【正文】 ? 改進(jìn)依據(jù)： ? 企業(yè)管理水平提升的內(nèi)在規(guī)模和一般要求 ? 行業(yè)內(nèi)標(biāo)桿企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)借鑒 ? 勝達(dá)當(dāng)前現(xiàn)實(shí)條件和人力資源狀況（尤其是管理隊(duì)伍狀況） ? 改進(jìn)思路：當(dāng)前勝達(dá)面臨兩種選擇： ? 修補(bǔ)： 在原有管理體系的基礎(chǔ)上進(jìn)行局部修訂、提高、完善，優(yōu)點(diǎn)是不打破原來的組織框架和制度規(guī)范基礎(chǔ)，風(fēng)險(xiǎn)是不可能實(shí)質(zhì)性地提高勝達(dá)的整體管理水平，難以適應(yīng)新廠投產(chǎn)的需要。 44 2020/7/7 三、改進(jìn)敏感點(diǎn)控制 ? 新的管理體系建立在年銷售額 1－ 2個(gè)億的規(guī)模上，為勝達(dá) 3－ 5年的發(fā)展打下管理基礎(chǔ)。 45 2020/7/7 四、管理改進(jìn)方向 ? 組織結(jié)構(gòu)和職責(zé)分工：按中小規(guī)模生產(chǎn)制造型企業(yè)常用的 “ 直線職能制 ” 組織模式，結(jié)合勝達(dá)現(xiàn)有人員配置，本著精簡高效原則，進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)調(diào)整，并明確各部門功能定位和職責(zé)分工。 ? 銷售管理體系： 以包裝企業(yè)的 B2B運(yùn)營模式，建立以大客戶開發(fā)與大客戶管理為核心的銷售管理體系。? 管理流程和管理制度： 整合企業(yè)管理的各個(gè)核心部分（核心事務(wù)、生產(chǎn)保障、質(zhì)量保障和發(fā)展保障），建立兩主（部門職責(zé)、管理流程）兩輔（管理制度、管理工具）體系。 ? 調(diào)動現(xiàn)有管理人員參與改進(jìn)進(jìn)程，重視培訓(xùn)、討論、導(dǎo)入環(huán)節(jié)，盡可能降低新體系的運(yùn)行成本。風(fēng)險(xiǎn)是對現(xiàn)有平臺震動較大，對現(xiàn)有人員習(xí)慣做法和觀念和較強(qiáng)沖擊。 ? 包裝行業(yè)當(dāng)前是個(gè)高成長性的行業(yè)，市場競爭已進(jìn)入成熟期，供求飽和，競爭激烈，行業(yè)平均利潤率在下降，客戶對產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)服務(wù)要求越來越高，規(guī)模優(yōu)勢、成本優(yōu)勢以及客戶管理水平將決定企業(yè)的未來。 ? 行業(yè)成功因素分析模型：企業(yè)成長的內(nèi)部動力主要會來自于競爭推動、技術(shù)拉動和成本驅(qū)動等類型。 勝達(dá)包裝的此兩項(xiàng)指標(biāo)也呈連年下降趨勢。所以，該項(xiàng)指標(biāo)也應(yīng)結(jié)合集團(tuán)公司的投資意圖、管理現(xiàn)狀、投資風(fēng)險(xiǎn)等因素一并考慮。負(fù)債比率越大，企業(yè)面臨的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)越大，同時(shí)獲取利潤的能力也越強(qiáng)。 應(yīng)收帳款回收速度顯示出降低的明顯趨勢，應(yīng)引起足夠重視，并應(yīng)采取有力措施扭轉(zhuǎn)此局面。 勝達(dá)的該兩項(xiàng)指標(biāo)均 偏低。 銷售毛利率基本持平 的主要原因是會計(jì)核算使 用了不同方法。廢次品的事后統(tǒng)計(jì)與事先指標(biāo)掌控相差甚遠(yuǎn)。在集團(tuán)的要求下，初步建立了預(yù)算體系。 ? 部門內(nèi)外部人普遍認(rèn)為：財(cái)務(wù)不重要。 ? 人工處理會計(jì)帳務(wù)和財(cái)務(wù)分析，辦公完全沒有電子化。 缺乏年度采購計(jì)劃，缺乏供應(yīng)能力強(qiáng)的供應(yīng)商，原料供應(yīng)難以及時(shí)、保質(zhì)、保量。 