【正文】 客戶為主；從其價格區(qū)間上，我們將其定位為“家庭資產(chǎn)經(jīng)營品”。 協(xié)成 ：項目地處龍巖市中心最繁華地段，規(guī)劃 25 層的建筑高度，在當(dāng)?shù)貙⒊蔀闃?biāo)志性的樓盤，在成本測算的基礎(chǔ)上，建議項目 25 層規(guī)劃立面全透明的圓形旋轉(zhuǎn)餐廳，使項目檔次提升至龍巖市乃至整個龍巖地區(qū)的第一樓盤。既提高了物業(yè)的檔次，又不增加開發(fā)成本。 B、引入酒店式家政服務(wù)系統(tǒng)，為業(yè)主提供相應(yīng)的各種家政服務(wù)。 財富廣場策劃建議書 城市 年輪 31 6. 項目目標(biāo)客戶定位 客戶定位 使用客戶： a. 優(yōu)秀的企業(yè)白領(lǐng) b. 成功的商務(wù)精英 c. 中小型企業(yè)老板 置業(yè)客戶： 客戶群包括自住和投資兩大類，本案的優(yōu)勢在于使用功能較廣，下列潛在客戶群都是本案爭取的目標(biāo)。 財富廣場策劃建議書 城市 年輪 32 客戶區(qū)域分布 客戶特征 購買比例 中心城區(qū) 中小型企業(yè)老板，年輕白領(lǐng)、單身貴族及父母養(yǎng)老需要或其他需要，購買用以自主。 30% 3550歲 經(jīng)濟實力較強，住房 問題已解決，購買主要用于投資，部分人用于贈送或包養(yǎng)情婦。運作篇 —— 協(xié)成并根據(jù)各期主推產(chǎn)品的不同相應(yīng)調(diào)整廣告訴求與營 銷策略。 3)、銷售周期合理化： 在確保銷售總額的基礎(chǔ)上，采取各種營 銷手段，將銷售周期控制在最合理的時間內(nèi)。 2）、通過一系列軟文炒作，圍繞項目的核心價值，從不同角度宣傳項目的價值所在，突出項目的文化品味。 2）、在以上區(qū)域展開大規(guī)模的人脈營銷，通過價格折扣（如對介紹客戶的業(yè)協(xié)成 2）、結(jié)合工程進度及實際銷售情況，于適當(dāng)時期推出具有實際吸引力的促銷活動，有力拉攏現(xiàn)有客戶及潛在客戶，達(dá)到推廣項目及直接促進銷售的目的。 城市年輪經(jīng)過多年的營銷積累，已在省內(nèi)外各地?fù)碛写罅康目蛻糍Y源，充分調(diào)動他們的積極性，利用其親戚、朋友、同學(xué)、同事的口碑為本案進行宣傳， 將協(xié)成城際營銷是城市年輪的一大強項。 售技巧執(zhí)行策略 銷售技巧執(zhí)行策略包括 價格執(zhí)行策略、促銷執(zhí)行策略、銷控執(zhí)行策略、輔助營銷策略、現(xiàn)場個性化措施。從而使項目整體形象得 以豐滿，并以此達(dá)到理想的宣傳效果。 B、基于以上目標(biāo)定位，本項目的廣告?zhèn)鞑ブ饕捎么蟊娒襟w與小眾媒體組合的策略，前者以報紙軟文、戶外看板為主主塑項目品牌；后者以直郵、派報為主，協(xié)成在龍巖，報紙已成為房地產(chǎn)的主流媒體，影響力巨大。售樓處廣告牌主要用于標(biāo)明售樓處位置，制造現(xiàn)場銷售氣氛。 E 、銷售現(xiàn)場廣告媒體： 海報、戶型圖、羅馬旗、室內(nèi)看板、售樓處外部布置及節(jié)慶小禮品、禮品袋等 媒體評估： 海報及戶型圖是銷售現(xiàn)場向客戶展示的最主要的媒體，同時海報也是采用派報等方式宣傳的主要媒體。 財富廣場策劃建議書 城市 年輪 41 項目分期營銷計劃 蓄勢導(dǎo)入期 強銷期 續(xù)銷期 尾期 主要任務(wù) ①塑造物業(yè)形象建立市場對項 目的基本認(rèn)識； ②聚集人氣，迅速積累大批意向客戶，制造局部供不應(yīng)求氣氛； ③接受意向登記。 ①加強客戶追蹤工作，消化客戶積累； ②針對困難產(chǎn)品挖掘新的亮點。 ①保持消費者對樓盤的記憶度，主要針對重點產(chǎn)品展開訴求； ②廣告脈動完成由“強 — 弱”的轉(zhuǎn)變。 ①海報派發(fā)； ②其它媒體宣傳。 ① 尾 盤 促銷 海報； ②尾盤 NP廣告。 ①業(yè)主聯(lián)誼活動； ②節(jié)假日促銷。 ①節(jié)假日促銷； ②外地促銷； ③開盤慶典； ④公關(guān)活動。 ①結(jié)合媒體投放脈動開展系列報紙、電視廣告宣傳； ②住宅及店面分類海報設(shè)計制作； ③軟性文章撰寫； ④配合異地促銷進行促銷用具及媒體的設(shè)計制作 。 推廣手法 ①通過報紙、電視等進行宣傳； ②舉辦活動、全面展示項目魅力； ③海報派發(fā)。 財富廣場策劃建議書 城市 年輪 42 項目分期推廣計劃 蓄勢導(dǎo)入期 強銷期 續(xù)銷期 尾期 推廣策略 ①推出強勢廣告宣傳，最大限度引動市場反響，廣告投放頻率為最強期； ②現(xiàn)場營造熱銷氛圍，創(chuàng)造搶購局面。 ①客戶反應(yīng)總結(jié)； ②廣告反饋分析； ③動態(tài)促銷，全面完成銷售攻堅 剩余產(chǎn)品銷售 主銷產(chǎn)品 開始接受非銷控住宅產(chǎn)品的內(nèi)部認(rèn)購 開始正式銷售： ①非銷控住宅產(chǎn)品； ②非銷控店面產(chǎn)品 ①銷控住宅產(chǎn)品； ②銷控店面產(chǎn)品； ③車位 剩余產(chǎn)品銷售 營銷策略 ①以快打慢，爭取短期內(nèi)的大量成交； ②低價入市，搶占市場，吸 引買家注意，強勢亮相 ①采取高密度的集中轟炸，產(chǎn)品按分類漸次進攻； ②自始至終快速、靈活的銷售原則 ①調(diào)整銷售進度 ②價格調(diào)整，制造項目升值印象； ③重點進行店面營銷 不直接降價，以其它方式體現(xiàn)讓利 執(zhí)行方案 ①內(nèi)部認(rèn)購策略； ②入市前后價格策略； ③入市前后媒體策略 ①市場策略調(diào)整（優(yōu)惠措施和促銷措施）； ②開盤簽約計劃； ①店面營銷策略； ②剩余產(chǎn)品分類促銷策略 剩余產(chǎn)品分類促銷策略 業(yè)務(wù)配合 ①銷售人員培訓(xùn)； ②客戶資料庫建立； ③展開現(xiàn)場銷售。節(jié)慶日小禮品主要用于引動節(jié)慶日的熱銷氛圍。 財富廣場策劃建議書 城市 年輪 40 該媒體最大的優(yōu)勢在于使項目的形象更直觀化，對于項目形象的包裝具有較大作用，有利于提高項目的檔次和品位。 媒體評估： 汽車站周圍、九一路為龍巖重要的干道和市中心主要通道，車流量大。 3）、媒體組合 廣告軟文化 為保證項目品牌的高度樹立以及文化理念的詮釋，應(yīng)采取更為有效的軟文取代硬性廣告的模式，通過大幅度、大面積對項目的全方位訴求，實現(xiàn)客戶對項目的最大化了解，從而在更大范圍內(nèi)樹立更為深廣的品牌。 D、整體廣告宣傳與銷售進度密切配合，根據(jù)實際銷售進度對廣告計劃進行即時調(diào)整。 財富廣場策劃建議書 城市 年輪 38 □ 廣告宣傳核心 1）、策略把握 A、全方位立體宣傳 +有針對性的關(guān)系營銷，整體廣告宣傳在完成產(chǎn)品訴求的基本任務(wù)的同時，借助項目的推廣完成開發(fā)商品牌的樹立。 操作要點 1）、針對本案困難產(chǎn)品在漳州、廈門、溫州等地舉行巡回展銷。采用現(xiàn)金或一些看得見的利益直接刺激舊業(yè)主 ，將會極大提高老客戶為本案宣傳的積極性。 