【正文】 邁阿密居住，因為那里陽光充足，風(fēng)景優(yōu)美。 不可否認(rèn)成都的經(jīng)濟(jì)、人文、自然等條件，使其充分具備了作為養(yǎng)老休養(yǎng)地的優(yōu)勢，未來的成都將是越來越多老年人的選擇，而成都的養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的市場商機(jī)日漸明朗?！扒稃悺痹诓痪弥螅鎸Φ谋貙⑹且粋€競爭日趨激烈的市場，在這里為數(shù)越來越多的潛在競爭者轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實競爭者，大家都希望在這養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的鍋里分一杯羹，任何行業(yè)內(nèi)部的現(xiàn)存者、行業(yè)外部的潛在進(jìn)入者都必須清楚的意識到這一市場環(huán)境，并做好充分的準(zhǔn)備，迎接挑戰(zhàn)。另外，公司曾通過借助社會資源、并自己開發(fā)一些服務(wù)項目，進(jìn)行簡單的養(yǎng)老服務(wù)延伸，雖然由于硬件、軟件方面存在的限制，使這類簡單延伸出來的養(yǎng)老服務(wù)，始終沒有成為公司的贏利源?！扒稃悺表椖康拈_發(fā)，無疑將為這些人才提供一個更為廣闊的舞臺，讓他們的才華得以更加充分的施展。 （4）、先入為主 眾所周知，中國的殯葬業(yè)長期以來由政府設(shè)立的專門壟斷機(jī)構(gòu)，這類機(jī)構(gòu)通過進(jìn)行相應(yīng)的改革走向市場化道路，“秋麗”公司創(chuàng)業(yè)之初率先進(jìn)入這樣的行業(yè)，獲得了極為重要的兩個先機(jī)： 一是政府給予政策和其他方面的全力支持，如公司在殯葬業(yè)務(wù)上面長期得到了如稅收優(yōu)惠、項目建設(shè)的征地用地的優(yōu)惠等； 二是原來由政府壟斷經(jīng)營的行業(yè)或業(yè)務(wù)，在政府主動試行改革之時，先進(jìn)入者就沒有什么競爭者，經(jīng)營風(fēng)險極小，能夠使公司很快度過建立初期的困難，進(jìn)入良性循環(huán)的狀態(tài)，公司在殯葬業(yè)務(wù)方面提供的高質(zhì)量的服務(wù)，不僅贏得了一批忠誠的消費者，在潛在客戶中獲得了較高的美譽(yù)度，而且還多次得到地方政府的表彰和獎勵，并使政府加大在政策上的支持，公司將申報公開上市的難度較小。審視秋實公司的歷史進(jìn)程，我們不難發(fā)現(xiàn)，公司創(chuàng)立者之一正是成都天仁房地產(chǎn)開發(fā)公司這樣一個房地產(chǎn)行業(yè)的精英，那么秋實公司在房地產(chǎn)行業(yè)的信息獲取、經(jīng)營管理經(jīng)驗等方面，自然具有其他競爭者所不具備的先天優(yōu)勢。 關(guān)鍵問題分析 “秋麗”作為專業(yè)化的養(yǎng)老服務(wù)社區(qū)，以優(yōu)質(zhì)高價、高檔專業(yè)的形象進(jìn)入市場，是否能如預(yù)期的那樣得到目標(biāo)顧客的認(rèn)可與接受？ 成都養(yǎng)老服務(wù)市場上存在一定數(shù)量可以提供類似服務(wù)的機(jī)構(gòu)，它們提供的養(yǎng)老服務(wù)必然會對人們是否選擇“秋麗”這種專業(yè)化的養(yǎng)老社區(qū)產(chǎn)生一定影響。而此次秋實公司開發(fā)的“秋麗”養(yǎng)老服務(wù)社區(qū)總戶數(shù)為2450，%，可見“秋麗”社區(qū)僅在成都就擁有極其廣闊的銷售市場，更不用說近年來越來越多的涌入成都的外地購房者。管理服務(wù)活動的總費用支出約為610萬元，這些活動帶來的收入約為763萬元，公司每年將從中獲得利潤153萬元。同時，這類顧客本身經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)豐厚，可以獨立負(fù)擔(dān)起在專業(yè)養(yǎng)老社區(qū)購房的經(jīng)濟(jì)開支，一般不需要子女的經(jīng)濟(jì)支持，故他們在購買上具有更大的自主決定權(quán)。 其三，有一定收入、不喜城市中心區(qū)的喧囂生活環(huán)境、追求安逸平靜的老年生活的退休老人。該社區(qū)建設(shè)分為兩期，第一期建設(shè)面積7．