混凝土單層或多層建筑3鋼筋混凝土結構主要承重構件所使用的材料為鋼筋混凝土多層、高層、超高層建筑4鋼與混凝土組合結構主要承重構件材料國型鋼和混凝土超高層建筑5鋼結構主要承重構件所使用的材料為型鋼重型廠房、受動力作用的廠房、可移動或可拆卸的建筑、超高層建筑或高聳建筑②按結構平面布置情況分類除上述兩種分類方法所列的結構類型外，對于單層大跨度房屋，還不平面結構（門式剛架、薄腹梁結構、桁架結構、拱結構）和空間結構（殼體結構、懸索結構、網(wǎng)架結構）之分。高低聯(lián)跨需分別計算建筑面積時，按高低跨相鄰處高跨柱外線為分界線。人防通道端頭出口部分為樓梯踏步時，按樓梯上口外墻外圍水平面積計算。h、圖書館的書庫，有書架層的按書架層計算建筑面積，無書架層的按自然層計算建筑面積。l、有柱雨罩，按柱外圍水平面積計算建筑面積；獨立柱雨罩，按頂蓋的水平投影面積的一半計算建筑面積。p、封閉式陽臺、挑廊按其水平投影面積計算建筑面積。r、兩個建筑物間有圍護結構的架空通廊，按通廊的投影面積計算建筑面積；沒有圍護結構的架空通廊，按其投影面積的一半計算面積。b、修消防等用的室外爬梯、寬度在60厘米以內(nèi)的鋼梯。f、單層建筑物內(nèi)分隔的操作間、控制室、儀表間等單層空間?；靖拍睥倩酌娣e：指建筑物底層勒腳外圍水平面積。在計算分戶建筑面積時，如墻體屬兩戶共有（即共墻），其所屬面積由兩戶平均分攤。b、不能分攤的公共面積是前款所列之外，建筑報建時未計入容積率的公共面積和有關文件規(guī)定不進行分攤的公共面積，揚機動車庫、非要動車庫、消防避難層、地下室、半地下室、設備用房、梁底標高不高于2米的架空結構轉(zhuǎn)換層和架空作為社會公眾休憩或交通的場所等。住宅平面以外，公服務于住宅的公共面積（電梯間、樓梯間除外）應計入住宅部分進行分攤；住宅平面以外的電梯間和樓梯間，僅服務于住宅部分，但其通過其他建筑功能的樓層，則該電梯間和樓梯間的建筑面積按住宅部分面積和其它建筑面積的各自比例分配相應的分攤面積。覆蓋率（建筑密度）=建筑各層建筑面積/基地面積一般而言，覆蓋率越小，建筑物占地面積越小，社區(qū)活動面積就越大，綠化，道路的范圍就越廣，覆蓋率越大，地塊面積所剩無幾。（四）銀行按揭所需資料及各項費用所需資料：①業(yè)主本人帶身份證（六份）如外地身份證需帶暫住證（二份）；港澳業(yè)主加回鄉(xiāng)證（二份）；戶口本（二份）；收據(jù)復印件（二份）②認購協(xié)議書收回③付清首期（樓款）證明書；④購房合同（四份）⑤收入證明（港澳業(yè)主為稅單）⑥個人樓宇按揭申請表⑦私人客戶檔案⑧樓花轉(zhuǎn)現(xiàn)樓抵押登記申請表⑨房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記申請表⑩未成年人：出具兒童證；一次性付款合同資料①認購協(xié)議書收回②付清樓款證明書③購房合同（四份）④身份證復印件（三份）如外地身份證需帶暫住證（二份）；⑥ 私人客戶檔案；按揭所需交納的各項費用：①公證費（國內(nèi)人士自愿，港、澳、臺、外籍人士必需）合同標的標準收費優(yōu)惠收費收款單位50萬元（含）%%市公證處50—500萬元（含）%%市公證處公證費=標的額相應優(yōu)惠價費率②保險費保險年限保險費率（年費率）收款單位5年（含）以下%保險公司5年—10年（含）%保險公司 10年—15年（含）%保險公司15年—20年（含）%保險公司20年以上%保險公司保費=房價承保年限相對應費率承保年限③其他費用項 目收費標準收款單位律師費500元/筆律師所抵押登記費100元/筆國土局（律師代收）印花稅貸款金額‰稅務局（律師代收）58 / 58。使用面積：指住宅中分戶門內(nèi)全部可供用使用的凈面積的總和。⑤