【正文】 元 /平米 ,共計實現(xiàn)銷售額 億元，實現(xiàn)回款 80%，共計 億元。開發(fā)商在經(jīng)過一段時期的磨練后，已經(jīng)開始將精力從互相的比較轉(zhuǎn)到對產(chǎn)品本身的精益求精，訴求自身最具亮點的地方以吸引買家注意。 在經(jīng)歷了 2020年的概念之年，消費者比以往任何時候都要冷靜，不會被廣告的片面詞語打動。 根據(jù)以上總結(jié)出的房地產(chǎn)廣告現(xiàn)狀，我們一直在尋找一種更變通而又不會流俗的方式來宣傳我們的產(chǎn)品與消費者需求吻合的這個優(yōu)勢。 我們的推廣主題： A、建筑設(shè)計： 作為本案重要的賣點，產(chǎn)品的建筑設(shè)計將是我們從始至終都要堅持并且大力宣傳推廣的。 要打造綠色生態(tài)環(huán)境，以庭院的形式引入自然 生態(tài)，改變傳統(tǒng)的辦公環(huán)境，輔以園藝小品，竹林，植物及環(huán)狀水 系等景觀，目的是為了讓在大廈辦公的人員充分緩解緊張的工作壓 力，充分享受綠色生態(tài)環(huán)境帶來的快意。 D、智能化設(shè)置 具有信息時代 高智能化樓宇 的內(nèi)涵 , 完備的高科技硬件配套能 讓客戶增加對項目的榮譽感，是我們所要推廣的，便利快捷 ,高度 安全的智能環(huán)境空間 ,還有一系列關(guān)于便捷服務(wù)的要素。 四、分階段擬定廣告主題 1．預(yù)熱期：塑造產(chǎn)品市場形象 在開盤前于各熱點媒體投放軟性文章，表述西區(qū)的商務(wù)中心區(qū)概念 ,及本案位置 ,價格 ,交通 .主題語 1—— “西區(qū)倍速經(jīng)濟 ,頂級商務(wù)空間” 主題語 2—— “與西區(qū)攜手 ,實現(xiàn)心中理想” 2．開盤期：宣傳物業(yè)品質(zhì)，強化市場形象 以開盤活動來展示項目自身產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢，吸引 買家的目光， 邀請業(yè)界人士、著名的建筑界人士、消費者、媒體記者共同就產(chǎn)品自 身超前設(shè)計和其適應(yīng)性進行討論，借此加大市場對本項目的關(guān)注程度。 （二）直投雜志 先期廣告推廣選取直投雜志的形式，針對區(qū)域內(nèi)特定目標(biāo)群體， 在特定的刊物上做有選擇 性的廣告，投放在特定的場所，或直接 送達至精選消費者手中，此種做法定會激發(fā)其好奇心的購買欲 望，吸引其親自到銷售現(xiàn)場參觀。及推薦特色項目。包裝是形象的總體設(shè)計，它不是制作自我表現(xiàn)的場所， 而是大眾滿足自己的需要進行文化消費的領(lǐng)地。 ii. 手段 ： A、 工地路牌：表明物業(yè)的名稱和位置，直接與工程形象相關(guān)聯(lián)。 E、 路燈安裝：保證晚上看房的方便。銷售中心布置極具產(chǎn)品特色。 3） 門頭看板配外打燈：大型噴繪效果圖。 2）在交通顯著、人流密集處設(shè)置大型戶外看板?？煞謨蓛詢?nèi)容進行訴求： 形象冊 ：主題是風(fēng)格傳播。這既是對業(yè)內(nèi)宣傳自身項目優(yōu)勢及銷售動態(tài)的真實反饋，也是架起與客戶溝通的橋梁，將 客戶平時疑慮、關(guān)心的種種問題，及時在其尋找出答案。 媒體投放的目標(biāo) 廣 告訴求以促進銷售，加強銷售者認知為主，而購房者關(guān)注媒體多為報紙雜志，因此應(yīng)以報紙雜志為主要投放目標(biāo)。因此根據(jù)目標(biāo)客戶，建議選擇以下媒體： 1）平面報紙廣告 媒體的選擇： A、 計算機世界、北青、精品、財經(jīng)時報為主，北晚為輔 B、 版面大?。河嬎銠C世界、北青整版或半版， 精品整版或半版，財經(jīng)半版，北晚半版 2）直投雜志廣告 選擇特定的直投雜志及特定的投放場所，使之切合特定目標(biāo)客戶的強烈需求，刺激其潛在購買欲望。 公開期 進入市場消化和銷售續(xù)期，廣告的重點在于穩(wěn)固物業(yè)形象。 重點在加深產(chǎn)品形象，報紙和電視、廣播廣告靈活運用，以新的訴求點推進市場，再創(chuàng) 銷售佳績。 