【正文】 會決定購買。 “只要某某連鎖店經(jīng)營，價格和品質就可以信賴”，這種來自消費者的信賴正是業(yè)內經(jīng)營者的自豪。 原則三：大眾化和實用化 大眾品（ Everybody Goods）并不是百分之百的人使用的意思，正確地講，應該是多數(shù)人（ Most People）即八成人使用的意思。日本商界的人們一般考慮的是它的另一面。 大眾品、實用品含義是多數(shù)人希望購買而且可以輕松購買的商品。這樣一來，經(jīng)營的商品必須是大部分人使用或食用的商品。 在日本市場， 100 克 800 日元的雞素燒肉和 100 克 280 日元的大眾肉的使用頻率不同，如果連鎖化， 100 克 300 日元以下的牛肉就應該獲得 65％的壟斷。在超級市場業(yè)態(tài)上，使用著公示（ Open Dating）的方法。 在企業(yè)效益不高，市場不景氣時，首先最深刻的問題是商品的庫存量過大，商品的周轉率過低，相應資金運行惡化，周轉差額資金縮小，而最根本的原因就在于沒有實行儲存時限披露制度。無論什么樣的商品，有這三種顏色足夠使用。像面包那樣儲存時間較短的商品，一般的儲存時限是 4 小時；帶有包裝的生肉儲存時間約 24小時；有關的快餐食品或自己動手制作的產品（ DIY 產品），因為一年中商品周轉率是 6 至 7 次， 2 個月一次周轉，所以 2 個月一變顏色，披露 2 個月前的顏色就可以。 分析本次采購大會，國際零售巨頭對供應 商設立了 50多項指標進行描述，其中很多問題是本土零售商和生產商根本沒有注意到的。零售商都會直接深入到生產廠去，對工廠生產流程、管理、環(huán)境各方面進行全面考核監(jiān)督，確定合作伙伴。很多零售商都會要求生產廠在陳列、促銷方面提供建議等支持，同時，他們十分看重企業(yè)的設計能力和企業(yè)的知識產權。 與其他采購方法相比，詢價采購有以下明顯特點： 邀請報價的數(shù)量至少為三個。不得同某一供應商或承包商就其報價進行談判?！妒痉斗ā芬?guī)定，采購合同應授予符合采購實體需求的最低報價的供應商或承包商。但不管是大或小的供貨商，在和他們談 判時他們都會哭窮，說毛利很低了，沒有錢賺了，賺的錢不夠贊助了等等等等，讓你于心不忍；又或者是指責你的工作，說收貨慢，驗貨太挑剔，商品陳列位置不好，沒有人促銷，價格牌不夠大等，盡量說你的不對，試著使人們感到內疚，從而不好意思提出自己的要求，或即使供貨商答應你了也作出最大割痛的姿勢，想要得到相應有利的補償。 應對方法：那么作為商場，應認真聽取其意見，認清他們指責是否合理；或是否你還解釋得不夠清楚。屬于一種以守為攻的防御策略，也是他們在談判中經(jīng)常使用的手段，因為此時他們答應你也不好，不答應也不好，想借此有一個轉機。 應對方法：不要輕信供貨商的一面之詞，在你不充分了解市場的情況下，委婉將此事緩一緩，建議將關鍵問題的細節(jié)集中在以后再談。 應對方法：事先周密計劃，堅守你的目標。 應 對方法：不要作任何承諾，你們要知道對手正密切注視著你。 七 .供應商讓一半時 很多人都有這樣的經(jīng)歷，那就是在買衣服時，標價 1000元，你花了九牛二虎之力將價格壓至 500元，此時你也許覺得自己很劃算，但殊不知此衣服才值 100 元。 應對方法：當遇到供貨商主動或輕易降價讓步時，證明供貨商有談判的意向，如上例想獨占你的市場，這時我們要試著談判更低的價格或更有利的條件。 九 .