【正文】 g Co.,Ltd. 第 30 頁 30 市場管理流程 流程輸出 流程輸入 市場和競爭對手信息收集 價(jià)格制定 ?宏觀經(jīng)濟(jì)，行業(yè)信息 ?市場、競爭對手和經(jīng)銷商信息 ?歷史銷售數(shù)據(jù)等 ?市場分析報(bào)告 ?市場調(diào)研報(bào)告 ?產(chǎn)品成本 ?消費(fèi)者接受程度和競爭對手定價(jià) ?產(chǎn)品價(jià)格定位和所需價(jià)格 ?產(chǎn)品價(jià)格列表（標(biāo)價(jià)，促銷價(jià)，返點(diǎn)價(jià)等） 流程負(fù)責(zé)人 ?市場部 ?市場部 流程設(shè)計(jì)出發(fā)點(diǎn) ?完善和規(guī)范現(xiàn)有的信息收集流程 ?強(qiáng)調(diào)獲得的信息在貓人內(nèi)部各個業(yè)務(wù)部門之間的共享 ?明確相關(guān)部門在定價(jià)過程中的工作和作用 ?在定價(jià)過程中吸納所有相關(guān)部門，包括貓人內(nèi)部和外部分供方的意見 ? 貓人發(fā)展戰(zhàn)略 ? 市場、競爭對手產(chǎn)品信息 ? 經(jīng)銷商調(diào)研信息 ? 歷史銷售數(shù)據(jù) ? 產(chǎn)品的定位策略 ? 市場部 ? 保證產(chǎn)品的定位與目標(biāo)細(xì)分市場的要求相符合 產(chǎn)品定位 市場 /競爭分析 ?宏觀經(jīng)濟(jì)，行業(yè)信息 ?市場、競爭對手和經(jīng)銷商信息 ?歷史銷售數(shù)據(jù)等 ?競爭對手信息和分析報(bào)告等 ?市場部 ?完善和規(guī)范現(xiàn)有的分析流程 ?強(qiáng)調(diào)獲得的信息在貓人內(nèi)部各個業(yè)務(wù)部門之間的共享 市場活動 ?年度市場計(jì)劃 ?年度／月度銷售計(jì)劃 ?來自市場和事業(yè)部的臨時(shí)動議 ?市場促銷活動報(bào)告，包括促銷內(nèi)容，方式，對銷售的短期和中長期拉動等 ?市場部 ?加強(qiáng)促銷和其他市場工作之間的協(xié)同作用 ?強(qiáng)調(diào)對促銷工作的審核和管理控制 市場需求的研究 ? 研究需求 ? 研究問題和目標(biāo) ? 研究方法和計(jì)劃 ? 市場需求分析報(bào)告 ? 市場需求研究有明確的目標(biāo)，科學(xué)的方法和標(biāo)準(zhǔn)的流程 ? 市場部 Copyright by Alliance PKU Management Consulting Co.,Ltd. 第 31 頁 31 流程名稱：市場需求的研究研究 流程編號： 流程負(fù)責(zé)人：市場部 明確研究目標(biāo) 開始 結(jié)束 設(shè)計(jì)研究方法 研究外包？ 明確用于數(shù)據(jù)收集 的經(jīng)銷商交互渠道 選定合適的技術(shù) 選擇和管理 研究服務(wù)提供商 研究國內(nèi)外市場 進(jìn)行市場和 經(jīng)銷商研究 進(jìn)行特殊市場 和經(jīng)銷商研究 瀏覽行業(yè)資料 和預(yù)測 進(jìn)行產(chǎn)品研究 進(jìn)行市場試驗(yàn) 執(zhí)行市場研究 回顧銷售記錄 評估研究結(jié)果 與相關(guān)部門溝通 研究結(jié)果 處理經(jīng)銷商和 競爭者資料 確定信息來源 1 2 3 7 6 5 4 8 10 12 14 9 11 13 15 16 17 是 否 市場部 時(shí)間 外部咨詢公司或信息服務(wù)商 Copyright by Alliance PKU Management Consulting Co.,Ltd. 