【正文】 培訓(xùn)課程，并定期對(duì)專賣商進(jìn)行授課，以提 升專賣商的選貨和定制能力。 XXX 服飾公司供應(yīng)鏈管理研究 12 永不打折、促銷與 100%退換貨問(wèn)題 （ 1）基本思路 永不打折、促銷與 100%退換貨問(wèn)題，關(guān)系著 XXX 供應(yīng)鏈終端需求拉動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)力，也關(guān)系著公司的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)和品牌形象。 另外，打折會(huì)降低貨品的利潤(rùn)率， 會(huì)給消費(fèi)者留下負(fù)面印象，失去原有的消費(fèi)群 ， 最后 價(jià)格打折將演變成對(duì) 品牌形象的打折。 （ 2） XXX 永不打折、促銷與 100%退換貨方面的問(wèn)題與建議 先談 XXX 這方面的問(wèn)題： A、 價(jià)格方面：貨品價(jià)格結(jié)構(gòu)不合理， 2500 元以上的西裝太少，中高價(jià)位的 T 恤、西褲缺乏。另外，因?yàn)?100%退換貨政策，公司的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)會(huì)隨著產(chǎn)品線的延伸不斷加大（如附件XXX 服飾公司供應(yīng)鏈管理研究 13 產(chǎn)品）。 C、 逐步在全國(guó)推出免費(fèi)干洗服務(wù)，以獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（免費(fèi)條件之一是顧客必須提供個(gè)人資料，這樣可以充實(shí)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，利于提升產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和廣告的針對(duì)性），具體操作可以和一些區(qū)域性的大型服裝干洗連鎖店建立策略聯(lián)盟。 此外，一個(gè)公司使用的運(yùn)輸類型也會(huì)影響供應(yīng)鏈中庫(kù)存 水平和設(shè)施位置的決策。 對(duì)作為供應(yīng)鏈中運(yùn)輸環(huán)節(jié)的承運(yùn)商的評(píng)估，可主要考慮以下九個(gè)方面：運(yùn)費(fèi)高低；到貨時(shí)間長(zhǎng)短；可以運(yùn)配送的次數(shù)；運(yùn)量大?。贿\(yùn)輸途中的丟失、破損及污染；到貨時(shí)間的準(zhǔn)確性； 是否適合多種運(yùn)輸需要；和其它運(yùn)輸工具的銜接；貨物所在位置的信息等。 MID （ Marketing Interior Design） 就是強(qiáng)化終端的一個(gè)重大舉措。 另外，對(duì)終端的培訓(xùn)、管理支持、促銷廣告、政策激勵(lì)等也能起到對(duì)終端的強(qiáng)化效果。 XXX 服飾公司供應(yīng)鏈管理研究 15 C、 加強(qiáng)督導(dǎo)員對(duì)導(dǎo)購(gòu)店面陳列方面的培訓(xùn)；由于督導(dǎo)員缺乏導(dǎo)購(gòu)的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)內(nèi)容的操作性可能不強(qiáng)，建議成立優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員巡回示范團(tuán)隊(duì)（優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員由直營(yíng)店培養(yǎng)、提供）。公司也可在全國(guó)范圍內(nèi)，對(duì)店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)直接評(píng)優(yōu)，由公司獎(jiǎng)勵(lì)（對(duì)專賣商評(píng)優(yōu)，產(chǎn)生的激勵(lì)效果，不如對(duì)店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)評(píng)優(yōu)的激勵(lì)效果明顯，也可兩者都評(píng)）。 