【正文】 的愛國情懷。 (王力宏、景崗山組照 ) 9．經(jīng)典營銷之五：茶飲料的營銷 2001 年，娃哈哈推出了娃哈哈非常系列茶飲料，打響了“天堂水，龍井茶”的口號。 操作規(guī)范 ●資金回籠： 1．論客戶采取何種回款方式，資金必須到達(dá)公司帳戶后方能報(bào)站發(fā)貨。 5．匯票一律用特快專遞寄回公司。 3．報(bào)站單應(yīng)經(jīng)客戶簽字或蓋章確認(rèn)，報(bào) 站單上以下信息必須正確無誤； A．品種、規(guī)格、數(shù)量、是否拼車 B．貨運(yùn)方式 (鐵路還是公路 )、發(fā)運(yùn)時(shí)間； C．鐵路到站站名、地址或公路送貨地址 (不得跨區(qū)發(fā)貨 )； D．配送或促銷品的品種和數(shù)量。 7．增加或修改送貨地址或提貨客戶，需出具蓋有公章的書面憑證，經(jīng)批準(zhǔn)執(zhí)行。 2．短少貨物數(shù)量超出 20 箱時(shí)，客戶經(jīng)理必須到站清點(diǎn)確認(rèn)，并通知杭州銷售公司辦公室，待公司派人核實(shí)后按公司處理意見執(zhí)行。 D．協(xié)議加蓋公章或合同章，所蓋章與營業(yè)執(zhí)照，合同抬頭相符，簽名與營業(yè) 執(zhí)照上的負(fù)責(zé)人相符。 3．客戶資料更改： A．更改抬頭，需經(jīng)銷單位出具蓋有新老單位兩個(gè)公章的更改函寄內(nèi)勤后執(zhí)行； B．更改原簽協(xié)議上的重要內(nèi)容則要求補(bǔ)簽聯(lián)銷體補(bǔ)充協(xié)議交法律辦審核 ； C．更改帳號，稅號等其它內(nèi)容必須發(fā)更改函方可更改。從我公司直接發(fā)貨才予開票。 4．公司未批準(zhǔn)前，不得擅自處理。經(jīng)審 批后紅藍(lán)字調(diào)帳。以及各省銷售工作總結(jié)及工作計(jì)劃 (要求必須按照公司格工寫 )。 (若是 必須每月金額打足才能兌現(xiàn) ) D．保證金回籠截止日期分為每月一次或二次。 C．承付利息的收據(jù)要求經(jīng)銷商開具稅務(wù)部門正式收據(jù)， 5日前抵達(dá)我公司。 B．客戶退款一般在終止業(yè)務(wù)往來的次月辦理，需客戶提供：終止業(yè)務(wù)往來申請清帳退款的證明，正規(guī)收款收據(jù)，客戶經(jīng)理的簽字認(rèn)可。如果公司檢查發(fā)現(xiàn)銷售員沒有認(rèn)真填寫工作手冊，公司將予以重罰。要了解以下信息，可向辦事處查詢。 7．公司給予的各種促銷政策補(bǔ)發(fā)產(chǎn)品，必須在接到內(nèi)勤電話通知起，一個(gè)月內(nèi)報(bào)站帶出。如有疑義，請向財(cái)務(wù)科 (電話：057187814020)或辦公室田偉敏 (電話： 057187028071)查詢。 招聘、用人手續(xù)： 1．各分公司需招聘的各級銷售人員要求是要年齡不超過 35 歲，五官端正、人品好，最好有大專學(xué)歷，條件特別優(yōu)秀的可以放寬條件。 3．各分公司根據(jù)公司批件招聘合格的銷售人員。 5．如果公司同意市場的人員辭職、離退報(bào)告，也請市場督促辭退、離職人員在 3天內(nèi)在將《離職人員登記表》 (見附件 2)傳真回公司唐雋處。 2．優(yōu)秀的銷售代表可以晉升為客戶經(jīng)理，優(yōu)秀的客戶經(jīng)理可以晉升為區(qū)域經(jīng)理；優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理可以晉升為省級經(jīng)理。 2．