第 32 頁 32 流程名稱：市場和競爭對手信息收集流程 流程編號： 流程負(fù)責(zé)人：市場部 時(shí)間 分管副總經(jīng)理 市場部 外部咨詢公司 或信息服務(wù)提供商 財(cái)務(wù)審計(jì)部 產(chǎn)品供應(yīng)部 開始 年度經(jīng)營計(jì)劃 市場 /競爭分析需求 制定針對性的市場和競爭對手分析的計(jì)劃 審核 確定市場 /競爭分析方法及所需要的信息 確定市場／競爭對手信息調(diào)研方法 判斷采用什么方式開展市場調(diào)研 審核 提出采購申請 外包 自行運(yùn)作 未批準(zhǔn) 批準(zhǔn) A B 其它采購招投標(biāo)流程 未批準(zhǔn) 批準(zhǔn) 1 2 3 4 5 7 6 8 9 根據(jù)市場計(jì)劃的需要 Copyright by Alliance PKU Management Consulting Co.,Ltd. 第 33 頁 33 流程名稱：市場和競爭對手信息收集流程（續(xù)） 流程編號： 流程負(fù)責(zé)人：市場部 B 選擇信息來源和適當(dāng)?shù)男畔⑹占椒ê褪侄? 通過多種渠道 (年鑒/網(wǎng)絡(luò) /媒體 )開展市場 /競爭信息收集 執(zhí)行市場和競爭對手信息收集 開展實(shí)地市場 /競爭調(diào)研 A 初步整理分析獲得的市場和競爭對手?jǐn)?shù)據(jù) 評估市場 /競爭數(shù)據(jù)收集報(bào)告，填寫付款申請 執(zhí)行市場 /競爭分析流程 結(jié)束 評估市場 /競爭數(shù)據(jù)收集報(bào)告，審批付款申請 核對合同，審批付款 ,預(yù)算控制 將合同報(bào)財(cái)務(wù)審計(jì)部 10 11 12 13 16 17 14 15 18 19 時(shí)間 分管副總經(jīng)理 市場部 財(cái)務(wù)審計(jì)部 產(chǎn)品供應(yīng)部 外部咨詢公司 或信息服務(wù)提供商 Copyright by Alliance PKU Management Consulting Co.,Ltd. 第 34 頁 34 流程名稱：市場 /競爭分析流程 流程編號： 流程負(fù)責(zé)人：營銷規(guī)劃崗 時(shí)間 市場部負(fù)責(zé)人 市場部營銷規(guī)劃崗 產(chǎn)品市場規(guī)模 未來市場增長預(yù)測 需求驅(qū)動因素 經(jīng)銷商需求和滿意程度 細(xì)分市場和產(chǎn)品的成熟度 評估市場分析報(bào)告 結(jié)束 開始 市場 /競爭對手信息收集流程 市場 /競爭數(shù)據(jù)收集報(bào)告 競爭激烈程度 貓人產(chǎn)品優(yōu)勢、劣勢分析 評估產(chǎn)品的市場 /競爭機(jī)會 制定市場、競爭分析報(bào)告 分管副總經(jīng)理 審核市場分析報(bào)告并通報(bào)有關(guān)部門 明確產(chǎn)品關(guān)鍵成功因素 針對關(guān)鍵指標(biāo)，對貓人產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品作比較 1 2 3 4 5 6 7 8 產(chǎn)品銷售渠道分析 Copyright by Alliance PKU Management Consulting Co.,Ltd. 第 35 頁 35 流程名稱：產(chǎn)品定位 流程編號： 流程負(fù)責(zé)人：市場部 時(shí)間 市場部 開始 確定哪些產(chǎn)品屬性是“決定性屬性” 了解顧客及內(nèi)部相關(guān)人員對不同產(chǎn)品的看法 確定經(jīng)銷商最偏好哪些產(chǎn)品屬性的組合 確定當(dāng)前產(chǎn)品的定位 確定需要進(jìn)行定位的相關(guān)競爭性產(chǎn)品 1 2 3 4 5 審視當(dāng)前的產(chǎn)品定位與細(xì)分市場的需求是否相符 形成產(chǎn)品定位報(bào)告文檔 制定產(chǎn)品的定位策略 結(jié)束 每年 6 7 10 決策 營銷副總 通過 不通過 總經(jīng)理 /辦公會 決策 通過 不通過 8 9 Copyright by Alliance PKU Management Consulting Co.,Ltd. 