【正文】 摸瓜罷了?！? 銷(xiāo)售顧問(wèn)：“萬(wàn)一包里有合同、身份證、房產(chǎn)證等，如忘記了鎖車(chē)門(mén)而丟了包，這麻煩就大了，補(bǔ)辦起來(lái)可要費(fèi)不少時(shí)間啊 !” 客戶(hù)：“是啊，還是要小心一點(diǎn)。很不滿(mǎn)意給予評(píng)價(jià)。在任何地方，不管你是任何人，學(xué)習(xí)才是你不斷前行的勝利法則。那王總一定是那種公務(wù)非常繁忙！看得出來(lái)是絕對(duì)的商務(wù)精英！王總，你以后開(kāi)車(chē)除了您一人以外，肯定少不了家人也要經(jīng)常乘坐吧？（認(rèn)同技巧和敘述加提問(wèn)技巧躲開(kāi)客戶(hù)的異議）（背景問(wèn)題）那是肯定的！ 對(duì)呀，那就更要注重舒適性的配臵了。先鋒音響是全球最著名音響之一，起源于 1938 年的先鋒 (Pioneer)是揚(yáng)聲器領(lǐng)域的先驅(qū)和開(kāi)拓者不過(guò)音響這東西只有聽(tīng)才會(huì)有感覺(jué)的。下面我們來(lái)聽(tīng)聽(tīng)？好。這樣我給您送套千元禮包（鉆石級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)的特征之二：自信?。┎恍校? 王總，您別生氣，您覺(jué)得別處的銷(xiāo)售人員有像我這樣給您介紹產(chǎn)品和服務(wù)的嗎？（鉆石級(jí)銷(xiāo) 售顧問(wèn)特征之三：臉皮厚！） 是沒(méi)有，我覺(jué)得你的介紹我比較滿(mǎn)意！ 對(duì)了，你看你在別處人家銷(xiāo)售顧問(wèn)還沒(méi)有我的服務(wù)好，優(yōu)惠 10000，我的服務(wù)比他還好，凱美瑞的產(chǎn)品溢價(jià)高出雅閣 20210，我還送您千元禮包你不覺(jué)得我已經(jīng)虧了嗎？（鉆石級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)特征之四：示弱?。? 那 ......這樣你再送我套膜，我一定買(mǎi)！ 3/6 如果是這樣的話，就比較麻煩了為什么？ 因?yàn)?......哎呀！我不好說(shuō)！怎么不好說(shuō)！ 我這樣的話會(huì)被銷(xiāo)售經(jīng)理罵的為什么？ 因?yàn)榻?jīng)理規(guī)定了，如果超過(guò)禮包的優(yōu)惠必須問(wèn)客戶(hù)三個(gè)問(wèn)題（葵花寶典：三問(wèn)成交法）什么問(wèn)題？ 1 王總您今天帶錢(qián)了嗎？○帶了，卡 2 王總您今天就買(mǎi)嗎？○嗯，如果再送膜。嗯 .....主要是價(jià)格，我覺(jué)得價(jià)格還能不能少呀？（他很小聲說(shuō)） 不行，絕對(duì)不行，就這樣我都被老板罵了，還要扣獎(jiǎng)金的，您都知道我們賣(mài)車(chē)的工資少得可憐，每個(gè)月就指望那點(diǎn)獎(jiǎng)金了，您這一少，您不要緊，但我這月工資和獎(jiǎng)金又被扣了，王總，您忍心嗎？ 你們工資高得很，我知道 對(duì)呀，不降價(jià)賣(mài)工 資就高呀，您說(shuō)得一點(diǎn)都不錯(cuò)呀，但只要降價(jià)賣(mài)就扣，而且扣的非常兇，剛才我已經(jīng)幫您申請(qǐng)到全車(chē)膜，您還要降，我們賣(mài)車(chē)也太難了。 6/6 。你 5/6 們可以看看那些問(wèn)題用到了背景問(wèn)題，哪些用到難點(diǎn)問(wèn)題，哪些用到暗示問(wèn)題和需求 效益問(wèn)題。為什么？ 我好拿進(jìn)去幫您申請(qǐng)呀！那好，簽吧 謝謝！那我拿進(jìn)去幫您申請(qǐng)，應(yīng)該可以的，您等等，先喝杯茶吧?。