銷售人員的招聘、離退必須在規(guī)定時(shí)間內(nèi)傳真報(bào)公司，如果沒有及時(shí)報(bào)公司的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，首次扣罰省級經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理各 200 元，第二次發(fā)現(xiàn)扣罰省級經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理 500 元，第三次發(fā)現(xiàn)扣罰省級經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理 1000 元，并根據(jù)實(shí)際情況給予處罰、降級、撤職、開除等處分。 3．在杭進(jìn)銷售公司，景芳基地等所有公司大門必須佩戴上崗證。 7．銷售人員回杭、離杭必須在考勤員處登記。 4．遵守紀(jì)律，按時(shí)上班，準(zhǔn)時(shí)下班，及時(shí)考勤。 8，廉潔奉公，公私分明，樹立正氣，警惕腐蝕。 12．視顧客為上帝，給顧客以方便，積極圍繞 銷售經(jīng)營做好各項(xiàng)工作。 日期： 第五章 關(guān)于財(cái)務(wù)知識及銷售費(fèi)用報(bào)銷的規(guī)定 財(cái)務(wù)基本知識 原始 憑證的基本內(nèi)容 原始憑證可分為自制原始憑證和外來原始憑證，自制原始憑證是企業(yè)按一定規(guī)范自已編制如：工資發(fā)放單、材料領(lǐng)用單、產(chǎn)品如庫單等；外來原始憑證有發(fā)票、收款收據(jù)等。 目前我們經(jīng)常接觸到的用于商品勞務(wù)交易的有普通發(fā)票和增值稅發(fā)票，按開具方法不同分為手工票和電腦票，增值稅發(fā)票按限額還可已分為萬元版、十萬元版、百萬元版。 增值稅專用發(fā)票由國務(wù)院稅務(wù)主管部門指定的企業(yè)印制。 2．銷售員一律不得擅自向外單位借款；如確屬急用的，必須請經(jīng)銷售公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后，由公司以傳真形式通知經(jīng)銷單位方可借，否則本公司不予承認(rèn)，向外單位借款的銷售員在返杭后 10天內(nèi)必須辦好還款手續(xù)，無故逾期不辦者，不予報(bào)銷。 3．未經(jīng)批準(zhǔn)，銷售員不得擅自以現(xiàn)金形式帶回貨款。如因客戶經(jīng)理把關(guān)不嚴(yán)造成貨款流失，其損失由客戶經(jīng)理承擔(dān)。帳號：1202020709016205881。地區(qū)經(jīng)理制定的促銷方案，省 級經(jīng)理應(yīng)在一個(gè)工作日內(nèi)簽署意見并報(bào)廣告部核價(jià)、銷售公司審核。詳細(xì)做好促銷用品分發(fā)使用記錄，并于活動結(jié)束 5 天內(nèi)將活動情況總結(jié)，促銷用品實(shí)際投放數(shù)量、明細(xì)和結(jié)余數(shù)量按統(tǒng)一格式報(bào)銷售公司，以便公司檢查 、備案。如確實(shí)系實(shí)際銷售的需要對原定方案進(jìn)行變通或調(diào)整，必須提前報(bào)請公司同意。 2．對請客送禮費(fèi)用必須注明被請、收受方單位名稱，人數(shù)，原因。過橋、過路費(fèi)背面必須注明事由。 9．涉及駕駛證年審、年檢費(fèi)用一律自理。若各經(jīng)銷商確實(shí)無法向公司提供正規(guī)的財(cái)稅部門監(jiān)制的發(fā)票而要求收取保證金利息等非代墊款項(xiàng)，將會造成公司重復(fù)繳稅，因此公司按如下業(yè)務(wù)處理方法執(zhí)行： 對保證金利息，差價(jià)補(bǔ)貼支付等經(jīng)營性收入款項(xiàng) 1．能提供財(cái)稅發(fā)票的在發(fā)票上寫明款項(xiàng)內(nèi)容，金額， (按發(fā)票填寫要求規(guī)范填寫：雙面復(fù)寫、付款單位、時(shí)間、大小寫金額一致、不得涂改、加蓋收款單位公章等等 )公司將予以抵貨款處理。 2002年按 %， 2020 年按 %扣除。 (二 )費(fèi)用報(bào)銷 1．