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【正文】 4．有錢人（事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)，企業(yè)經(jīng)理，私營企業(yè)老板） ? 每組選一小組長，第一組討論“ 1”，第二、三組 — “ 2”，第四 組 “ 3”，第五組 “ 4”， 討論完畢后，每組派一代表 上臺發(fā)表 3 分半鐘。 。 ? 性格類型法 講師簡短總結(jié)研討情況，再簡要分析、歸納性格類型，并 打出相應(yīng)激發(fā)興趣話 術(shù)的投影片 ： ?分析型： 做事嚴(yán)謹(jǐn)，服裝較不合潮流，家居布置色彩不豐富 ?急先鋒型：人說話語速較快，做事果斷，有話直說，不繞太多 圈子 ?好好先生型：平易近人，溫和，較易順從別人 ?領(lǐng)袖型：熱心，活潑外向有影響力，重人際關(guān)系 講師強(qiáng)調(diào)，在寒喧階段就要注意判斷準(zhǔn)主顧的性格類型。 ? 高收入層：講究身份、身價(jià)，理財(cái)、避稅要求比 較強(qiáng)，要求全面保障。您是怎么認(rèn)為的呢？ ? 直接切入法 1．客戶先生：請問以前有沒有保險(xiǎn)公司的人拜訪這你呢？ 1． 1你以前有沒有聽說過人壽保險(xiǎn)呢？ 2．那你們談了些什么？ 3．你有沒有投保呢？ 3． 1 為什么那個(gè)時(shí)候沒有決定投保呢？ 3． 2 你心目中最理想的保單是什么樣的？ 4．買了什么保單呢？保額多大呢？ 5．為什么當(dāng)初確定了這樣的保額？為什么確定了這樣的保費(fèi)的呢？ 6．你現(xiàn)在對人壽保險(xiǎn)的看法又是怎樣呢？ ？ （ 45 分） 3分 20分
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