【正文】 、戶型單張、展板 ? 樓書：全面闡述項(xiàng)目形象定位和市場主題，色彩明快，以圖片為主，配上精簡文筆，圖文并茂，擬安排：建筑效果圖、地理位置交通圖、平面布置圖、周邊配套設(shè)施、交通、戶型圖、小區(qū)及發(fā)展商簡介、物 業(yè) 管 理 介紹等內(nèi)容。 禮品 凡是到現(xiàn)場看樓并接受內(nèi)部認(rèn)購的客戶都贈 送 精美小禮品，如雨傘、筆筒等。 銷售節(jié)奏控制 為了節(jié)約項(xiàng)目推廣的成本、同時滿足前期對資金的需求，故本項(xiàng)目一旦 推向市場就必須引起市場轟動，達(dá)到較為理想的銷售業(yè)績，所以本項(xiàng)目在開盤階段需達(dá)到50％以上的銷售率，既降低了項(xiàng)目投資的風(fēng)險(xiǎn)，也實(shí)現(xiàn)了項(xiàng)目資金回籠的需求。 影響售價(jià)的因素 —— 銷售前的市場環(huán)境 —— 周邊樓盤及同質(zhì)樓盤的供應(yīng)和銷售狀況 —— 樓盤自身客觀條件：地理位置、質(zhì)素、工程進(jìn)度 —— 銷售戰(zhàn)略及銷售進(jìn)度： 宣傳推廣是否理想；銷售目標(biāo)是否順利實(shí)現(xiàn) —— 買家的取向：付款方式（首期、月供）、樓高、景觀 29 —— 發(fā)展商的營銷目標(biāo) 定位理念 根據(jù)市場規(guī)律，本項(xiàng)目一旦推向市場就必須達(dá)到較好的銷售效果，故價(jià)格定位的關(guān)鍵就在于以一個合適的市場價(jià)格推向市場，在項(xiàng)目前期只確定項(xiàng)目銷售均價(jià)，最終的實(shí)施價(jià)格在開盤前期根據(jù)項(xiàng)目及市場的具體情況進(jìn)行具體價(jià)格制定。 （ 2） 價(jià)格浮動策略 宜采用浮動售價(jià)：（ 1）開盤促銷優(yōu)惠價(jià)；（ 2）限期銷售優(yōu)惠浮動價(jià)； （ 3）正常銷售段浮動價(jià)；（ 4）其他浮動措施。 工作重心 ： （ 1） 營銷中心處日常接待、內(nèi)部認(rèn)購執(zhí)行 （ 2） 項(xiàng)目廣告宣傳和新聞炒作 （ 3） 樣板房、入戶大堂開放、臨時電梯可使用 （ 4） 取得項(xiàng)目預(yù)售許可證 （ 5） 開盤方案及價(jià)格方案制定 （ 6） 禮儀公司及開盤禮儀活動 開盤后工作籌備：認(rèn)購協(xié)議書、商品房買賣合同、簽約按揭人員招聘及培訓(xùn)。 持續(xù)銷售期 工作重心 ： （ 1） 剩余單位銷售 （ 2） 合同簽定備案及按揭辦理 （ 3） 房款及購房相關(guān)費(fèi)用收取 （ 4） 銷售價(jià)格調(diào)整 執(zhí)行策略 ： （ 1） 針對前期銷售情況以及積累的部分老客戶，此階段客戶依靠老客戶的資源加大推廣力度以促使更大量的成交； 32 （ 2） 強(qiáng)化前期銷售的售后服務(wù)工作，銷售員及時向業(yè)主匯報(bào)工程進(jìn)度及項(xiàng)目銷售、價(jià)格情況，以增強(qiáng)客戶對項(xiàng)目的信心； （ 3） 加強(qiáng)后期回款工作，促進(jìn)客戶后期手續(xù)的辦理。 。有的按勞動效率定員，有按設(shè)備計(jì)算定員，有按勞動定額計(jì)算定員，有按崗位計(jì)算定員，有按比率定員。 1） 工程部：設(shè)工程部經(jīng)理 1名、副經(jīng)理 1人，主要負(fù)責(zé)施工單位、監(jiān)理單位、設(shè)計(jì)單位及政府職能部門的關(guān)系協(xié)調(diào)（有關(guān)施 工問題）；總工程師 1 名，負(fù)責(zé)建筑的質(zhì)量、安全及進(jìn)度情況的控制，房屋保修期內(nèi)的維修服務(wù)，下設(shè)土建施工員 2 人，水電施工員 1 人，預(yù)算員 1 人，資料與文秘 1 人，共 8 人。 本項(xiàng)目工程計(jì)劃自 20xx 年 7月 初 開始前期工作 ，至 20xx年 6月 底 竣工，總工期 3 年。