【正文】 企業(yè)產(chǎn)品銷售情況判斷表（單位：百萬元） 預(yù)測人員 銷售副總經(jīng)理 銷售經(jīng)理 市場部經(jīng)理 發(fā)生的可能性 最高銷售額 最可能銷售額 最低銷售額 意見權(quán)重（ %） 210 160 120 50 200 180 150 30 220 170 80 20 分析 請根據(jù)案例單項選擇 1. 營銷副總經(jīng)理預(yù)測年度市場銷售可以達(dá)到（）百萬元。 四 德爾菲法的預(yù)測實例 ? 某公司開發(fā)了一種新產(chǎn)品，現(xiàn)聘請了 9位專家對新產(chǎn)品投放市場 1年的銷售額進(jìn)行預(yù)測。 專家號 第 1次判斷 第 2次判斷 第 3次判斷 最低 銷售 最可能銷售 最高銷售 最低 銷售 最可能銷售 最高銷售 最低 銷售 最可能銷售 最高銷售 1 2 3 4 5 6 7 8 9 平均值 10 4 8 15 2 6 5 5 8 7 15 9 12 18 4 10 6 6 10 10 18 12 16 30 7 15 8 10 19 15 12 6 10 12 4 6 5 7 10 8 15 10 14 15 8 10 8 8 11 11 18 13 16 30 10 15 10 12 20 16 11 8 10 10 6 6 8 7 6 8 15 10 14 12 10 12 10 8 8 11 18 13 16 25 12 15 12 12 12 15 對 9位專家預(yù)測結(jié)果的統(tǒng)計處理有以下幾種方法： 1． 簡單平均法 將 9位專家第 3次判斷的簡單平均值作為預(yù)測值，則預(yù)測銷售額為 (8 + 11 + 15 )/3 =（百萬元）。 德爾菲法預(yù)測 2021年考研人數(shù) ? 歷年考研人數(shù)統(tǒng)計 ? 1994年 1995年 ? 1996年 1997年 ? 1998年 1999年 ? 2021年 2021年 46 萬人 ? 2021年 2021年 ? 2021年 2021年 117萬人 ? 2021年 2021—— 2021報名人數(shù)與錄取人數(shù) ? 年份 報名人數(shù) 增長人數(shù) 增幅 錄取人數(shù) 報名錄取比例 ? 2021年 117萬 % —— —— ? 2021年 % 33萬 % (:1) ? 2021年 % 27萬 % (:1) ? 2021年 % % (:1) 2021年 46萬 % % (:1) ? 對 2021年考研人數(shù)的預(yù)測，聘請了 10位專家用德爾法進(jìn)行預(yù)測，具體數(shù)據(jù)見下表： 專家編號 專家意見 ? 征詢次數(shù) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 ? 第一輪 130 120 128 137 124 156 134 121 110 123 ? 第二輪 136 139 129 141 124 148 135 129 125 127 ? 第三輪 136 143 130 142 138 141 135 134 131 136 ? 從表中不難看出，專家們在發(fā)表第二輪預(yù)測意見時，大部分的專家都修改了自己的第一輪預(yù)測意見，只有編號為 5的專家們堅持自己第一輪的意見。簡單地說，就是憑經(jīng)驗或預(yù)感而估算出來的概率。 例題分析 時間 序號 實際觀測值 三個月移動平均值 五個月移動平均值 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 下表是我國 2021年平板玻璃月產(chǎn)量，試選用 N=3和 N=5用一次移動平均法進(jìn)行預(yù)測。 它既不需要存儲全部歷史數(shù)據(jù) ， 也不需要 存儲一組數(shù)據(jù) ， 從而可以大大減少數(shù)據(jù)存儲問 題 ， 甚至有時只需一個最新觀察值 、 最新預(yù)測 值和 α 值 ， 就可以進(jìn)行預(yù)測 。 結(jié)果列入下表： 時間 序號 實際觀測值 指數(shù)平滑法 α= α= α= 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 — — — α =， α =， α = ， 均方誤差分別為： MSE= MSE= MSE= 因此可選 α = 。 ? ③求歷年間所有月份或季度的平均值。 ? 季節(jié)變動表現(xiàn)為各季的季節(jié)指數(shù)圍繞著100%上下波動，表明各季銷售量與全年平均數(shù)的相對關(guān)系。 回歸預(yù)測 一元線性回歸分析 多元線性回歸分析 Text Text 分類 一元線性回歸分析 進(jìn)行實際預(yù)測 回歸預(yù)測模型的檢驗 建立回歸預(yù)測模型 進(jìn)行相關(guān)分析 五 四 三 二 一 確定預(yù)測目標(biāo) 和影響 因素 假設(shè)不同作業(yè)小時下的總成本及有關(guān)數(shù)字，如下表 所示。（ 2）編制相關(guān)系數(shù)計算表 （ 3）用公式計算相關(guān)系數(shù)。 ? 