C、 收集各專賣商的員工薪酬方案，作為專賣商檔案資料。因此，應(yīng)想方設(shè)法加快貨品周轉(zhuǎn)率，這樣能帶來(lái)以下好處：增加銷售額；降低廢棄和降價(jià)風(fēng)險(xiǎn)；提高售貨員的士氣；增加市場(chǎng)獲利機(jī)會(huì)。 B、 暫時(shí)沒(méi)條件聯(lián)網(wǎng)的專賣商，報(bào)銷貨時(shí)間由兩天縮短為一天，因?yàn)閳?bào)銷貨的周期，嚴(yán)重影響分銷的效率，兩天報(bào)一次銷貨與每天報(bào)一次銷貨對(duì)貨品周轉(zhuǎn)速度的影響是不同的。 D、 在貨品推的方面，注重貨品的顯性結(jié)構(gòu)（大的品類、款式等）的同時(shí)，注重貨品的隱性結(jié)構(gòu)（顏色，面料厚薄，質(zhì)地等），以利于終端更好的貨品陳列。由于服裝本身具有強(qiáng)烈的季節(jié)性和短暫的流行周期，如果市場(chǎng)反應(yīng)速度慢，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，將付出慘重的代價(jià)。如果沒(méi)有同步流程，那么我們就不可能使定單快速地傳遞，快速地運(yùn)作，最 終以最快的速度送達(dá)到用戶手里。 C、 加強(qiáng)在途管理 。單品管理思想，就是在整個(gè)生產(chǎn)、營(yíng)銷、物流環(huán)節(jié)中，將每件貨品細(xì)分到品種、款、色、碼、價(jià)、面料質(zhì)地等，這種辦法提高了業(yè)務(wù)人員數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)針對(duì)性，也為銷售管理人員及接口部門提供了更加科學(xué)的報(bào)表數(shù)據(jù)。高效的單品管理需要有信息技術(shù)的支持，如計(jì)算機(jī)信息管理系統(tǒng)，條形碼系統(tǒng)，聯(lián)網(wǎng)的 POS 系統(tǒng)等；其中條碼是極端重要的一環(huán)，它是現(xiàn)代商品物流XXX 服飾公司供應(yīng)鏈管理研究 18 中常用的標(biāo)識(shí)手段，主要配合電腦及條碼掃描設(shè)備，用以提高物流的效率和準(zhǔn)確性。 C、 進(jìn)一步關(guān)注單品質(zhì)量的細(xì)節(jié)，貨品的高附加值不僅源于品牌的知名度，更根本的來(lái)自于對(duì)貨品細(xì)節(jié)的強(qiáng)烈關(guān)注。多品種、小批量趨勢(shì)實(shí)際上是市場(chǎng)不斷細(xì)分的結(jié)果。 如何區(qū)別這些顧客群，舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子：中國(guó)的一些品牌服裝的銷售網(wǎng)絡(luò)分布在大中小城市中。 （ 2） XXX 多品種小批量趨勢(shì)方面的問(wèn)題與建議 XXX 服飾公司供應(yīng)鏈管理研究 19 XXX 已注意到服 裝市場(chǎng)的多品種小批量趨勢(shì)，并采取了一些因應(yīng)的措施，如生產(chǎn)方面，增加了一條小流水線；開(kāi)發(fā)方面，增加了客戶訂制服務(wù)等，這些措施剛開(kāi)始運(yùn)行，還在完善之中。 D、 在多品種小批量條件下，公司的貨品分配政策可以考慮：公司只提供產(chǎn)銷率可能較高的貨品，貨品品類可為原來(lái)的 70%到 80%，但每個(gè)單品的基本量加大，其余 20%到 30%由客戶訂制，客戶訂制的貨品在市場(chǎng)上反應(yīng)特好的，公司追單，廣泛配貨；反應(yīng)較好的，推薦給其他專賣商訂制。 庫(kù)存問(wèn)題 （ 1） 基本思路 庫(kù)存是指供應(yīng)鏈中的所有原材料 、 在制品和成品 的停滯與儲(chǔ)藏。 周 轉(zhuǎn) 庫(kù)存 是指 在供應(yīng)商兩次發(fā)貨收訖之間，用于滿足需求的平均 庫(kù)存 ； 安全庫(kù)存 是指為了防止 需求超過(guò)預(yù)期指標(biāo)而保持的庫(kù)存，主要是考慮到需求中的不確定性。 