【正文】 大的高端客戶資源，并通過拓展，令客戶實(shí)現(xiàn)成交； ? 對(duì)廣州較具消費(fèi)力的專業(yè)市場(chǎng)開展 專業(yè)市場(chǎng)檔主的資料收集 ，范圍廣，收集了廣州三十多個(gè)專業(yè)市場(chǎng)一千多個(gè)優(yōu)質(zhì)專業(yè)市場(chǎng)老板的客戶資料，并后期結(jié)合各類活動(dòng)有效進(jìn)行回訪； ? 整合公司豪宅項(xiàng)目的高端客戶資源進(jìn)行 COCALL，拓寬目標(biāo)客戶群體。 102 營(yíng)銷線 精準(zhǔn)的定價(jià)和營(yíng)銷策略 103 策略一：開放即開售 背景 ：通過宣傳推廣、南中國(guó)策動(dòng)和坊間傳播等手段，【 星河灣 營(yíng)銷線 營(yíng)銷 推廣 拓展 公關(guān) 品牌 形成合力，組合拳出擊 105 策略三：“以外區(qū)域壓迫廣州客戶”的客戶發(fā)動(dòng)策略 背景：星河灣經(jīng)歷 10年發(fā)展，如今的星河灣已不是當(dāng)年華南板塊的星河灣了，星河灣已經(jīng)載譽(yù)世界，榮歸廣州，成為中國(guó)的星河灣、乃至世界的星河灣。 而在實(shí)際操作中，則采取 “打開直接銷售” 的形式，爭(zhēng)取最大量的成交。 營(yíng)銷線 108 【 星河灣 營(yíng)銷線 110 策略八：刻意營(yíng)造神秘感 嚴(yán)把工地入門關(guān)，正式對(duì)外開放前，客戶一律不得進(jìn)入項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)；同時(shí)在項(xiàng)目門口設(shè)立展板，并安排銷售人員值班，為客戶在工地現(xiàn)場(chǎng)介紹項(xiàng)目，刻意營(yíng)造出神秘感，提升客戶對(duì)項(xiàng)目的興趣度和關(guān)注度。 營(yíng)銷線 112 ? 完成 20余份說辭 ? 完成 60余份銷售口徑 ? 向發(fā)展商提交文件 超過 200份 ? 開盤前半個(gè)月 每天 2次以上 的銷售培訓(xùn) 營(yíng)銷線自入盤－開盤的 88天 時(shí)間內(nèi)： 營(yíng)銷線 113 銷售線 一支創(chuàng)造紈錄的團(tuán)隊(duì) 114 銷售團(tuán)隊(duì)迅速融合 星河灣銷售團(tuán)隊(duì)由 原發(fā)展商銷售人員 、 前代理商銷售人員 和 合富輝煌銷售人員 組成，人員關(guān)系復(fù)雜，管理難度大。海怡半島的銷售人員不僅銷售能力要強(qiáng)，同時(shí)還要具備 良好的形象和基本素質(zhì) 。 特別是外聘導(dǎo)師開展了 高爾夫、奢侈品、游艇、名車、金融理財(cái)、寵物、禮儀、發(fā)聲技巧、談判技巧、心理素質(zhì)等多項(xiàng)提升銷售人員自身素質(zhì)的培訓(xùn)。 銷售線 121 團(tuán)隊(duì)線 精誠(chéng)團(tuán)結(jié)，共創(chuàng)輝煌 122 團(tuán)隊(duì)架構(gòu) 策劃執(zhí)行團(tuán)隊(duì) 11人 營(yíng)銷線：王歡、黃燕、 推廣線：湯劍紅、廖浩宇 公關(guān)線：韓偉祺、賴志虹、 杜全、吳坤瑩、黃惠文 產(chǎn)品線：龐錦恒 接待線：李月 銷售團(tuán)隊(duì) 合計(jì) 157人 拓展小組： 7人 常駐客戶經(jīng)理： 40人 支援客戶經(jīng)理： 40人 客戶專員（兼職）： 50人 模特級(jí)禮儀： 20人 后勤團(tuán)隊(duì) 2人 客服團(tuán)隊(duì) 4人 總指揮：伍山紅 執(zhí)行總指揮：黃少苑、孫柯 核心管理組 團(tuán)隊(duì)線 123 系統(tǒng)、有計(jì)劃的團(tuán)隊(duì)培訓(xùn) 王受之教授講授世界豪宅鑒賞 為了更加深刻地認(rèn)識(shí)與理解星河灣的品牌、客戶與產(chǎn)品，我們組織了 地跨北京、上海、廣州三地 ，歷時(shí) 2個(gè)多月 ，共計(jì) 60余場(chǎng)次或類別 的培訓(xùn)（其中組織超百人的大型培訓(xùn) 13次、超 30人的針對(duì)性培訓(xùn) 32次）。 