供應商態(tài)度強硬，為達到目的不借以威脅的方法。但不要正面應戰(zhàn)以免造成關系惡化。它要求采購人員要對超市顧客的消費方式和習慣十分熟悉，對超市商品有良好的職業(yè)判斷和感覺，要對超市商品的增加和淘汰，商品結構應季轉換，商品采購方式、代價和時機選擇，商品銷售策略和供應商管理等一系列事項做出精確 的安排，并要在多種因素影響之下保持良好的商品進、銷、存之間的平衡關系，爭取最佳的資金沉淀和銷售投入回報。 需求調查主要包括兩方面內容：顧客消費 需求調查、現(xiàn)有生鮮經(jīng)營方式和采購渠道調查。近年來，部分大中城市的傳統(tǒng)農貿市場在越來越多的連鎖超市生鮮區(qū)擠壓之下，其銷售市場份額有所下降，但仍然有很多消費者到農貿市場里購買鮮活的初級農產品，并在 中小城市占據(jù)市場主導地位，其優(yōu)勢在于鮮活農產品的應季供銷，新鮮豐富，購買方式簡捷迅速。 零售攤販 雖然他們不很顯眼，經(jīng)常會成為城市管理的整改對象，但其不斷靈活游動的身影，對所賣生鮮商品的選擇變化，及其對生鮮商品精心打理的敬業(yè)精神，都是超市生 鮮經(jīng)營不容忽競爭對手，同時它也是超市生鮮區(qū)了解市場變化脈絡的關注對象之一。 三、如何建立生鮮商品的組織架 構 生鮮商品組織結構建立應考慮的基本因素 超市生鮮區(qū)在建立生鮮商品經(jīng)營架構時，除了要依據(jù)大量外部市場和經(jīng)營環(huán)境調查外，還必須結合超市自身狀況考慮問題。不同地區(qū)和城市的消費水平，會對生鮮商品定價和毛利空間產生相當?shù)挠绊?，而市場空間的大小、市場的成熟度、競爭環(huán)境的優(yōu)劣及市場的開放或封閉程度，都影響價格和毛利結構的確定，例如中小城市的市場由于其經(jīng)濟發(fā)展狀況、交通運輸狀況和商業(yè)流通開放程度的不同，多數(shù)地方市場存在著較大的封閉性，價格受外界干預起伏的波動不大，因此在 組織結構設計時，不宜照搬照抄，而應靈活應對。有些超市把散食雜糧作為生鮮商品獨立的中分類，放到蔬果部或者面點部并類管理；日配商品可以作為生鮮區(qū)的一個中分類單獨設部組管理。 常見生鮮商品的分類組織結構 在超市商品結構上，常分類為食品、非食品和生鮮品三個商品大分類，在生鮮商品大分類中又按照生鮮五品的理解劃分為蔬菜水果、肉類、水產品、面點類以及熟食等五個基本中分類；而商品的小分類則會按照各中類商品群的具體經(jīng)營項目從保存方式、商品屬性和制作方式方法再行區(qū)分為各小分類，例如：水產品可依保存方式不 同分為活鮮類、冰鮮類、凍鮮類和干鮮類幾個小分類；小分類之下則是單品。如果是 2020－ 3000 平方米的社區(qū)超市，生鮮 商品結構要考慮寬度，限制深度，生鮮經(jīng)營的整體毛利水平可以相對略高一些。另外城市周圍的各種蔬菜、水產養(yǎng)殖和肉聯(lián)廠等生產基地也是重要的采購渠道。大型綜合超市、生鮮超市、便利店都會依自身業(yè)態(tài)的優(yōu)勢，以適當?shù)纳r經(jīng)營方式來滿足不同消費群體的需要。 生鮮經(jīng)營方式調查 主要調查對象是本超市周圍的農貿市場、各類超市和零售商販的生鮮經(jīng)營方式，就其所能提供的生鮮商品及其組合結構、價格水平和相關服務做出分析評價，以便把握生鮮經(jīng)營的發(fā)展趨勢，最 終挖掘并能形成自己差異化的經(jīng)營特色和賣點，指導開發(fā)和引進新商品，及時調整生鮮商品價格和結構轉換，不斷充實生鮮區(qū)商品豐富感，保持對顧客的吸引力，為超市生鮮區(qū)樹立物美價廉的社區(qū)形象。