【正文】 為伴 D、定價(jià)戰(zhàn)略 E、市場(chǎng)溝通你的目的是加強(qiáng)、促進(jìn)并支持你的產(chǎn)品能更好的滿足消費(fèi)者需求的熱點(diǎn)。 收入預(yù)估表 利用銷售量的預(yù)估和已產(chǎn)生的生產(chǎn)和運(yùn)營(yíng)的成本，準(zhǔn)備至少三年的收入預(yù)估表。我們建議前兩年以月為單位統(tǒng)計(jì)，再往后以季度統(tǒng)計(jì)。比如獲得凈資產(chǎn)，銀行貸款，銀行短期信用或者其它，說明那些項(xiàng)目需要償還，如何償還這筆錢。還有當(dāng)投資短期銷售項(xiàng)目減少后，平衡點(diǎn)將要下降。計(jì)劃之中的各種數(shù)據(jù)也無根據(jù)，經(jīng)不起推敲。健身中心將積極推動(dòng)單位和家庭的參與，并向那些有興趣提高體育技藝的人士提供專家指導(dǎo)和訓(xùn)練性課程。我們所提供的設(shè)備和經(jīng)驗(yàn)豐富的經(jīng)營(yíng)管理人員將使健身中心的服務(wù)超過其他類似的俱樂部。魏麥先生是一位財(cái)務(wù)方面的專家，將出任本中心的財(cái)務(wù)主管。我們預(yù)計(jì)健身中心第一年的總銷售額將達(dá)180萬元。張先生還是一位體育愛好者，他現(xiàn)在仍擔(dān)任中國室內(nèi)運(yùn)動(dòng)協(xié)會(huì)的理事。 劉國棟先生，現(xiàn)年38歲，北京師范大學(xué)體育系學(xué)士，現(xiàn)任職于國際海員俱樂部器材管理部，劉先生是北京體育界的活躍人士，同時(shí)參加幾個(gè)業(yè)余籃球隊(duì)和排球隊(duì)并兼任教練。 上述各位人士雖然目前仍在其他單位擔(dān)任要職，但并沒有與他們的單位簽定任何限制性合同，可以隨時(shí)離職而加入健身中心。 創(chuàng)業(yè)所有權(quán)分配 健身中心最初將發(fā)行10萬股普通股票，四位創(chuàng)始人每人投資15萬元，各換取14%即14，000股股票。他的主要責(zé)任是領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)理人員，同時(shí)還擔(dān)負(fù)訓(xùn)練和指導(dǎo)中心的銷售人員的責(zé)任。劉先生將負(fù)責(zé)中心的器材購置、維護(hù)以及中心的雜務(wù)人員的管理。為了襝這種缺失，經(jīng)理人員吸收一位律師、一位健美方面的醫(yī)生、一位健美專家和一位體明星加盟董事會(huì)。健身中心是一個(gè)具有獨(dú)特體育運(yùn)動(dòng)設(shè)施的俱樂部，由于有室內(nèi)滑冰場(chǎng)、排球沙灘以及特殊訓(xùn)練廳，將吸引一些居住較遠(yuǎn)的人們，估計(jì)所有會(huì)員的工作、居住地不超過13公里。大約590，000人口居住在健身中心場(chǎng)址9公里以內(nèi)，據(jù)估計(jì)，這個(gè)數(shù)字到1995年將超過650，000。 對(duì)比全國平均水準(zhǔn)，東城區(qū)體育運(yùn)動(dòng)的潛在市場(chǎng)高于95%。這種方法被房地產(chǎn)評(píng)估者、金融機(jī)構(gòu)和專業(yè)顧問用于測(cè)量市場(chǎng)對(duì)新建健身設(shè)施的需求程度。我們的研究包括：選址分析，目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)查，與一些體育組織、社團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)人、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的會(huì)員和雇員進(jìn)行交談。它的四周由醫(yī)院環(huán)繞，如果不是建筑中貴的話，擴(kuò)建是可能的。它擁有800多名會(huì)員，建筑面積2，000多平方米，設(shè)施包括舉重室、聯(lián)合健身器材、室內(nèi)網(wǎng)球場(chǎng)、桑娜蒸氣浴室及旋轉(zhuǎn)水按摩浴池。但由于中央俱樂部一時(shí)不能接受新會(huì)員，他們的選擇受到限制。 東城區(qū)的網(wǎng)球俱樂部擁有8個(gè)網(wǎng)球場(chǎng)，其中6個(gè)室內(nèi)場(chǎng)地和2個(gè)室外場(chǎng)地，它還有旋轉(zhuǎn)水按摩浴池、小賣部等。這些俱樂部包括：北京朝陽區(qū)的朝陽俱樂部、東方俱樂部以及在崇文區(qū)的崇文俱樂部和國際俱樂部等。 