《新農(nóng)精細(xì)化工公司(農(nóng)藥)營(yíng)銷培訓(xùn)教材》(文件)
【正文】 些？ 3. 你是如何做好客情關(guān)系的？ 4. 要掌控經(jīng)銷商，你還需要哪些條件？ 16 營(yíng)銷管理 17 一、營(yíng)銷管理問(wèn)題 1. 市場(chǎng)信息收集不完善 2. 銷售員素質(zhì)與客戶素質(zhì)不對(duì)等 3. 沒(méi)有營(yíng)銷過(guò)程管理，包括銷售、促銷、市場(chǎng)調(diào)查、銷售管理等。 促 銷（ 2） 24 銷售管理方法 ?銷售過(guò)程管理 ? 客戶開(kāi)發(fā)步驟 ? 客戶拜訪步驟 ? 回款策略 ?銷售人員管理 ? 三 E管理 ? 個(gè)人生涯設(shè)計(jì) ? 績(jī)效管理 25 銷售信息管理 ? 產(chǎn)品資料庫(kù)管理 ? 市場(chǎng)資料管理 1. 最近 12個(gè)月的 《 某片區(qū)月度銷售匯報(bào)表 》 2. 《 月度分銷明細(xì) 》 （產(chǎn)品別、客戶別、城市別各一） 3. 最近 6個(gè)月的 《 終端零售匯總表 》 4. 《 月度零售明細(xì) 》 （產(chǎn)品別、客戶別、城市別各一） 5. 一年內(nèi)該區(qū)客戶應(yīng)收帳款記錄和帳齡分析 6. 一年內(nèi)該區(qū)所有促銷、銷售競(jìng)賽活動(dòng)的申請(qǐng)表和評(píng)估表 7. 半年內(nèi)各經(jīng)銷商的訂單明細(xì) 8. 半年內(nèi)在該區(qū)的送貨記錄 9. 一年內(nèi)新市場(chǎng)、新客戶的拓展記錄 10. 一年內(nèi)該區(qū)的銷售月會(huì)會(huì)議記錄 26 三、片區(qū)經(jīng)理的工作 1. 片區(qū)經(jīng)理要“推動(dòng)”產(chǎn)品的暢銷； 2. 銷售員的天性喜歡做老產(chǎn)品，對(duì)新品本能懷疑；所以要積極改變他們。 6. 永遠(yuǎn)相信你的產(chǎn)品是正確的，因?yàn)槟阌邢到y(tǒng)去支持。 納什的均衡論 28 銷售員對(duì)經(jīng)理工作的看法 ? 從經(jīng)理哪里最希望得到什么樣的支持？ ? 如果你做經(jīng)理，你會(huì)有什么不同的做法
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