【正文】 推行的目的 :銷量 ,品牌 ,示范 四位一體連鎖模式分析 專賣店和連鎖經(jīng)營(yíng) 直銷模式分析 零售終端價(jià)格控制 零售終端管理 零售終端管理三 ? 其他臨工可以借鑒的直銷模式與方法 – 終端選址方法與銷售業(yè)績(jī) – 終端店面布置原則 – 終端商品陳列方法 – 終端管理對(duì)品牌的直接影響 四位一體連鎖模式分析 專賣店和連鎖經(jīng)營(yíng) 直銷模式分析 零售終端價(jià)格控制 零售終端管理 零售終端管理四 ? 臨工終端價(jià)格控制 – 終端產(chǎn)品與服務(wù)的搭售管理 – 終端整車產(chǎn)品與零配件的搭售管理 – 不同銷售終端價(jià)格差別控制 – 終端沖突的協(xié)調(diào) 零售終端管理 四位一體連鎖模式分析 專賣店和連鎖經(jīng)營(yíng) 直銷模式分析 零售終端價(jià)格控制 銷售隊(duì)伍管理一 ? 銷售隊(duì)伍的組織、人員配備和運(yùn)作方式 ? 銷售人員匯報(bào)方式 ? 銷售公司組織結(jié)構(gòu)圖 ? 銷售公司崗位、部門職責(zé) ? 關(guān)鍵銷售人員的職位說(shuō)明書 銷售隊(duì)伍管理 銷售隊(duì)伍的 組織形式 銷售隊(duì)伍的 考核 銷售隊(duì)伍 激勵(lì)機(jī)制 銷售表格 報(bào)告系統(tǒng) 銷售隊(duì)伍管理二 ? 建立臨工銷售管理人員 (銷售經(jīng)理 )的考核體系 ? 考評(píng)指標(biāo)的確立 ? 考評(píng)指標(biāo)在不同地區(qū)的權(quán)重確定 ? 建立臨工銷售人員的考核體系 ? 考評(píng)指標(biāo)的確立 ? 考評(píng)指標(biāo)在不同地區(qū)的權(quán)重確定 銷售隊(duì)伍管理 銷售隊(duì)伍的 組織形式 銷售隊(duì)伍的 考核 銷售隊(duì)伍 激勵(lì)機(jī)制 銷售表格 報(bào)告系統(tǒng) 銷售隊(duì)伍管理三 ? 建立臨工銷售管理人員 (銷售經(jīng)理 )的薪酬體系 ? 薪酬分析 ? 薪酬如何和考核掛鉤 ? 建立臨工銷售人員的薪酬體系 ? 薪酬分析 ? 薪酬如何和考核掛鉤 銷售隊(duì)伍管理 銷售隊(duì)伍的 組織形式 銷售隊(duì)伍的 考核 銷售隊(duì)伍 激勵(lì)機(jī)制 銷售表格 報(bào)告系統(tǒng) 銷售隊(duì)伍管理四 ? 銷售表格的規(guī)范化 ? 建立銷售匯報(bào)制度 ? 銷售表格和銷售管理流程的規(guī)范是密不可分的，這部分在關(guān)鍵流程設(shè)計(jì)階段也會(huì)涉及 ? 建立銷售業(yè)務(wù)報(bào)告系統(tǒng) – 設(shè)計(jì)客戶（包括代理商）資料卡片 – 每月銷售報(bào)告 – 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集系統(tǒng) – 每月投訴報(bào)告 – 每月維修報(bào)告 – 每月理賠報(bào)告 – 每月客戶咨詢及客戶需求分析報(bào)告 銷售隊(duì)伍管理 銷售隊(duì)伍的 組織形式 銷售隊(duì)伍的 考核 銷售隊(duì)伍 激勵(lì)機(jī)制 銷售表格 報(bào)告系統(tǒng) 營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防范一 ? 現(xiàn)有信用政策的分析 ? 信用管理診斷 ? 信用體系和信用政策方案的討論和論證 ? 新華信關(guān)于信用政策和方案建議 營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防范 現(xiàn)有信用政策 分析 渠道信用政策 信用管理 和控制 銷售費(fèi)用 使用和控制 營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防范二 ? 渠道的信用政策方案 ? 渠道應(yīng)收帳款管理 – 根據(jù)客戶實(shí)際情況不同確定不同信用等級(jí) – 不同信用額度的成本與應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)收益的比較 – 客戶營(yíng)運(yùn)資金融資的資本成本 – 確定不同信用等級(jí)的信用額度 – 調(diào)整信用等級(jí)的依據(jù)和調(diào)整范圍 營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防范 現(xiàn)有信用政策 分析 渠道信用政策 信用管理 和控制 銷售費(fèi)用 使用和控制 營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防范三 ? 建立臨工信用管理機(jī)制 – 確定信用等級(jí)的依據(jù) – 確定引起的財(cái)務(wù)資本成本變化的因素 – 調(diào)整信用標(biāo)準(zhǔn)的選擇 ? 賒銷合同管理 – 合同文本的規(guī)范化設(shè)計(jì) – 合同的起草、審議、復(fù)議流程 – 合同執(zhí)行的監(jiān)督機(jī)制 營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防范 現(xiàn)有信用政策 分析 渠道信用政策 信用管理 和控制 銷售費(fèi)用 使用和控制 營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防范四 ? 營(yíng)銷費(fèi)用使用的經(jīng)濟(jì)性和有效性建議 ? 