我們選了一個(gè)街道口作為建設(shè)點(diǎn)，過街行人和四輛容易看到，且出入方便。 器材的配置 健身中心建筑面積7，5000平方米，是市場(chǎng)滲透分析中認(rèn)為該地區(qū)所需要的面積。 設(shè)備的維修和建筑設(shè)施的保養(yǎng)對(duì)會(huì)員很得要。 產(chǎn)品和服務(wù)介紹 健身中心將全年開放，每天開放14小時(shí)。 進(jìn)一步的調(diào)研證實(shí)，我們最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手––––中央俱樂部和東城俱樂部都沒有提供排球、籃球、冰球等團(tuán)體比賽活動(dòng)設(shè)施項(xiàng)目。朝陽我東方俱樂部的主任說：“我們的滑冰場(chǎng)20%的人是來自東城區(qū)。 籃球場(chǎng) 我們的市場(chǎng)調(diào)查顯示：43%的人認(rèn)為籃球是他們參加健身中心的是基本的考慮。當(dāng)然，目前滸的排球聯(lián)賽場(chǎng)地是硬木地板場(chǎng)地，但我們的籃球場(chǎng)可以在需要的時(shí)候用作排球場(chǎng)地。研究表明，這種設(shè)施能吸引那些居住較遠(yuǎn)的人們。 鍛煉室 我們將設(shè)兩個(gè)鍛煉室，一個(gè)出租給健美操運(yùn)動(dòng)，一個(gè)用于其他類似的運(yùn)動(dòng)。 游泳池 根據(jù)室運(yùn)協(xié)的統(tǒng)計(jì)，設(shè)有游泳池的多種體育運(yùn)動(dòng)俱樂部會(huì)員比沒有設(shè)游泳池的多40%。我們市場(chǎng)調(diào)查表明，60%的人希望有快餐部，這樣的快餐部年收入約為60萬元。健身中心已制定出兩個(gè)銷售策略以保證市場(chǎng)滲透。為能在這一新興事業(yè)早期以最經(jīng)濟(jì)的手段盡可能占領(lǐng)市場(chǎng)，我們將直接與一些大公司取得聯(lián)系。 長(zhǎng)期策略 當(dāng)健身中心在建設(shè)期間吸收了第一批會(huì)員之后，我們將繼續(xù)在地方報(bào)紙上登廣告，并將健身中心的新聞發(fā)布信發(fā)給各協(xié)會(huì)組織，通過這些組織來建立健身中心的信譽(yù)和爭(zhēng)取會(huì)員。我們還將聯(lián)系不同的協(xié)會(huì)組織，把我們的廣告夾在他們的宣傳信件中發(fā)出。這些培訓(xùn)包括：產(chǎn)品知識(shí)、經(jīng)營(yíng)時(shí)間、電話交談技巧、了解會(huì)員合同以及健身中心的規(guī)章制度。這說明它們的推銷工作是成功的，健身中心將采取類似的方法進(jìn)行開放前宣傳。我們的月費(fèi)是20元，也較中央俱樂部的45元低。 7. 職工 健身中心預(yù)計(jì)第一年需要6名全職人員，19名半職人員。根據(jù)有關(guān)專家的經(jīng)驗(yàn)，我們的工資在本地區(qū)是有競(jìng)爭(zhēng)力的。我們的培訓(xùn)計(jì)劃比競(jìng)爭(zhēng)者更為系統(tǒng)和正規(guī)。 8. 保險(xiǎn)和法律事務(wù) 健身中心的保險(xiǎn)是通過中國平安保險(xiǎn)公司購買的。健身中心還將為四位主管人員購買意外死亡和傷殘保險(xiǎn)。 9. 業(yè)務(wù)的季節(jié)性和應(yīng)變計(jì)劃 季節(jié)性問題是娛樂樂、健身行來的老問題。在夏季，中心將舉辦聯(lián)賽、醫(yī)療康復(fù)講演及體育講座以提高會(huì)員的技術(shù)水平，因此而來的收入將幫助調(diào)節(jié)市場(chǎng)需求，增加俱樂部的全年使用率和利潤(rùn)率。如果此舉不能成功，我們將會(huì)通過促銷降價(jià)活動(dòng)來吸引更多的人。由于我們的主要收入是月費(fèi)，這種降低起始會(huì)員費(fèi)的促銷不會(huì)影響我們的長(zhǎng)期收入計(jì)劃。健身中心的各項(xiàng)計(jì)算采取了比較保守的前提，預(yù)計(jì)需24個(gè)月收滿足。 會(huì)員費(fèi)的制定 基于9公里到12公里范圍內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格數(shù)據(jù)、全國健身行業(yè)的價(jià)格數(shù)據(jù)及我們的市場(chǎng)調(diào)查，健身中心的收費(fèi)選擇了下列價(jià)格： 　 ?