團(tuán)隊(duì)線 126 以星河灣為家 為了更加深刻地理解星河灣業(yè)主的生活感受，然后能更好地向客戶傳播星河灣的賣點(diǎn)，項(xiàng)目組策劃與銷售同事均入住星河灣，親身體會(huì)星河灣的生活。而策劃則強(qiáng)化了每日培訓(xùn)例會(huì)制，每天通過例會(huì)及時(shí)、充分地向銷售人員傳遞項(xiàng)目的推廣、公關(guān)和營(yíng)銷等信息。 銷售線 120 跨界培訓(xùn)不激勵(lì)計(jì)劃 項(xiàng)目開盤后，為促進(jìn)項(xiàng)目的持續(xù)銷售，再次掀起一輪銷售高潮，項(xiàng)目組設(shè)立了 跨越地域和公司界限 的銷售培訓(xùn)計(jì)劃和激勵(lì)計(jì)劃： ? 跨界培訓(xùn)計(jì)劃： 組織京滬穗三地星河灣銷售精英齊聚上海，進(jìn)行培訓(xùn)與經(jīng)驗(yàn)分享，提升客戶經(jīng)理的銷售能力與銷售技巧； ? 跨界激勵(lì)計(jì)劃： 北京、上?？蛻艚?jīng)理介紹客戶購(gòu)買 【 星河灣 海怡半島定位為獻(xiàn)給世界的島，是一個(gè)國(guó)際性的高端豪宅，因此我們專門招聘了 外籍人士 參與到項(xiàng)目的開盤和培訓(xùn)。海怡半島開盤成功”。 一、保簽約 ： （ 1） 兩次全面調(diào)價(jià) ，調(diào)升幅度 4％，最大漲幅超過 10％； （ 2） 簽約激勵(lì)計(jì)劃： 客戶在指定時(shí)間內(nèi)簽約，銷售人員可以獲得獎(jiǎng)勵(lì)。 開盤前： 以產(chǎn)品小故事為主，主要用于銷售人員向客戶講述，項(xiàng)目組每人每天寫 1個(gè)小故事，每天收集小故事約 20個(gè)，共收集 600余個(gè)； 開盤后： 以成交和來訪客戶小故事為主，主要用于為廣告公司提供素材，國(guó)慶期間每位銷售人員寫 2個(gè)，每日搜集 100個(gè)，國(guó)慶后每成交 1套12個(gè)，至今共搜集 600余個(gè)； 合計(jì)星河灣小故事已搜集 1300多個(gè) 。海怡半島一期所有的 608套單元 ，并一一 拍照 和 拍攝 DV視頻 ，一方面讓銷售人員充分理解每一套單位的景觀特點(diǎn)，另一方面在必要時(shí)給客戶查看，加快客戶作出購(gòu)買決定。 突然收籌法 ：在業(yè)主推介會(huì)后的第二天早會(huì)突然通知，而且是數(shù)地同時(shí)開始收，令廣州客戶覺得的 壓迫感更強(qiáng) 。 操作：采取 開放當(dāng)日即開售 的方式，充分利用開放首日大批參觀客流形成現(xiàn)場(chǎng)旺銷的氣氛，促進(jìn)了成交，開盤大獲成功。 （ 1）珠三角二次策動(dòng)： 10月 31日佛山客戶二次策動(dòng) 11月 7日中山客戶二次策動(dòng) 11月 14日東莞客戶二次策動(dòng) （ 2）同行二次策動(dòng)： 利用 合富輝煌 與發(fā)展商的關(guān)系，以及 京滬穗、珠三角、山西等地的主流媒體 ， 邀約同行 來參觀海怡半島，見證“全國(guó)一線城市 10月簽約金額冠軍”，達(dá)致 星河灣品牌的全國(guó)推廣 。 合富資源最大化利用 組織員工參觀星河灣 星河灣梁董為同行分享星河灣 40億神話的營(yíng)銷之道 各地發(fā)展商營(yíng)銷總監(jiān)級(jí)（或以上）代表出席超過 200人 拓展線 95 ? 