經(jīng)銷商經(jīng)營評估標準宣貫版(文件)
【正文】 ? 硬件配置強制升級： ? 經(jīng)銷商硬件（車輛、人員、資金、庫位及其它配件設(shè)施等）必須在九月底全部按標準達標到位，未達標的進行調(diào)整或優(yōu)化處理 ； 1經(jīng)銷商經(jīng)營評估及質(zhì)量優(yōu)化要求： 3）評估執(zhí)行排期 各營銷總部在 7月 18日前評估完成并報到銷售部審核； 各營銷總部在 7月 25日前完成 《 經(jīng)銷商考核責(zé)任狀 》 及 《 液態(tài)奶事業(yè)部經(jīng)銷商經(jīng)營評估標準 》 的簽訂； 各營銷總部在 7月 25日前將區(qū)域排名后 15%的經(jīng)銷商的整改排期報到銷售部； 各營銷總部在 7月底前可采取營銷總部召開區(qū)域經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)人員半年度總結(jié)大會等有效的溝通方式，全面貫徹 《 標準 》 要點，激勵全體經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)人員，為順利實現(xiàn) 08年度各項經(jīng)營指標奠定良好的基礎(chǔ)。 1新鮮度管理 （ 2）臨期產(chǎn)品的界定標準： A、 利樂磚（康美）產(chǎn)品：距生產(chǎn)日期 4個月（ 120天）或以上為臨期產(chǎn)品； 百利包產(chǎn)品：距生產(chǎn)日期 20天或以上為臨期產(chǎn)品； 利樂枕系列：距生產(chǎn)日期 30天或以內(nèi)為臨期產(chǎn)品。 品項分銷和網(wǎng)點分銷考核權(quán)限和流程： 類別 業(yè)務(wù)員考核標準 經(jīng)銷商考核標準 通路產(chǎn)品新鮮度管理 執(zhí)行 《 銷售部關(guān)于通路產(chǎn)品管控規(guī)定 》辦法 執(zhí)行 《 銷售部關(guān)于通路產(chǎn)品管控規(guī)定 》考核 導(dǎo)購、理貨、分銷人員考核 執(zhí)行 《 2021年導(dǎo)購人員管理細則 》 執(zhí)行 《 2021年導(dǎo)購人員管理細則 》 鋪市率檢查 按經(jīng)銷商考核標準 10%執(zhí)行 見前面有關(guān)條例 活動、方案未執(zhí)行（未結(jié) 案） 因為主觀原因未按要求執(zhí)行的或未執(zhí)行到位的 （執(zhí)行網(wǎng)點低于目標的 70%的），不予以結(jié) 案并按執(zhí)行差額的 10%進行考核；虛假結(jié)案 的按 50%予以考核并追究責(zé)任； 因主觀原因未按要求執(zhí)行的或未執(zhí)行 到位的（執(zhí)行網(wǎng)點低于目標的 70% 的），不予以結(jié)案并按執(zhí)行差額的 2 倍進行考核；虛假結(jié)案的按 3— 5倍 予以考核并追究責(zé)任； 因工作失誤造成經(jīng)濟損失、 浪費 追回損失并給予損失、浪費費用的 10%罰款 （最低罰款 500元）和（或）試用、降級、解 聘處理 退回損失并給予損失、浪費費用的 5 倍罰款 價格管理 業(yè)務(wù)人員按 20元 /店 /SKU 現(xiàn)代渠道 200元 /店 /SKU 竄貨管理 執(zhí)行事業(yè)部（ 《 竄貨管理規(guī)定 》 ） 按合同有關(guān)條款執(zhí)行 涉嫌欺詐、違法、犯罪 移交司法，追回損失并追究刑事、經(jīng)濟 責(zé)任 移交司法，追回損失并追究刑事、經(jīng) 濟責(zé)任 其它市場管理要求 根據(jù)相關(guān)正式通知或標準執(zhí)行 E、 對經(jīng)銷商的終端表現(xiàn)激勵根據(jù)額度分級進行公示，公示 期限為一周，公示期間如有異議、并且能夠提供確鑿證 