監(jiān)理工程師應(yīng)根據(jù)合同的有關(guān)規(guī)定，維護(hù)業(yè)主的權(quán)益，對工程的進(jìn)度、質(zhì)量等進(jìn)行全面的監(jiān)督和管理。因此，本項(xiàng)目不屬于 廣東省實(shí)施《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》辦法 第二章 “ 招標(biāo)范圍和標(biāo)準(zhǔn) ” 第八條 規(guī)定 必須進(jìn)行招標(biāo)項(xiàng)目 36 的范圍 ，所以，本工程的勘察、設(shè)計(jì)、建筑工程、安裝工程、監(jiān)理、設(shè)備及重要材料等均不需進(jìn)行招標(biāo)。 建設(shè)單位（蓋章） 年 月 日 注：情況說明在表內(nèi)寫不下，可附另頁。 表 72 招標(biāo)基本情況表 建設(shè)項(xiàng)目名稱： 惠暢美景 招標(biāo)范圍 招標(biāo)組織形式 招標(biāo)方式 不采用 招標(biāo) 方式 招標(biāo)估算 金額 （萬元） 備 注 全部 招標(biāo) 部分 招標(biāo) 自行 招標(biāo) 委托 招標(biāo) 公開 招標(biāo) 邀請 招標(biāo) 勘察 √ 設(shè)計(jì) √ 建筑 工程 √ 安裝 工程 √ 監(jiān)理 √ 設(shè)備 √ 重要 材料 √ 其他 √ 情況說明： 本項(xiàng)目建設(shè)資金全部由 惠州大亞灣集友時代置業(yè)有限公司 自籌與借貸 。 《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》 、《中華人民共和國政府采購法》 和 國家發(fā)展計(jì)劃委員會第 3 號令《工程建設(shè)項(xiàng)目招標(biāo)范圍和規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定》以及 《廣東省實(shí)施 中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法 辦法》 規(guī)定，工程項(xiàng)目招標(biāo)范圍包括：勘察、設(shè)計(jì)、建筑工程、安裝工程、監(jiān)理、設(shè)備及重要材料。據(jù)市場分析，預(yù)計(jì)每期推出商品 房有 50%可采用分期付款的形式預(yù)售，按市場吸納能力及公司開發(fā)能力、資金籌措的可能性。 行政 部人員 4 人，即 行政 部經(jīng)理 1人 、 行政助理 3 人； 3）財(cái)務(wù)部： 財(cái)務(wù)管理、 售房及其他信息的發(fā)布 ， 財(cái) 務(wù) 部 2人 4） 銷售部：營銷策略籌劃、制訂房屋銷售計(jì)劃、房屋的出售及受理顧客投訴，做好售后服務(wù)工作 。 人力資源配置的內(nèi)容 人力資源配置：以需設(shè)崗，以崗定員。 、包括工程部、 財(cái)務(wù) 部、行政部、銷售部等機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé) 項(xiàng)目 的日常經(jīng)營管理工作。 33 第 六 章 企業(yè)組織與人力資源配置 企業(yè)組織 惠州大亞灣集友時代置業(yè)有限公司 負(fù)責(zé)本項(xiàng)目開發(fā)。 客戶組織 ： （ 1） 通過戶外廣告牌及樓體條幅發(fā)布內(nèi)部認(rèn)購信息，以吸引區(qū)域市場內(nèi)客戶到營銷中心接受現(xiàn)場咨詢； （ 2） 對前期積累的電話客戶及我司擁有的客戶資源進(jìn)行電話回訪或信息告知的方式吸引客戶到營銷中心咨詢； （ 3） 通過報(bào)紙媒體軟硬廣告的方式進(jìn)行宣傳，并 組織看樓團(tuán)活動，最大量的為開盤積累客戶，以提高售價(jià)及成交率； （ 4） 通過網(wǎng)絡(luò)媒體及車載廣告發(fā)布項(xiàng)目信息，展開多渠道營銷； （ 5） 通過電視廣告進(jìn)行宣傳，樹立項(xiàng)目及開發(fā)商形象。 