總部地區(qū)層面的營(yíng)銷費(fèi)用結(jié)構(gòu)比例建議 ? 裝載機(jī)和挖掘機(jī)營(yíng)銷費(fèi)用的共享性 ? 裝載機(jī)和挖掘機(jī)營(yíng)銷費(fèi)用使用重點(diǎn) ? 營(yíng)銷費(fèi)用的流程安排 ? 營(yíng)銷費(fèi)用使用后的效果分析 ? 營(yíng)銷費(fèi)用使用重點(diǎn)問(wèn)題防范 營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防范 現(xiàn)有信用政策 分析 渠道信用政策 信用管理 和控制 銷售費(fèi)用 使用和控制 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程一 ? 業(yè)務(wù)流程描述方法培訓(xùn) ? 業(yè)務(wù)流程描述 ? 劃分業(yè)務(wù)流程，確定業(yè)務(wù)流程清單 ? 對(duì)流程重要性進(jìn)行排序 ? 業(yè)務(wù)流程現(xiàn)存問(wèn)題分析和管理診斷 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程 業(yè)務(wù)流程 現(xiàn)狀分析 核心流程識(shí)別 銷售流程優(yōu)化 目標(biāo)流程設(shè)計(jì) 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程二 ? 現(xiàn)有流程按照重要性進(jìn)行排隊(duì)，識(shí)別和新的業(yè)務(wù)流程 ? 和山東臨工高層和營(yíng)銷部門討論，核心業(yè)務(wù)流程的范圍和診斷儀件 ? 分析并量化現(xiàn)有流程 – 核心業(yè)務(wù)流程各項(xiàng)活動(dòng)的工作時(shí)間 – 核心業(yè)務(wù)流程各項(xiàng)活動(dòng)間的通過(guò)時(shí)間 – 核心業(yè)務(wù)流程各項(xiàng)任務(wù)轉(zhuǎn)手次數(shù) – 核心業(yè)務(wù)流程問(wèn)題分析 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程 業(yè)務(wù)流程 現(xiàn)狀分析 核心流程識(shí)別 銷售流程優(yōu)化 目標(biāo)流程設(shè)計(jì) 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程三 ? 銷售流程分析 ? 銷售流程優(yōu)化方案設(shè)計(jì) ? 銷售流程診斷方案 ? 銷售流程關(guān)鍵流程圖設(shè)計(jì) 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程 業(yè)務(wù)流程 現(xiàn)狀分析 核心流程識(shí)別 銷售流程優(yōu)化 目標(biāo)流程設(shè)計(jì) 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程四 ? 明確業(yè)務(wù)流程優(yōu)化設(shè)計(jì)要點(diǎn) ? 標(biāo)桿瞄準(zhǔn)最佳實(shí)務(wù) ? 確定總體目標(biāo)業(yè)務(wù)流程 ? 目標(biāo)業(yè)務(wù)流程優(yōu)化設(shè)計(jì) – 清除無(wú)效的及非增值性的業(yè)務(wù)活動(dòng) – 簡(jiǎn)化所有過(guò)于復(fù)雜的環(huán)節(jié) – 集成功能，理順流程 – 運(yùn)用先進(jìn)的信息技術(shù) , 加速流程運(yùn)轉(zhuǎn) , 提高流程運(yùn)行質(zhì)量 ? 目標(biāo)業(yè)務(wù)流程討論 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程 業(yè)務(wù)流程 現(xiàn)狀分析 核心流程識(shí)別 銷售流程優(yōu)化 目標(biāo)流程設(shè)計(jì) 舉例 ——地區(qū)代理商的選擇及確定 初選 調(diào)查 與經(jīng)銷商接洽談判 確定經(jīng)銷商 ?收集市場(chǎng)經(jīng)銷商資料 ?了解經(jīng)銷商行業(yè)內(nèi)的經(jīng)營(yíng)情況及銷售能力和口碑 ?初步選擇待發(fā)展和拜訪的經(jīng)銷商 詳細(xì)研究經(jīng)銷商情況 ,包括 : ?銷售網(wǎng)絡(luò) ?銷售額 ?資信狀況 ?償債能力 ?盈利能力 ?倉(cāng)儲(chǔ)及服務(wù)能力 ?選擇合適的經(jīng)銷商 ?準(zhǔn)備詳細(xì)的經(jīng)銷商資料 ?介紹中天高科的銷售政策、經(jīng)銷商管理方法 ?與經(jīng)銷商談判 ?根據(jù)公司的審批流程報(bào)上級(jí)主管或經(jīng)理 ?綜合比較與經(jīng)銷商談判結(jié)果確定合適的經(jīng)銷商 舉例 ——地區(qū)代理商日常管理 更新檔案 定期評(píng)估 政策執(zhí)行 經(jīng)銷商扶持 經(jīng)銷商拜訪 ?及時(shí)更新經(jīng)銷商檔案 ?建立完整的經(jīng)銷商檔案 ?信用評(píng)估 ?是否擾亂價(jià)格 ?網(wǎng)絡(luò)開發(fā)評(píng)估 ?銷售量評(píng)估 ?回款及時(shí)性 ?送貨及時(shí)性 ?扣點(diǎn) ?返利 ?促銷小姐支持 ?業(yè)務(wù)員支持 ?與經(jīng)銷商共同參加零售終端談判 ?