[管理學(xué)]銷售管理概述(文件)
【正文】 售管理，后有營銷管理。 管理銷售人員（銷售管理的核心） （ 1）選聘人員 （ 2）培訓(xùn)、使用人員。 二、實(shí)現(xiàn)從銷售員向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變 ? （一）觀念的變化。 ? （五）技能要求方面的變化。 ? [美 ]斯蒂芬 . 《 管理學(xué) 》 黃衛(wèi)偉等譯，中國人民大學(xué)出版社 199 相關(guān)網(wǎng)站： 中國網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng) 中國電話營銷網(wǎng) 中國營銷論壇 中國網(wǎng)絡(luò)營銷在線 銷售與市場 作業(yè)： （一）名詞解釋： 銷售 銷售管理 銷售觀念 咨詢式銷售 雙贏銷售模式 合作銷售模式 （二）思考題 銷售觀念的轉(zhuǎn)變經(jīng)歷了哪幾個(gè)階段？ 什么是銷售管理？其內(nèi)容包括哪幾個(gè)方面？ 營銷管理與銷售管理的關(guān)系如何？ 現(xiàn)代銷售管理的發(fā)展趨勢有哪些？ 怎樣才能實(shí)現(xiàn)從銷售員向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變？ 銷售經(jīng)理的角色定位是什么？ 。 三、銷售經(jīng)理的角色定位與崗位職責(zé) （一）角色定位： （二）銷售經(jīng)理的崗位描述 崗位任務(wù) 具體描述 市場調(diào)研和分析 做好市場調(diào)研，既可以了解消費(fèi)需求的變化，進(jìn)行市場預(yù)測，把握市場機(jī)會(huì)，又可以有效的覺察各種市場威脅或危機(jī)，從而規(guī)避風(fēng)險(xiǎn) 制訂營銷策略 營銷策略可以長期指導(dǎo)企業(yè)的營銷活動(dòng)，使銷售部門朝著正確的方向發(fā)展 組建銷售隊(duì)伍 負(fù)責(zé)銷售人員的招聘、培訓(xùn)、輔導(dǎo)、激勵(lì)、業(yè)務(wù)評估，形成一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì) 日常管理 負(fù)責(zé)銷售渠道和客戶的管理，以及對應(yīng)收賬款進(jìn)行管理 （三）銷售經(jīng)理應(yīng)具備的基本要素 ? 教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)： ? 銷售的基本概念 ? 銷售管理的基本內(nèi)容 ? 營銷管理與銷售管理的區(qū)別 課堂討論： ? 營銷管理與銷售管理的區(qū)別是什么？ 參考資料 ? [美 ]菲利普 .科特勒著 《 營銷管理 》 梅汝和等譯，中國人民大學(xué)出版社 2022。 ? （三）責(zé)任的變化。 ? 控制銷售活動(dòng)的能力 （ 1）劃分銷售區(qū)域 （ 2）業(yè)績考評 （ 3）銷售渠道及客戶管理 （ 4）回收貨款，防止呆帳。 第四節(jié)從銷售員向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變 一、銷售經(jīng)理的職責(zé) （一）銷售經(jīng)理的重要性 銷售活動(dòng)的特點(diǎn)： 獨(dú)特性： 有自已的行為對象，有自已的行為主體。 ? P16圖 18營銷戰(zhàn)略與銷售戰(zhàn)略關(guān)系圖
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