2，廣告指出應(yīng)以最大限度配合營銷攻勢為主，并使具體情況靈活調(diào) 整。 營銷策劃，是屬于一種新興的高智力范疇，發(fā)展至今，已不斷向系統(tǒng)化、整體化方向發(fā)展，全過程參與、全方位策劃才更有利于項目開發(fā)建設(shè)的順利進行。我們衷心希望這些源自對市場的透析的基礎(chǔ)上的建議，對于項目的開發(fā)和銷售能起到積極的作用。市場是市場經(jīng)濟條件下的經(jīng)濟活動的指南。 (50 萬元 ) 結(jié) 語 本案主要對項目的整合營銷進行了詳細的分析和探討，提出了實質(zhì)性建議。 說明： 1，廣告預(yù)算以銷售總額的 1。 強銷期 重點在產(chǎn)品促銷，多元媒體進行全方位組合，以直接有力的訴求打動消費者，根據(jù)市場情況相應(yīng)調(diào)整廣告策略 ,配合一系列的 SP 促銷活動，創(chuàng)造銷售高峰。 主要媒體簡介 針對目標(biāo)客戶群的特點及地產(chǎn)廣告的現(xiàn)狀，認為由于《北青》廣廈時代、《精品》 I 屋及屋、直投《新地產(chǎn)》為房地產(chǎn)廣告的主流媒體，所以應(yīng)是我們考慮的一類媒體，它們的優(yōu)點是： ? 發(fā)行量大、覆蓋面廣、讀者階層廣泛 ? 房地產(chǎn)專版開辦時間長，運作較成熟， 是買房者的首選關(guān)注媒體 ? 廣告效果為業(yè)內(nèi)及廣大客戶認同，廣告收效好 八、廣告媒體排期計劃 銷售準備期 廣告形式以軟性宣傳為主 , 廣告重點是突出項目在西區(qū)形象、突出項目優(yōu)勢以引起購買者的興趣，并建立市場知名度。 媒介投放的選擇 媒體購買的根本因素是以一個有效的成本價格送達大量的目標(biāo) 受眾群。據(jù)科學(xué)分析，同一廣告內(nèi)容傳播給目標(biāo)對象，人們接觸三種媒體各一次，比接觸單一媒體三次的效果更好。 賣點冊 ：理性訴求，對于賣點進行嚴肅而真實的闡述。同時為了促進銷售，縮短銷售周期，在 適當(dāng)時機舉行促銷活動，吸引大量人潮，以創(chuàng)銷售高峰。 5） 售樓處入口室外景觀：租擺造型花木等。 1） 建筑外觀設(shè)計： 在銷售中心的包裝設(shè)計過程中，外觀建議強調(diào)主色調(diào)的連續(xù)與大量的使用，設(shè)計外觀充分體現(xiàn)產(chǎn)品風(fēng)格，來闡述產(chǎn)品設(shè)計的個性，建筑時需對建材用料的選擇上進行精心搭配，在最大范圍內(nèi)強調(diào)視覺沖擊對人產(chǎn)生的客觀作用 2） 室內(nèi)裝修： 在銷售中心內(nèi)部功能區(qū)域的劃分上堅持一定的專業(yè)性、合理性、美觀性和實用性，將各個區(qū)域的功能標(biāo)示劃分清楚，充分體現(xiàn)：展示區(qū)、欣賞區(qū)、洽談區(qū)、簽約區(qū)四大功能分區(qū)的統(tǒng)一性和各異性，并配以聲、光、電、影四大高科技效果。 b) 售樓處包裝設(shè)計 銷售中心是消費者與售樓人員接洽的第一現(xiàn)場，是消費者了解和通向項目最重要的“橋梁”之一，對項目形象的形成和宣傳，對項目的推廣和銷售起著極其重要的作用。 2） 在工地入口處擺放充氣拱門，形象美觀氣派，體現(xiàn)物業(yè)的高檔次。因而，包裝不是一種 外在的形式，而是構(gòu)成形象的過程，是文化產(chǎn)品和大眾的聯(lián)結(jié)點。 六 項目整體包裝 （ 1） 樓盤包裝的市場價值 有利于提升樓 盤檔次品味，表現(xiàn)樓盤內(nèi)涵，獲取買家認可，促進銷 售。 (四 ) 網(wǎng)絡(luò)發(fā)布 網(wǎng)絡(luò)發(fā)展到現(xiàn)在以伸展到各個領(lǐng)域，光房地產(chǎn)網(wǎng)站就有好幾家 . 理想大廈作為中關(guān)村智能化的寫字樓、擁有先進通訊設(shè)施，應(yīng)在 網(wǎng)站進行發(fā)布，做一些嘗試。 4．收尾期：對尾盤實施促銷政策 主題語 1—— 心中理想 ,完美實現(xiàn) （配合促銷辦法） 四、 廣告策略 （一）戶外廣告 最具引導(dǎo)作用的戶外廣告，應(yīng)先行付出實施。 