8萬平方米，第二期建設(shè)面積7．7萬平方米，整個社區(qū)2003年10月開工，2004年7月竣工。完善配套的醫(yī)療保健設(shè)施和文化娛樂設(shè)施是這里的顯著特色，人車分離設(shè)計、無障礙通道、四層院落式電梯設(shè)計、雙扶手、梯級低緩、方便輪椅、緊急呼叫系統(tǒng)一應(yīng)俱全。 《“秋麗”養(yǎng)老服務(wù)社區(qū)養(yǎng)老服務(wù)的三大主張》 主張一：老年生活 張揚(yáng)個性 主張二：陽光院壩 鄰里如親 主張三：子孝孫賢 盡享天倫 《“秋麗”養(yǎng)老服務(wù)社區(qū)養(yǎng)老服務(wù)的八項服務(wù)》 “秋麗”養(yǎng)老服務(wù)社區(qū)，將老年人在家中接受的幫助和關(guān)懷的各種家庭照顧,作為提供社區(qū)養(yǎng)老服務(wù)的參照標(biāo)準(zhǔn)，以倡導(dǎo)老年健康生活為己任，公益性服務(wù)為核心，實行綜合配套、多元經(jīng)營，以提高社區(qū)的生活品質(zhì)。當(dāng)?shù)氐娜嗆嚺c老年車可以進(jìn)入園區(qū)，并可以代客戶租用各種用車。 報刊服務(wù)：代訂各種報刊，報刊投送到家。 旅游：園區(qū)與大型旅行社合作，經(jīng)常組織夕陽紅專項旅游；還將與北京、大連、廣州等地的老年社區(qū)合作，舉行異地交換居住療養(yǎng)的業(yè)務(wù)，盡可能為客戶降低費用。鼓勵老年人盡可能“有所事事”，而不是“百無聊奈”；在老年大學(xué)中開辦自創(chuàng)中心讓老年人進(jìn)行各種手工制作；如果有的老人能夠?qū)懽髟娢幕蚰軌蜃珜懟貞涗?，園區(qū)將代為推薦、聯(lián)系出版與發(fā)表。 2003年11月中旬，為了照顧本公司多年來的老客戶，向老客戶限售第一期100套住房（無獨院），按第二檔優(yōu)惠價出售。同時開始出售獨院。 社區(qū)提供的各項養(yǎng)老服務(wù)價格按照市場價格計算。 （2）、隨著消費者消費行為的理性和成熟，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)一方面要擴(kuò)大規(guī)模追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)；另一方面又要走專業(yè)化道路，細(xì)分產(chǎn)業(yè)市場，企業(yè)為了發(fā)揮專業(yè)開發(fā)優(yōu)勢，經(jīng)常將銷售工作委托給更具專業(yè)優(yōu)勢的銷售代理商來完成。房地產(chǎn)與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合必將引發(fā)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的營銷革命。 我們已經(jīng)清楚地意識到，網(wǎng)絡(luò)營銷必然是未來房地產(chǎn)銷售的重要趨勢，秋實公司需要盡快適應(yīng)這一潮流，并盡可能的占據(jù)有利地位，所以秋實公司的房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷勢在必行。 （2）、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系與人員推銷 選擇節(jié)假日，在市區(qū)內(nèi)選擇場所為老年人提供免費的健康咨詢、簡單體檢等服務(wù)，以吸引目標(biāo)消費者的注意、調(diào)動其參與性； 在同一場所可同時進(jìn)行“秋麗”養(yǎng)老服務(wù)社區(qū)模型的展覽會，在當(dāng)場派發(fā)公司印制的“秋麗”社區(qū)的宣傳資料，并有公司專門安排的咨詢?nèi)藛T進(jìn)行現(xiàn)場咨詢與推銷展示陳說； （3）、直接營銷 從專業(yè)的老年醫(yī)療、健身等機(jī)構(gòu)尋找特定目標(biāo)顧客的聯(lián)系方式，采用郵寄銷售目錄的方式進(jìn)行促銷 七、財務(wù)計劃與財務(wù)分析 （鑒于資源限制，這里只提供了簡單的現(xiàn)金流量表） 現(xiàn)金流量表項 目金 