【正文】 匯源 資料來源：市場調查；城市實地調研； BCG訪談分析 20%30%16%9%0%10%20%30%40%50%D a l i a n C h e n g d u大連 成都 31 4502202GrowthStrategy CombinationFeb02EQCsczSHIC 總體看來，中高果汁市場的競爭還不是很激烈 中高果汁市場的競爭度有限 ? 沒有大型的外資企業(yè)，僅有少數幾家進行跨品種或地域的經營 ? 果汁廠家廣告 /促銷投入低，未積極地爭奪市場份額及培育整體市場 ? 存在許多中小型當地果汁生產商，競爭力不強 498409257199158C S D M i l k W a t e r T e a J u i c e電視廣告支出（ 2021年上半年） （百萬元 人民幣） 廣告支出是所有飲料中最低的 資料來源：食品和飲料行業(yè)協(xié)會 ； 城市實地調研； BCG分析 碳酸飲料 牛奶 包裝水 茶飲料 果汁 大多數果汁廠家在促銷方面的投入都很保守 市場上只見到有限的由高果汁廠家推出的促銷活動： ?可口可樂和百事可樂每個月都會在我們店里搞促銷活動。匯 源公司未來業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略、 市場運營及組織改進計劃 第一部分：增長戰(zhàn)略 二 OO二年，上海 THE BOSTON CONSULTING GROUP 1 4502202GrowthStrategy CombinationFeb02EQCsczSHIC 議 程 綜述 項目主要發(fā)現(xiàn) 項目建議 實施計劃 2 4502202GrowthStrategy CombinationFeb02EQCsczSHIC 綜述（一） 中國中高果汁市場目前規(guī)模較小，但擁有巨大的增長潛力和高速發(fā)展 ? 市場預期將從 2021年約 2021年的約 ，年均增長率為 32% ? 家庭收入增長和廠商的市場開發(fā)力度是市場增長的兩大動因 匯源已經建立了強大的市場地位 ? 在過去三年中收入幾乎每年翻 一番 ? 已經獲得了市場領導地位，特別是商超渠道 ? 強大的品牌地位 較高的品牌認知和偏好，受歡迎的品牌形象 由于較強的銷售與分銷能力，在主要零售點較高的渠道滲透率和良好的陳列 迄今為止，中高果汁市場的競爭總體而言還不太激烈 ? 都樂、大湖和魯 冰花等這些主要競爭者在推動市場發(fā)展時都相當保守 3 4502202GrowthStrategy CombinationFeb02EQCsczSHIC 綜述（二） 今后，匯源有著巨大的潛力來快速發(fā)展其中高果汁業(yè)務 ? 到 2021年，隨著市場增長，預計將給匯源帶來 ? 除隨市場增長以外，匯源還能通過一系列主要措施來提高中高果汁業(yè)務收入 餐飲渠道 ( )， 地域擴展 ( )， SKU/口味調整 ( ), 更好地針對高收入顧客群 ( )，進入到新的飲用場合，如早餐時間 ( ) 必須謹慎考慮除中高果汁產品以外的增長機會 ? PET果汁飲料 的收入增長潛力較大，但需要不同的市場運作方法，從而需要新的能力和資源 ? 在其它軟飲料，如：茶、水或牛奶等產品類別中的機會不大 總體收入增長機會將從幾個主要方面進行評估 ? 投資回報和投資資源要求是兩個最重要的評估標準 ? 資源的有限性決定了應該把握的優(yōu)先機會 中高果汁、 PET果汁飲料和蔬菜 汁 4 4502202GrowthStrategy CombinationFeb02EQCsczSHIC 綜述（三） 匯源應該優(yōu)先考慮進一步推進其中高果汁業(yè)務的發(fā)展 ? 采用一套因地制宜的模式來把握不同的增長機會，并用優(yōu)化的市場運作方式作為保障 ? 