【正文】 要求 ? 系統(tǒng)的要求 ? 終端的要求 ? 測試的能力及參與程度 將產品快速推向市場的能力 ? 顧客關系 ? 潛在顧客基礎的擴展 ? 銷售和市場營銷能力 ? 售后客戶支持的能力 對市場和行業(yè)的專有知識 ? 發(fā)展趨勢 ? 對客戶業(yè)務流程的了解，以及采用有關移動數據產品所需作出的運營變革 商業(yè)模式是建立于每一產品的價值及內部能力基本上，同一家合作伙伴于不同產品可采用不同的商業(yè)模式 11 4511801BusinessModelUpdate14Nov 2021VCHv 根據產品價值及內部能力，得出四種不同的商業(yè)模式 產品價值高而又有能力自行開發(fā)及投放市場的 ? 全面掌握 /控制產品以獲得最大價值 產品價值高，但內部能力不足 ? 依賴外力進行產品開發(fā) ? 建立緊密伙伴關系以加快產品市場投放 ? 希望透過建立高參與度而獲取較大價值 產品價值低，內部能力高 ? 不投放過多資源，提供標準化的技術支持鼓勵產品開發(fā)，增加收入 ? 對開發(fā)商的產品進行認證以保護北京移動品牌，亦作為對產品銷售的支援 產品價值低，內部能力低 ? 不投放過多資源，提供標準化的技術支持鼓勵產品開發(fā)，增加收入 ? 不提供認證，清楚指明北京移動只供應網絡傳送及支持，有關產品質素由生產商承擔 高 低 低 高 北京移動的能力 對北京移動 的價值 標準化 緊密伙伴 控制 認證 1 2 4 3 12 4511801BusinessModelUpdate14Nov 2021VCHv 商業(yè)模式之間存在清晰的壁壘并制定了 短期內 壁壘的初步假設 高 低 標準化 北京移動的能力 對北京移動 的價值 緊密伙伴 ?3個產品 控制 ?2個產品 認證 1 2 4 3 兩個 壁壘 ： ? 提供認證的能力 ? 提供認證的意愿 兩個 壁壘 ： ? 產品的相對價值 ? 資源限制：固定參與程度高的產品數量 低 高 ?短信 Client ?定位產品 ?UM統(tǒng)一郵件系統(tǒng) ?其他高度參與測試的產品 (1) (1) 因為最終客戶的關系需要北京移動于測試過程中的高度參度，例如公安、交通監(jiān)測部等 13 4511801BusinessModelUpdate14Nov 2021VCHv 商業(yè)模式的 主要分析思路 為每一商業(yè)模式作出基本“游戲規(guī)則”的內容初步構思，如財務安排、技術支持、市場經營、售后服務等 現時北京移動的高優(yōu)先級產品和其他計劃中的產品應采用的商業(yè)模式 不同商業(yè)模式對內部能力的要求 建立伙伴管理能力的方向及初步計劃 高 低 標準化 低 高 北京移動 的能力 對北京移動的價值 緊密伙伴 控制 認證 1 2 4 3 對北京移動的啟示 建立框架以選擇產品的 商業(yè)模式 建立基本“游戲規(guī)則” 14 4511801BusinessModelUpdate14Nov 2021VCHv 商業(yè) 模式的基本原則 商業(yè)模式的決定是在對市場及客戶 產品的反應有一定掌握以后進行的 商業(yè)模式是 根據每一產品決定的，但同時需要考慮伙伴關系組合的平衡，以及對資源運用的影響 在實施方面，有一些基本的實施原則是必須嚴格遵守的。并定義 清晰的服務提供權責聲明 “ 緊密 伙伴”、“認證”、“標準化” 17 4511801BusinessModelUpdate14Nov 2021VCHv 并有不同的“游戲規(guī)則” 各商業(yè)模式“游戲規(guī)則” /可用“籌碼”綜述 (1) 如網絡技術支持小組 “ 緊密 伙伴”、“認證”、“標準化” 財務安排 客戶獲取 解決方案開發(fā)支持 推廣 /營銷支持 服務啟動 銷后服務 緊密伙伴 ? 