【正文】 銷售處兩個(gè)點(diǎn)，第 10 小組 23 一點(diǎn)一人負(fù)責(zé)。 財(cái)務(wù)預(yù)算 前期：前兩個(gè)月 中期：一個(gè)月 后期：兩個(gè)月 攤點(diǎn)促銷合計(jì)： 398880元 人民幣 (1)前期： 社區(qū) 2(人 )*3(社區(qū) )*4(天 )*60(工資 )=1440元 *9區(qū) *8周 =103680元 超市 2(人 )*3(超市 )*3(天 )*60(工資 )=1080元 *9區(qū) *8周 =77760元 (2)中期：社區(qū) 2(人 )*3(天 )*4(社區(qū) )*60(工資 )=1440元 *9區(qū) *8周 =103680元 超市 2(人 )*2(超市 )*2(天 )*60(工資 )=480元 *9區(qū) *4周 =17280元 (3)后期：社區(qū) 2(人 )*2(天 )*4(社區(qū) )*60(工資 )=960元 *9區(qū) *8周 =61920元 超市 2(人 )*2(超市 )*2(天 )*60(工資 )=480元 *9區(qū) *8周 =34560元 宣傳資料 合計(jì) : 39888元 人民幣 (1)前期 ： 社區(qū) (元 /份 )*20(份 )*2(人 )*4(天 )*3(社區(qū) )*9(區(qū) )*8(周 )=10368 超市 (元 /份 )*20(份 )* 2(人 )*3(超市 )*3(天 )=108元 *9區(qū) *8周 =7776元 (2)中期： 社區(qū) (元 /份 )*20(份 )*2(人 )*3(天 )*4(社區(qū) )=144元 *9區(qū) *8周 =10368元 超市 (元 /份 )*20(份 )*2(人 )*2(超市 )*2(天 )=48元 *9區(qū) *4周 =1728元 (3)后期：社區(qū) (元 /份 )*20(份 )*2(人 )*2(天 )*4(社區(qū) )=96元 *9區(qū) *8周 =6192元 超市 (元 /份 )*20(份 )*2(人 )*2(超市 )*2(天 )=48元 *9區(qū) *8周 =3456元 禮品贈送合計(jì) : 245000元 人民幣 (1)全程 :8元 (鼠標(biāo) )*3萬 (目標(biāo)客戶 )=24萬 (2)海南島 5人免費(fèi)游 :5*1000=5000圓 超市進(jìn)駐費(fèi)： 3(天 /周 )*3(超市 )*9(區(qū) )*8(周 )*50(元 /天 )+2(天 /周 )*2(超市 )*9(區(qū) )*12(周 )*50(元 /天 )=54000元 統(tǒng)計(jì) :此次活動 預(yù)算 共需 737768圓人民幣 。（以向顧客宣傳 ITV業(yè)務(wù)為主，發(fā)放資料為主，不負(fù)責(zé)辦理） 政企部負(fù)責(zé) 政府企業(yè)，酒店的統(tǒng)談統(tǒng)簽， 重點(diǎn)是酒店，對于數(shù)量很大的可以考慮拉專線光纖，或其他的折扣優(yōu)惠。 實(shí)施和控制 客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)大客戶的跟進(jìn)， 各客戶經(jīng)理 10名用戶 /月 的硬性指標(biāo)促進(jìn)ITV業(yè)務(wù)的 推 廣，各社區(qū)經(jīng)理為每人 5名用戶 /月的硬性指標(biāo)，最好在安裝寬帶上門服務(wù)的時(shí)候推薦用戶使用。通過后端維護(hù)人員在查修、例測、巡檢、走訪、整治等維護(hù)中，主動開展針對業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)的異常分析以及客戶網(wǎng)絡(luò)安全性能評估，細(xì)分客戶群的網(wǎng)絡(luò)行為，有效挖掘客戶潛在需求。 另一方面，聯(lián)合政府等相關(guān)部門通過召開現(xiàn)場會、推介等方式，為“分簽”工作爭取有利的環(huán)境。如動員重慶某單位利用 ITV組建內(nèi)部企業(yè)文化宣傳平臺，并為員工統(tǒng)一支付 ITV功能費(fèi)，批量發(fā)展 ITV近千戶等。 