ㄣ@石級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)特征之五：微笑著“戲弄”客戶(hù)，而客戶(hù)還乖乖地投降）（進(jìn)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，出來(lái)后），王總，恭喜您，您終于如愿以?xún)斄耍。K于可以駕著您心愛(ài)的凱美瑞回家了?。┦菃?？ 我們?nèi)マk手續(xù)吧！好？！ .......(搞定?。。?！ )還有種情況：客戶(hù)不簽合同那好，我們簽掉這份合同吧！不簽，你的價(jià)格還沒(méi)談好呢！ 那 ......這樣，我盡量幫您去試試，唉，我這次又要挨罵了?。ㄟM(jìn)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)）（出來(lái)后）恭喜您！王總，我終于幫您申請(qǐng)到這個(gè)價(jià)格了，簽合同吧！啊 .........好吧！ (搞定 !!!!!!)還有種情況，出來(lái)后還是不簽?zāi)?....我要考慮一下 啊，王總您不是說(shuō)您今天就決定買(mǎi)了嗎？不是不是，我還要和我老婆商量一下啊，你不是一個(gè)人可以決定嗎？?。?？ 您看我冒著挨罵的風(fēng)險(xiǎn)，好不容易幫您申請(qǐng)到這個(gè)價(jià)格 ，你太不為我們這些小員工考慮了！不是不是 .....小伙子你別誤會(huì) 4/6 不是誤會(huì)，我也是真心實(shí)意的幫您成全這個(gè)價(jià)格，您看您就沒(méi)有誠(chéng)意了！那 .....好好，我買(mǎi)了，小伙子這還不行嗎？ 行，但您一定要真心誠(chéng)意的，您看我一直幫您忙前忙后，這種服務(wù)您到別家根本沒(méi)有。（典型的引起客戶(hù)的好奇）什么配臵？ 就 是［自動(dòng)定速巡航］，這個(gè)我知道！ 問(wèn)王總一個(gè)問(wèn)題：比如您在經(jīng)過(guò)了一天的勞累后，在高速上開(kāi)車(chē)一直踩著油門(mén)，你一定覺(jué)得右腳又酸又累吧？（難點(diǎn)問(wèn)題）對(duì)！不過(guò)有定速巡航呀 您說(shuō)的真對(duì)，不過(guò)您知道它的工作原理嗎？ 這個(gè)不知道，不過(guò)我也不用知道 是的，但我覺(jué)得知道這個(gè)原理對(duì)您有好處的，它是這樣幫您解決問(wèn)題的，按您當(dāng)時(shí)設(shè)定的時(shí)速，通過(guò)電腦控制對(duì)油量的供應(yīng)來(lái)控制車(chē)速，這樣就可以使您的右腳輕松的解放出來(lái)，這時(shí)您再聽(tīng)著凱美瑞的先鋒音響，那真是覺(jué)得一切盡在您掌握呀?。ń?jīng)典的 FAB 產(chǎn)品介紹法）嗯，小伙子，你的口才不錯(cuò)嘛！ 過(guò)獎(jiǎng)了， 在王總面前我哪敢班門(mén)弄斧呀！對(duì)了，凱美瑞還有一款您意想不到的空調(diào)配臵，和一般的空調(diào)不一樣哦？怎么不一樣啦？ 2/6王總沒(méi)您剛才提到你開(kāi)車(chē)時(shí)經(jīng)常家人也要一起乘坐，對(duì)吧？對(duì)呀！ 那就是了，炎熱的夏天，當(dāng)您和家人在車(chē)內(nèi)使用空調(diào)的時(shí)候，如果老人和您使用空調(diào)的溫度不一樣，這樣是不是很麻煩呢？（難點(diǎn)問(wèn)題）有點(diǎn)！ 那這種麻煩對(duì)您有什么影響？ 那沒(méi)辦法，最后我就只有照顧到家人羅！ 那是不是您最好照顧到所有人的需要，對(duì)您來(lái)說(shuō)就非常的重要啦？（需求 效益問(wèn)題）對(duì)對(duì)！有這樣的空調(diào)嗎？ 當(dāng)然，這是凱美瑞專(zhuān)門(mén)為您們這種客戶(hù)設(shè)計(jì)的，這種空調(diào)叫自動(dòng)恒溫雙區(qū)空調(diào)，他能夠根據(jù)不同的人對(duì)溫度的需要設(shè)定不同的溫度，從而使您車(chē)內(nèi)駕駛室和乘坐室的溫度不一樣，這樣就能很好地照顧到您和您家人不同的需要了，你覺(jué)得這樣的配臵對(duì)您不是一舉兩得嗎？