據(jù)，銷售部、事業(yè)部須派專人進行核查，并承諾落實期 限， 2萬元以內(nèi)營銷總部范圍內(nèi)進行公示； 2萬元以上須 在銷售部全國范圍內(nèi)進行公示 F、 對區(qū)域客戶終端表現(xiàn)激勵兌現(xiàn)前提：營銷總部每月 10日 和 25日上報分區(qū)域、分客戶的激勵明細表，待銷售部簽 字確認后方可執(zhí)行，執(zhí)行方式以扣除客戶結(jié)案款（負激 勵）、市場投入支持費用（正激勵）的形式體現(xiàn)，原則 上銷售營銷總部的客戶正負激勵保持持平 A、 鋪貨要求：產(chǎn)品到達經(jīng)銷商倉庫為準 30日內(nèi)鋪市率需 達到 KA/A/奶站和專賣店： 100%； B類店 80%； C/D 類店 40%，特定產(chǎn)品、特定渠道的鋪市、分銷要求除外； B、 50日內(nèi)鋪市率需達到 KA/A/奶站和專賣店： 100%； B： 95%； C/D： 60%； C、 新產(chǎn)品上市 60日以后鋪市標準按照總體標準執(zhí)行； D、 新產(chǎn)品鋪市未達標準經(jīng)銷商承擔(dān) KA/A/奶站和專賣店：客 戶承擔(dān) 500元 /店； B類店： 200元 /店的新產(chǎn)品上市相關(guān)費 用，如客戶高質(zhì)、高效完成鋪市工作營銷總部對客戶進行激 勵，激勵額度為當月該客戶新品進貨量收入的 2%以內(nèi)； E、 首批上市的新產(chǎn)品如乙方不能達到上述標準，甲方有權(quán)重 新選擇經(jīng)銷商和不給予乙方對即將上市新產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)利； 新產(chǎn)品上市考核標準： 按照市場處下發(fā)的 《 08終端生動化手冊 》 和 《 終端成功圖 像 》 的標準要求各級終端作業(yè)，對于執(zhí)行質(zhì)量的考核按事業(yè) 部、銷售部相關(guān)要求和標準執(zhí)行 終端生動化標準及考核原則 （ 1）市場管理考核指標及準則： A、 分銷管理： a、 經(jīng)銷商必須與主要分銷商、零售商簽訂銷售協(xié)議，并在銷售區(qū)域報備， 銷售區(qū)域、營銷總部定期對客戶對協(xié)議要求執(zhí)行狀況進行評定 b、 價格管理：原則上嚴格按銷售部、營銷總部建議參考價格執(zhí)行（促銷、 節(jié)日、供貨等因素剔除考核），如有特殊原因，一級市場一級客戶必須 報備銷售部方可價格變更，其它需變更須征得營銷營銷總部簽字確認后 方可執(zhí)行（見附件 6， 08年產(chǎn)品執(zhí)行價格指導(dǎo)標準 ），價格執(zhí)行達標考 核按下發(fā)的正式考核文件為準 c、 經(jīng)銷商產(chǎn)品拓展要求：經(jīng)銷商按伊利鋪貨和品項分銷標準作為拓展導(dǎo) 向，不得以單一、高利潤產(chǎn)品作為唯一拓展對象 1經(jīng)銷商市場管理考核標準 d、經(jīng)銷商必須保留與主要下游客的交易記錄； e、經(jīng)銷商與下游主要分銷商（配送商）、零售商出現(xiàn)合作分歧時須與伊利方面協(xié)商后確定最終處理結(jié)果，尤其面臨停止合作、停貨等情況時必須征得區(qū)域相關(guān)人員； f、 經(jīng)銷商對下游客戶的服務(wù)要求： —— 經(jīng)銷商必須提供下游分銷上合格的產(chǎn)品，如遇不可抗力因素必須征得下游客戶認可后方可供應(yīng)該類貨（如包裝破損、日期陳舊等，但產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān)的產(chǎn)品），并
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