六、 策略 補(bǔ)充 第三方付費(fèi) 通過整合與第三方客戶相關(guān)的資源優(yōu)勢，采取由第三方付費(fèi)的方式，將電信產(chǎn)品贈送相關(guān)客戶（或職工）群體，為第三方客戶增加附加值，實(shí)現(xiàn)三方或多方共贏。 社區(qū)經(jīng)理通過在為客戶安裝、維修等工作時(shí)為客戶介紹推出。 ? 社區(qū)擺攤 可以先在各大有名住宅區(qū)擺攤點(diǎn)做宣傳，該社區(qū)住戶經(jīng)濟(jì)條件相對要好 于中高端客戶，對新事物有較高興趣，在此宣傳 ITV一定會有不錯(cuò)反響。 （ 2） 攤點(diǎn) 促銷 ? 超市 從 2021年 11月 —2021年 3月此段時(shí)間， 每周末 在超市不間斷展示。 采取 ITV跟“我的 e家”捆綁營銷的模式 ，只要是“我的 e家”套餐用戶就可以低價(jià)安裝、調(diào)試 ITV。主要有 攤點(diǎn)促銷 ,廣告 促銷 ,個(gè)人促銷 和消費(fèi)者促銷。 四、 促銷策略 主 題：讓消費(fèi)者認(rèn)識 ITV了解 ITV、使用 ITV （ 1） 主要活動日期： 2021年 11月 —2021年 3月。提升營業(yè)廳的主動營銷能力 ， 鼓勵部分直銷客戶經(jīng)理到營業(yè)廳去，與客戶先期進(jìn)行充分的溝通，發(fā)現(xiàn)客戶的多種需求，然后引導(dǎo)至相 應(yīng)的坐席進(jìn)行業(yè)務(wù)辦理，從而實(shí)現(xiàn)向上銷售和交叉銷售。與此同時(shí)，還對商業(yè)客戶實(shí)行會員制管理，積極維護(hù)發(fā)展客戶關(guān)系，提高商業(yè)客戶的忠誠度。 優(yōu)化直銷渠道要求加強(qiáng)直銷人員對 ITV業(yè)務(wù)的基 礎(chǔ)知識儲備，進(jìn)一步提升人員的綜合素質(zhì)，成為客戶保有和價(jià)值提升的生力軍。 （ 3） 公眾客戶 公眾客戶是對資費(fèi)最為敏感的用戶群，目前 網(wǎng)絡(luò) 化比率已經(jīng)達(dá)到 80%以上，競爭對手主要通過 低價(jià)方式大量銷售 數(shù)字機(jī)頂盒 搶占公眾客戶（ 免費(fèi)贈送機(jī)頂盒 ）。 對于大客戶，電信的打折面較廣，第 10 小組 18 比例也較高。主要承擔(dān)售后服務(wù)支撐和簡單業(yè)務(wù)辦理，存量客戶關(guān)懷與保有等功能。 （ 2） 建立對 細(xì)分目標(biāo)客戶群在不同時(shí)期（引入期、成長期、成熟期、衰退期和離網(wǎng)期）、不同價(jià)值等維度的差異化營銷服務(wù)的渠道體系； 各客戶經(jīng)理對已辦理 ITV業(yè)務(wù)的用戶進(jìn)行定時(shí)回訪，如有問題直接反映給片區(qū)客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)人，各片區(qū)的社區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)該片區(qū)的維護(hù)。具體解釋如下： （ 1） 建立直銷渠道重點(diǎn)覆蓋、營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)格覆蓋、電子渠道和社會渠道補(bǔ)充覆蓋的立體渠道體系； ? 在各個(gè)小區(qū)的入口處定期進(jìn)行攤點(diǎn)直銷，并帶現(xiàn)場演示，在促銷期間頻率提高到每周 4次，后續(xù)可為每周一次。分析四大渠道的經(jīng)營環(huán)境、客戶特點(diǎn)、服務(wù)差異，完善渠道建設(shè)對 于 市場競爭、存量保有、客戶價(jià)值提升等工作發(fā)揮了重要的支撐保障作用。使其能從中得大最大化的消費(fèi)滿足，同時(shí)激發(fā)誘導(dǎo)其隱藏的需求。 IPTV和互聯(lián)網(wǎng)都希望用戶能盡量多的瀏覽并點(diǎn)擊自己的頻道和網(wǎng)站，后者是為了增加流量，提升廣告價(jià)值，而前者則是希望用戶瀏覽越多，則越有可能自己所提供的服務(wù)為其所認(rèn)可，產(chǎn)生消費(fèi)可能。 