（又一次經(jīng)典的 FAB介紹法） 這款凱美瑞多少錢(qián)？（這有可能是購(gòu)買(mǎi)信號(hào)了） 這樣我們先去試駕一下，回頭我們?cè)僬剛€(gè)好價(jià)錢(qián)！怎么樣？好吧！ 王總，你看這是我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備的試駕路線，它有平路，上坡，還有急轉(zhuǎn)彎，這些路線完全能夠滿(mǎn)足您試駕的感覺(jué)！整個(gè)流程分為試乘和試駕，你先試乘，然后再試 駕，好嗎？ ......(試駕完后 )王總，您看這次試駕您還滿(mǎn)意嗎？可以！ 那您看您對(duì)產(chǎn)品還滿(mǎn)意嗎？ 不錯(cuò)！凱美瑞的配臵和舒適性都不錯(cuò)！ 那您看您對(duì)產(chǎn)品要是沒(méi)有異議的話，我們看一下合同吧，對(duì)了，您喜歡白色還是黑色?。ǖ湫偷膰L試簽約法） 我看比較喜歡白色，因?yàn)槲曳蛉丝赡芤惨_(kāi)，白色比較中性！ 對(duì)，白色的確能兼顧到，那您是現(xiàn)金付款呢，還是分期付款呢？（認(rèn)同技巧時(shí)時(shí)刻刻照顧到再加上典型的嘗試簽約法） 現(xiàn)金！你們到底能優(yōu)惠多少？（有點(diǎn)生氣了?。? 王總您別急，這些問(wèn)題是都例行手續(xù)，完了以后我們會(huì)商量一個(gè)好價(jià)錢(qián)！您看怎樣？ （鉆石級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)的特征之一：臨危不懼） 這樣，你還是給我說(shuō)你們可以?xún)?yōu)惠多少吧！ 其實(shí)這么好的車(chē)，配臵和各方面都這么好的車(chē)，已經(jīng)沒(méi)有什么優(yōu)惠了。（坐進(jìn)去以后）王總 舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，你覺(jué)得電影院效果好呢，還是家里面的音響效果好？（典型的設(shè)陷阱法）那當(dāng)然是電影院羅！ 我平時(shí)也愛(ài)看電影，特別是大片必定到電影院看絕對(duì)是這樣的，我也愛(ài)看電影。對(duì)于您這種商務(wù)精英客戶(hù)，凱美瑞開(kāi)發(fā)了很多適合你們的一些配臵。對(duì)了，王總您是第一次到我們展廳嗎？ 是的，你這款展車(chē)有什么配臵嘛？（看見(jiàn)沒(méi)有，當(dāng)如果是習(xí)慣性問(wèn)價(jià)時(shí)，你只要多提點(diǎn)問(wèn)題就會(huì)把他引開(kāi) 的） 看得出來(lái)，王總對(duì)性能很關(guān)心，一般看一款車(chē)主要從外觀、動(dòng)力、安全、舒適、超值性這五個(gè)方面看。請(qǐng)您在接到廠家 400 開(kāi)頭的電話時(shí)，配合廠家并回答特 別滿(mǎn)意！最后， XX 汽車(chē)建議您，車(chē)輛首保公里數(shù)是5000 公里或者 3 個(gè)月，請(qǐng)您在進(jìn)廠前提前 24 小時(shí)撥打預(yù)約電話，可以享受 XX 優(yōu)惠，感謝您接受我的回訪，祝您用車(chē)愉快，再見(jiàn)??！ 第五篇： 4s 店銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)話術(shù)與技巧 廣汽豐田榆林白云 上海通隆汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司 汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)話術(shù)與技巧 銷(xiāo)售不是一個(gè)簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)，在實(shí)際銷(xiāo)售中或許會(huì)遇到很多的困難 。 