額（萬元）一、房屋銷售產(chǎn)生的現(xiàn)金流量銷售獨居式民居收到的現(xiàn)金（按銷售額的90%）1404銷售院落式住宅樓收到的現(xiàn)金（按銷售額的90%）11117銷售酒店式公寓樓收到的現(xiàn)金（按銷售額的90%）4347銷售可出售格樓收到的現(xiàn)金（按銷售額的90%）806銷售剩余房屋收到的現(xiàn)金（銷售額其余的10%）1000現(xiàn)金流入小計：18674建設(shè)總支出現(xiàn)金15769作為銷售費用支出的現(xiàn)金530現(xiàn)金流出小計：16299房屋銷售產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額：2375二、管理服務(wù)活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量（每年）利用公共服務(wù)設(shè)施收到的現(xiàn)金302銷售會員卡收到的現(xiàn)金109老年大學(xué)學(xué)費收到的現(xiàn)金18幼兒園等服務(wù)收到的現(xiàn)金 12茶園茶館服務(wù)收到的現(xiàn)金30食堂餐廳服務(wù)收到的現(xiàn)金60交通車服務(wù)收到的現(xiàn)金12利用商業(yè)設(shè)施收到的現(xiàn)金50代戶出租服務(wù)收到的現(xiàn)金30家政等服務(wù)收到的現(xiàn)金30醫(yī)藥等服務(wù)收到的現(xiàn)金120現(xiàn)金流入小計：763作為人員工資支付的現(xiàn)金420水電費用支出的現(xiàn)金100園林養(yǎng)護(hù)支出的現(xiàn)金20設(shè)備維修支出的現(xiàn)金20其他開支50現(xiàn)金流出小計：610管理服務(wù)活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額：153八、其他 。公司將拿出面向社會銷售的住房中的20%，作為網(wǎng)絡(luò)銷售的對象，嘗試網(wǎng)絡(luò)銷售，為將來公司的銷售積累經(jīng)驗、奠定基礎(chǔ)。在這種環(huán)境下，房地產(chǎn)企業(yè)可以對開發(fā)項目進(jìn)行網(wǎng)上宣傳對客戶進(jìn)行項目產(chǎn)品的網(wǎng)上調(diào)研，接受意見反饋或通過商品房網(wǎng)上競拍給項目造勢，提升項目人氣。這種銷售模式的優(yōu)勢在于：①它簡化了商品市場的交易活動，節(jié)約開發(fā)商和顧客共同的時間和精力，緩解了開發(fā)商人力、物力和力的不足,提高企業(yè)運(yùn)作的效率和效益；②相對于直銷模式，委托代理分散了企業(yè)開發(fā)房地產(chǎn)的風(fēng)險；③由于專門從事代理銷售工作，代理商一般都有較多的銷售業(yè)務(wù)員和更廣泛的客戶關(guān)系；④企業(yè)在推廣新產(chǎn)品的時候，它更快的將產(chǎn)品推向了市場并為顧客了解，實現(xiàn)房地產(chǎn)商品的銷售。（1）、對于銷售給股東和老顧客的部分住房，由公司采取直接銷售的模式，因為公司對于這部分顧客情況較為熟悉，保持了良好的聯(lián)系，故采用直銷模式，,銷售過程中發(fā)生的費用也完全可由開發(fā)商來控制，高效從嚴(yán)支出可以大大降低物業(yè)銷售的費用?！扒稃悺别B(yǎng)老服務(wù)社區(qū)的銷售，將在使用直接銷售和委托代理的傳統(tǒng)模式的基礎(chǔ)上，同時開辟網(wǎng)絡(luò)營銷模式的新型銷售模式： 渠道 2004年4月，園區(qū)完全可以參觀，第二期也已動工，向全社會出售第二期期房，按第四檔價出售。 2004年2月，住宅建筑已經(jīng)斷水，向公司所有股東和客戶出售第一期各種住房，按第三檔價出售。 2003年10月中旬，為了照顧本公司股東集資建房，向股東限售第一期100套住房（無獨院），按第一檔最低價出售?！扒稃悺别B(yǎng)老服務(wù)社區(qū)戶型分檔銷售價格 院落式住宅樓（元/平方米）1080118012801380酒店式公寓樓（元/平方米）1180128013801480獨居式民居（萬元/院）39銷售安排： 價格 法律顧問：園區(qū)與有關(guān)的律師事務(wù)所合作，為客戶提供法律顧問與咨詢服務(wù)。 幼兒入托：幼兒園可以全天入托，也可以臨時代管。 