4）、切實執(zhí)行城市年輪所一貫推行的“服務(wù)營銷”理念，要求銷售人員像星級酒店或航空服務(wù)人員一樣服務(wù)客戶，并全力打動客戶。 □ 售點營 銷 通過銷售現(xiàn)場高效的管理、精悍的銷售技巧，達(dá)成 最終現(xiàn)場成交，即 “售點攻堅” 。 □ 點射營銷 基于本項目主要目標(biāo)客戶群為投資客或白領(lǐng)階層，因此，對上述客戶群體進行針對性的營銷，從而最大化地把握目標(biāo)客戶，此即 “點射營銷”。 財富廣場策劃建議書 城市 年輪 35 □ 事件營銷 本項目要建立高屋建瓴的市場品牌優(yōu)勢，在市場競爭中脫穎而出，必須借助震撼性的的公益活動、公關(guān)事件，最大限度地引起社會關(guān)注，同時結(jié)合適當(dāng)?shù)拿襟w投放，擴大影響面，贏得購房者的普遍認(rèn)同。 戰(zhàn)略目標(biāo) 1)、品牌構(gòu)筑 ： 將該項目打造成龍巖最具魅力、最富有投資價值的地產(chǎn)佳作，同時塑造開發(fā)商的區(qū)域性恒久地產(chǎn)品牌，樹立地產(chǎn)大鱷的形象，是本項目成功的關(guān)鍵。 2)、快拳出擊，以速度求效益，最大限度地縮小營銷周期。 5% 協(xié)成 55% 周邊縣市、鄉(xiāng)鎮(zhèn) 以龍巖周邊的漳平、永定等地客戶為主，主要為投資置業(yè)，少數(shù)自用。 80% 2. 以賺取市場價差為目的炒作型投資 3. 以居住兼保植增值為目的的綜合型投資 自 住 類 1. 就業(yè)不久的年輕白領(lǐng)或從外地調(diào)入的年輕人。 財富廣場策劃建議書 城市 年輪 30 □ 項目案 名： 協(xié)成 c、 建立物業(yè)管理智能化系統(tǒng)，包括：出入口管理及報警系統(tǒng)；閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)；對講防盜門系統(tǒng)；保安管理系統(tǒng)；車輛出入管理系統(tǒng)。 ：項目位于龍巖市中心， 25 層的建筑規(guī)劃足以成為市中心高層建筑的標(biāo)志性樓盤，因此我們建議立面風(fēng)格以簡潔大方的現(xiàn)代風(fēng)格為主，強調(diào)高層建筑挺拔的豎向線條，立面元素以觀賞性較強的落地窗為主，適當(dāng)以線條勾勒。 □ 產(chǎn)品規(guī)劃建議 1）、業(yè)態(tài)分布： 樓層 業(yè)態(tài) 面積 比例 地下 1 層 半地下、地下停車場 3900 ㎡ 裙樓 1 層 沿街店面，龍州酒店大堂 2950 ㎡ 8% 裙樓 2 層 — 4 層 商場、 8850 ㎡ 24% 主樓 5 層 — 9 層 龍州酒店客房 6000 ㎡ 16% 10 層 — 24 層 多功能商住物業(yè) 16800 ㎡ 46% 25 層 旋轉(zhuǎn)餐廳 2021 ㎡左右 6% 2）、戶型配比 經(jīng)過對目前市場上小戶型的銷售情況的調(diào)查，結(jié)合本項目的區(qū)位優(yōu)勢與當(dāng)?shù)叵M特點，我們對戶型配比做出以下結(jié)論 ： 戶型 面積 比例 單身公寓 35 ㎡ 45 ㎡ 60% 一房一廳 45 ㎡ 55 ㎡ 25% 協(xié)成 4）、在產(chǎn)品名稱上，我們將其命名為“財富廣場”。 商務(wù)魔方 □ 概念詮釋： 1）、根據(jù)中央商業(yè)區(qū)的地段特點，本項目推出“商住”概念， 即本項目可以滿足辦公、居住、投資、經(jīng)營四大功能 ；這是從中央商業(yè)區(qū)地段價值出發(fā)，最大化契合其需求的定位。