《歐普照明營銷模式調(diào)查分析報(bào)告ppt》(文件)
【正文】 介 第二階段 第一階段 第四階段 第三階段 ● 1996年至 1998年為“入行期”。 ● 1996 年 1月，創(chuàng)建工廠，員工八人。這期間創(chuàng)立了歐普品牌，確立“品牌經(jīng)營”原則。 ● 20xx 年至 20xx 年為“ 打造企業(yè)規(guī)?；A(chǔ)期 ” 。產(chǎn)品涵蓋家居，商照，電工，光源等領(lǐng)域，是集研發(fā)、生產(chǎn)和銷售于一體的綜合性照明企業(yè)。 董事長王耀海先生 1996年與愛人馬秀慧（總經(jīng)理）一同創(chuàng)辦了照明電器公司，并出任董事長。目前有 28個(gè)辦事處和遍布全國 1300多家專賣店， 5000多家銷售網(wǎng)點(diǎn) ?營銷模式：直供直銷，劃片管理；運(yùn)營中心，二級代理、終端零售商、消費(fèi)者 ?市場擴(kuò)展模式：以點(diǎn)（運(yùn)營中心）帶面（二級代理），以面帶片（零售商） ?網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展基本模式：尋找客戶 → 確定業(yè)務(wù)員 → 業(yè)務(wù)員提交區(qū)域經(jīng)理 → 區(qū)域經(jīng)理提交運(yùn)營中心經(jīng)理 ?20xx年，從 20xx年開始，歐普公司對營銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了分階段的調(diào)整和整合。 運(yùn)營中心 ——建在地級市以省為單位 ， 715人 ， 負(fù)責(zé)收款 、 提貨 、 備貨 ， 分發(fā) ， 區(qū)域內(nèi)售后服務(wù) 。通過合理、密集布點(diǎn)，改變照明產(chǎn)品市場的獨(dú)家經(jīng)營傳統(tǒng)，建立從省會城市的專業(yè)市場到地級市乃至縣鎮(zhèn)級的分銷網(wǎng)絡(luò)。歐普公司加大對產(chǎn)品研發(fā)的投入，添置大量檢測設(shè)備，加強(qiáng)對各種原材料檢測、制程檢測、成品檢測等環(huán)節(jié)的技術(shù)隊(duì)伍培養(yǎng)，進(jìn)一步完善質(zhì)量管理體系，公司管理從粗放的經(jīng)驗(yàn)管理轉(zhuǎn)化為制度化、程序化、專業(yè)化的現(xiàn)代化管理。 歐普照明營銷模式 第 20 頁 20一、以終端經(jīng)營為核心 （一） .終端的整體存在 （含五金、建材、裝修公司） 、百貨店、家居超市 、鎮(zhèn)級專賣店 （二）終端占有率 （三）終端環(huán)境 歐普照明營銷模式 第 21 頁 21二、終端要有組織地管理 ，為了終端 ——營銷模式的核心之核心 ——營銷組織的落實(shí) ——區(qū)域運(yùn)營商存在的理由 歐普照明營銷模式 第 22 頁 22三 終端建設(shè) 終端展示模式分類 渠道管理部終端展示主要分為四種模式：第一種為旗艦店模式，第二種為家居模式，第三種為商照模式，第四種為商超模式，具體說明如下： （一）旗艦店模式 經(jīng)營旗艦店的條件：要求經(jīng)營歐普面積在 280 m2(家居 100 m2，羊皮、玻璃燈 6070 m2；商照 70 m2；家居體驗(yàn) 40 m2；商照 10 m2)以上，層高不低于 ，至少有三面不間斷的墻面，單月實(shí)際平均銷售額不低于 15萬（分銷銷售收入不能記入），店面位于經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的省會或中心城市，經(jīng)銷商有較好的零售能力和項(xiàng)目銷售能力，店面管理制度清晰，導(dǎo)購職業(yè)化程度比較高，愿意嚴(yán)格實(shí)行歐普店面管理制度；具備配備專職項(xiàng)目推廣人員的能力，能夠滿足公司售前設(shè)計(jì)咨詢、售后服務(wù)、市場拓展、形象管理的各項(xiàng)要求。 歐普照明營銷模式 第 25 頁 25三 終端建設(shè) （四）商超模式 此模式共分為四類：專賣店、專賣區(qū)、專賣墻、不規(guī)則展示。 歐普照明營銷模式 第 28 頁 28三 終端建設(shè) 終端裝修費(fèi)用報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn) 家居專賣店 （ 1）北京、上海、廣州（不包括周邊）、深圳（不包括東莞）、中山、杭州、溫州等七個(gè)運(yùn)營中心，按照 300元 /m2的標(biāo)準(zhǔn)核銷； （ 2）除以上七個(gè)運(yùn)營中心外所有區(qū)域，家居專賣店核銷標(biāo)準(zhǔn)為 280元 / m2； （ 4）專賣店未重裝的，如進(jìn)行重裝，按照總核銷面積前 50 m2按 100元 /m2報(bào)銷，超出 50 m2的部分按 280元 /m2標(biāo)準(zhǔn)報(bào)銷 。專職導(dǎo)購員的招聘、激勵(lì)、任免、培訓(xùn)、考核等納入歐普公司統(tǒng)一管理 歐普照明營銷模式 第 35 頁 35三、小結(jié)：關(guān)于歐普模式 、終端、還是終端 、服務(wù)作用 ，加大中間層的支 撐力 歐普照明營銷模式 第 36 頁 36當(dāng)前營銷網(wǎng)絡(luò)框架 基本營銷模式 推廣模式分析 營銷網(wǎng)絡(luò)演變過程 物流、資金流與信息流 管理體系 第 37 頁 37品牌推廣模式 （ 20xx領(lǐng)袖氣質(zhì) CCTV年度雇主調(diào)查”，歐普照明和南方航空、萬科股份、伊利實(shí)業(yè)等 10家優(yōu)秀企業(yè)被授予最具“領(lǐng)袖氣質(zhì)”的年度雇主稱號 ） （被國家民政部授予“中華慈善獎(jiǎng)”殊榮 ） 、財(cái)政部聯(lián)合發(fā)起的“全國高效照明產(chǎn)品推廣項(xiàng)目”，成為中標(biāo)推廣企業(yè)。 ?運(yùn)營中心缺貨時(shí)可由中心在各站之間進(jìn)行調(diào)劑。退貨基本上由各中心負(fù)責(zé)。 ?信息主要類型：產(chǎn)品銷售預(yù)測、新品上市種類、培訓(xùn)要求、技術(shù)咨詢、廣告宣傳支持等。 ?使用： 新招人員從業(yè)務(wù)員干起，人員流
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1