盡量不希望流量收入分享 ? 進行詳細談判，考慮其他形式如產品許可費、“賞金“制度、客戶介紹傭金 ? 根據個別情況考慮提供“開發(fā)基金貸款” 2 ? 客戶關系共享，可由北京移動 /伙伴引入 ? 主力提供網絡技術方面的支持 ? 對產品內容及開發(fā)參與研究及提出意見 ? 提供網絡知識方面的培訓 ? 獲邀參加各類“項目”開發(fā)研討會 ? 提供產品“測試” /“網絡試運行” ? 共同推行試點工作 ? 牽頭進行推廣 /營銷策劃 ? 設立專用市場推廣資金 ? 銷售方法交流及分享 ? 組成所需銷售及銷售支持隊伍 (1) ? 協(xié)助有關網絡技術上的安裝及服務啟動 ? 網絡穩(wěn)定性追蹤 ? 全面客戶戶口管理及單一客戶接觸界面，包括計費及賬單、技術支持等 ? 合作伙伴于后臺作二線支援 ? 共同客戶培訓 認證 ? 不進行流量收入分享 ? 以“賞金”制度鼓勵開發(fā)商積極銷售 ? 成功引入數據流量客戶的傭金 /介紹費 ? 進行客戶轉介，公開向“認證”伙伴招標 ? 認證產品及開發(fā)商通訊錄 ? 提供“標準化”的技術支持：包括 API， 產品開發(fā)工具包，技術資料下載及白皮書 ? 技術研討會及產品發(fā)展趨勢優(yōu)先參與 ? 市場調研報告 ? 提供產品“測試” /“網絡試運行” ? 提供基本的市場推廣材料：如技術簡介 ? 定期更新的“成功移動數據應用案例” ? 共同新聞稿發(fā)放 ? 對伙伴的產品進行測試與認證 ? 提供基本銷售支持，如服務報價 ? 提供網絡穩(wěn)定性資料 ? 提供計費及賬單支持 ? 提供售后網絡技術支援 4 標準化 ? 不進行流量收入分享 ? 不發(fā)放“賞金” ? 不推行傭金 /介紹費 ? 提供“標準化”的技術支持：包括API， 產品開發(fā)工具包，技術資料下載及白皮書 ? 技術研討會及產品發(fā)展趨勢研討會 ? 市場調研報告 ? 提供基本的市場推廣材料：如技術簡介 ? 提供基本銷售支持，如服務報價 ? 提供計費及賬單支持 ? 只提供售后網絡技術支援 3 4 18 4511801BusinessModelUpdate14Nov 2021VCHv 在財務安排上，各商業(yè)模式存在不同的原則 財務安排 / 激勵 緊密伙伴 ?盡量不進行收入分成，但根據緊密伙伴于產品開發(fā)及建立客戶關系的貢獻，可考慮進行收入分成，但需對此進行詳細財務分析，并與北京移動所承擔的責任取得平衡 ?盡量采取其他激勵形式以保護未來銷售增長的分享 ?提供產品許可費 ?產品銷售 “ 賞金 ” ?客戶介紹傭金 ?可考慮提供 “ 開發(fā)基金貸款” 以鼓勵及幫助開發(fā) 收入分成 激勵形式 開發(fā)基金 銷售方式 ?北京移動直接面對客戶，可因應客戶需求 /規(guī)模、設計資費政策及客戶，考慮： 用戶數分層次資費 用量分層次資費 認證 ?不進行流量收入分成 ?產品銷售 “ 賞金 ” ?客戶介紹傭金 標準化 ?不進行流量收入分成 ?較多情況是開發(fā)商直接面對客戶，北京移動面對開發(fā)商可考慮： 流量批發(fā)價 開發(fā)商為北京移動的 “ 銷售渠道 ”，北京移動提供傭金 2 3 4 “ 緊密 伙伴”、“認證”、“標準化” 19 4511801BusinessModelUpdate14Nov 2021VCHv 對“緊密伙伴”于客戶獲取、開發(fā)、銷售及售后服務提供最大力度的支持 北京移動可擔當的責任 ? 