家庭會(huì)員費(fèi)
個(gè)人會(huì)員費(fèi)
首次入會(huì)費(fèi)
300元
200元
每月會(huì)費(fèi)
35元
20元
由于我們經(jīng)營(yíng)的地區(qū)內(nèi)沒有任何健身俱樂部提供協(xié)會(huì)比賽服務(wù)，我們只能參考公園區(qū)的價(jià)格。據(jù)與銀行界人士的交談得知，我們需村出總投資的40%。這種估計(jì)是較為保守的，因?yàn)橹行拿客砜扇菁{三個(gè)或更多的聯(lián)賽。 （4）練習(xí)室將以每小時(shí)30元出租，以后租費(fèi)以5%的年率遞增。 （8）所得稅以利潤(rùn)的40%計(jì)算，每季付一次。 （10）這類綜合性的體育健身中心的應(yīng)收帳目平均為銷售額的11%，存貨應(yīng)為銷售額的2%。 （2）經(jīng)營(yíng)費(fèi)用以常值按月積累，夏天提供較多的活動(dòng)費(fèi)用將由減少的聯(lián)賽費(fèi)用所抵消。 中華現(xiàn)代健身中心 收支預(yù)測(cè)表 　中華現(xiàn)代健身中心收支預(yù)測(cè)表　中華現(xiàn)代健身中心財(cái)務(wù)狀況變化預(yù)測(cè)表
第一年
第二年
第三年
第四年
第五年
現(xiàn)金項(xiàng)目:
凈收入(虧損)
72,469
116,390
288,503
330,272
貶值
262,500
245,000
228,667
213,422
199,194
操作資金變化
應(yīng)收款
(201,033)
(11,758)
(106,531)
(12,454)
(26,532)
存貨
(91,379)
(5,344)
3,588
(3,632)
(7,739)
預(yù)付花費(fèi)
(54,827)
16,138
(14,531)
(2,076)
(4,422)
應(yīng)付款
109,655
6,413
6,227
13,266
應(yīng)付稅款
48,312
29,281
114,743
27,845
44,852
即時(shí)債款
0
(130,894)
(146,041)
(162,941)
(181,796)
投資活動(dòng)的資金流動(dòng)
145,697
265,226
411,990
396,663
434,372
出售普通股票
2,500,000
0
0
0
0
長(zhǎng)期債務(wù)
(2,250,000)
0
0
0
0
現(xiàn)金凈增長(zhǎng)
395,697
265,226
411,990
396,663
434,372
年初現(xiàn)金平衡
0
395,697
660,923
1,072,913
1,469,576
年末現(xiàn)金平衡
395,697
660,923
1072,913
1,469,576
1,903,948
　中華現(xiàn)代健身中心資產(chǎn)債務(wù)平衡預(yù)測(cè)表
第一年
第二年
第三年
第四年
第五年
流動(dòng)資產(chǎn)
現(xiàn)金
395,697
660,923
1,072,913
1,469,576
1,903,948
應(yīng)收款
201,033
212,791
319,322
331,776
358,308
存貨
91,379
96,723
93,136
96,768
104,507
預(yù)付花費(fèi)
54,827
38,689
53,220
55,296
59,718
總流動(dòng)資產(chǎn)
742,936
1,009,126
1,538,591
1,953,417
2,426,481
固定資產(chǎn)
房地產(chǎn)
4,500,000
4,500,000
4,500,000
4,500,000
4,500,000
減去貶值
262,500
507,500
736,167
949,589
1,148,783
總資產(chǎn)
4,980,436
5,001,626
5,302,424
5,503,828
5,777,698
責(zé)任
即時(shí)責(zé)任
應(yīng)付款
109,655
116,068
159,661
165,888
179,154
應(yīng)付稅款
48,312
77,593
192,336
220,181
265,033
即時(shí)債務(wù)
130,894
146,041
162,941
181,796
202,833
總即時(shí)責(zé)任
288,861
339,702
514,938
567,865
647,020
長(zhǎng)期債務(wù)
2,119,106
1,973,065
1,810,125
1,628,329
1,425,497
股本
2,500,000
2,500,000
2,500,000
2,500,000
2,500,000
累積盈利
72,469
188,859
477,362