第 36 頁 36 流程名稱：價(jià)格制定流程 流程編號： 流程負(fù)責(zé)人：市場部 時(shí)間 總經(jīng)理 /辦公會 市場部 財(cái)務(wù)審計(jì)部 貓人、麗乃馨、古納斯事業(yè)部 開始 年度經(jīng)營計(jì)劃和預(yù)算編制流程 提出產(chǎn)品定價(jià)的需求 進(jìn)行財(cái)務(wù)分析（建議出廠價(jià) ,零售價(jià)等的草案） 對建議零售價(jià)格方案的調(diào)整意見 市場 /競爭分析流程 提供競爭對手的渠道信息 對建議渠道價(jià)格方案的調(diào)整意見 召集價(jià)格協(xié)調(diào)會，調(diào)整 /確定價(jià)格方案 對擬議中的產(chǎn)品定價(jià)進(jìn)行投資收益分析 審審批 產(chǎn)品價(jià)格結(jié)構(gòu)指導(dǎo)方案 (目標(biāo)利潤率，渠道利潤空間 ) 不通過 通過 2 1 3 4 5 6 8 9 A 7 Copyright by Alliance PKU Management Consulting Co.,Ltd. 第 37 頁 37 流程名稱：價(jià)格制定流程（續(xù)上頁） 流程編號： 流程負(fù)責(zé)人：市場部 結(jié)束 將新的產(chǎn)品價(jià)目表下發(fā)到各事業(yè)部 根據(jù)新的定價(jià)擬定新的價(jià)目表 跟蹤并評價(jià)經(jīng)銷商和競爭對手對新產(chǎn)品定價(jià)的反饋 A 跟蹤價(jià)格執(zhí)行情況及市場反饋 執(zhí)行價(jià)格 10 11 13 12 14 備案 備案 時(shí)間 總經(jīng)理 /辦公會 市場部 財(cái)務(wù)審計(jì)部 貓人、麗乃馨、古納斯事業(yè)部 Copyright by Alliance PKU Management Consulting Co.,Ltd. 第 38 頁 38 流程名稱：廣告媒體項(xiàng)目流程 流程編號： 流程負(fù)責(zé)人：市場部 時(shí)間 事業(yè)部 市場部 財(cái)務(wù)審計(jì)部 分管領(lǐng)導(dǎo) 開始 未批準(zhǔn) 批準(zhǔn) 批準(zhǔn) 超過審批權(quán)限 未批準(zhǔn) 不需要 A 需要 制定具體廣告活動計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算 審核費(fèi)用預(yù)算 審核費(fèi)用預(yù)算 評價(jià)廣告同其他市場活動之間的潛在協(xié)同效應(yīng) 協(xié)調(diào)廣告和其他市場／促銷活動 需要開展額外的市場活動？ 設(shè)定廣告媒體工作目標(biāo)，細(xì)化活動目標(biāo)和工作計(jì)劃草案 2 4 7 5 6 8 9 10 年度經(jīng)營計(jì)劃、預(yù)算編制的制定 未批準(zhǔn) 批準(zhǔn) 審核費(fèi)用預(yù)算 1 選擇廣告媒介 3 Copyright by Alliance PKU Management Consulting Co.,Ltd. 第 39 頁 39 流程名稱：廣告媒體項(xiàng)目流程 流程編號： 流程負(fù)責(zé)人：市場部 A 制作廣告和其他市場相關(guān)材料 通知招投標(biāo)流程選定的廣告公司 管理廣告公司和廣告設(shè)計(jì)者進(jìn)行實(shí)施 監(jiān)督廣告播放和間接效果 下?lián)軉淤M(fèi)用 評估廣告效果 評估廣告效果并提出進(jìn)一步改進(jìn)意見 對廣告戰(zhàn)略進(jìn)行必要調(diào)整 結(jié)束 根據(jù)需求提供必要支持 11 12 13 14 15 16 18 20 22 付款、預(yù)算控制 項(xiàng)目管理 21 參與廣告效果評估 17 19 時(shí)間 事業(yè)部 市場部 財(cái)務(wù)審計(jì)部 分管領(lǐng)導(dǎo) Copyright by Alliance PKU Manageme