【正文】 匯源 資料來(lái)源：市場(chǎng)調(diào)查；城市實(shí)地調(diào)研； BCG訪(fǎng)談分析 20%30%16%9%0%10%20%30%40%50%D a l i a n C h e n g d u大連 成都 31 4502202GrowthStrategy CombinationFeb02EQCsczSHIC 總體看來(lái)，中高果汁市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)還不是很激烈 中高果汁市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)度有限 ? 沒(méi)有大型的外資企業(yè)，僅有少數(shù)幾家進(jìn)行跨品種或地域的經(jīng)營(yíng) ? 果汁廠(chǎng)家廣告 /促銷(xiāo)投入低，未積極地爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額及培育整體市場(chǎng) ? 存在許多中小型當(dāng)?shù)毓a(chǎn)商，競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng) 498409257199158C S D M i l k W a t e r T e a J u i c e電視廣告支出（ 2021年上半年） （百萬(wàn)元 人民幣） 廣告支出是所有飲料中最低的 資料來(lái)源：食品和飲料行業(yè)協(xié)會(huì) ； 城市實(shí)地調(diào)研； BCG分析 碳酸飲料 牛奶 包裝水 茶飲料 果汁 大多數(shù)果汁廠(chǎng)家在促銷(xiāo)方面的投入都很保守 市場(chǎng)上只見(jiàn)到有限的由高果汁廠(chǎng)家推出的促銷(xiāo)活動(dòng)： ?可口可樂(lè)和百事可樂(lè)每個(gè)月都會(huì)在我們店里搞促銷(xiāo)活動(dòng)。匯 源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略、 市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改進(jìn)計(jì)劃 第一部分：增長(zhǎng)戰(zhàn)略 二 OO二年，上海 THE BOSTON CONSULTING GROUP 1 4502202GrowthStrategy CombinationFeb02EQCsczSHIC 議 程 綜述 項(xiàng)目主要發(fā)現(xiàn) 項(xiàng)目建議 實(shí)施計(jì)劃 2 4502202GrowthStrategy CombinationFeb02EQCsczSHIC 綜述（一） 中國(guó)中高果汁市場(chǎng)目前規(guī)模較小，但擁有巨大的增長(zhǎng)潛力和高速發(fā)展 ? 市場(chǎng)預(yù)期將從 2021年約 2021年的約 ，年均增長(zhǎng)率為 32% ? 家庭收入增長(zhǎng)和廠(chǎng)商的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度是市場(chǎng)增長(zhǎng)的兩大動(dòng)因 匯源已經(jīng)建立了強(qiáng)大的市場(chǎng)地位 ? 在過(guò)去三年中收入幾乎每年翻 一番 ? 已經(jīng)獲得了市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位，特別是商超渠道 ? 強(qiáng)大的品牌地位 較高的品牌認(rèn)知和偏好，受歡迎的品牌形象 由于較強(qiáng)的銷(xiāo)售與分銷(xiāo)能力，在主要零售點(diǎn)較高的渠道滲透率和良好的陳列 迄今為止，中高果汁市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)總體而言還不太激烈 ? 都樂(lè)、大湖和魯 冰花等這些主要競(jìng)爭(zhēng)者在推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展時(shí)都相當(dāng)保守 3 4502202GrowthStrategy CombinationFeb02EQCsczSHIC 綜述（二） 今后，匯源有著巨大的潛力來(lái)快速發(fā)展其中高果汁業(yè)務(wù) ? 到 2021年，隨著市場(chǎng)增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)將給匯源帶來(lái) ? 除隨市場(chǎng)增長(zhǎng)以外，匯源還能通過(guò)一系列主要措施來(lái)提高中高果汁業(yè)務(wù)收入 餐飲渠道 ( )， 地域擴(kuò)展 ( )， SKU/口味調(diào)整 ( ), 更好地針對(duì)高收入顧客群 ( )，進(jìn)入到新的飲用場(chǎng)合，如早餐時(shí)間 ( ) 必須謹(jǐn)慎考慮除中高果汁產(chǎn)品以外的增長(zhǎng)機(jī)會(huì) ? PET果汁飲料 的收入增長(zhǎng)潛力較大，但需要不同的市場(chǎng)運(yùn)作方法，從而需要新的能力和資源 ? 