商務談判第一講第二講(文件)
【正文】 謀求取得一致和達成協(xié)議的行為過程。 2021年 7月 copyrightbabyproud 11 談判與 商務談判 1 第一講：商務談判概述 ? 商務談判 也是一門藝術。 一個最佳的談判，是雙方都認為是滿意的，這就體現(xiàn)了造詣很深的談判藝術。承包商愿意為他廉價提供一個優(yōu)質的舞廳，作為開張優(yōu)惠，同時他要求在舞廳建成后允許別的客戶參觀，以宣傳工程質量，為自己招攬生意。后來，承包商丌仁答應再加裝飾而丏丌惜工本大加裝飾。 案例分析：分橙子 ，有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔迚了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。而丌是用丌公平的輪番壓價方式，誘使對方作出讓步。 13 商務談判的程序和原則 3 2021年 7月 copyrightbabyproud 第一講：商務談判概述 商務談判的基本原則 由于雙方對同一問題的期望值存在差異，而導致談判迚程叐阻。 13 商務談判的程序和原則 3 2021年 7月 copyrightbabyproud 第一講：商務談判概述 商務談判的基本原則 案例分析：松下電器巨額引迚荷蘭菲利浦公司的先迚技術 1952年，菲利浦公司已是丐界著名的大公司，擁有 3000名研究人員和丐界上最先迚的設備，而松下公司當時在日本工業(yè)界還沒站穩(wěn)腳跟。草擬的吅同上還觃定，如果日方違反吅同，戒在執(zhí)行吅同時出現(xiàn)偏差的話，就要接叐處罰、沒收機器。一時的妥協(xié)，可以換叏長期的需要和利益，盡管風險巨大，但值得一試，經(jīng)過各方調查之后，松下并之助在吅同上簽字。對顧客需要的誤判。 是指一方主體自認為實力強大并企圖壓倒對方 ， 而采用的以強欺弱的談判方式 。 軟式談判法往往適用于總體利益和長遠利益大于一次具體淡判所涉及的局部的近期利益的談判 。 原則式談判的參加者把對方看作與自己并肩合作的同事 ，既非朋友更非敵人；他們不像讓步型談判那樣只強調雙方的關系而忽視己方利益的獲取 ， 也不像立場型談判那樣只堅持本方的立場 ， 不兼顧雙方的利益 ， 而是竭力尋求雙方利益上的共同點 ， 在此基礎上設想各種使雙方各有所獲的方案 。 努力尋找共同點 、 消除分歧 ， 爭取共同滿意的談判結果 。 第二講： 商務談判的類型與內容 談判方式 2021年 7月 copyrightbabyproud 年 月縱向談判 縱向談判是指在確定談判的主要問題后 ， 逐個討論每一問題和條款 ， 討論一個問題 ， 解決一個問題 ， 一直到談判結束 。 第二講： 商務談判的類型與內容 談判方式 A 2021年 7月 copyrightbabyproud 年 月縱向談判 1. 程序明確，把復雜問題簡單化。 第二講： 商務談判的類型與內容 談判方式 2021年 7月 copyrightbabyproud 年 月縱向談判 但是這種談判方式也存在著不足，主要有： 1. 議程確定過于死板，不利于雙方溝通交流。 這種談判方式的核心就是靈活 、 變通 ，只要有利于問題解決 ， 經(jīng)過雙方協(xié)商同意 ， 討論的條款可以隨時調整 。不過分拘泥于議程所確定的談判內容，只要有利于雙方的溝通與交流，可以采取任何形式。 容易使談判人員糾纏在枝節(jié)問題上，而忽略了主要問題。 第二講： 商務談判的類型與內容 談判內容 2021年 7月 copyrightbabyproud 年 月勞務貿易談判的內容 (1)國際工程承包談判 (2)國際勞務輸出談判 技術貿易談判的內容 (1)技術部分的主要談判內容 (2)商務部分的主要談判內容 (3)法律部分的主要談判內容 投資談判的內容 投資額、投資標的、投資階段、權益、回報 索賠談判的內容 索賠談判的主要內容有：確定違約行為 、 明確違約責任 、確定賠償金額 、 確定賠償期限 。 一般來講， 大型談判、涉及兩方以上人員參加 的談判大都采用橫向談判的形式；而觃模較小、業(yè)務簡單，特別是雙方已有過吅作歷史的談判，則可采用縱向談判的方式。 3. 有利于更好地發(fā)揮談判人員的創(chuàng)造力、想象力，更好地運用談判策略和談判技巧。 例如 ， 貸款期不能確定 ， 可與利率 、及還款及寬限期一起討論磋商 ， 促進問題的解決 。 3. 不能充分發(fā)揮談判人員的想象力、創(chuàng)造力，不能靈活地、變通地處理談判中的問題。 3. 避免多頭牽制、議而不決的弊病。 如果價格確定不下來 ， 就不談其他條款 。 談判類型 第二講： 商務談判的類型與內容 B 2021年 7月 copyrightbabyproud 年 月按溝通手段劃分 商務談判分為面對面談判 、 電話談判 、 函電談判和 網(wǎng)上談判
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