于現時的集團客戶中尋找直接銷售產品及接觸客戶的機會 ? 如客戶關系由伙伴帶入，利用現時集團客戶群關系取得與類似客戶接觸并了解需求的機會 ? 與合作伙伴主要于網絡技術上緊密合作，例如網絡接入平臺介面 ? 在產品開發(fā)其它方面提供技術性支援及意見回饋 ? 提供產品開發(fā)在網絡方面的援助 ? 提供網絡知識方面的培訓 ? 獲邀參與各類“項目”開發(fā)研討會 ? 提供網絡產品測試及試運行 ? 可能設立專用市場推廣資金 ? 負責推行市場推廣計劃 ? 組織客戶經理 /銷售隊伍進行直銷 ? 進行銷售辦法的交流及分享 ? 共同媒體新聞稿發(fā)布 ? 根據不同的產品性質及組裝復雜性，研究組織 /組裝隊伍的需要 ? 提供“試用”期間網絡穩(wěn)定性監(jiān)測及追蹤 ? 與伙伴合作，進行客戶培訓及使用介紹 ? 客戶戶口管理，包括提供計費及賬單處理 ? 前線客戶服務，包括網絡問題支援 其它考慮 ? 實際財務安排視乎情況而定 : 合作伙伴是否滿足于收取許可費 ？ 如對未來的數據流量收入增長樂觀，應盡量以其他方式提供收入避免流量收入分享，例如“賞金”制度 是否提供產品“開發(fā)資金貸款” ? 在產品開發(fā)過程的其他環(huán)節(jié)，北京移動的參與程度及意見回饋 ? 如何更有效與緊密伙伴一起了解客戶的需求 ? 考慮是否可同時利用合作伙伴的銷售隊伍 ? 合作伙伴作為后方技術支持于與服務提供及啟動方面的參與程度 ? 因應與伙伴的財務及其他合作安排，考慮是否可向伙伴收取客戶服務費 客戶獲取 應用解決方案開發(fā) 銷售推廣 服務提供及啟動 售后服務 “ 緊密 伙伴” 20 4511801BusinessModelUpdate14Nov 2021VCHv 同時為“認證”及“標準化”注冊會員提供基本 的技術產品知識及市場推廣支持 向 “認證”會員提供超出“標準化”的支援 技術支持 適用于“標準化”及“認證” ? 提供 API， 網絡接入平臺資料 ? 開發(fā)商產品開發(fā)工具倉及有關技術資料下載，產品開發(fā)白皮書 ? 電郵技術性支持 市場資料 ? 有關市場調研下載 ? 定期市場及產品發(fā)展趨勢研討會 營銷支持 ? 基本、標準化市場推廣材料 ? 基本銷售支持，如服務報價 “認證”會員特享 ? 提供產品測試 ? 更大力度的技術性支持，如定期舉行技術培訓座談會 ? 提供更多有關的市場調研下載 ? 研討會優(yōu)先預訂 /取票 ? 共同新聞稿發(fā)放 ? 編制伙伴解決方案 (服務 /產品 )資料通訊錄 ? 客戶需求轉介，公開向“認證”伙伴招標 ? 定期更新的“成功移動數據應用案例” ? 對伙伴的產品進行測試與認證 ? 提供計費及賬單支持 ? 提供售后網絡技術支援 ? 提供計費及賬單支持 ? 只提供售后網絡技術支援 售后服務支持 “認證”、“標準化” 21 4511801BusinessModelUpdate14Nov 2021VCHv 國際運營商利用開發(fā)商網上社區(qū)增加各方對開發(fā)商的認識 運營商對開發(fā)商的了解 ?注冊信息和會員等級 開發(fā)商之間的了解 ?線上討論版 客戶對開發(fā)商的了解 ?開發(fā)商的注冊資料 ?開發(fā)商推薦向客戶與合作伙伴 Telstra無線數據開發(fā)商社區(qū) ? 注冊者信息 ? ? M1應用開發(fā)商社區(qū) ? 要求細節(jié)的信息，包括公司登記號，行業(yè)，感興趣應用，具經驗的應用類型 ? 基于與 M1的合作關系對會員進行分類 (1)