D、 庫(kù)存不能及時(shí)分流，導(dǎo)致季首上貨時(shí)，老貨占的比例偏大（ 20%左右），占用了寶貴的賣場(chǎng)空間，專賣商滿意度下降。 C、 加大附件產(chǎn)品的調(diào)研力度，使附件產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)更有針對(duì)性、更符合 XXX 的整體風(fēng)格，并縮短開(kāi)發(fā)周期，以提高附件產(chǎn)品的產(chǎn)銷率。對(duì)很多服裝企業(yè)來(lái)說(shuō)，滯銷貨品的庫(kù)存費(fèi)用是物流成本的一大部分，它包括：倉(cāng)儲(chǔ)占用費(fèi)、資金占用成本、倉(cāng)儲(chǔ)員工工資、倉(cāng)儲(chǔ)維護(hù)費(fèi)、改商標(biāo) 勞務(wù)費(fèi)以及貶值成本。 降低公司物流成本，一方面要避免 7 種浪費(fèi)：過(guò)量生產(chǎn)的浪費(fèi)、等待時(shí)間的 浪費(fèi)、運(yùn)輸浪費(fèi)、存貨浪費(fèi)、加工浪費(fèi)、移動(dòng)浪費(fèi)和次品造成的浪費(fèi)，另方面要不斷進(jìn)行流程合理化和加大信息化，其它措施，散見(jiàn)于以上各條建議中，這里不再重述。 在供應(yīng)鏈管理中， 現(xiàn)代物流區(qū)別于傳統(tǒng)物流的兩個(gè)最大的 特點(diǎn)：第一就是信息化，第二就是網(wǎng)絡(luò)化。 現(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展，愈來(lái) 愈顯示出網(wǎng)絡(luò)化的趨勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)通信的低成本、高精度、即時(shí)性和交互性，在服裝企業(yè)的發(fā)展中，特別是和供應(yīng)商、和終端的溝通中，將越來(lái)越發(fā)揮難以替代的作用。信息化后的企業(yè)一般有兩個(gè)神經(jīng)系統(tǒng)：一個(gè)是受到安全保護(hù)的內(nèi)部局域網(wǎng)，XXX 服飾公司供應(yīng)鏈管理研究 22 一個(gè)是與消費(fèi)者、終端零售商、供應(yīng)商和大眾廣泛連接的外部公共網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)用這兩個(gè)網(wǎng)，來(lái)保持信息循環(huán)的通暢，加快信息循環(huán)的速度。 B、 分階段實(shí)施：先做好若干個(gè)信息孤島（如采購(gòu)、生產(chǎn)、分銷等）的信息化，最后，再把這些孤島串起來(lái)。 D、 充分利用已有的對(duì)外公眾網(wǎng)站，豐富網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容和功能，加快網(wǎng)頁(yè)更新速度。在服裝生產(chǎn)的一般程序中，產(chǎn)品自設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)，到成為消費(fèi)商品，要經(jīng)過(guò)選擇面輔料、顏色和制作樣品并送樣確認(rèn)、估價(jià)、制定單、進(jìn)一步投入放樣、排版，同時(shí)由業(yè)務(wù)人員和質(zhì)量檢驗(yàn)人員在裁剪、縫紉、后處理的生產(chǎn)過(guò)程中，不斷地進(jìn)行產(chǎn)品質(zhì)量的跟蹤管理來(lái)確保順利地交貨，這些過(guò)程信息化后，將大大縮短生產(chǎn)周期。 部門協(xié)調(diào)問(wèn)題 （ 1） 基本思路 企業(yè)整個(gè)供應(yīng)鏈的管理，是由各個(gè)部門協(xié)同配合來(lái)完成的，至于合作的效果與效率，主要取決于三點(diǎn)：一是各部門對(duì)外接口工作人員主觀上的用心程度、敬業(yè)程度和溝通技能；二是流程設(shè)計(jì)的合理性；三是績(jī)效考核指標(biāo)的合理化程度。