公司組織了合富輝煌華南區(qū)域（廣州、佛山、東莞、中山、深圳）近 300位 銷售與策劃精英，匯聚星河灣酒店召開動(dòng)員大會(huì)，利用這次大會(huì)將星河灣的項(xiàng)目信息、理念、價(jià)值平臺(tái)輸出給合富輝煌的同事，達(dá)到 行業(yè)內(nèi)的口碑傳播 。海怡半島 】 項(xiàng)目推介會(huì)，吸引三地星河灣業(yè)主逾千人。海怡半島 】 獨(dú)立設(shè)計(jì)制作癿 “ 邀請(qǐng)函 ” 就達(dá) 9款之多 針對(duì)性強(qiáng)的客戶拓展主題 拓展線 89 客戶拓展 廣州客戶 南中國(guó)客戶 星河灣業(yè)主 發(fā)展商 合富內(nèi)部資源 專業(yè)拓展小組 拓展線 90 廣州：飯局營(yíng)銷 ? 利用星河灣白金五星級(jí)酒店資源，組織了 4場(chǎng) 飯局營(yíng)銷： 潮汕客戶、粵西客戶、中大布匹市場(chǎng)客戶、廣東省酒店協(xié)會(huì)客戶 等； ? 客戶邀約過程中 不允許陌生拜訪 ，確保了飯局營(yíng)銷的效果。海怡半島 】 癿拓展推廣中，緊抓“ 浦東星河灣 40億銷售奇跡 ”癿綽頭，打著“ 同是廣東驕傲，成功經(jīng)驗(yàn)分享 ”癿主題，無論各地均叐到高端客戶群體、企業(yè)家仧癿熱烈追捧。借助銷售物料、產(chǎn)品展場(chǎng)布置，向客戶單一推銷項(xiàng)目。可以說，我們所經(jīng)營(yíng)的活動(dòng)不是 “零售” ，是做 “批發(fā)” 。海怡半島見面會(huì) 美國(guó)著名花式籃球隊(duì)蒞臨海上宮殿不星河灣業(yè)主進(jìn)行零距離接觸幵獻(xiàn)上經(jīng)常表演 12月 8日 2022’第七屆中國(guó)地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)主流高峰論壇 2022中國(guó)地產(chǎn)行業(yè)重要高峰論壇 12月 16日 復(fù)蘇之路 后金融風(fēng)暴時(shí)期珠三角經(jīng)濟(jì)論劍 廣州電規(guī)經(jīng)濟(jì)臺(tái)資源，年廟經(jīng)濟(jì)論壇， 12月 26日 名家 嶺南不亞洲癿對(duì)話 －南派足球：寥落舊戰(zhàn)場(chǎng) 羊晚資源，在海上宮殿丼辦嶺南名家對(duì)話活動(dòng)，邀請(qǐng)足壇明宿趙達(dá)裕進(jìn)行對(duì)話 68 11月 6日 粵澳文化推廣頒獎(jiǎng)典禮 海上絲綢之路文化交流晚宴 海怡半島業(yè)主答謝晚宴 星河匯系列活動(dòng) 公關(guān)線 63 10月 25日 第二桶金財(cái)富論壇 星河匯系列活動(dòng) 公關(guān)線 64 10月 25日 廣交會(huì)聯(lián)誼酒會(huì) 星河匯系列活動(dòng) 公關(guān)線 65 10月 2 25日 保時(shí)捷試駕 星河匯系列活動(dòng) 公關(guān)線 66 持續(xù)性恒溫公關(guān)活動(dòng) —— 海上宮殿篇 時(shí)間 活動(dòng)名稱 活動(dòng)內(nèi)容 11月 6日 粵澳文化推廣頒獎(jiǎng)典禮 海上絲綢之路文化交流晚宴 海怡半島已累積了近 270戶業(yè)主，此部分業(yè)主為星河灣癿忠實(shí)業(yè)主群，通過此次活動(dòng)，成交推動(dòng)了舊仃新癿成交。 嶺南文化交流中心 構(gòu)筑上層社會(huì)交流平臺(tái) 公關(guān)線 49 首屆中國(guó)星河灣大會(huì)系列活動(dòng) 時(shí)間 活動(dòng)名稱 到訪嘉賓 9月 25日 首屆中國(guó)星河灣大會(huì)開幕大型晚會(huì)“海上絲路，