在其它軟飲料，如：茶、水或牛奶等產(chǎn)品類(lèi)別中的機(jī)會(huì)不大 總體收入增長(zhǎng)機(jī)會(huì)將從幾個(gè)主要方面進(jìn)行評(píng)估 ? 投資回報(bào)和投資資源要求是兩個(gè)最重要的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) ? 資源的有限性決定了應(yīng)該把握的優(yōu)先機(jī)會(huì) 中高果汁、 PET果汁飲料和蔬菜 汁 4 4502202GrowthStrategy CombinationFeb02EQCsczSHIC 綜述（三） 匯源應(yīng)該優(yōu)先考慮進(jìn)一步推進(jìn)其中高果汁業(yè)務(wù)的發(fā)展 ? 采用一套因地制宜的模式來(lái)把握不同的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，并用優(yōu)化的市場(chǎng)運(yùn)作方式作為保障 ? 通過(guò)運(yùn)用適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售與分銷(xiāo)模式來(lái)增強(qiáng)終端進(jìn)入、服務(wù)和銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)能力，從而改善餐飲渠道的績(jī)效 匯源必須全面利用它的優(yōu)勢(shì)來(lái)開(kāi)發(fā) PET果汁飲料業(yè)務(wù) ? 匯源在進(jìn)入果汁飲料市場(chǎng)時(shí)將面臨強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng) ? 匯源必須全面利用其品牌和銷(xiāo)售與分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì) 目標(biāo)市場(chǎng)定位于 1825歲的細(xì)分市場(chǎng)，并充分利用其純果汁品牌的相關(guān)優(yōu)勢(shì) 市場(chǎng)重點(diǎn)應(yīng)側(cè)重于匯源已經(jīng)擁有強(qiáng)大地位的市場(chǎng) ? 不同的職能部門(mén)需采取一致的行動(dòng)來(lái)支持產(chǎn)品的推出 匯源應(yīng)考慮整合屯河的蔬菜汁業(yè)務(wù)，并采取行動(dòng)使這一業(yè)務(wù)更上一層樓 ? 利用屯河供應(yīng)濃縮汁的優(yōu)勢(shì) ? 利用匯源強(qiáng)大的品牌和銷(xiāo)售與分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)來(lái)推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展到更高水平 5 4502202GrowthStrategy CombinationFeb02EQCsczSHIC 議 程 綜述 項(xiàng)目主要發(fā)現(xiàn) 項(xiàng)目建議 實(shí)施計(jì)劃 6 4502202GrowthStrategy CombinationFeb02EQCsczSHIC 業(yè)務(wù)增長(zhǎng)戰(zhàn)略的主要原則 業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和提高投資回報(bào)率都可提高公司價(jià)值 而業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和回報(bào)率很大因素上取決于公司業(yè)務(wù)市場(chǎng)的側(cè)重點(diǎn)及是否擁有相關(guān)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可來(lái)源于幾個(gè)關(guān)鍵方面，如 ? 通過(guò)規(guī)模 /范圍經(jīng)濟(jì)，技術(shù)等實(shí)現(xiàn)成本優(yōu)勢(shì) ? 品牌地位 /產(chǎn)品質(zhì)量 ? 組織能力，等 研究表明那些把發(fā)展關(guān)系集中在其核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域里并成為市場(chǎng)領(lǐng)先者的公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比往往績(jī)效突出 ? 更容易的利用資產(chǎn)去建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 更容易實(shí)現(xiàn)核心業(yè)務(wù)的最大利潤(rùn)潛力 通過(guò)比較機(jī)會(huì)的吸引力以及資源要求（資本、管理人力資源等）可選出優(yōu)先的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)機(jī)會(huì) 業(yè)務(wù)增長(zhǎng)戰(zhàn)略的關(guān)鍵在于決定向哪個(gè)方向發(fā)展 /競(jìng)爭(zhēng)和如何實(shí)施 ? 