【正文】 要有兩種情況： — 是市場供求環(huán)境發(fā)生了變化，企業(yè)認(rèn)為有必要調(diào)整自己的價格；一種是競爭者價格有所變動企業(yè)不得不作出相應(yīng)的變動 。當(dāng) 超市的產(chǎn)品在市場上處于不能滿足所有消費者的需要時，可能會漲價，減少或限制需求量。 （二）存在的問題 一定范圍內(nèi)的價格的變動是可以被消費者接受的，但是價格波動幅度太大就會引起消費者的不滿，不愿意購買產(chǎn)品。 對于新興的產(chǎn)品，海城事先應(yīng)該調(diào)查 清楚新產(chǎn)品的生命周期，如果其上市時間周期較短，價格就應(yīng)該低于市場價或者與市場價一致，才能保持永久顧客，不會出現(xiàn)顧客流失的現(xiàn)象。 圖 1 銷渠道模式 圖 2 分銷渠道長度 圖 3 分銷渠道寬度 （ 1）由圖 1 可以看出海城炒貨主要采用的傳統(tǒng)的分銷模式，即由生產(chǎn)商、代理商、零售商所組成的統(tǒng)一聯(lián)合體，這種分銷渠道有其自身的優(yōu)點，比如成員的獨立性強，進退自由。 （ 3）由圖 3 可以看出海城炒貨主要采用的分銷渠道寬度很廣，不僅有多個代理商，還與多個批發(fā)商一起合作，有助于海城炒貨來降低價格，提高海城炒貨的合作力度。 商店的選址 海城炒貨是采取自選銷售方式的模式，以銷售大眾化實用品為主。 （ 2）交通發(fā)達性分析 在大學(xué)城附近，交通狀況非常便利，因為交通便利與否一方面影響海城炒貨采購進貨和服務(wù)送貨的安全性 、經(jīng)濟性和時間性，另一方面影響區(qū)域范圍內(nèi)顧客光顧的難易程度 （ 3）競爭者 海城炒貨 在既定地區(qū)開展經(jīng)營，經(jīng)營的商品只有投目標(biāo)顧客之所好，才能吸引潛在的顧客，商店的服務(wù)半徑才會延伸擴大；海城炒貨所在的地理位置已形成了一定的顧客消費群，水果原有的商品種類不能滿足日趨增長的居民購買需求，那么可以在原有的基礎(chǔ)上新建一個商品因素有別的商店。其次海城炒貨在炒貨方面可以嘗試自己生產(chǎn)，這樣可以大大的減少成本。 商店的選址問題 海城炒貨位于工程學(xué)院西街的尾端，紡織學(xué)院公寓的旁邊，我們知道其地理位置很優(yōu)越，但隨著海城炒貨的發(fā)展，規(guī)模不斷擴大，其店面很小，很多商品都堆到街道上，這無疑是其繼續(xù)發(fā)展一大問題。 （ 3）海城炒貨可以在幾家的批發(fā)商里，選擇一個價格最低，信譽度最好的2 家或 3 家進行合作，避免出現(xiàn)信譽度下降的結(jié)果，也能形 成自己的企業(yè)形象。 十、企業(yè)促銷策略診斷 （一） 海城炒貨促銷策略現(xiàn)狀分析 海城炒貨的產(chǎn)品主要是為了滿足大學(xué)生的生活需求。當(dāng)我們在海城選購商品的時候，銷售人員會向我們推銷他們新到貨的商品，并向我們介紹這些商品的優(yōu)點。 （二）存在的問題 海城炒貨的促銷手段缺乏特色，就只有音頻廣告和人員推銷，這些手段與學(xué)校的其他水果點幾乎相似，無法創(chuàng)造其獨特性，不能夠很好的吸引消費者的眼球。比如說：現(xiàn)在一些餅干之類的產(chǎn)品在大學(xué)生中都屬于滯銷品，沒多少學(xué)生愿意購買，所以即使做了促銷效果也不是很明顯。 （三）解決對策 海城炒貨主要面向的是大學(xué)生，所以對于促銷 手段的新穎度，可以采用購買產(chǎn)品滿一定金額贈送一些實用品，比如說保溫杯、筆記本、手機掛件等。 對于促銷人員工作不到位這一問題，我們的解決方案是：要定期對店鋪的銷售人員進行培訓(xùn)，店鋪要制定相關(guān)的規(guī)章制 度。我們小組對海城炒貨進行了全面的營銷診斷，及時的找出海城炒貨存在的問題，并提出解決方案。 附錄 附錄一：訪談綱要 訪談企業(yè)： 海城炒貨 訪談時間： 訪談地點： 海城炒貨 訪談對象： 店鋪老板 采訪人： 林靜 記錄人： 劉茹夢 問題： 1. 店鋪 為什么選在這里？ 選在這里是因為 人流量較大，地理位置比較占優(yōu)勢。為了提高海城炒貨的顧客滿意度，更好的服務(wù)于消費者，請您百忙之中抽出一點時間，填寫問卷，謝謝合作。 3. 對于價格定位，有什么樣的策略？ 目標(biāo)人群是大學(xué)生， 水果 類、炒貨類等 以主打中低等價格，經(jīng)濟實惠。 