家政護(hù)理：為客戶提供經(jīng)過培訓(xùn)之后持證上崗的養(yǎng)老護(hù)理員以不同方式（如全天、白天、鐘點、出行等）為老年人服務(wù)；此外還為客戶提供各種家政、維修、搬運(yùn)等服務(wù)。 心理咨詢：影響老人健康的重要原因是心理障礙，園區(qū)將組織心理醫(yī)生為大家進(jìn)行心理咨詢與治療。 社區(qū)物業(yè)根據(jù)老年人的生活實際，有針對性地提供老年文化娛樂、交通、安全保衛(wèi)、家政、老年營養(yǎng)餐飲服務(wù)。除此之外，社區(qū)內(nèi)還設(shè)有幼兒園、茶園茶館、食堂餐廳、交通車等公共設(shè)施，以及日用百貨、美容美發(fā)、音響出租、花店、洗衣房等商業(yè)設(shè)施滿足老年人日常生活需求?！扒稃悺别B(yǎng)老服務(wù)社區(qū)是由四川秋實開發(fā)實業(yè)股份有限公司開發(fā)的我國西部第一個大型現(xiàn)代化老年社區(qū)，秋實公司在開發(fā)“秋麗”養(yǎng)老服務(wù)社區(qū)的構(gòu)想提出之初，就將“秋麗”定位為中高檔的專業(yè)化的養(yǎng)老服務(wù)社區(qū)。產(chǎn)品 這類人群一般工作較為忙碌，缺乏足夠的陪伴父母、照顧父母的時間，但他們非常孝敬父母，關(guān)心父母的老年生活于身心健康，希望父母可以在一個適宜的居住環(huán)境中安度晚年。其一，本身文化程度、收入水平較高的企事業(yè)單位老年退休人群?！扒稃悺别B(yǎng)老服務(wù)社區(qū)主要面向三類目標(biāo)顧客群體： 目標(biāo)市場 六、營銷計劃 根據(jù)財務(wù)計劃提供的數(shù)據(jù)，“秋麗”養(yǎng)老服務(wù)社區(qū)的總建筑成本與銷售費用的合計，預(yù)估為16299萬元；整個社區(qū)的各類住房共2450戶，銷售預(yù)估收入為18674萬元，計算可知社區(qū)住房銷售可獲得現(xiàn)金利潤2375萬元，此外還可以得到公用建筑的資產(chǎn)2025萬元。 然而，畢竟有競爭才有發(fā)展，雖然競爭者不在少數(shù)，但是“秋麗”多年從事老年產(chǎn)業(yè)的專業(yè)優(yōu)勢、房地產(chǎn)業(yè)的先天優(yōu)勢、充足的人財物的資源優(yōu)勢，以及搶先進(jìn)入養(yǎng)老服務(wù)市場的先機(jī)的獲得，使得“秋麗”的養(yǎng)老服務(wù)社區(qū)項目在起點已經(jīng)領(lǐng)先對手，只要有足夠的實力與耐力，我們有充分的理由相信“秋麗”可以一路領(lǐng)先、一往無前。 由成都眾多知名房地產(chǎn)商開發(fā)的錦繡華都、鷺島國際社、天府江南、香頌島、美茵河谷、凱麗濱江、米蘭香洲、上東陽光、科華天城、東籬居等一系列熱銷樓盤，將會與公司即將開發(fā)的“秋麗”養(yǎng)老服務(wù)社區(qū)激烈地爭奪顧客群。劣勢 上述兩個絕對有利因素，將再次為公司此次投資建設(shè)“秋麗”個人養(yǎng)老服務(wù)項目，提供外人很難了解和發(fā)現(xiàn)的好處及贏利機(jī)會。 以這樣一批優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者為核心的公司管理隊伍，既擁有豐富的市場經(jīng)驗，又具備深厚的知識基礎(chǔ)。簡而言之，長期從事老年產(chǎn)業(yè)，使得公司對于“銀色市場”的特殊目標(biāo)顧客有著較為清晰和深刻的了解，這些市場信息對于“秋麗”項目的開發(fā)將有著極大的指導(dǎo)意義。 經(jīng)過在殯葬服務(wù)業(yè)領(lǐng)域的6年經(jīng)營，公司以成為這項業(yè)務(wù)領(lǐng)域中的絕對領(lǐng)先者。這些必然給社會公眾帶來了一些對于社區(qū)養(yǎng)老的負(fù)面心理影響，對于養(yǎng)老服務(wù)社區(qū)的開發(fā)產(chǎn)生一些阻力。20年后，中國的哪個城市會成為退休老人的最佳養(yǎng)老地？一位投資養(yǎng)老公寓的業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，隨著我國老齡化進(jìn)程的加快，一些城市成為退休老人喜歡的休閑養(yǎng)老城市，常年有大量外地退休居民居住肯定是一種必然。 有了經(jīng)濟(jì)的保障，才能保證服務(wù)的實現(xiàn)，這也正是秋實此次開發(fā)該項目實現(xiàn)利潤的重要條件之一。 在國家