通過運用適當的銷售與分銷模式來增強終端進入、服務和銷售實現(xiàn)能力，從而改善餐飲渠道的績效 匯源必須全面利用它的優(yōu)勢來開發(fā) PET果汁飲料業(yè)務 ? 匯源在進入果汁飲料市場時將面臨強大的競爭 ? 匯源必須全面利用其品牌和銷售與分銷網絡的優(yōu)勢 目標市場定位于 1825歲的細分市場，并充分利用其純果汁品牌的相關優(yōu)勢 市場重點應側重于匯源已經擁有強大地位的市場 ? 不同的職能部門需采取一致的行動來支持產品的推出 匯源應考慮整合屯河的蔬菜汁業(yè)務，并采取行動使這一業(yè)務更上一層樓 ? 利用屯河供應濃縮汁的優(yōu)勢 ? 利用匯源強大的品牌和銷售與分銷網絡來推動業(yè)務發(fā)展到更高水平 5 4502202GrowthStrategy CombinationFeb02EQCsczSHIC 議 程 綜述 項目主要發(fā)現(xiàn) 項目建議 實施計劃 6 4502202GrowthStrategy CombinationFeb02EQCsczSHIC 業(yè)務增長戰(zhàn)略的主要原則 業(yè)務增長和提高投資回報率都可提高公司價值 而業(yè)務增長和回報率很大因素上取決于公司業(yè)務市場的側重點及是否擁有相關的競爭優(yōu)勢 競爭優(yōu)勢可來源于幾個關鍵方面，如 ? 通過規(guī)模 /范圍經濟，技術等實現(xiàn)成本優(yōu)勢 ? 品牌地位 /產品質量 ? 組織能力，等 研究表明那些把發(fā)展關系集中在其核心業(yè)務領域里并成為市場領先者的公司與競爭對手相比往往績效突出 ? 更容易的利用資產去建立競爭優(yōu)勢 ? 更容易實現(xiàn)核心業(yè)務的最大利潤潛力 通過比較機會的吸引力以及資源要求（資本、管理人力資源等）可選出優(yōu)先的業(yè)務增長機會 業(yè)務增長戰(zhàn)略的關鍵在于決定向哪個方向發(fā)展 /競爭和如何實施 ? 目的是利用有限的資源，通過建立競爭優(yōu)勢最大限度地提高公司價值（增長 /回報） 7 4502202GrowthStrategy CombinationFeb02EQCsczSHIC 業(yè)務增長和提高投資回報率都可提高公司價值 投資回報率 ROI （ 利潤 /投資） 增長 追求盈利性的增長機會 提高投資回報率 1 2 12 8 4502202GrowthStrategy CombinationFeb02EQCsczSHIC 中高果汁 果汁飲料 蔬菜汁 其它產品類別 競爭者價格 零售價 批發(fā)價 銷售 /分銷 市場營銷 管理成本 財務成本 其它 原材料 人工成本 其它成本 紙包裝 PET 其它 銷量 價格 行政、銷售 其它 產品銷售 成本 榨汁線 濃縮線 包裝線 X f 回顧：價值動因分解圖 投資回報 利潤 投資 收入 成本 土地 /廠房 機器設備 其它 f 銷售增長 價值創(chuàng)造 9 4502202GrowthStrategy CombinationFeb02EQCsczSHIC 回顧：收入 /利潤增長的主要動因 利潤 收入 成本 市場運作 產品銷售成本 行政、銷售 銷量 價格 競爭者的價格 批發(fā)價 零售價 中高果汁 果汁飲料 其它飲料類別 銷售 /分銷 新產品開發(fā) /市場營銷 蔬菜汁 研發(fā) 媒體 促銷 直銷 分銷商 地域 消費者細分 /消費場合 與市場同步增長 渠道 – 商超 /餐飲 產品規(guī)格 /口味 10 4502202GrowthStrategy CombinationFeb02EQCsczSHIC 按推動收入 /利潤增長的主要動因分析各種增長機會 分析框架 渠道 – 餐飲 /商超 地區(qū) SKU/口味 消費者 / 消費場合 隨市場增長 百萬升 年 市場規(guī)模 /增長率 競爭地位 增長機會 匯源 中高果汁 都樂 大湖 茹夢 ... 其他飲料種類 投資回報率 資源要求 資源制約因素 ? 