【正文】 更好 重新細(xì)分市場 在整個行業(yè)范圍 發(fā)掘獨(dú)特優(yōu)勢 69 咨詢公司圖標(biāo) 客戶公司圖標(biāo) 戰(zhàn)略設(shè)計：不確定下的戰(zhàn)略 1 2 3 可了解到什么 分析手段 前景清晰明顯 有幾種可能的前景 前景有一定變化范圍 前景不明確 ? 對確定戰(zhàn)略足夠精確的單一預(yù)測 ? 全套傳統(tǒng)戰(zhàn)略手段 ? 一些明確的未來的離散結(jié)果 ? 決策分析 ? 選項評估模型 ? 博弈論 ? 一系列可能的結(jié)果，但不是自然的未來情景 ? 潛在需求調(diào)查 ? 技術(shù)預(yù)測 ? 未來情景規(guī)劃 ? 沒有預(yù)測前景的基礎(chǔ) ? 類似和類型確認(rèn) ? 非線性動態(tài)模型 不確定性 低 高 70 咨詢公司圖標(biāo) 客戶公司圖標(biāo) 戰(zhàn)略設(shè)計：三層面戰(zhàn)略 時間 利潤 第三層面 . 第三層面是對明天業(yè)務(wù)的研究 、 少量嘗試 、 市場試點(diǎn)或聯(lián)盟 ， 失敗的概率較高 ， 但只有通過不斷的嘗試 ， 才能為企業(yè)持續(xù)發(fā)展找到合適的增長點(diǎn) 第一層面 . 第一層面的業(yè)務(wù)對企業(yè)近期業(yè)績影響重大，但其增長潛能將逐步衰退。 在充分發(fā)揮其潛力的條件下 ， 為他們提供有針對性的工作實踐機(jī)會和培訓(xùn)可能 人才選拔與招聘 人員配置 人員發(fā)展 績效評估與報酬 組織及崗位設(shè)計 75 咨詢公司圖標(biāo) 客戶公司圖標(biāo) 人力資源管理能夠提高集團(tuán)效率的最直接工作是績效考核，而績效考核的核心工作是由集團(tuán)自上而下分解目標(biāo)與部門自下而上確立目標(biāo) 收集歷史現(xiàn)狀資料 競爭對手 外部 ……… 內(nèi)部資源審計 內(nèi)部 ……… 分析報告 ?歷史分析 ?內(nèi)外部環(huán)境 分析 差距分析 資料匯總 自上而下分解目標(biāo) 發(fā)展戰(zhàn)略 組織構(gòu)架 管理流程 歷史狀況集團(tuán)現(xiàn)狀差距原因 設(shè)定目標(biāo) 初步分解目標(biāo) 部門自下而上確立目標(biāo) 部門現(xiàn)狀 歷史業(yè)績 現(xiàn)狀分析 發(fā)展目標(biāo) 確定方案 差距 質(zhì)詢 資料收集及分析 同 步 進(jìn) 行 業(yè)務(wù)目標(biāo)與行動方案 人力資源 76 咨詢公司圖標(biāo) 客戶公司圖標(biāo) 績效考評的下一步即對人員的直接業(yè)務(wù)活動的完成情況進(jìn)行嚴(yán)格考查和審慎評估 二 一 部門一 部門二 部門三 流程 組織的績效指標(biāo) 市場 產(chǎn)品 服務(wù) 部門績效評估 流程績效評估 個人績效評估 企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo) 。該系統(tǒng)包括提升，淘汰與輪換三種相互影響的機(jī)制。D 組織效能 財務(wù) 盈利性 價值創(chuàng)造 科技發(fā)展 技術(shù)革新的能力 企業(yè) 外部變化 61 咨詢公司圖標(biāo) 客戶公司圖標(biāo) 行業(yè)分析： SCP分析 (案例分析 ) 績效模式 P 行業(yè)結(jié)構(gòu) S 需求 ? 液化石油氣市場有近十年的快速增長 ? 由于增長過快，在中國形成供不應(yīng)求的局面 ? 民用氣占總消費(fèi)量的結(jié)構(gòu)比在上升，工業(yè)用氣不僅結(jié)構(gòu)比下降，而且絕對量也在減少 ? 汽車用氣量從無到有，潛力較大 ? 煤制氣由于環(huán)保原因正在被逐步取代 ? 天然氣是最理想的替代品 供給 ? 國際市場呈現(xiàn)供大于求的局面 ? 國內(nèi)產(chǎn)能遠(yuǎn)不能滿足需求，進(jìn)口量已超過 50% ? 進(jìn)口商主要分布在東南沿海 ? 