【正文】 ...................................................................................... 9 營銷理念的創(chuàng)新 ....................................................................................................... 11 營銷渠道創(chuàng)新 ........................................................................................................... 11 更新企業(yè)營銷觀念 ................................................................................................... 11 樹立名牌意識，建立企業(yè)文化 ............................................................................. 12 創(chuàng)新整合 營銷之路 ................................................................................................... 12 做好售后服務，改善售后服務 ............................................................................. 14 結(jié) 論 ..................................................................................................................................... 15 參考文獻 ................................................................................................................................. 16 致謝 ......................................................................................................................................... 17 畢業(yè)論文 1 第 1 章 緒 論 當前，許多中小企業(yè)在增強自身競爭力的過程中，往往忽視了營銷在企業(yè)中的作用，企業(yè)的營銷創(chuàng)新能力遠遠未得到發(fā)掘，營銷創(chuàng)新作為一種極其有效的競爭和發(fā)展手段，還未能融入企業(yè)的日常職能中去。在我區(qū)中小企業(yè)量大、面廣，分布在國民經(jīng)濟的各個領域，中小企業(yè)在推動國民經(jīng)濟發(fā)展、保持市場繁榮、增加財政收入、促進勞動就業(yè)和維護社會穩(wěn)定等方面發(fā)揮著不可替代的作用。 根據(jù)營銷創(chuàng)新過程中營銷活動變化強度的不同，營銷創(chuàng)新可分為漸進性創(chuàng)新和根本性創(chuàng)新。 中小企業(yè)營銷觀念創(chuàng)新研究 2 第 2 章 我國中小企業(yè)營銷現(xiàn)狀評析 中小企業(yè)在我國國民經(jīng)濟中占有舉足輕重的地位，它占我國企業(yè)總數(shù)的 90％以上。許多弱勢 小企業(yè)只是曇花一現(xiàn)，不能做到可持續(xù)發(fā)展，往往產(chǎn)品開發(fā)上市時轟轟烈烈，但沒幾年就銷聲匿跡了。要做到這 些，目前我國中小企業(yè)還有較大差距。有的企業(yè)甚至沒有營銷計劃和營銷策略，產(chǎn)品銷售僅靠銷售人員推銷，不注重產(chǎn)品的更新?lián)Q代。但他們心中只有產(chǎn)品，而沒有消費者，營銷只是憑感覺走老路。而這種過度重視價格競爭、忽視品牌效應等相關建設的營銷行為對 其企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展十分不利，甚至帶來惡性競爭，惡性循環(huán)，受害者是企業(yè)自己。 營 銷管理體制存在缺陷 一些中小企業(yè)整個組織、機構(gòu)、職能內(nèi)容過于簡單，使得基本工作流程難以建立，員工的工作效率得不到監(jiān)控，工作熱情得不到激勵，整體專業(yè)化程度非常低。 營銷隊伍素質(zhì)低，專業(yè)化程度差 一些企業(yè)由于營銷隊伍素質(zhì)低，專業(yè)化程度差，因此對營銷戰(zhàn)術的執(zhí)行不能到位，在實際工作中缺乏基本的銷售技巧和舉一反三的能力，缺乏 系統(tǒng)的分析和總結(jié)能力，致使營銷行為隨意性很強，缺乏不同的應變性和針對性，更沒有主動進攻市場的策略與能力。歸根到底還是我國市場經(jīng)濟不發(fā)達，人們還沒有完全擺脫計劃經(jīng)濟條件下的營銷思維觀念，以防上當受騙 的做法。