《體驗(yàn)式營(yíng)銷技巧》ppt課件(文件)
【正文】 戶的需求與興趣 ?營(yíng)業(yè)員準(zhǔn)確引導(dǎo)及推薦 第二步曲：了解客戶需求 為什么要了解需求 了解新業(yè)務(wù)在客戶中 的認(rèn)識(shí)； 快速了解到客戶需求； 加強(qiáng)與客戶的信任 如何了解需求？ 善于觀察客戶 主動(dòng)詢問(wèn)客戶 認(rèn)真聆聽(tīng)客戶的信息 思考 核實(shí)客戶需求 回應(yīng)客戶的講話 第三步曲：介紹產(chǎn)品信息 為什么要介紹產(chǎn)品信息？ 推廣產(chǎn)品 客戶希望得到詳細(xì) 的信息 深化客戶的信任感 如何介紹產(chǎn)品信息？ 找出哪些信息是客戶 想知道而我們不掌握的 介紹信息過(guò)程中要關(guān) 注 第四步曲：促進(jìn)客戶購(gòu)買(mǎi) 為什么要促進(jìn)客戶購(gòu)買(mǎi)？ 強(qiáng)化客戶的購(gòu)買(mǎi)意識(shí)； 提升新業(yè)務(wù)銷售量 如何促進(jìn)客戶購(gòu)買(mǎi)？ 建議購(gòu)買(mǎi) 解答客戶疑問(wèn)和處理 異議 一、建議購(gòu)買(mǎi) 當(dāng)客戶有 /無(wú)購(gòu)買(mǎi)意識(shí)時(shí) 激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望的技巧 促成的技巧 用第三者影響 運(yùn)用人性的弱點(diǎn) ?替客戶做決定 ?有限數(shù)量或期限 ?假設(shè)式的退出方式 有購(gòu)買(mǎi)意識(shí)： ?少次建議 ?不要催促 無(wú)購(gòu)買(mǎi)意識(shí) 二、解答客戶疑問(wèn)或異議 解答客戶的疑問(wèn) 處理異議的技巧 處理異議禁忌 ?“ 是 ” ， “ 但是 ” 法 ?化反對(duì)問(wèn)題為賣點(diǎn) ?以退為進(jìn) ?迂回法則 ?舉例法 ?嚴(yán)禁與客戶爭(zhēng)辯 ?表示不屑標(biāo)簽 ?顯示放任的態(tài)度 ?流露悲觀的情緒 ?心態(tài)積極 ?了解異議的原因 ?根據(jù)異議予以回答 第五步曲：銷售結(jié)束與送客 客戶辦理完所有的手續(xù)與禮品贈(zèng)送后，體驗(yàn)區(qū)工作人員應(yīng)對(duì)客戶表示感謝。 促進(jìn)客戶購(gòu)買(mǎi) 介紹產(chǎn)品信息 了解客戶需求 建立客戶信任感 銷售結(jié)束與送客 提升五步曲 第一步曲：建立客戶信任感 —— 主動(dòng)相迎 為什么要主動(dòng)相迎 ？ 迅速建立和客戶的關(guān)系； 打消客戶的疑慮； 客戶期待體驗(yàn)區(qū)工作人 員主動(dòng)相迎； 冷淡會(huì)使 70%的客戶敬 而遠(yuǎn)之； 如何主動(dòng)相迎 （主動(dòng)相迎的種類）？ 問(wèn)好式 放任式 插入式 應(yīng)答式 迂回提問(wèn)式 ? 你走進(jìn)體驗(yàn)區(qū)，體驗(yàn)區(qū)工作人員主動(dòng)與你打招呼，你禮貌地應(yīng)答后，隨意看看，然后離去。 ? 能調(diào)動(dòng)營(yíng)業(yè)廳銷售人員的積極性 ? 提升品種的認(rèn)知度 銷售氛圍營(yíng)造的原則 原 則 差異 立體 體驗(yàn) 顯性 專業(yè) 聽(tīng)覺(jué)方式 ?利益刺激 氛圍營(yíng)造 觸覺(jué)方式 ?視覺(jué)方式 圖 例 銷售氛圍營(yíng)造方式 銷售氛圍的布局 —— 營(yíng)業(yè)廳物品歸類 ... ... ... 手提袋、單張、宣傳頁(yè)、自印小報(bào)、促銷小禮物等 看的見(jiàn) 聽(tīng)的到 帶著走 摸的著 – 體驗(yàn)區(qū)工作人員推薦、營(yíng)業(yè)員介紹、
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1