全球市場營銷理念奧美(文件)
【正文】 可能性 (4)為每個細(xì)分市場制定戰(zhàn)略 :創(chuàng)造 /進(jìn)入 /建設(shè) /穩(wěn)住和收獲 沖突的觀點(diǎn) 中間商的觀點(diǎn) :“我的店里什么產(chǎn)品都有 .” 生產(chǎn)商的觀點(diǎn) :“我的產(chǎn)品什么店里都有 .” 導(dǎo)致 渠道沖突和對抗性合作 你可以越過中間商 ,但無法忽視他們所做的事情 . “ 雖然你可以成為中間商 ,但會面臨報(bào)復(fù)的風(fēng)險(xiǎn) 變化中的觀點(diǎn) 中間商也是客戶 問問自己以下問題 : 1 你知道你的經(jīng)銷商渠道成員 (經(jīng)銷商 /分銷商 /零售商是如何看待你的組織和產(chǎn)品的嗎 ? 2你有獎勵制度鼓勵經(jīng)銷商渠道成員做你想讓他們做的事嗎 ?對他們的獎勵能及時到位嗎 ? 3渠道成員給我們產(chǎn)品優(yōu)先權(quán) ,他們能從中得到什么利益 ? 4你幫助你的渠道成員開拓了網(wǎng)點(diǎn) \市場 \創(chuàng)造了業(yè)務(wù)嗎 ? 5我們足夠努力控制渠道中的不良競爭嗎 ? 客戶服務(wù) 客戶服務(wù)的定義 公司提供的非價(jià)格 /非產(chǎn)品的特征 .這常常是銷售的原因 . 客戶服務(wù)方面的失敗是公司失去客戶的最常見的原因 . 客戶服務(wù)的構(gòu)成 :我們是否比競爭對手做得更好 ? 產(chǎn)品 產(chǎn)品供應(yīng)情況 定單周期時間 完成一個定單所花費(fèi)的時間的長短 完成一個定單所花費(fèi)時間的可靠性 服務(wù)支持 響應(yīng)時間 ? 解決問題時間的長短 ? 重復(fù)返修的頻率如何 ? 客戶服務(wù)的構(gòu)成 :我們是否比競爭對手做得更好 ? 定單處理 /送貨 加速完成客戶定單的能力 定單錄入程序 /人員 運(yùn)輸政策 開單的速度與準(zhǔn)確性 技術(shù)信息的可靠性 一般市場營銷的支持 知識廣博的銷售代表 產(chǎn)品信息的可靠性 促銷及市場支持的提供 優(yōu)良的技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍 客戶滿意度 通過減少 5%的客戶流失 ,公司幾乎可以猛增 100%的利潤 ,以及新老客戶之分在于 :老客戶給里你帶來更多的利潤 . 換掉一位典型的老客戶比采取行動留住這為位老客戶 5倍的錢 . 更換賣主的客戶中有超過 80%的因?yàn)榉?wù)問題 ,而不是因?yàn)閮r(jià)格問題 ,也不是因?yàn)橘|(zhì)量問題 . 銷售過程 探察和找到合適的銷售對象 接近 展示 示范宣傳 處理反對意見 結(jié)束 后續(xù)服務(wù) 、 但是 那是你的過程，消費(fèi)者會親歷一個完全不同的過程。8% 銷售量 3品質(zhì)的認(rèn)知完全來自產(chǎn)品使用之后，因此品質(zhì)認(rèn)知度要求我們重視產(chǎn)品品質(zhì)、營銷品質(zhì)、服務(wù)品質(zhì)： 伊來克斯一直追求可靠、耐用、創(chuàng)新的產(chǎn)品品質(zhì) 要求華中全體市場營銷人員樹立客戶至上，消費(fèi)者至上的觀點(diǎn)，一言一行使消費(fèi)者感到 100%的滿意。要產(chǎn)生好的品牌聯(lián)想，應(yīng)做到： 營銷活動保持一致性 所有的市場活動和廣告宣傳活動必須反應(yīng)相同的品牌形象，要求我們所有的營銷活動與品牌定位保持一致，給消費(fèi)者良好的品牌印象 時間上的延續(xù)性 不同的發(fā)展階段、不同的產(chǎn)品線延伸也
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