目的是利用有限的資源，通過(guò)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)最大限度地提高公司價(jià)值（增長(zhǎng) /回報(bào)） 7 4502202GrowthStrategy CombinationFeb02EQCsczSHIC 業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和提高投資回報(bào)率都可提高公司價(jià)值 投資回報(bào)率 ROI （ 利潤(rùn) /投資） 增長(zhǎng) 追求盈利性的增長(zhǎng)機(jī)會(huì) 提高投資回報(bào)率 1 2 12 8 4502202GrowthStrategy CombinationFeb02EQCsczSHIC 中高果汁 果汁飲料 蔬菜汁 其它產(chǎn)品類(lèi)別 競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格 零售價(jià) 批發(fā)價(jià) 銷(xiāo)售 /分銷(xiāo) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 管理成本 財(cái)務(wù)成本 其它 原材料 人工成本 其它成本 紙包裝 PET 其它 銷(xiāo)量 價(jià)格 行政、銷(xiāo)售 其它 產(chǎn)品銷(xiāo)售 成本 榨汁線(xiàn) 濃縮線(xiàn) 包裝線(xiàn) X f 回顧：價(jià)值動(dòng)因分解圖 投資回報(bào) 利潤(rùn) 投資 收入 成本 土地 /廠(chǎng)房 機(jī)器設(shè)備 其它 f 銷(xiāo)售增長(zhǎng) 價(jià)值創(chuàng)造 9 4502202GrowthStrategy CombinationFeb02EQCsczSHIC 回顧：收入 /利潤(rùn)增長(zhǎng)的主要?jiǎng)右? 利潤(rùn) 收入 成本 市場(chǎng)運(yùn)作 產(chǎn)品銷(xiāo)售成本 行政、銷(xiāo)售 銷(xiāo)量 價(jià)格 競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格 批發(fā)價(jià) 零售價(jià) 中高果汁 果汁飲料 其它飲料類(lèi)別 銷(xiāo)售 /分銷(xiāo) 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā) /市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 蔬菜汁 研發(fā) 媒體 促銷(xiāo) 直銷(xiāo) 分銷(xiāo)商 地域 消費(fèi)者細(xì)分 /消費(fèi)場(chǎng)合 與市場(chǎng)同步增長(zhǎng) 渠道 – 商超 /餐飲 產(chǎn)品規(guī)格 /口味 10 4502202GrowthStrategy CombinationFeb02EQCsczSHIC 按推動(dòng)收入 /利潤(rùn)增長(zhǎng)的主要?jiǎng)右蚍治龈鞣N增長(zhǎng)機(jī)會(huì) 分析框架 渠道 – 餐飲 /商超 地區(qū) SKU/口味 消費(fèi)者 / 消費(fèi)場(chǎng)合 隨市場(chǎng)增長(zhǎng) 百萬(wàn)升 年 市場(chǎng)規(guī)模 /增長(zhǎng)率 競(jìng)爭(zhēng)地位 增長(zhǎng)機(jī)會(huì) 匯源 中高果汁 都樂(lè) 大湖 茹夢(mèng) ... 其他飲料種類(lèi) 投資回報(bào)率 資源要求 資源制約因素 ? 資金 ? 管理資源 ? 其他 匯源的資金成本 A D C B E 機(jī)會(huì)評(píng)估 11 4502202GrowthStrategy CombinationFeb02EQCsczSHIC 議 程 綜述 項(xiàng)目主要發(fā)現(xiàn) ? 中高果汁市場(chǎng)的增長(zhǎng)機(jī)會(huì) 市場(chǎng)概況 增長(zhǎng)機(jī)會(huì) ? 其他飲料市場(chǎng)的增長(zhǎng)機(jī)會(huì) ? 初步選項(xiàng)評(píng)估 項(xiàng)目建議 實(shí)施計(jì)劃 12 4502202GrowthStrategy CombinationFeb02EQCsczSHIC 中高果汁類(lèi)產(chǎn)品規(guī)模小，但發(fā)展迅速 未來(lái)市場(chǎng)潛力誘人 所有飲料類(lèi)別都經(jīng)歷了快速增長(zhǎng) 0400080001202116000202101996 1997 1998 1999 2021歷史年均 增長(zhǎng)率 7% 7% 14% 32% 7% 牛奶 /牛奶類(lèi)飲料 碳酸類(lèi)飲料 瓶裝飲用水 果汁飲料 運(yùn)動(dòng) /功能型飲料 數(shù)量（百萬(wàn)升） 資料來(lái)源： Euromonitor。 