銷售節(jié)點(diǎn)計(jì)劃 根據(jù)本項(xiàng)目工程進(jìn)度推算取得預(yù)售許可證時間，現(xiàn)根據(jù)此時間對項(xiàng)目一期的銷售工作作如下分期安排： 客戶積累期 內(nèi)部認(rèn)購工作準(zhǔn)備：認(rèn)籌協(xié)議書、認(rèn)籌須知、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)； 執(zhí)行策略 ： 新營銷中心裝修、樣板房裝修房號及方案、按揭銀行接洽； 廣告宣傳：前期主要通過網(wǎng)絡(luò)媒體（搜房網(wǎng)、信息網(wǎng)）、戶外廣告、燈桿旗（人民路）、項(xiàng)目地盤包裝、 圍墻等廣告形式進(jìn)行宣傳； 內(nèi)部資料：樓書、戶型單張、 VI 形象資料設(shè)計(jì)及印刷； 銷售隊(duì)伍組織及培訓(xùn)：銷售人員安排、現(xiàn)場管理制度、培訓(xùn)工作 。由于各樓盤區(qū)位、環(huán)境、配套等均有差別，開發(fā)成本各異，僅作參考。定價(jià)的高低關(guān)系項(xiàng)目利潤的多少，同時影響項(xiàng)目操作的成敗。 銷售策略實(shí)施 銷售付款方式策略 目前淡澳地區(qū)地產(chǎn)市場付款方式多為兩種：一次性付款和銀行按揭。 28 ? 展板：主要用于裝飾售樓處，通過對賣點(diǎn)的延展進(jìn)行，以表現(xiàn)項(xiàng)目主題的圖片為主，配以精煉文字。 ? 工地出入口附近的地面衛(wèi)生及工地內(nèi)的垃圾應(yīng)及時清掃和運(yùn)走，提升施工形象。 ? 商業(yè)街 T 型旗：商業(yè)街成型時便布置到位，展示項(xiàng)目賣點(diǎn)及形象。 ? 用于指向營銷中心的需 2塊。臨時電梯可體現(xiàn)出項(xiàng)目的品質(zhì) 及開發(fā)商優(yōu)質(zhì)的服務(wù)理念，最大限度的方便客戶。 設(shè)計(jì)時要精心處理，合理、最大限度地利用每一個空間，裝飾精美、高檔，色彩搭配要溫馨，體現(xiàn)戶型的精細(xì)、巧妙，給客戶以超值感受。 現(xiàn)場營銷中心包裝 營銷中心分為五個區(qū)域，即接待區(qū)、洽談區(qū)、休閑區(qū)、辦公區(qū)及衛(wèi)生間，具體裝修效果需由裝修公司出具設(shè)計(jì)方案及效果圖。制定最經(jīng)濟(jì)可行的促銷策略?！八茉炱放啤毙蜗笠朴谠靹?，除努力制作“精品”外，要把信息傳達(dá)給消費(fèi)者，讓人們知道它是“精品”，這就要善于運(yùn)用“無勢造勢”、“有勢借勢”的策略，“勢乃人氣、勢乃財(cái)氣”、“不要霸氣十足，要親和力強(qiáng)”最終達(dá)到強(qiáng)化企業(yè)品牌、項(xiàng)目品牌的知名度、美譽(yù)度、社會知名度的升華，使“品牌”成為“名牌”。 要有勇于創(chuàng)新的意識 在目前和未來的市場，要想使 自身 的產(chǎn)品有差異性，就必須勇于創(chuàng)新和冒險(xiǎn)。 企業(yè)品牌乃商號，須導(dǎo)入 CIS 企業(yè)形象戰(zhàn)略。由此可見： 品牌戰(zhàn)略非一朝一夕之簡單運(yùn)作，是一條艱辛充滿荊棘的道路，它不單是該項(xiàng)目獲取市場利益的保證，更是今后項(xiàng)目成功的基礎(chǔ)。 目前， 大亞灣 房地產(chǎn)業(yè)人士都已意識到只有增加產(chǎn)品的文化附加值，靠心靈深處的震憾去促進(jìn)消費(fèi)，才能鞏固消費(fèi)群。 24 第 五 章 營銷策略及方案 品牌戰(zhàn)略 .1 大亞灣房地產(chǎn) 今后市場營銷的品牌戰(zhàn)略 每一個成功企業(yè)都有 自身的 獨(dú)特的品牌形象，品牌在商業(yè)經(jīng)營過程中為企業(yè)帶來了不菲的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益，運(yùn)用品牌戰(zhàn)略思想開發(fā)項(xiàng)目的商業(yè)行為過程，可以為獲取經(jīng)濟(jì)效益、社會效益打下良好的基礎(chǔ)。