費(fèi)用審批 銷售人員所有的出差費(fèi)用、經(jīng)營費(fèi)、辦公費(fèi)、汽車使用費(fèi)用等報(bào)銷，由各經(jīng)辦人根據(jù)實(shí)際發(fā)生的費(fèi)用票據(jù)認(rèn)真分類匯總后，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理審核簽字、省級經(jīng)理簽字后，到相關(guān)分公司財(cái)務(wù)審核報(bào)銷。 要求各省每月 15日到所屬分廠將上月的差旅費(fèi)進(jìn)行報(bào)銷，原則上不能代報(bào)銷。 各級銷售人員離開住所地，在本所管區(qū)域內(nèi)出差，予以發(fā)放津貼 (包括住宿費(fèi)、住勤補(bǔ)貼 )，標(biāo)準(zhǔn)如下： 省級經(jīng)理出差 120 元 /天；區(qū)域經(jīng)理出差 80 元 /天；客戶經(jīng)理出差地級市以上 50 元 /天，縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn) 40 元 /天，若出差時(shí)住出差地辦事處房子，仍按住勤補(bǔ)貼 20 元 /天報(bào)銷。 原則上一個(gè)銷售人員所租房以一室一末為準(zhǔn)且租房費(fèi)在 500 元 /月以下，兩個(gè)銷售人員所租房以控制在二室一廳之內(nèi)。 2．租房費(fèi)： 租房費(fèi)包括租房費(fèi)、水電費(fèi)、衛(wèi)生費(fèi)、房間內(nèi)低值易耗品等各項(xiàng)費(fèi)用總和。 銷售公司銷售人員出差費(fèi)用報(bào)銷的規(guī)定 為加強(qiáng)銷售公司銷售人員出差各項(xiàng)費(fèi)用控制，現(xiàn)制定銷售公司差旅費(fèi)、經(jīng)營 費(fèi)、辦公費(fèi)、汽車使用費(fèi)等費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)及報(bào)銷規(guī)定如下： (一 )差旅費(fèi) 差旅費(fèi)主要包括津貼、租房費(fèi)、交通費(fèi)及郵電、通訊、傳真復(fù)印費(fèi)等組成，各項(xiàng)差旅費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定如下： 1．津貼： 津貼是指對銷售人員出差在外予以的住宿費(fèi)及住勤補(bǔ)貼。 2．分公司報(bào)銷 每月 30 日前銷售 公司把銷售人員具體名單及分管區(qū)域可報(bào)銷的費(fèi)用范圍提供給分公司，分公司財(cái)務(wù)按照名單及《銷售公司銷售人員出差費(fèi)用報(bào)銷的規(guī)定》對各項(xiàng)費(fèi)用報(bào)銷進(jìn)行認(rèn)真審核。 2．各項(xiàng)費(fèi)用進(jìn)行年底考核，超出各級額定費(fèi)用總額，扣省級經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理超出部分的 10%資金。配送產(chǎn)品的價(jià)格是現(xiàn)行開票價(jià)，不享受任何配送政策。這類發(fā)票由財(cái)稅局監(jiān)制，發(fā)票上印有當(dāng)?shù)刎?cái)稅部門的監(jiān) 制章。 7．客戶經(jīng)理跨區(qū)域差旅費(fèi)報(bào)銷，必須 注明事由、時(shí)間、主管確認(rèn)。 4．辦事處購買辦公用品集中購買，發(fā)票后附有清單。 3．所有促銷活動的批件均需提前交銷售公司辦公室備案，報(bào)銷期限最遲不超過活動結(jié)束 20 天以內(nèi)，否則公司將考慮不予報(bào)銷并對責(zé)任人予以扣罰。 2．公司根據(jù)各市場上報(bào)的相關(guān)材料定期進(jìn)行抽查，以考察上報(bào)材料的真實(shí)性，如出現(xiàn)與事實(shí)不符等情況將視情節(jié)輕重，扣罰責(zé)任人及主管 5%50%的年終獎(jiǎng)。 ●促銷活動的具體監(jiān)控辦法 銷售公司負(fù)責(zé)對促銷活動的監(jiān)控，采用“市場──業(yè)務(wù)員──公司”和“公司──市場”的雙向檢查，借此考查促銷活動效果和促銷用品的實(shí)際投放。大小寫金額填寫是否一致，日期是否填寫完整，票面是否有涂改，出票銀行操作員個(gè)人私章是否蓋全，印數(shù)是否完整，匯票有效為二、三兩聯(lián)缺一不可，匯票專用章必須完整清晰。三月后視實(shí)際情況而定，如因此造成的損失由該客戶經(jīng)理承擔(dān)。 5．匯票原則上必須到公司確認(rèn)后才予以報(bào)站。 貨款管理 1．各經(jīng)銷單位必 須按公司開具的發(fā)票上的銷貨單位名稱匯回貨款；如需發(fā)其它單位的名義匯款的，必須出具該單位加蓋公章的證明材料，否則財(cái)務(wù)不予銷帳，仍作應(yīng)收款掛帳處理。除國家稅務(wù)總局或者省級稅務(wù)機(jī)關(guān)依各自的職責(zé)批準(zhǔn)外，發(fā)票均應(yīng)套印全國統(tǒng)一發(fā)票監(jiān)制章。 發(fā)票的基本內(nèi)容包括：發(fā)票的名稱，發(fā)票區(qū)別代碼，聯(lián)次及用途，客戶名稱，開戶銀行及帳號，商品名稱或經(jīng)營項(xiàng)目，計(jì)量單位，數(shù)量、單位、大小寫金額，開票人，開票日期，開票單位 (個(gè)人 )名稱 (章 )等。 (票據(jù)符合稅法要求、記錄的經(jīng)濟(jì)活動真實(shí)、合法 ) 2．原始憑證的準(zhǔn)確性、完整性。一份交公 司，一份交各辦事處。 10．艱苦奮斗，勤儉節(jié)約，公司財(cái)物，人人愛惜。 6．團(tuán)結(jié)友愛，尊重同事，互相幫助，發(fā)揚(yáng)民主。 2．鉆研業(yè)務(wù)，提高水平，開拓創(chuàng)新，擴(kuò)展銷售。 5．出門必須開具出門單，領(lǐng)導(dǎo)簽字后出門。 4．屢次違反公司人事管理制度的人員，公司將予以嚴(yán)肅處理，直至開除。 獎(jiǎng)懲條例 1．公司要求各省對《新進(jìn)銷售人員登記表》 及附帶的各項(xiàng)資料進(jìn)行確認(rèn)核查。正式員工離退的則必須在 15 天內(nèi)到公司辦離職手續(xù)，延期不辦者，公 司將視同自動離廠，原有的股份不予退還，分紅等不予發(fā)放。 4．公司同意后，市場則可以招聘該人員，正式使用時(shí)間從當(dāng)月 26 日 開始計(jì)。 (必須是原崗位有空缺 )。各市場必須建立完善的各級銷售人員的電子檔案及原始檔案， 保證公司隨時(shí)隨地可以調(diào)閱人員檔案資料。 8．因目前所用增殖稅發(fā)票屬有價(jià)證券 ，且國家已實(shí)行全國電腦聯(lián)網(wǎng)管理，故銷售員在交接過程及攜帶途中必須嚴(yán)加保管，遺失一張?jiān)鲋扯惏l(fā)票，無論票面金額大小，根據(jù)國家有關(guān)規(guī)定，將扣罰當(dāng)事人 2500 元并上交國庫。請督促客戶收到對帳單后要及時(shí)對帳，有問題的在收到當(dāng)月提出。 3．內(nèi)勤每天將有關(guān)當(dāng)日資金回收，報(bào)站、實(shí)發(fā)、可用資金，報(bào)站未發(fā)，銷售日報(bào)表， 移庫產(chǎn)品庫存及未發(fā)等信息發(fā)郵件給各辦事處和省級經(jīng)理。 D．退款不得匯入個(gè)人儲蓄帳號。 E．若客戶不開任何收據(jù)的，我公司直接在發(fā)貨發(fā)票中折扣，并開具返息通知單給客戶。 2．返息： A．返息按資金回籠截至日保證金余額計(jì)算。 B．經(jīng)銷商向特約二批商收取部分保證金，客戶經(jīng)理應(yīng)按協(xié)議監(jiān)督執(zhí)行，雙方履行。 2．