E、未來發(fā)展 強調(diào)中關(guān)村的未來 發(fā)展，要許給客戶一個美好的未來辦公藍圖。 C、物業(yè)管理 作為一個高檔的寫字樓，物業(yè)服務(wù)將是宣傳物業(yè)品質(zhì)的重要方面， 酒 店式物業(yè)管理服務(wù)，打理日常事物，營造一個穩(wěn)定的辦公環(huán)境 ，是提升項目自身良好形象的最大加分因素。 B、中庭景觀 建筑的異性決定了景觀注定要不平凡，我們不能忘記我們宣傳 的產(chǎn)品，綠色始終是應(yīng)該被宣揚的。因 文化、專業(yè)相承脈連接。 發(fā)展商真正兢兢業(yè)業(yè)地在產(chǎn)品的品質(zhì)上下起了功夫，成為市場中理性的思考力量。 現(xiàn)今的房地產(chǎn)市場已完全成為買方市場。有效地傳遞產(chǎn)品賣點是它最重要的目標(biāo)。 以租代售：先將房屋租賃給客戶，并簽定購房意向書，以一至二年時間為限，由客房決定是否購買，若決定購買，則按原有房價減去已付的房屋租金支付房款。例如：客戶嘉年華會，產(chǎn)品說明酒會等營造現(xiàn)場銷售氣氛。媒體宣傳除主流報紙外：電視、廣播、雜志應(yīng)多方位出擊。 銷售策略 : 銷售準備階段 ,試探市場反映 ,預(yù)測客戶的心理價位與實際價位的接受度 ,為開盤定價提供參考 . 價格定位 : 首期推出 48 層 ,分階段推出，內(nèi)部認購階段均價 13800元 收取定金 30000 元 .直接簽約 促銷方式 : A,一次性付款與銀行按揭 2%優(yōu)惠 . B,首期靈活分期付款方式：首期應(yīng)付款 40％，一次性付或為了緩解客戶首期資金壓力，開發(fā)商墊付 20％，余下 20％款項于入住前分階段付清。銷售周期界定 1． 市場預(yù)熱期： 目的 ：，向市場導(dǎo)入本案個性特征，吸引市場注意力并通過內(nèi)部認購價試探市場，確定產(chǎn)品價格定位的準確程度。 （一） 實行全員營銷意識 公司對所有員工對項目的產(chǎn)品特色、價格、促銷方式全面了解通過和銷售部門互相配合，最佳組合以滿足顧客的各項需求；同時全體員工應(yīng)以營銷部門為核心，策劃、銷售、財務(wù)、客服、工程部、物業(yè)、辦公室、商業(yè)樓宇部等各部門以及保潔、保安、統(tǒng)一以市場為中心，以客戶為導(dǎo)向，進行營銷管理。 價格策略建議 : 1, 開盤時價位要與周邊項目價位相當(dāng)或略低 . 2, 對于知名企業(yè)客戶或購買大面積客戶適當(dāng)考慮給與價格上或物業(yè)費上的的優(yōu)惠 . 3, 對于由已購房客戶介紹來的客戶適當(dāng)給與優(yōu)惠 . 4，將所有相關(guān)費用明細 ,在第一時間交給客戶 ,是客戶對物業(yè)管理有清 楚了解 . 5, 建全入住手 續(xù) . 6，付款靈活 ,在銷售初期是吸引客戶 ,促進成交的最佳手段 . 7，物業(yè)管理公司的確定及收費標(biāo)準的確定 ,也是直接促進銷售的手段 . 定價原則： 層差：按照慣例，甲級寫字樓樓層越高，銷售價格越高 , 層差系數(shù) 1% 向差：按照慣例，甲級寫字樓面向主干線、正南價格最高，依次為東、西、北向； 理想大廈北臨北四環(huán)，交通便捷，物業(yè)形象醒目，因而北向價格可定為最高。反之，消費者則很可能打消購買念頭。 第三部分 營銷推廣篇 一、 營銷推廣策略價格定位 （一）中關(guān)村地區(qū)價格分析 : 中關(guān)村區(qū)域中高檔寫字樓的推廣大多都采用出售方式 ,是典型的銷售市場 ,寫字樓價格 (售價 ,租價 )較高 ,租價在 4 元至 8 元 /平米 /天。 本項目建設(shè)的總體目標(biāo)： “智慧型、智能化、國際化商務(wù)寫字樓” 演繹現(xiàn)代寫字樓項目辦公模式，體現(xiàn)高科技與 E 時代辦公休閑的完美結(jié)合滿足個性的全方位服務(wù)理念 ● 國際化體現(xiàn)在，國際化會所，國際化的商務(wù)配套，國際會議廳，多種語言同聲傳譯，視頻集控，無限上網(wǎng)等功能。 例如通過發(fā)展商與業(yè)主的聯(lián)誼活動，從物業(yè)管理、工程質(zhì)量等方面建立友好關(guān)系，塑造好的入住氛圍，形成