807,63。以下幾例表格是基于以上的這些預(yù)定條件而作出的。 　　
第一年
第二年
第三年
第四年
第五年
收入
會(huì)費(fèi)
1,327,040
1,402,420
2,077,300
2,131,520
2,298,060
滑冰場(chǎng)
105,000
120,100
138,000
158,790
182,500
小型高爾夫球
90,000
97,000
107,000
118,000
130,000
游泳池
15,000
15,750
16,538
17,365
18,233
出租小賣部
48,000
48,000
53,000
55,000
58,000
食物和飲料
60,000
63,000
66,000
69,700
72,765
鍛煉室
87,360
87,360
96,314
101,130
106,186
其他
95,175
100,833
106,865
113,297
120,159
總收入
1,827,575
1,934,463
2,661,017
2,764,802
2,985,903
直接花費(fèi)
小型高爾夫球
13,707
14,508
19,958
20,736
22,394
小賣部
6,397
6,771
9,314
9,677
10,451
滑冰場(chǎng)
25,586
27,082
37,254
38,707
41,803
食物和飲料
47,517
54,165
74,508
77,414
83,605
鍛煉室
9,321
9,866
13,571
14,100
15,228
其他
11,500
12,000
12,600
13,400
13,900
總直接花費(fèi)
114,028
124,393
167,205
174,034
187,381
非直接花費(fèi)
修理費(fèi)
91,379
96,723
133,051
138,240
149,295
水電費(fèi)
181,792
125,740
172,966
179,712
194,084
推銷費(fèi)
109,655
108,330
149,017
154,829
167,211
人員工資福利
694,479
735,096
1,011,186
1,050,625
1,134,643
總非直接花費(fèi)
1,014,305
1,065,889
1,466,220
1,523,406
1,645,233
固定支出
（12）應(yīng)付款將于30天內(nèi)付清，這樣我們可能得到折價(jià)優(yōu)惠。按國家有關(guān)規(guī)定，我們彩雙倍下降的方法計(jì)算建筑物的折量費(fèi)用，時(shí)間為30年。 （6）正式雇員的平均每小時(shí)工資為10元，臨時(shí)雇員為每小時(shí)5元。（3）我們計(jì)劃合同出租快餐部的場(chǎng)地，租費(fèi)為每月4000元。除此之外，我們還具有以下條件： （1）會(huì)員費(fèi)的計(jì)算將按上節(jié)所述的價(jià)格表。我們協(xié)商決定對(duì)所有類型的比賽都采用一致的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)運(yùn)動(dòng)隊(duì)300元。據(jù)室運(yùn)協(xié)的統(tǒng)計(jì)，在考慮了約30%的會(huì)員退會(huì)率的情況下，五年內(nèi)仍會(huì)有平均7%的年增長(zhǎng)率。健身中心擁有7，500平方米，將具有接納217名會(huì)員的能力。我們已作出了可變計(jì)劃以使我們能在大眾化的體育項(xiàng)目上較容易較迅速地獲利，我們將觀察全國和本地區(qū)的變化趨勢(shì)，及時(shí)提供新的服務(wù)項(xiàng)目來保持顧客的興趣。建立專業(yè)項(xiàng)目的俱樂部如保齡球俱樂部，不會(huì)對(duì)我們?cè)斐烧嬲耐{，專業(yè)俱樂部一般吸引更大范圍的會(huì)員。健身中心已經(jīng)采取措施保證滑冰場(chǎng)和游泳池全年開放。 健身中心是在北京市注冊(cè)的股份公司，公司及其管理人員沒有任何法律糾紛。 為了防止意外事故而造成會(huì)員傷殘所引起的法律訴訟，我們還購買了一般責(zé)任保險(xiǎn)。 一些特殊的服務(wù)項(xiàng)目如個(gè)人教練和比賽裁判，將根據(jù)需要臨時(shí)簽定合同。本行業(yè)的體育商業(yè)雜志強(qiáng)調(diào)，培養(yǎng)高素質(zhì)的雇員地保持老顧客的途徑之一。他們的工資根據(jù)不同職位將在每小時(shí)8元至14元之間，另加各種福利（如醫(yī)療、人壽保險(xiǎn)等）及免費(fèi)家庭會(huì)員證；工作滿足一年以上者，每年可享受兩周假期。 觀眾入場(chǎng)費(fèi)是每人8元，由于難以估計(jì)人數(shù)，不好估計(jì)實(shí)際收入。我們一次性入會(huì)費(fèi)是每個(gè)家