倉庫庫存基本為娃哈哈、喜之郎等大客戶準(zhǔn)備。 沒有制定明確的對銷售人員考核的指標(biāo)，客戶開拓主要由總經(jīng)理擔(dān)任。 建議 現(xiàn)狀 22 2020/7/7 客戶投訴處理 客戶投訴 計(jì)劃協(xié)調(diào)部 直接與客戶協(xié)商 銷售總監(jiān)與客戶協(xié)商 解決問題 計(jì)劃協(xié)調(diào)部、銷售總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)、質(zhì)檢部討論原因 追究責(zé)任 問題不大 問題嚴(yán)重 對投訴事件的判定缺乏量化標(biāo)準(zhǔn) 問題的解決缺乏過程跟蹤記錄與信息反饋 缺乏整改措施的監(jiān)督實(shí)施，未形成管理閉環(huán) 23 2020/7/7 客戶與供應(yīng)商結(jié)構(gòu) 娃哈哈50%雨潤，喜之郎20%其他30%山東濰坊60%蕪湖東泰、蕪湖躍華、合肥金鐘20%其他20%勝達(dá)的供應(yīng)商相對集中，數(shù)量也過少，經(jīng)常會制約生產(chǎn)的發(fā)展，新廠建成投產(chǎn)后原材料供應(yīng)會更加緊張，這是目前急待解決的問題 勝達(dá) 70%的銷售訂單來源于娃哈哈、喜之郎、雨潤這樣的大客戶，仍然沒有走出為客戶配套的模式，風(fēng)險(xiǎn)很大，必須加強(qiáng)市場開拓 客戶結(jié)構(gòu)圖 供應(yīng)商結(jié)構(gòu)圖 24 2020/7/7 銷售政策 ?價(jià)格制定過程中對財(cái)務(wù)信息及市場信息考慮較少，對所銷產(chǎn)品究竟是盈利還是虧損，會對市場和企業(yè)產(chǎn)生多大的影響等，公司目前均沒有系統(tǒng)分析，在價(jià)格制定上有較大的隨意性 ?公司目前缺乏明確的銷售政策來指導(dǎo)銷售條款的制定 ?由財(cái)務(wù)部門根據(jù)掌握的成本資料和市場動態(tài)，跟蹤同類產(chǎn)品波動狀況統(tǒng)一定價(jià)，設(shè)立每一規(guī)格產(chǎn)品的價(jià)格下限，實(shí)現(xiàn)成本基礎(chǔ)定價(jià)和競爭基礎(chǔ)定價(jià)的結(jié)合根據(jù)確定的銷售政策，結(jié)合各客戶的具體情況確定交易時(shí)的具體銷售條款。 ?對公司成品庫進(jìn)行管理 。 ?建立健全銷售部門規(guī)章制度。 ?無書面營銷規(guī)劃，無營銷預(yù)算。 ? 人事聘用制度不健全，執(zhí)行力弱，隨意性大； ? 生產(chǎn)工人流動率較高； ? 有組織結(jié)構(gòu)圖，但職責(zé)不清，無業(yè)務(wù)流程圖； ? 部分崗位雖有崗位職責(zé)，但實(shí)際應(yīng)用較差； ? 缺乏全公司的績效考評體系及薪酬體系；工資一人一定現(xiàn)象普遍； ? 缺乏全體員工平等的激勵(lì)體制； ? 人力資源配置不合理； ? 1缺乏系統(tǒng)的員工培訓(xùn)體系； 無專門的人力資源部，人力資源管理職能主要由總經(jīng)辦和總經(jīng)理本人參與管理，缺乏現(xiàn)代人力資源管理理念，沒有系統(tǒng)人力資源規(guī)劃和管理體系。 ?勝達(dá)的培訓(xùn)安排隨意性大，無詳細(xì)計(jì)劃；培訓(xùn)安排缺乏與人員的充分溝通；缺乏針對不同層次的不同安排。 ? 銷售人員： 將月銷售額乘以一定比率，由財(cái)務(wù)部根據(jù)回款率情況算出銷售部分配總額，再由營銷總監(jiān)或銷售公司經(jīng)理根據(jù)業(yè)務(wù)員個(gè)人表現(xiàn)發(fā)放到個(gè)人。 11 2020/7/7 一線員工人員結(jié)構(gòu) 3 0 以下63%3 0 －4 025%4 0 －5 07%5 0 以上0%不詳5%小學(xué)2%初中50%高中24%中專16%大專2%不詳6%1 年以下49%1 －3 年25%3 年以上18%不詳8%學(xué)歷結(jié)構(gòu) 年齡結(jié)構(gòu) 廠齡結(jié)構(gòu) 年齡結(jié)構(gòu)較年輕，學(xué)歷明顯偏低，熟練工