由于生鮮商品本身的復雜性，在中國農業(yè)生產背景之下的超市生鮮采購工作就更是一種專業(yè)化的投資業(yè)務了。應該說生鮮經(jīng)營業(yè)績在很大程度上取決于整個生鮮區(qū)的運作狀況和經(jīng)營管理水平，進而又在很大程度上反映出整個超市的盈虧興衰和管理水平。 應對方法：我們必須分析威脅，此商品是否有替代品或競爭品，如果我們不同意，將會產生怎樣的損失后果。每次談判都要你完全地投入，使你的信息完全向對方曝光，他們自己卻不輕易作出承諾，而是在他們認為有利時才立刻隨時以此表決，導致你不得不接受一些對自己不利的談判結果。要根據(jù)市場和自己的實際情況，評估這種退讓是否對我們有利。 六 .供應商會使用紅臉 /白臉策暗 有時供貨商會采用紅臉與白臉的策略來爭取更多的利益或更少的讓步，通過兩者的配合，擾亂你的心緒，使你答應他的要求。 五 .供應商會最后通碟，給你壓力 此時他們會說，我已盡力了，價錢不能再低，要么接受，要么算了。 我們要你們現(xiàn)在決定。 三 .供應商常會吹自己的商品如何好 供貨商這樣做常是想給你造成一種錯覺，讓你相信他們的實力相信他的資信等等，于是讓你能很草率地答應他們的某些要求，或想讓你做出更大的讓步。但首先以誠懇態(tài)度聽，同時堅持自己的利益。首先要了解對方的指責是否合理，對方是否已經(jīng)清楚我方的觀點，然后才作出判斷，同時將自己所了解到的信息和對方溝通。 與供應商的談判策略及應付方法 和小的供貨商比較，商場更愿與大的供貨商合作，因為大的供貨商資金雄厚，他們往往出自于市場的考慮不會拒絕商場提出的要求，如降價、提供更高的贊助費等，這些供貨商的商品品種較多，這一商品不賺錢，別的商品能賺錢，只要整體能保持賺錢，他們就能從心理上去接受商場的條件。 報價的評審。 只允許供應商提供一個報價。詢價采購是對幾個供貨商(通常至少三家 )的報價進行比較以確保價格具有競爭性的一種采購方式。例如宜家公司確定一家供應商的考察期都在半年以上，而一旦確定，就不會隨意更改。他們認為，只有尊重人權、保護環(huán)境的企業(yè)，才不會因損害工人的利益引起罷工，也不會因此被政府查封，這樣才能做到準時供貨，才能保證零售商的利益。 國際超市巨頭如何選擇供應商 2020 年 11 月 29 日至 12 月 2 日舉行的首屆深圳消費品采購大會吸引了沃爾瑪、家樂福、百安居、麥德龍、塔斯科、 COLESMYER、 PRICEMART、 OBI、 IKEA 等 20多家國際零售巨頭參展。但應注意不要搞錯。例如最初以藍色開始，然后向黑色轉換。把商品的價值完全確保的期限在一個一個商品上表示出來才稱為公示日期。價格越高，頻率越小，因為這不屬于實用品。在這一點上，獨立店經(jīng)營和連鎖店經(jīng)營的努力方向完全不同。一件商品 ,如本質不是流行，則沒有進行連鎖的意義。在日本的商工會議所的推銷員資格考試或通產省的中小企業(yè) 診斷師的資格考試中，都把“追求狹隘的客戶層”作為正確答案。如有可能，在性別和年齡上也一樣。美國的連鎖商店早在 20世紀初期，就提出了“退貨還款，交換自由”及“保證滿意”等口號。顧客不看價簽就決定購買，在日本，這若不是富有的客戶，是 無法想像的。 原則二：信賴性和持續(xù)性 一般來講，信賴性包含售價、品質（功能）、日后也能銷售這三層意義。 