優(yōu)質(zhì)企劃案撰寫(文件)
【正文】 次數(shù)： 4 ? 獲得新客戶之成本 (CAC)(3*4)： 4160 ? 年度顧客收入： 30,000 ? 平均忠誠度年數(shù)： 3 ? 公司獲利率： ? 顧客終身收益 (CLP)(1*2*3)： 9,000 四、人員銷售 3. 關(guān)係行銷與關(guān)聯(lián)行銷 ? 現(xiàn)在的行銷人員不僅想與顧客有良好的關(guān)係，在平時 亦有朋友式的來往，讓消費者對我們公司忠誠，稱之為 關(guān)係行銷 (Relationship Marketing)。 ? 促銷方案的內(nèi)涵 1. 誘因的大小 2. 參加條件 3. 訊息的傳遞 4. 促銷的時間 5. 預(yù)算之編列 促銷成果的評估 1) 銷售資料： 可檢視促銷活動進行的前、中、後銷售資料。 9. 惠顧酬賓 ： 針對顧客向某販?zhǔn)壅哔徫锏目傊颠_(dá)到某一數(shù)額，則給予現(xiàn)金或其他形式的價值卷。 ? 溝通原則包括： 爭取時間，主動發(fā)布消息；真誠表現(xiàn)人道關(guān)懷； 公開道歉、表示遺憾；負(fù)起責(zé)任；爭取「專業(yè)協(xié)助」 ※ 危 機 處 理 3. 公關(guān)內(nèi)容 /工具之決策 了解可使用的工具後，行銷人員須決定用 何種方式來提升公司的產(chǎn)品形象及知名度。 ? 與媒體的關(guān)係 ? 新產(chǎn)品發(fā)表及公共報導(dǎo) ? 企業(yè)溝通 ? 遊說 ? 諮商 二、公共關(guān)係 (PR) 2. 主要的公共關(guān)係工具 ? 出版品 ? 事件 ? 公共報導(dǎo) ? 演講 ? 公共服務(wù)活動 ? 識別媒體 (CIS) ? 公共議題 ? 危機處理 ? 企業(yè)贊助 (Sponsorship) ※ 事件： 整合企業(yè)本身資源，透過具創(chuàng)造力的規(guī)劃，使之成為大眾 關(guān)心的議題，因而吸引媒體的報導(dǎo)及消費者參與。電視、收音機等電子媒體會立即造成影響，但平面媒體、戶外廣告則效果會較慢，時間長。 二、 設(shè)定促銷組合之因素 3. 推或拉的策略 ※ 「推」策略：推動中間商，對中間商有些不同促銷活動，讓她們 努力向消費者推薦產(chǎn)品。 ? 介紹期、成長期 ：以人員銷售、公共關(guān)係及 說服性 的 廣告方式銷售產(chǎn)品。 ◆ 目標(biāo)任務(wù)法需要行銷人員先界定特定目標(biāo)，決定達(dá)成此特定 目標(biāo)所必需要執(zhí)行的任務(wù)，在估計執(zhí)行任務(wù)的成本，才將此 成本加總，即為促銷預(yù)算。不同產(chǎn)品特性 也會運用不同的比例。 ※ 銷售百分比法有許多優(yōu)點： ? 讓每個廠商可以因著銷售之變動，而有所變動，使財務(wù)部 認(rèn)為較為安全。POP(point of purchasing)便是利用者種方式。 ? 道德訴求：引導(dǎo)目標(biāo)眾有個較正確的看法。 2. 了解 3. 喜歡 4. 偏好 5. 信服 ： 限量出售常是令人信服的方式，但唯有高品質(zhì)、高知名度的品牌，限量才會產(chǎn)生吸引力。 4. 公共關(guān)係 ：藉由產(chǎn)品、服務(wù)優(yōu)良的印象或引發(fā)大眾注意的方式，和群眾建立起良好關(guān)係。優(yōu)質(zhì)企劃案撰寫 CH10 設(shè)計促銷組合 授課老師：田文彬 目 錄 ? 第一節(jié) 促銷組合通論 ? 第二節(jié) 發(fā)展有效溝通的步驟 ? 第三節(jié) 促銷組合 ? 第四節(jié) 促銷組合工具 ? 案例研究 第一節(jié) 促銷組合通論 行銷溝通組合，有五個主要工具組合 1. 廣告 ：由特定的贊助者所提供的付費形式，透過平面、立體、網(wǎng)絡(luò) … 等方式來宣導(dǎo)公司形象、促銷產(chǎn)品和服務(wù)。例：折價卷、銷售區(qū)末端的拍賣區(qū)。 ? 行銷人員該說些什麼 ?如何說 ? 二、 決定溝通目標(biāo) 1. 知曉 ： 讓消費者知道公司的產(chǎn)品、服務(wù)、建立知名度是最重要的。 ? 情感訴求：要激起人們的正負(fù)面情緒，或勾起一些心中的夢想、回憶。 2. 非人員溝通管道 ? 媒體 ? 氣氛 ： 設(shè)計特殊的購物環(huán)境，增強購物者的購物欲念。 五、 建立整體促銷預(yù)算 ? 銷售百分比法 ? 單位固定金額 ? 量出為入法 ? 競爭對等法 ? 目標(biāo)任務(wù)法 銷售百分比法 ※ 促銷預(yù)算常是以目前或預(yù)期的銷售額的某個百分比做 為設(shè)定推廣預(yù)算的基礎(chǔ)。 ◆ 此計算方法相當(dāng)容易，因在產(chǎn)品生命週期的初期，該放下更 高的金額在促銷成本上，而末期則要減少費用。 ※ 目標(biāo)任務(wù)法 ◆ 此法最準(zhǔn)確卻也最不容易的方法；因為必須知道促銷支出及 結(jié)果間的關(guān)係。 一、各種促銷組合工具的特性 二、設(shè)定促銷組合之因素 1. 產(chǎn)品市場的類型 2. 產(chǎn)品生命週期 3. 推或拉的策略 種類 優(yōu)
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