在此過程中，我們小組成員分工明確，相互協(xié)作，共同完成任務(wù)，增強了我們的團隊意識，促進感情 交流，同時為我們在今后的學(xué)習(xí)和工作中打下了良好的基礎(chǔ)。 對于賣場的指示牌，不能夠只用硬紙板在上面寫上促銷價這么簡單，應(yīng)該選取更加精美的彩紙，統(tǒng)一掛牌，這樣更能吸引消費者的眼球，同時要把所有的促銷產(chǎn)品都擺放在一個較為顯眼的地方，讓消費者一眼就能夠發(fā)現(xiàn)。也可以很好的達到促銷的效果，增加人流量。 店鋪的促銷指示牌不夠明顯，無法讓消費者一眼就發(fā)現(xiàn)。這都讓消費者迷惑了，認(rèn)為這水果肯定不怎么新鮮，或者認(rèn)為是積壓太久的產(chǎn)品了，這不但達不到促銷的效果，反 而降低了銷售額。 商品的陳列： 店鋪對活動期間 所要促銷的產(chǎn)品擺放的位置通常是在店鋪門口的，把促銷品和其他商品分開擺放。經(jīng)過我們的深入調(diào)查，對海城的促銷現(xiàn)狀有了一定的了解，下面將重點分析下海城炒貨的促銷現(xiàn)狀。 在激勵員工上，海城炒貨應(yīng)該實施物質(zhì)激勵與精神激勵相結(jié)合，賞罰分明，不偏袒任何一個犯了過錯的員工，樹立一定的店長威信，讓店內(nèi)員工的行為不像以前那樣懶散、自由。 （ 2）海城炒貨應(yīng)該尋找直接進貨的生產(chǎn)商。 渠道成員的管理和激勵問題 在人員管理上，海 城炒貨店長并沒有制定嚴(yán)格的規(guī)章制度，不注重對員工的培訓(xùn)，更沒有對員工的服裝和語言進行相應(yīng)的要求，使售貨員對顧客的態(tài)度一度下滑，不能是顧客得到相應(yīng)的服務(wù)。另外各成員之間只是臨時交易關(guān)系，對于在商品 安全上的系數(shù)較小，畢竟，海城炒貨面對的是終端消費者，保證消費者的商品安全是海城應(yīng)盡的責(zé)任。 （ 1）影響海城炒貨選址的主要因素：人口 在大學(xué)城附近人口規(guī)模和密度很大。每個月從工作人員的薪酬里 +或 — 商店的虧損額，再根據(jù)個人的業(yè)績給與工資的補貼等，如果提前完成銷售額的則給與提成補貼。 （ 2）從圖 2 可以看出，海城炒貨主要通過批發(fā)商來獲取自身的商品，若批發(fā) 商也是直接從生產(chǎn)商進貨，那么海城拿到的商品的價格可能會相對便宜一些，比如海城的一些炒貨等就是這種情況，它們的價格也相對較便宜。 九、企業(yè)渠道策略診斷 （一）海城炒貨渠道策略現(xiàn)狀 分銷渠道的結(jié)構(gòu)模式、長短、寬窄 我們通過和海城炒貨的老板交談，了解到一些海城在銷售渠道上面一些成功的做法，同時也發(fā)現(xiàn)了一些不足。 （三）解決對策 對于價格的變動，企業(yè)只能順其自然。如果競爭者提價，企業(yè)可以靈活面對或者提價，或者不變。比如在夏天西瓜已經(jīng)很普遍的時候，海城炒貨就開始主動降價，以保住客源，防止顧客流失，爭奪市場。其次以較高的價格刺激消費，以提高產(chǎn)品身份，創(chuàng)造高價、優(yōu)質(zhì) 、名牌的印象，從而開拓市場。 新產(chǎn)品定價策略 海城炒貨對于新產(chǎn)品的定價目前主要采取撇脂定價策略，高價格，低促銷。 （ 2）折扣定價法： 折扣定價包含今日特價，多買多送等一系列方法。海城購物中心每年的銷售額能達到 30 萬，雖然相對其它規(guī)模類似的超市而言有點少，但是由于它有穩(wěn)定的價格策略， 以后的銷售利潤也是可觀的。在確定之后，應(yīng)該走訪經(jīng)營副食、水果的客戶，打聽專門做超市業(yè)務(wù)的客戶，進行溝通談判，也可達成合作。 海城炒貨的種類雖然繁多，像零食炒貨類并沒有自己的特色，以至于新開的水果店也效仿其經(jīng)營方式，同樣也設(shè)有一些零食炒貨作為賣點。 表一：海城炒貨的產(chǎn)品列舉（產(chǎn)品組合） 水果類 炒貨類 蘋果 餅干 橘子 小面包 香蕉 瓜子 梨 花生 柚子 蜜餞 西瓜 各種干糧 菠蘿 雞爪子 番茄 豆腐干 黃瓜 尖角脆 圣女果 糖果 獼猴桃 板栗 桃子 爆米花 甘蔗 烤番薯 荔枝 薯片 龍眼 辣椒醬 葡萄 煎餅饃 提子 芒果 柿子 棗子 草莓 桑果 布林 石榴 （ 2） 長度 海城炒貨的規(guī)模并非很大，因此他的長度也就受到了約束，雖然如此，但這也并沒有使得海城炒貨的發(fā)展因此而停滯，其經(jīng)營水果、零食炒貨種類繁多，深得