目前，我們還存在著對國內(nèi)市場國際化認識不足，缺乏國際市場營銷經(jīng)驗，對國際營銷規(guī)則知之甚少，營銷手段缺乏規(guī)范等問題，這需要我們在較快的時間內(nèi)通過主動學習來提高認識掌握國際營銷規(guī)則。 誠信營銷觀念 再次強調(diào)誠實和信用是企業(yè)的立足之本，更是企業(yè)營銷之道。 畢業(yè)論文 5 產(chǎn)品創(chuàng)新 產(chǎn)品創(chuàng)新應從產(chǎn)品整體概念出發(fā)，重點抓以下幾個方面： 產(chǎn)品策略創(chuàng)新 產(chǎn)品的策略創(chuàng)新最主要的是通過 產(chǎn)品創(chuàng)新來引導消費者需求。企業(yè)在營銷過程中，不僅要滿足未被滿足的現(xiàn)實需求，還要不斷努力開發(fā)出新產(chǎn)品來滿足消費者的潛在需求，并創(chuàng)造新的需求。因此，在確立產(chǎn)品的價格時，一定要有創(chuàng)新因素，將知識因素、創(chuàng)新成本納入價格之中。產(chǎn)品服務創(chuàng)新就是強調(diào)不斷改進和提高服務水平和服務質(zhì)量，不斷推出新的服務項目和服務措施，力圖讓消費者得到最大的滿足或滿意。 渠道結(jié)構(gòu)創(chuàng)新 知識經(jīng)濟時代的營銷渠道已經(jīng)由金字塔式向扁平化轉(zhuǎn)變，一些企業(yè)在大城市設立配 送中心，直接面向經(jīng)銷商、零售商提供服務，這種扁平化結(jié)構(gòu)銷售渠道通過通路層次的減少來提高企業(yè)和消費者的利益，增加了品質(zhì)保證，同時也有利于企業(yè)把握消費者需求，進而提高經(jīng)濟效益。當然這一戰(zhàn)略的制勝之處是要 “ 知己知彼 ” ，方能 “ 百戰(zhàn)百勝 ” 。 畢業(yè)論文 7 第 4 章 中小企業(yè)營銷創(chuàng)新中存在的問題 營銷創(chuàng)新乏力 目前各級政府已經(jīng)為中小企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的經(jīng)營環(huán)境，但由于種種原因，目前不少中小企業(yè)的經(jīng)營狀況仍然比較困難，其中行業(yè)市場競爭過 度和無序競爭是導致中小企業(yè)經(jīng)營困難的一個重要原因。 “ 點 ” 的創(chuàng)新多于 “ 系統(tǒng) ” 創(chuàng)新 當前許多中小企 業(yè)的營銷創(chuàng)新總是從一點，或者說是企業(yè)對市場的一個直覺反應而進行的，這樣可能帶來的風險比較大。這些中小企業(yè)也意識到，要在激烈的市場競爭中找到自己安身立命之地，就必須發(fā)揮企業(yè)獨有的競爭優(yōu)勢，生產(chǎn)與眾不同的產(chǎn)品，通過增加產(chǎn)量、降低成本來提高企業(yè)競爭力。 營銷人才相對不足 人才是企業(yè)資源 中最具能動性的一種資源，現(xiàn)代企業(yè)的競爭本質(zhì)上是人才的競爭。 畢業(yè)論文 9 第 5 章 中小企業(yè)營銷創(chuàng)新應采取的措施 運用目標營銷策略有利于企業(yè)分析、捕捉市場機會開發(fā)市場，把自己的經(jīng)營特色和特長與細分的市場特征相結(jié)合 ，利用有限的資源，經(jīng)營有益于本企業(yè)生存和發(fā)展的產(chǎn)品，從而獲得最大的經(jīng)濟效益，與同類企業(yè)在市場競爭中贏得優(yōu)勢。 避開鋒芒，創(chuàng)新營銷 在同一行業(yè)、同一領域，往往分布著大、中、小不等企業(yè)，企業(yè)之間勢力不均，競爭是相當殘酷的。應學會運用穿插策略，利用市場競爭的空隙 “見縫插針 ”，乘隙而進，培養(yǎng)自己的產(chǎn)品優(yōu)勢和營銷市場，將企業(yè)產(chǎn)品標新立異，形成一些在本行業(yè)范圍內(nèi)具有獨特性的東西。在瓶形上，上部采用了三個圓環(huán)型，下部采用六棱體，與傳統(tǒng)的圓柱體和四方體形成了鮮明對比。否則，采用和大企業(yè)相同的營銷策略，不僅會因為竭力 與之拼搶市場而得不償失，還會由于總是生活在它的巨大壓力下而難以得到充分的發(fā)展。山西南風集團的奇強洗衣粉定位便是選擇上海奧妙美國寶潔和英國聯(lián)合利華等大企業(yè)忽視的農(nóng)村市場，采取 “農(nóng)村包圍城市 ”的戰(zhàn)略而發(fā)展壯大的。企業(yè)通過對經(jīng)營活動進行調(diào)整，以一種競爭者不易模仿的方式專攻一個狹小的細分市場。 畢業(yè)論文 11 營銷理念的創(chuàng)新 營銷理論創(chuàng)新要做到以下兩點 :第一，市場理念創(chuàng)新，從滿足顧客到創(chuàng)造顧客。因此，過去那種根據(jù)顧客需求生產(chǎn)產(chǎn)品推銷產(chǎn)品的營銷方式己難以在知識經(jīng)濟時代下的市場競爭中生存下去。中小企業(yè)只需要花極小的成本，就可以迅速地建立起自己的信息網(wǎng)和貿(mào)易網(wǎng)，將產(chǎn)品信息迅速傳遞到以前只有財力雄厚的大公司才能接觸到的市場中去，平等的與大公司競爭。企業(yè)應當根據(jù)市場開發(fā)需要，建立銷售組織體系、市場信息管理體系、目標和計劃管理體系，通過完善的銷售管理體系明確銷售管理