國產(chǎn)氣主要由煉廠提供，但地域分布不均衡 ? 進(jìn)口氣價格較高，且價格不穩(wěn)定 產(chǎn)業(yè)鏈 ? 產(chǎn)業(yè)鏈的整合度低 ? 國際油氣市場集中度高，合謀行為頻繁，侃價能力高 ? 隨著一級批發(fā)市場集中度降低，下游環(huán)節(jié)的侃價地位在提升 ? 客戶規(guī)模較小，分布比較離散 市場營銷 ? 主要依靠價格競爭，缺乏其他營銷手段 ? 銷售價格的制定主要依靠采購價，并最終在很大程度上受國際價格的影響 ? 各企業(yè)的采購價差異不大 ? 受國產(chǎn)氣的擠壓，企業(yè)進(jìn)入受地域限制 ? 在各企業(yè)的有效半徑的交叉地帶展開激烈競爭 產(chǎn)能變化 ? 煉油廠生產(chǎn)能力閑置較多 ? 各企業(yè)不斷增大庫容，以緩解采購價的波動 ? 國際大型貿(mào)易商進(jìn)入中國 縱向整合 ? 不斷向下游環(huán)節(jié)延伸 ? 一級市場目前的利潤水平較高 ? 利潤受國際價格波動、企業(yè)的庫容影響極大 ? 附加值較低，每個環(huán)節(jié)靠買賣價差盈利，利潤的支撐不足 企業(yè)行為 C 62 咨詢公司圖標(biāo) 客戶公司圖標(biāo) 行業(yè)分析：戰(zhàn)略三角形（ 3C） 客戶 供應(yīng)商 分銷商 競爭者 企業(yè) 客戶分析 ? 理解客戶的業(yè)務(wù)系統(tǒng)和購買流程 ? 理解客戶的行業(yè)結(jié)構(gòu)和運(yùn)動規(guī)律 ? 分別對客戶總體和各類客戶進(jìn)行收益 /價格分析 ? 確定最佳細(xì)分市場 競爭者分析 ? 識別現(xiàn)存 /可能的競爭對手 ? 理解競爭對手的業(yè)務(wù)系統(tǒng) ? 分析為客戶所提供的價值 供應(yīng)商分析 ? 理解供應(yīng)商的業(yè)務(wù)系統(tǒng)和成本結(jié)構(gòu) ? 理解客戶的行業(yè)結(jié)構(gòu) ? 評價供應(yīng)商對企業(yè)和競爭對手的議價能力和動機(jī) 企業(yè)（內(nèi)部）分析 ? 按照細(xì)分市場評估價值號召力 ? 深入理解自身業(yè)務(wù)系統(tǒng)，明確各個階段的成本和增值狀況 ? 理解產(chǎn)品 /服務(wù)在技術(shù)、流程等方面所受的限制 ? 評價核心技能 ? 評價進(jìn)行變革的就緒程度，包括總體上的和針對關(guān)鍵領(lǐng)域的確定最佳細(xì)分市場 客戶分析 ? 理解分銷商的業(yè)務(wù)系統(tǒng) ? 理解分銷商的行業(yè)結(jié)構(gòu) ? 理解供應(yīng)商對分銷商以及分銷商對客戶的議價能力和動機(jī) 63 咨詢公司圖標(biāo) 客戶公司圖標(biāo) 內(nèi)部診斷 7S框架 技能 戰(zhàn)略 價值觀 組織架構(gòu) 人力資源 運(yùn)營系統(tǒng) 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 組織作為整體所具有的技能，有別于組織中個人的技能。? 評估的結(jié)果將廣泛運(yùn)用在人力資源管理的各個方面。L ?Wallace 績效 高 平均 低 命令與控制 承諾與授權(quán) 管理路徑 沿著高績效公司的道路 未能成功貫徹績效倫理的公司所經(jīng)歷的道路 26 咨詢公司圖標(biāo) 客戶公司圖標(biāo) 7S 框架 需要怎樣的變革？ 客戶應(yīng)如何進(jìn)行變革？ 變革的進(jìn)程中包括哪些階段？ 我們?nèi)绾螢樽兏锏倪M(jìn)程創(chuàng)造動力？ 存在哪些組織方面的挑戰(zhàn)？ 組織績效中存在什么差距？ 組織結(jié)構(gòu) 員工 管理系統(tǒng) 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 贏的模式 關(guān)鍵工作 設(shè)計的杠桿 戰(zhàn)略 價值觀 核心技能 遠(yuǎn)景 27 咨詢公司圖標(biāo) 客戶公司圖標(biāo) 改進(jìn)組織績效 戰(zhàn)略 共同價值觀 核心技能 遠(yuǎn)景 新的戰(zhàn)略 修改后的 價值觀 新的或 更強(qiáng)的技能 改變遠(yuǎn)景 定型的 解凍 不連貫性 外部沖擊 ?