無論商品具有多么突出的功能，其價格應為大多數(shù)消費者所能接受。在美國連鎖商店的經(jīng)營上，便宜價格商品的采購充分實現(xiàn)后，作為下一個能力階段就是以折扣價商品為對象。 第二，折扣（ Discount Price） ，這個在日本易于和折扣價相混淆。第（ 3）條很明顯品質不同，而且被含在后面闡述的第二種含義之中。便宜分三層含義： 第一，同樣的商品，價格確比其他商店便宜。一些富有創(chuàng)新精神的競爭者更會將這 3種策略結合起來。在尋求持續(xù)的成本優(yōu)勢過程中，他們摒棄傳統(tǒng)的操作方式。由此節(jié)省的成本，部分或全部以低價格形式轉給了顧客。其次， ATamp。整個信用卡業(yè)為之一驚。 ATamp。這種價格激勵方式使顧客相信，一起購買這些服務比分別購買便宜。 1994 年，它同地極公司簽定了一項雄心勃勃的 3 年期合同，成為這家郵購零售商的主要承運商。這種合同能徹底改變業(yè)務的交易方式，把一次次相對獨立的交易活動變成一系列持續(xù)的互動行為。 關系定價法 如果服務企業(yè)能同現(xiàn)有顧客更長久地多做生意，就會有顯著收益。 歐洲聯(lián)機信息業(yè)的主要企業(yè) ESAIRS（編者譯：艾斯恩公司）采用了名為“按信息定價”的新定價結構時，發(fā)現(xiàn)顧客的查詢行為出現(xiàn)了 幾個顯著變化。這樣的結果是，顧客通常比服務的價格與它所傳遞的利益毫無關聯(lián)時，更滿意、更安心。結果，1989 至 1995 年間， 4,500 名顧客中只有 7 位不滿服務并獲銀行全額退款。這家銀行早已賣掉了其信托部。 然而，企業(yè)不應輕率采用這種策略，因為服務保證是一項大膽舉措，實施前必須徹底分析實施的緣由及由此帶來的風險。滿意度定價法旨在降低顧客的疑慮。他們的營銷目標就是要通過定價明確無誤、令人信服地揭示并傳達這一價值觀念。 不幸的是，服務業(yè)營銷人員卻屢屢無視這種無形產品的定價所帶來的特殊挑戰(zhàn)。 服務與定價 顧客購買服務時買的是一種承諾。此時賣不完的退貨是交易條件之一。如果供應商的業(yè)務人員不積極配合，超市不會繼續(xù)與之合作。 (6)如第一批滯銷 ,跟廠商停止后面交易 超市的采購方式 基本上超市商品采購的方式（即與供應商合作的交易方式）有三種： 一．購銷方式： 又稱“經(jīng)銷”、或“買斷”方式。找工廠負責人 吸引滿足顧客要求 增加庫存、浪費時間、減少收益 如何做： 廠商介紹：想要引進的商品向同行廠商詢問，廠商可提供相關訊息。有誰可以供應他這些商品 新廠商的開發(fā)方式 首先了解我們要的是什么樣的產品，針對這些 產品找尋我們要的廠商。此外，經(jīng)驗、機智與毅力都是采購人員在采購中所須要的。 采購人員應了解任何采購都是與供應商維持關系的過程的一部分。 但供應商的贊助費應與供應商的銷售成比例，否則有此采購人員 變本加厲，需求無度，贊助費的費率已經(jīng)到了無行無情的地步，貽笑大方。 “廣告贊助費”與“其他贊助費”在超市營運里，占舉足輕重的地位，有此公司兩者的金額在開業(yè)前可收到數(shù)百萬人民幣的收入，開店后陸續(xù)向供應商收取，最高可達營業(yè)額的 ~%。此種獎勵對超市提升利潤額大有幫助，例如：有些商品可能供應商因種種原因不愿以較低的 價格供應，采購人員為增加利潤，應積極與供尖商采購