轉(zhuǎn)正教材客戶需求分析(文件)
【正文】 個險解決方式 ?單個險種 ?組合解決方式 ?通過組合方案滿足客戶需求 21 針對需求的銷售策略（怎么賣） ?（一）客戶購買心理分析 ?客戶為何要買？ －－感覺好 ?客戶購買的兩個理由： 解決問題 愉快的感覺 22 （二）銷售產(chǎn)品的原則 ?以客戶需求為導(dǎo)向 ?想方設(shè)法把保單賣出去 ?通過保險幫助客戶解決問題 ?把無形的產(chǎn)品變成有形的服務(wù) 23 （三）銷售的四個步驟 ?推銷自己（使客戶產(chǎn)生信任） ?推銷理念（發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求） ?推銷產(chǎn)品（滿足需求） ?再推銷自己 （促成－轉(zhuǎn)介紹，再次創(chuàng)造新需求） ?在整個銷售的過程中體現(xiàn)自己的專業(yè) 24 研討（案例） ? 王老板 ， 40歲，股市大戶，職業(yè)股民，無醫(yī)保，太太下崗，有一子 8歲，認(rèn)為保險不賺錢，大部分資金投于股市。 25 研討要求： ?根據(jù)上述案例 分析客戶保險需求； 設(shè)計產(chǎn)品組合方案； 制定一套相應(yīng)的銷售計劃。 ? 錢老板 ， 45歲，私營公司老板，資產(chǎn)雄厚，子女已出國留學(xué)，太太為家庭主婦。 13 第三階段：退休規(guī)劃期 ?保險計劃 :
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