購買乙企業(yè)商品的顧客有 20%轉(zhuǎn)購買甲企業(yè)的商品 ,有 50%仍購買乙企業(yè)的商品 ,有 30%轉(zhuǎn)向購買丙企業(yè)的商品 。 當(dāng)普及率小于 15%時，產(chǎn)品處于導(dǎo)入期； 當(dāng)普及率在 15%至 50%時，產(chǎn)品處于成長期； 當(dāng)普及率在 50%至 90%時，產(chǎn)品處于成熟期； 當(dāng)普及率超過 90%時，產(chǎn)品處于衰退期。 ? 要求預(yù)測甲企業(yè)第二年的該種商品銷售量為多少？ 解 :甲企業(yè)商品市場占有率 =5000/10000=50% 甲企業(yè)商品市場占有率預(yù)測值=50%*+30%*+20%*=34% 甲企業(yè)第二年預(yù)測銷售量 =16000*34%=5440 從 ……… 到 原市 場占 有率 轉(zhuǎn)移概率 新市 場占 有率 合計 甲 乙 丙 甲 乙 丙 1 1 1 ? 市場占有率變動率 = （本期市場占有率 上期市場占有率） /上期市場占有率 如果變動率大于 0，表明企業(yè)產(chǎn)品的市場地位上升； 如果變動率等于 0，表明企業(yè)產(chǎn)品的市場地位不變； 如果變動率小于 0，表明企業(yè)產(chǎn)品的市場地位下降； 需求收入彈性分析預(yù)測 ? 需求收入彈性指的是商品的需求量對收入變化的反應(yīng)程度 . 公式為 : ? 需求收入彈性 =需求量變化百分比 /收入百分比 . 用需求收入彈性來反映某一產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的市場前景 . ? 在正常情況下 ,如果某種產(chǎn)品的需求收入彈性不斷下降 ,其數(shù)值趨向于零 ,這就預(yù)示著此種商品有出現(xiàn)市場飽和的可能 , ? 如果其需求收入彈性為零 ,該商品的市場已經(jīng)處于飽和了 .這意味著 ,不論消費者收入水平怎樣變化 ,對此種商品的需求量都不會改變了 . ? 如果某種新產(chǎn)品需求收入彈性呈上升趨勢 ,就會導(dǎo)致一個新興產(chǎn)業(yè)部門的興起 ? 比如二戰(zhàn)后在發(fā)達(dá)國家 ,從工業(yè)經(jīng)濟(jì)向以電子技術(shù) ,計算機(jī)技術(shù) ,通訊技術(shù)等高新技術(shù)為特征的信息經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變 ,信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)迅速擴(kuò)大 ,并取代了傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè) ,在經(jīng)濟(jì)中起主導(dǎo)作用 .有人推算 ,美國 80年代后期信息產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值占國內(nèi)生產(chǎn)總值的比例超過 60%,信息人員在總勞動人口中的比例估計也達(dá)到 52%一 54%,而日本 2021年信息產(chǎn)業(yè)在國民生產(chǎn)總值中的比重上升到了 48%,新產(chǎn)品 ,新工藝需求收入彈性最高或較高 .把主要大類產(chǎn)品的需求收入彈性最高或較高的產(chǎn)業(yè)作為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè) ,才能使經(jīng)濟(jì)增長具有廣闊的市場前景 ,這也是美國 ,日本等國發(fā)達(dá)的原因之一 . 產(chǎn)品市場生命周期的預(yù)測方法 ? 產(chǎn)品生命周期可劃分為四個階段 :即投入期 ,成長期 ,成熟期和衰退期 . 銷售量增長率分析預(yù)測法 當(dāng)銷售量增長率由 0上升到 10%時，產(chǎn)品處于導(dǎo)入期； 當(dāng)銷售量增長率超過 10%時，產(chǎn)品處于成長期； 當(dāng)銷售量增長率由 10%以上漸漸降至 10%以內(nèi)時，產(chǎn)品處于成熟期； 當(dāng)銷售量增長率小于 0時，產(chǎn)品處于衰退期。（ 5）根據(jù)回歸方程進(jìn)行預(yù)測 2021年的銷量。 X小時 Y總成本 XX XY 30 50 20 10 60 50 40 60 30 10 40 20 Σx=420 500 650 300 300 900 750 650 700 450 350 600 450 Σy=6600 900 2500 400 100 3600 2500 1600 3600 900 100 1600 400 Σx2=18 200 15 000 32 500 6000 3000 540 000 37 500 26 000 42 000 13 000 3500 24 000 9000 Σxy=266 000 根據(jù)下列某地啤酒銷量與新增成年人口統(tǒng)計表， 預(yù)測未來 2021年啤酒的銷量 （假定 2021年新增成年人口數(shù)量為 60萬人）。 ? 某空調(diào)廠 2021年