新的競爭者、經(jīng)濟(jì) ?新技術(shù) ?解除管制 內(nèi)部變化 ?新的期望 ?新的領(lǐng)導(dǎo)方式 重新定位后 貫串所有人的重大變革 28 咨詢公司圖標(biāo) 客戶公司圖標(biāo) 結(jié)構(gòu)的選擇 戰(zhàn)略指導(dǎo) 希望的行為 結(jié)構(gòu)的選擇 整個組織的更高的一致性 ? 集權(quán) ? 小的控制跨度，眾多的層級 ? 職能型結(jié)構(gòu) 快速適應(yīng)變化的或復(fù)雜的環(huán)境，或更積極地回應(yīng)市場 ? 分權(quán) ? 更少的總部員工 ? 扁平的結(jié)構(gòu) ? 業(yè)務(wù)單位的結(jié)構(gòu)適應(yīng)戰(zhàn)略指導(dǎo)（地理的 /產(chǎn)品的 /市場區(qū)割的） 快速的技術(shù)創(chuàng)新 ? 集中化的技術(shù)員工，以追求知識的經(jīng)濟(jì)性 ? 分散化的任務(wù)隊伍，以追求專注、進(jìn)取心 削減成本 ? 只在整合是十分必要的那些層級上集中員工 ? 更扁平的結(jié)構(gòu)；很寬的控制跨度 29 咨詢公司圖標(biāo) 客戶公司圖標(biāo) 變革板 需要怎樣的變革？ 客戶應(yīng)如何進(jìn)行變革？ 變革的進(jìn)程中包括哪些階段？ 我們?nèi)绾螢樽兏锏倪M(jìn)程創(chuàng)造動力？ 存在哪些組織方面的挑戰(zhàn)？ 組織績效中存在什么差距？ 要建立的技能 承諾 撬動承諾的能力 堅信 勇氣 個人能力 組織支持 /阻礙 首席經(jīng)理執(zhí)行官（或同等的） 將改變的領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊 受影響的直到一線的員工 * 外部成分 ** *根據(jù)公司情況作適度修改 **如：顧客、供應(yīng)商、工會 30 咨詢公司圖標(biāo) 客戶公司圖標(biāo) 變革三角形 需要怎樣的變革？ 客戶應(yīng)如何進(jìn)行變革？ 變革的進(jìn)程中包括哪些階段？ 我們?nèi)绾螢樽兏锏倪M(jìn)程創(chuàng)造動力？ 存在哪些組織方面的挑戰(zhàn)？ 組織績效中存在什么差距？ 人事（ Staffs) 一線績效的改進(jìn) 一個單位一個單位地，團(tuán)隊導(dǎo)向地解決問題 最高管理層 營運(yùn) 自上而下地設(shè)定方向 流程設(shè)計、設(shè)定目標(biāo)、 溝通，等等 跨職能發(fā)動 以新的突破業(yè)績的方式聯(lián)系活動與信息 31 咨詢公司圖標(biāo) 客戶公司圖標(biāo) 自下而上的績效改進(jìn) 自上而下地設(shè)定方向 /形成文化 核心流程再設(shè)計 32 咨詢公司圖標(biāo) 客戶公司圖標(biāo) 三個維度的平衡是關(guān)鍵 要求 .激動人心的遠(yuǎn)景 .顧客 /股東 /員工三位一體 .清晰的業(yè)績目標(biāo) .具備業(yè)績上的勝利 .建造必要的知識與技能 .擴(kuò)展的期望 .了解不連貫性 .清晰地理解所建立的流程 .消除舊的系統(tǒng) /結(jié)構(gòu)流程 維度 過度依賴造成的潛在風(fēng)險 .缺乏承諾 .責(zé)任混淆 .喪失信心 .力量不夠?qū)Ｗ? .被管理層忽視或低估 .喪失了跨職能的機(jī)會 .過分復(fù)雜 .超出了現(xiàn)有的技能與能力 33 咨詢公司圖標(biāo) 客戶公司圖標(biāo) 5種業(yè)績變革途徑縱覽 A B C D E 描述 結(jié)構(gòu)化的流程驅(qū)動的問題解決（服從） 分權(quán)的機(jī)會驅(qū)動的創(chuàng)新 價值驅(qū)動的適應(yīng)