電信 用戶 寬帶用戶 初裝費(fèi) 188 元 基礎(chǔ)包 28 元 /月 增強(qiáng)包 35 元 /月 固話用戶 初裝費(fèi) 88 元 基礎(chǔ)包 28 元 /月 增強(qiáng)包 35 元 /月 我的 e 家用戶 初裝費(fèi) 88 元 基礎(chǔ)包 28 元 /月 增強(qiáng)包 35 元 /月 非電信 用戶 初裝費(fèi) 768 元 基礎(chǔ)包 28 元 /月 增強(qiáng)包 35 元 /月 第 10 小組 16 在收費(fèi)上除了包月外有兩種方式可借鑒： 分時(shí)段收費(fèi) 針對影視首播內(nèi)容，在播映第一時(shí)間段 (七天 )，價(jià)格可略高，滿足那些想看新鮮而又不太 重視價(jià)格的人；第二階段 (十天 )，價(jià)格下調(diào) 30%，滿足那些想看但比較重視價(jià)格的人；第三階段 (十五天 )，價(jià)格下調(diào)為 30%，使價(jià)格不成為太大門檻，滿足那些好奇但對影視本身可有可無的人群 。 ITV與知名家電品牌的混搭，與電視一同銷售。 品牌策略 （ 1） ITV獨(dú)立 品牌 ITV 業(yè)務(wù)依托電信品牌的知名度，良好的口碑和信譽(yù)， ITV品牌更容易進(jìn)入市場，建立良好的市場環(huán)境 ，有助于提升 ITV的 品牌形象，更方便 ITV獨(dú)立的參與其他的市場活動 。好萊塢最新的影片，在美國院線放映后一個(gè) 月左右，就可以出現(xiàn)在中國 IPTV用戶眼前。只有打通資本通道，強(qiáng)化自身資本支持，依托雄厚的資本支持，在版權(quán)上實(shí)現(xiàn)對內(nèi)容產(chǎn)品的源頭壟斷，才能形成不可復(fù)制的競爭優(yōu)勢，在日益激化的市場爭奪中占據(jù)主動。 相比第一種方式，該方法的風(fēng)險(xiǎn)性較低，但是也存在節(jié)目制作周期長、時(shí)間成本較大的缺點(diǎn)。這種專有的內(nèi)容來源可以借鑒以下三種方式： （ 1） 成立自己的制作公司，為 IPTV提供內(nèi)容。消費(fèi)娛樂類將成為未來用戶需求變化的重要趨勢，這是電信公司必須把 握的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略走向。 產(chǎn)品生長期 —— 成本逐漸回收。據(jù)數(shù)據(jù)信息， 2021年，廣電的有線客戶為 700多萬，估計(jì) 2021年還有很大的向上增的空間，所以，我們 ITV的主城區(qū)的力爭在未來 5年內(nèi)實(shí)現(xiàn)滲透率 8%。 2021年年底 , 中國電信互聯(lián)網(wǎng)宇增值業(yè)務(wù)事業(yè)部張宇峰在接收采訪時(shí)指出，目前中國電信 IPTV用戶已達(dá) 40第 10 小組 13 萬戶 ，而上海的 IPTV用戶已達(dá)到 22萬 戶。此外，中國網(wǎng)通還 在河南農(nóng)村采用 IPTV開展農(nóng)村黨員遠(yuǎn)程教育活動，這項(xiàng)活動將發(fā)展8萬 IPTV用戶；經(jīng)過近兩年的大力推廣，中國網(wǎng)通的標(biāo)桿商用項(xiàng)目哈爾濱網(wǎng)通IPTV用戶在 2021年底達(dá)到 10萬。這些都是傳統(tǒng)有線電視、數(shù)字電視所不具備的。 第 10 小組 12 營銷 目標(biāo) 一 、 進(jìn)入市場： 實(shí)現(xiàn)品牌差異化宣傳 如果沒 有切實(shí)的新 ITV業(yè)務(wù)體驗(yàn)，以陳述的 方式對于廣大的客戶群來說，我們的電信 ITV業(yè)務(wù)和廣電的數(shù)字電視是沒有多大的區(qū)別的，如果不加以提醒，客戶群會誤以為我們電信的 ITV只是廣電的新的業(yè)務(wù)之一，對已有廣電業(yè)務(wù)的客戶會忽視我們的宣傳以及業(yè)務(wù)體驗(yàn)。 T：廣電數(shù)字電視，節(jié)目包等業(yè)務(wù)提供了豐