第四篇： 4S 店銷(xiāo)售回訪話術(shù) 4S 店銷(xiāo)售回訪話術(shù) 您好， XX 先生 /女士，我是 XX4S 店銷(xiāo)售中心客服人員 XX。 話術(shù)示范：用自己的感受來(lái)引導(dǎo)客戶(hù)，找到認(rèn)同 銷(xiāo)售顧問(wèn)： “我的記性不好，有時(shí)候到了辦公室，才想起好像車(chē)門(mén)還沒(méi)鎖，也不知?jiǎng)偛沛i過(guò)了沒(méi)有。您停車(chē)熄火后，門(mén)鎖會(huì)自動(dòng)打開(kāi)，方便而又安全。還有種情況也是頻頻出現(xiàn)的：不是司機(jī)位置的窗戶(hù)沒(méi)關(guān)，而是旁邊的位置，為什么會(huì)這樣 ?筆者猜想保安在指揮車(chē)主倒車(chē)時(shí)，旁邊的窗放下來(lái)了，車(chē)主倒完車(chē)后卻忘了關(guān)上。 針 對(duì)智能升窗，雄兵的話術(shù)編寫(xiě)思路是這樣的：有時(shí)候，車(chē)主不知道坐在車(chē)后面的人把窗戶(hù)打開(kāi)了，或是不知道小朋友在車(chē)后面把窗戶(hù)搖下來(lái)了，下車(chē)一鎖門(mén)就走了?！贬槍?duì) 單身女士，雄兵這樣編寫(xiě)的：“現(xiàn)在治安不太好，如夜晚從酒吧出來(lái)，喝得暈乎乎的，半天也找不到包里的鑰匙，萬(wàn)一這時(shí)后面來(lái)了歹徒怎么辦 ?現(xiàn)在有了智能鑰匙就不用擔(dān)心這種情況發(fā)生了，只要一按，開(kāi)門(mén)，再一按，車(chē)就啟動(dòng)了。寫(xiě)出各個(gè)問(wèn)題，然后分類(lèi)，編寫(xiě)出標(biāo)準(zhǔn)答案，最后就剩完善了。無(wú)鑰匙啟動(dòng)就顯得高檔，使用也方便 。在功能方面的銷(xiāo)售就可以按原廠新車(chē)的銷(xiāo)售方式來(lái)做，顧客要求體驗(yàn)?zāi)稠?xiàng)功能，銷(xiāo)售員就演示給他看。于是，但凡有顧客尋問(wèn)，柜臺(tái)人員開(kāi)口就能娓娓道來(lái)，順利回答。 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)能快速培養(yǎng)銷(xiāo)售人員 筆者曾經(jīng)和一個(gè)做化妝品的朋友聊天，得知他花兩個(gè)月時(shí)間才能培養(yǎng)一個(gè)柜臺(tái)人員，而培養(yǎng)出來(lái)的人員才上崗，就有同行來(lái)挖墻角 了。如果將這種解決異議的答案編成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，并讓所有銷(xiāo)售員記住，那么所有人解決那 樣的客戶(hù)異議就都很容易了。如顧客問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，三個(gè)人有三種不同的答案，那就會(huì)很糟糕。 ,不會(huì)有問(wèn)題。最 沒(méi)水平的銷(xiāo)售人員就是將自己和關(guān)聯(lián)人的關(guān)系搞得很對(duì)立 ,正確的做法是適當(dāng)征詢(xún)關(guān)聯(lián)人的意見(jiàn) ,和關(guān)聯(lián)人共同為客戶(hù)做推薦。當(dāng)關(guān)聯(lián)人為客戶(hù)推薦商品時(shí) ,我們也覺(jué)得不錯(cuò)時(shí) ,我們應(yīng)該這樣對(duì)客戶(hù)說(shuō) :“這位先生 ,你的朋友真了解你 ,他給你推薦的這款確實(shí)很適合你 ...”這句話會(huì)給客戶(hù)壓力 ,因?yàn)樗蚨嗷蛏僖o朋友一個(gè)面子。通過(guò)客戶(hù)贊美關(guān)聯(lián)人 。陪伴者