每月 18 日上交次月銷售計(jì)劃，廣告計(jì)劃，廣告實(shí)投。 6．經(jīng)銷單位需退貨時(shí)，事先填寫退貨單經(jīng)審批后方可退回，公司按倉庫實(shí)收數(shù)沖帳 7．增值稅單位需附當(dāng)?shù)囟悇?wù)局退貨證明。 ●產(chǎn)品質(zhì)量問題： 1．經(jīng)銷商出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題后，分管客戶經(jīng)理及時(shí)查驗(yàn)確認(rèn)并報(bào)售后組，待公司提出處理意見后 執(zhí)行 (一周內(nèi)未答復(fù)可舉報(bào) ) 2．零星產(chǎn)品報(bào)損，需附疑難產(chǎn)品處理單和報(bào)損產(chǎn)品實(shí)物照片。 E．對一批商因無開稅票能力而需公司直接給二批開稅票的，需此二批商及所屬一批商與公司簽訂開戶二批協(xié)議，單獨(dú)打款發(fā)貨，公司才予以開稅票。 F．集團(tuán)消費(fèi)售價(jià)按經(jīng)銷商出貨價(jià)的實(shí)際款到發(fā)貨，若實(shí)行出廠價(jià)的需提供相關(guān)說明。 ●開戶、終止及變更客戶資料： 1．開戶： A．新開戶必須上報(bào)開戶原因及市場情況，經(jīng)公司核實(shí)批準(zhǔn)后實(shí)施； B．同意開戶后提供聯(lián)銷體協(xié)議和聯(lián)銷體實(shí)施細(xì)則 (各 2份 )，禁止商業(yè)賄賂的協(xié)議 (3份 )，開戶登記表 (省級經(jīng)理簽字 )，營業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件，全年計(jì)劃表，合同評審表。否則出現(xiàn)問題，我方概不負(fù)責(zé)。 5．產(chǎn)品不允許自提，特殊情況經(jīng)批準(zhǔn)后執(zhí)行。 ●報(bào)站 1．站前應(yīng)查詢客戶的可用資金，沒有資金不能報(bào)站。 3．戶要求打承兌匯票必須事先征得公司同意且須內(nèi)勤通過銀行查 詢確認(rèn)無誤后方可報(bào)站發(fā)貨。 (周星馳廣告照片 ) 第三章 銷售業(yè)務(wù)操作規(guī)范 為規(guī)范管理、加強(qiáng)控制，特制定本銷售業(yè)務(wù)操作規(guī)范，本公司各級銷售人員必須嚴(yán)格遵照執(zhí)行。市場銷售頓時(shí)大增，僅 1 月份非?？蓸蜂N量就增加了 61%(非?？蓸沸掳b照片 ) 8．經(jīng)典營銷之四：純凈水的營銷 、時(shí)尚的新一代明星用自己的歌聲將娃哈哈純凈水的純情純凈品牌內(nèi)涵演繹得淋漓盡致。 (排隊(duì)照片 ) 河南鄭州， 5 萬名小學(xué)生帶著娃哈哈贈送的安全小黃帽行走在大街小巷，成為了娃哈哈流動的宣傳員，鄭州市場從此向娃哈哈敞開。 (登山者、航海者、航空者、旅行者喝娃哈哈 (拍 )) 在中 國，只要有商店，你就能見到娃哈哈的身影。 (娃哈哈經(jīng)銷商懇談會、握手意境 (電腦制作 )) ，設(shè)立區(qū)域銷售責(zé)任制，實(shí)現(xiàn)封閉式管理，進(jìn)一步團(tuán)結(jié)廠商合力開拓市場。超前決策，早走一步，步步領(lǐng)先。其具體體現(xiàn)至少有以下幾方面，一是重視科學(xué)技術(shù)、重視知識人才在企業(yè)發(fā)展中的重要作用。這與在產(chǎn)品質(zhì)量上追求“零缺陷”是一致的，高度統(tǒng)一的。 精益求精 精益求精，意指好上加好，追求完美。決不“舍義取利”還意味著企業(yè)要有較強(qiáng)的法制意識，不能夠?yàn)榱俗约旱睦娑梅捎诓活?，進(jìn)行不正當(dāng)?shù)氖袌龀醋?，肆意貶低別人，抬高自己。對“義利”持什么觀點(diǎn)，很可看出一個(gè)人或一家企業(yè)的品性德行。其次，在企業(yè)的各部門之間 ，各公司