資金 ? 管理資源 ? 其他 匯源的資金成本 A D C B E 機會評估 11 4502202GrowthStrategy CombinationFeb02EQCsczSHIC 議 程 綜述 項目主要發(fā)現(xiàn) ? 中高果汁市場的增長機會 市場概況 增長機會 ? 其他飲料市場的增長機會 ? 初步選項評估 項目建議 實施計劃 12 4502202GrowthStrategy CombinationFeb02EQCsczSHIC 中高果汁類產品規(guī)模小，但發(fā)展迅速 未來市場潛力誘人 所有飲料類別都經歷了快速增長 0400080001202116000202101996 1997 1998 1999 2021歷史年均 增長率 7% 7% 14% 32% 7% 牛奶 /牛奶類飲料 碳酸類飲料 瓶裝飲用水 果汁飲料 運動 /功能型飲料 數量（百萬升） 資料來源： Euromonitor。 有很多廠商在市場里做了很多年，倡導果汁消費的廣告從 1994年就開始了 ...? 匯源北京銷售經理 ?在像蕪湖這樣的市場的銷售看你對市場的銷售投入力度。? 店面經理，廣州和大連 32 4502202GrowthStrategy CombinationFeb02EQCsczSHIC 若有大公司以有效的市場運作進入市場，競爭的格局在將來可能迅速改變 舉例：味全每日 C在 5個月之內占有上海市場 ~20%份額 6 / 1 5 七月 現(xiàn)在市場份額 銷售額 味全推出 品牌策略 ? 品牌名 ?每日 C‖ 鼓勵每天飲用 強調維生素，營養(yǎng)性 包裝設計 ? 與其他果汁產品造型截然不同 磨砂塑料瓶，半透明、新鮮水霧質感 在瓶兩邊有容量標尺，受家庭主婦歡迎 銷售策略 ? 可能通過母公司頂新集團（康師傅）的銷售網絡的快速實現(xiàn)高鋪貨率 廣告策略 ? 上海電視臺上的強檔廣告 黃金電視連續(xù)劇前后 針對家庭主婦和年輕人 ? 莫文蔚作形象代言人 味全每日 C在上海的推出 3 20% 月銷售額 （百萬元） 資料來源：中國資訊行；城市實地調研； BCG訪談和分析 33 4502202GrowthStrategy CombinationFeb02EQCsczSHIC 議 程 綜述 項目主要發(fā)現(xiàn) ? 中高果汁市場的增長機會 市場概況 增長機會 ? 其他飲料市場的增長機會 ? 初步選項評估 項目建議 實施計劃 34 4502202GrowthStrategy CombinationFeb02EQCsczSHIC 匯源可以通過幾個關鍵的提高收入手段來 繼續(xù)推動中高果汁業(yè)務的發(fā)展 總結 手段 餐飲渠道 地域擴張 SKU/口味 消費者 描述 對 2021年銷售額 的潛在影響 (1) 隨市場增長 隨市場的發(fā)展而發(fā)展，通過以下舉措保持現(xiàn)有的市場地位 ? 改進市場運作方式和提高區(qū)域覆蓋率 ? 提高組織整體能力的提高以適應快速增長 通過以下措施鞏固在餐飲渠道的市場地位 ? 提高渠道 /網點滲透率 ? 通過更好的銷售分銷系統(tǒng)和營銷活動從競品手中搶奪市場 進入新的中小城市，通過 ? 派駐自己的銷售人員 /建立新辦事處，向當地市場提供服務 ? 更好地管理 /激勵經銷商以便覆蓋更廣闊的區(qū)域 以市場需求為導向，調整產品線以提高匯源在一些主要 SKU的市場份額 通過時對高收入消費者 /適度消費者提供更好的產品和服務贏取份額 通過營銷引導消費者從而進入新的消費場合（例如，早餐） 消費場合 （ 1）出廠價，包括 VAT 資料來源：城市實地調研；市場調查； Canadean； 匯源； BCG訪談和分析 35 4502202GrowthStrategy CombinationFeb02EQCsczSHIC 如果匯源隨市場增長，到 2021年中高果汁業(yè)務能實現(xiàn) ~