但要避免平均主義和吃大鍋飯的傾向。 只有在市場(chǎng)營(yíng)銷部門提供了誰(shuí) 是該品牌的顧客 ， 以及什么是這些顧客在下一季希望買的服裝的詳盡和準(zhǔn)確的報(bào)告之后，設(shè)計(jì)人員才 可能 開(kāi)始設(shè)計(jì) 有針對(duì)性 的 服裝。 D、 產(chǎn)銷協(xié)調(diào)會(huì)每周至少召開(kāi)一次，由副總經(jīng)理輪流主持，參加人 員為制造部門、營(yíng)銷計(jì)劃部門和設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)部門的主要管理人員。 貨品分配：由計(jì)劃助理將生產(chǎn)出的貨品（季首還有老貨）分配給銷售部各大區(qū)，再由大區(qū)計(jì)劃員分配給各專管員，然后由專管員將貨品分配給各專賣店。 在預(yù)測(cè)方面，一些經(jīng)營(yíng)精品時(shí)裝的商家用產(chǎn)品目錄 來(lái)測(cè)試市場(chǎng)，而另外一些時(shí)裝商家會(huì)通過(guò)征詢一部分買者對(duì)于銷量的預(yù)測(cè)來(lái)備貨，還有的則通過(guò)向主要客戶播放季前的時(shí)裝表演，來(lái)獲取有關(guān)未來(lái)銷量的信息。如果今年冬季來(lái)遲，沒(méi)有問(wèn)題，企業(yè)將繼續(xù)生產(chǎn)和供應(yīng)適時(shí)的輕便產(chǎn)品 。 B、 對(duì)計(jì)劃員、計(jì)劃助理進(jìn)行數(shù)據(jù)分析工具、計(jì)劃工具方面的強(qiáng)化培訓(xùn)，還可以進(jìn)行設(shè)計(jì)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面的交叉培訓(xùn)。同理計(jì)算出銷售額、銷售額累計(jì)數(shù)及銷售額占總銷售額的百分比和累積百分比。但愿此文，能為 XXX 的決策和后來(lái)者的研究起到拋磚引玉的效果。 A 類服裝品種數(shù)不多，但占總銷售額的比例很大； C 類服裝品種數(shù)多，但占總銷售額的比例不大； B 類服裝品種數(shù)和銷售額都占一定比例。避免出現(xiàn)“不受歡迎的貨在拼命生產(chǎn)，而走俏貨的貨生產(chǎn)期卻排得很后”的情況。計(jì)劃部人XXX 服飾公司供應(yīng)鏈管理研究 25 手太少，工作就很難做細(xì)。這些品牌選擇以一周為周期，生產(chǎn)限量的，但卻是市場(chǎng)所需的產(chǎn)品，提供給零售商。 物流計(jì)劃面臨的主要問(wèn)題是預(yù)測(cè) 。 強(qiáng)化物流計(jì)劃功能問(wèn)題 （ 1） 基本思路 物流計(jì)劃部在整個(gè) XXX 的供應(yīng)鏈中，居于核心地位，它是聯(lián)結(jié)設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和銷售的樞紐，為了提高整個(gè)供應(yīng)鏈的績(jī)效，有必要強(qiáng)化物流計(jì)劃功能。 坐在辦公桌前，泡在別人或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服裝店里是無(wú)法深切地認(rèn)識(shí)到誰(shuí)是顧客以及顧客的要求是什么的。由于員工滿意程度決定顧客滿意程度，而顧客滿意程度決定顧客購(gòu)買水平，所以，從某種意義上講，銷售部經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理的工作就是為下屬服務(wù)，即為專管員、督導(dǎo)、計(jì)劃員服務(wù)，后者則為導(dǎo)購(gòu)服務(wù)，最終由導(dǎo)購(gòu)將服裝售出達(dá)到為顧客服務(wù)的目的，否則，所有員工的工作，包括區(qū)域經(jīng)理，乃至總經(jīng)理的工作都是無(wú)效勞動(dòng)。 （ 2） XXX 的部門協(xié)調(diào)問(wèn)題與建議 XXX 在多年的運(yùn)作實(shí)踐中，一直在解決發(fā)展過(guò)程中的部門協(xié)調(diào)問(wèn)題，現(xiàn)就 XXX 部門協(xié)調(diào)現(xiàn)狀，提出改進(jìn)建議如下： A、 從績(jī)效考評(píng)的機(jī)制上鼓勵(lì)部門合作：設(shè)置一些指標(biāo)，選擇公司中業(yè)務(wù)聯(lián)系比較緊密的部門，把他們捆綁在一起，評(píng)估他們作為一個(gè)整體的團(tuán)隊(duì)績(jī)效。 F、 盡快 建立采購(gòu)領(lǐng)域的信息系統(tǒng)，早日實(shí)現(xiàn)與面輔料供應(yīng)商、附件協(xié)作廠商的信息系統(tǒng)對(duì)接，擺脫服裝整體運(yùn)作中，采購(gòu)周期過(guò)長(zhǎng)這一瓶頸制約。也可以考慮，充分用這一信息平臺(tái)做客戶關(guān)系管理（ CRM）。 C、 完善已有的 DRP 分銷系統(tǒng)，盡快使倉(cāng)庫(kù)和終端啟用條碼系統(tǒng)，逐步幫專賣店建立 POS 系統(tǒng)并與公司聯(lián)網(wǎng)。 針對(duì) XXX 的實(shí)際，現(xiàn)就信息化問(wèn)題建議如下： A、 高管層觀念上重視：從戰(zhàn)略的高度、從建立企業(yè)持續(xù)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的高度，理解信息化。 正因?yàn)閷?duì)于服裝企業(yè)來(lái)說(shuō)，信息堵塞是相當(dāng)危險(xiǎn)的，所以越來(lái)越多的企業(yè)，用信息技術(shù)的投入來(lái)?yè)Q取盡 可能短的反應(yīng)時(shí)間。 現(xiàn)代服裝企業(yè)普遍面臨以下三個(gè)問(wèn)題：第一，如何隨時(shí)了解產(chǎn)品的市場(chǎng)走向；第二，如何提高業(yè)務(wù)部門整體反應(yīng)速度；第三，如何減低庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)供應(yīng)鏈中的物流表面上看是貨物的流動(dòng)，背后則是有關(guān)客戶需求、服務(wù)水平、庫(kù)存情況等信息的流動(dòng)。因此，要正確評(píng)價(jià)整個(gè)供應(yīng)鏈的物流成本，必須系統(tǒng)收集整個(gè)供應(yīng)鏈有關(guān)物流的數(shù)據(jù)，只分析局部可能會(huì)把自己引向誤區(qū)?，F(xiàn)在很多人稱物流為第三方利潤(rùn)源，這主要是針對(duì)毛利率低的企業(yè)來(lái)說(shuō)的，假如利潤(rùn)率只有 7%，那么，如果物流成本占營(yíng)業(yè)額的比例由 37%降到 30%，則利潤(rùn)可增加一倍；對(duì)于利潤(rùn)率高的企業(yè)，物流成本的重要性可能要讓位于市場(chǎng)響應(yīng)速度。 針對(duì)上述問(wèn)題，建議： A、 建立健全滯銷品分流消化機(jī)制，特銷渠道暢通，保證專賣商有充足的新貨陳列，而不是讓老貨占 用寶貴的陳列空間。 （ 2） XXX 的庫(kù)存問(wèn)題與建議 XXX 服飾公司供應(yīng)鏈管理研究 20 XXX 在庫(kù)存方面存在的問(wèn)題： A、 400 家專賣店要求不斷碼→→→生產(chǎn)的基本量加大→→→ 100%退換 →→→當(dāng)年庫(kù)存壓力加大 →→→ 庫(kù)存消化不暢 →→→歷年累積庫(kù)存逐步加大 B、 采購(gòu)、生產(chǎn)的周期和追貨的周期太長(zhǎng)，到最后貨送到專賣店，可能銷售旺季已過(guò)，暢銷品變成滯銷品。庫(kù)存的消極方面有：占用資金；帶來(lái)庫(kù)存成本；加大經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；掩蓋生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的問(wèn)題等。對(duì)試探貨品，公司應(yīng)分區(qū)選點(diǎn)鋪貨，看市場(chǎng)反應(yīng)后，再?zèng)Q定是否全面鋪