有很多廠(chǎng)商在市場(chǎng)里做了很多年，倡導(dǎo)果汁消費(fèi)的廣告從 1994年就開(kāi)始了 ...? 匯源北京銷(xiāo)售經(jīng)理 ?在像蕪湖這樣的市場(chǎng)的銷(xiāo)售看你對(duì)市場(chǎng)的銷(xiāo)售投入力度。? 店面經(jīng)理，廣州和大連 32 4502202GrowthStrategy CombinationFeb02EQCsczSHIC 若有大公司以有效的市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)入市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)的格局在將來(lái)可能迅速改變 舉例：味全每日 C在 5個(gè)月之內(nèi)占有上海市場(chǎng) ~20%份額 6 / 1 5 七月 現(xiàn)在市場(chǎng)份額 銷(xiāo)售額 味全推出 品牌策略 ? 品牌名 ?每日 C‖ 鼓勵(lì)每天飲用 強(qiáng)調(diào)維生素，營(yíng)養(yǎng)性 包裝設(shè)計(jì) ? 與其他果汁產(chǎn)品造型截然不同 磨砂塑料瓶，半透明、新鮮水霧質(zhì)感 在瓶?jī)蛇呌腥萘繕?biāo)尺，受家庭主婦歡迎 銷(xiāo)售策略 ? 可能通過(guò)母公司頂新集團(tuán)（康師傅）的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的快速實(shí)現(xiàn)高鋪貨率 廣告策略 ? 上海電視臺(tái)上的強(qiáng)檔廣告 黃金電視連續(xù)劇前后 針對(duì)家庭主婦和年輕人 ? 莫文蔚作形象代言人 味全每日 C在上海的推出 3 20% 月銷(xiāo)售額 （百萬(wàn)元） 資料來(lái)源：中國(guó)資訊行；城市實(shí)地調(diào)研； BCG訪(fǎng)談和分析 33 4502202GrowthStrategy CombinationFeb02EQCsczSHIC 議 程 綜述 項(xiàng)目主要發(fā)現(xiàn) ? 中高果汁市場(chǎng)的增長(zhǎng)機(jī)會(huì) 市場(chǎng)概況 增長(zhǎng)機(jī)會(huì) ? 其他飲料市場(chǎng)的增長(zhǎng)機(jī)會(huì) ? 初步選項(xiàng)評(píng)估 項(xiàng)目建議 實(shí)施計(jì)劃 34 4502202GrowthStrategy CombinationFeb02EQCsczSHIC 匯源可以通過(guò)幾個(gè)關(guān)鍵的提高收入手段來(lái) 繼續(xù)推動(dòng)中高果汁業(yè)務(wù)的發(fā)展 總結(jié) 手段 餐飲渠道 地域擴(kuò)張 SKU/口味 消費(fèi)者 描述 對(duì) 2021年銷(xiāo)售額 的潛在影響 (1) 隨市場(chǎng)增長(zhǎng) 隨市場(chǎng)的發(fā)展而發(fā)展，通過(guò)以下舉措保持現(xiàn)有的市場(chǎng)地位 ? 改進(jìn)市場(chǎng)運(yùn)作方式和提高區(qū)域覆蓋率 ? 提高組織整體能力的提高以適應(yīng)快速增長(zhǎng) 通過(guò)以下措施鞏固在餐飲渠道的市場(chǎng)地位 ? 提高渠道 /網(wǎng)點(diǎn)滲透率 ? 通過(guò)更好的銷(xiāo)售分銷(xiāo)系統(tǒng)和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)從競(jìng)品手中搶奪市場(chǎng) 進(jìn)入新的中小城市，通過(guò) ? 派駐自己的銷(xiāo)售人員 /建立新辦事處，向當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)提供服務(wù) ? 更好地管理 /激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商以便覆蓋更廣闊的區(qū)域 以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，調(diào)整產(chǎn)品線(xiàn)以提高匯源在一些主要 SKU的市場(chǎng)份額 通過(guò)時(shí)對(duì)高收入消費(fèi)者 /適度消費(fèi)者提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)贏(yíng)取份額 通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)引導(dǎo)消費(fèi)者從而進(jìn)入新的消費(fèi)場(chǎng)合（例如，早餐） 消費(fèi)場(chǎng)合 （ 1）出廠(chǎng)價(jià)，包括 VAT 資料來(lái)源：城市實(shí)地調(diào)研；市場(chǎng)調(diào)查； Canadean； 匯源； BCG訪(fǎng)談和分析 35 4502202GrowthStrategy CombinationFeb02EQCsczSHIC 如果匯源隨市場(chǎng)增長(zhǎng)，到 2021年中高果汁業(yè)務(wù)能實(shí)現(xiàn) ~