物業(yè)一系列的包裝及賣點(diǎn)都由此延伸開去。 來源區(qū)域及置業(yè)目的 客戶構(gòu)成： 本項(xiàng)目客戶以深圳中端及中高端客戶為主，項(xiàng)目質(zhì)素檔次尚不 能滿足深圳頂級客戶類型 活動（ A） 興趣動機(jī)（ I ） 觀點(diǎn)（ O） 核心 客戶 企業(yè)主及 個體戶 打拼事業(yè)、家庭生活 改善生活條件、擁有休閑空間 交通便利、安靜的生活 企業(yè)中高層 管理者 家庭生活 /潮流 追求豐富生活、休閑養(yǎng)生，享受生活 舒適的度假環(huán)境 深圳白領(lǐng) 自有的空間 擁有自己的物業(yè)，追求品 質(zhì)生活及財(cái)富的積累 生活配套齊全，交通 便利，升值前景佳 重要 客戶 原居民 社會生活 改善生活環(huán)境，追求享受 有檔次的生活，與普 通階層形成距離感 石化企業(yè)客戶 家庭生活 改善居住環(huán)境 便于工作 公務(wù)員 與原來生活的聯(lián)系 休閑養(yǎng)生 與普通階層形成距離 感 邊緣 客戶 外地客戶 社會生活 投資升值及養(yǎng)老 舒適的環(huán)境 23 富人階層置業(yè)需求。 項(xiàng)目地塊價(jià)值綜述：本地塊所處地理位置較為優(yōu)越，而且隨著大亞灣房地產(chǎn)開發(fā)量的逐漸增大，各項(xiàng)目紛紛在市場上的宣傳炒作，使大亞灣成為深圳人關(guān)注的焦點(diǎn)區(qū)域。 項(xiàng)目 SWOT 提升策略 優(yōu)勢提升策略 將資源價(jià)值進(jìn)行放大，借助大亞灣市政，規(guī)劃利好及項(xiàng)目規(guī)模優(yōu)勢，樹立項(xiàng)目區(qū)域資源型大盤標(biāo)桿。 21 ? 發(fā)展機(jī)會 ：大亞灣大項(xiàng)目相對集中，中海殼牌南海石化、廣東 LNG 惠州電廠、中國海油惠州煉油、比亞迪以及華德石化原油庫等一批大項(xiàng)目已先后落戶建設(shè)。 ? 地塊優(yōu)勢 ：地塊平整，施工難度低。 19 第三章 項(xiàng)目 基本情況 目 主要 經(jīng) 濟(jì)技術(shù)指標(biāo) 序號 項(xiàng)目 單位 數(shù)量 備注 1 總 用地面積 ㎡ 180000 2 總建筑面積 ㎡ 807476 其中 計(jì)容積率總建筑面積 ㎡ 611476 其中 住宅 ㎡ 519362 商業(yè) ㎡ 57420 配套用房 ㎡ 9874 不計(jì)容建筑面積 ㎡ 196000 其中 架空 層 ㎡ 0 地下室 ㎡ 196000 二層 3 建筑密度 % 4 容積率 5 綠地率 31% 6 戶數(shù) 戶 6200 7 停車數(shù) 個 6244 其中 地面 個 0 地下 個 5600 地下 個 644 項(xiàng)目周邊基本 生活 配套 項(xiàng)目處于大亞灣 西 區(qū) ，現(xiàn)對本地塊輻射半徑 5 公里以內(nèi)的基本生活配套分析 ? 教育機(jī)構(gòu)： 大亞灣三中、宣平小學(xué)、新畬小學(xué)、上揚(yáng)小學(xué)、樟浦小學(xué)、新廖小學(xué) 等 ? 金融： 響水河工行、西區(qū)工 行、中行提款機(jī)（新華昌）、建行提款機(jī)（龍億）、建行（熊貓國際） 等 ? 醫(yī)療機(jī)構(gòu)（含藥店）： 坑梓人民醫(yī)院、惠陽人民醫(yī)院、大亞灣人民醫(yī)院、西區(qū)醫(yī)院 等 20 ? 購物： 福鑫購物、德洲城超市、西區(qū)好宜多、沃爾瑪、人人樂 等 ? 其他： 老畬村委會、深圳聚 龍山公園、濱河休閑綠化帶（規(guī)劃中） 等 項(xiàng)目 地塊解析 交通條件 外部交通主要有三條交通要道 ： 廣惠高速公路 ：全長 150 公里，屬國家高速公路，廣州至項(xiàng)目地車程 3小時； 深汕高速 ：全長 63 公里，是國家沈陽至?？谘睾８咚俟分鞲删€的一段，深圳至項(xiàng)目地車程 小時； 深惠沿海高速 ：全長 50 公里，東接深汕高速，西接深圳鹽壩高速公路，溝通惠深兩市、惠州港和鹽田港兩港，此線