【正文】 —— 排版 —— 出樣 —— 校樣（三次） —— 出菲林 —— 印刷 海報商品應與實際商品相符：圖片、品名、規(guī)格、價格（三次較樣，錯誤者罰款） 海報商品中的驚爆商品注意控制數(shù)量，注明限量發(fā)售 海報商品以走量為主， 突出低價！ 談判用文件 \DM版面規(guī)劃 .doc 三、促銷 DM設計及賣場氛圍營造 DM制作與發(fā)放 DM海報的發(fā)放： —— 海報發(fā)放 = （宣傳）渠道營銷 —— 提前 12天發(fā)放，太早發(fā)放會讓競爭對手早做準備 —— 以目標客戶群為主，分片區(qū)發(fā)放 —— 夾報、自派與店內(nèi)派發(fā)相結(jié)合 —— DM發(fā)放的檢查與監(jiān)督 —— 作為與 DM選項、印刷同樣重要的事情來抓 促銷活動的成功與否， 與宣傳及 DM海報發(fā)放的力度密切相關 DM海報的其他注意事項： —— 發(fā)行數(shù)量：以目標客戶群為主（ 1萬、 3萬、 5萬、 10萬、 15萬、 20萬） —— 成本：按 PAGE來計算 —— 競爭阻攔：臨時定價 預防競爭對手釜底抽薪 三、促銷 DM設計及賣場氛圍營造 DM制作與發(fā)放 DM選品 年度 DM商品選擇標準注意細則 每期商品必須體現(xiàn)各自主題及季節(jié)、節(jié)日； 敏感商品要力求價格下降幅度大，重點不在于費用，另可把對應商品供應商所支 持的費用部分用于小部分商品的促銷； 所有 DM產(chǎn)品的選擇重點以敏感商品和主力商品為主，意在跑量； 個別類別如時裝等，新品可適當增加，另季節(jié)性特別強的小類可適當增加新品； 每期 DM小類商品數(shù)量分配以 《 DM商品品項計劃表 》 為基準； 費用分配為指導性標準、數(shù)量分配為指令性標準，如新品或品牌或供應商聯(lián)合促 銷不足，則應轉(zhuǎn)為 A類商品或主力商品； 忌諱：采購單以費用的多寡來取舍 DM商品的選擇！ 三、促銷 DM設計及賣場氛圍營造 DM制作與發(fā)放 DM選品 年度 DM商品選擇標準 商品組成 標準或條件 數(shù)量分配 費用分配 備注 敏感商品 以商場部和商品部雙方每月確定的敏感商品清單為基準； 全部小類中銷售數(shù)量排名前 5位的商品； 5% 2% 主力商品 以商品部每月所確定的主力商品清單為基準； 全部小類中銷售數(shù)量排名前 30位的商品； 65% 58% B類、 C類商品 周轉(zhuǎn)相對較快； 全部小類中銷售數(shù)量排名前 50位的商品； 有一定培養(yǎng)潛力的商品 5% 10%以上 新品 供應商有市場推廣計劃 5% 10%以上 品牌或供應商 聯(lián)合促銷 供應商有市場推廣計劃 10% 20%以上 POP廣告 三、促銷 DM設計及賣場氛圍營造 POP的制作 POP = Point of promotion 促銷點 引導、提示顧客購物 加強促銷效果 促成顧客購買 營造賣場氛圍 價格牌 商品說明標簽 店內(nèi)旗臶 店內(nèi)海報 特殊說明 廣告特點 分類 POP廣告 三、促銷 DM設計及賣場氛圍營造 POP的制作 POP = Point of promotion 促銷點 烘托店內(nèi)熱烈氣氛 顏色醒目 /鮮艷 制作材料便宜 （ KT板） 商品是主角 簡潔、易讀、易懂 突出價格（紅色） 不宜太亂 文字不宜太多 巧用插圖 制作要點 文案要點 促銷商品陳列原則 —— 醒目、大量、關聯(lián) 明確的標示： 指示牌、 POP 鮮艷的色彩 —— 紅黃藍 陳列道具新穎 別致 陳列位臵突出 —— 端架、堆頭 足夠的貨量 讓顧客產(chǎn)生豐 滿（震撼）的感覺 隨時補貨 不缺貨 以促銷商品拉動 高毛利商品的銷售 以促銷商品拉動 部門商品的銷售 以促銷商品拉動 全店商品的銷售 醒目 大量 關聯(lián) 三、促銷 DM設計及賣場氛圍營造 賣場氛圍營造 促銷商品陳列方式： 集中式陳列 —— 促銷區(qū)、 3元區(qū)、促銷墻、主題區(qū) 量販陳列 —— 滿貨架陳列、整箱陳列、整車陳列 以促銷商品來帶動死角 —— 超市尋寶 亮點陳列 —— 拱門、特殊陳列 關聯(lián)性陳列 —— 主題區(qū) 促銷商品陳列原則 —— 醒目、大量、關聯(lián) 三、促銷 DM設計及賣場氛圍營造 賣場氛圍營造 端架： 做為促銷商品，一個端架只擺放一種商品，配合特價簽的使用加以突出。 如何讓顧客感覺到購物的狂熱 三、促銷 DM設計及賣場氛圍營造 賣場氛圍營造 主題活動內(nèi)容深入超市細節(jié)： １）大面積的使用帶有主題活動內(nèi)容的印刷品、手工制品或噴繪制品。 ２、限時、限日的活動手段的使用 83% 11% 顧客獲取 信息來源 其他 6% 三、促銷 DM設計及賣場氛圍營造 促銷商品的陳列 促 銷 陳 列 的 四 大 磁 點 第二磁點：主通道 /主題促銷區(qū) 第一磁點：入口處 第三磁點：堆頭 /端架 第四磁點：貨架中間 /收銀臺 三、促銷 DM設計及賣場氛圍營造 促銷商品的陳列 驚爆商品 競爭商品 新品 /季節(jié)性商品 本期主題商品 信息 : 超值， 有新意， 應季！ 第一磁點：入口處 第二磁點：主通道 /主題促銷區(qū) 第三磁點：堆頭 /端架 第四磁點：貨架中間 /收銀臺 流量商品 廠家廣告商品 本期主力品項 信息：購買的最佳時機！ 該品類商品 銷量 /效益商品 新品 /新包裝規(guī)格 關聯(lián)性商品（啤酒 /起瓶器） 信息： 停留， 觀察， 即時性 購買啟發(fā) ！ （我該買瓶香油了） 本品類商品 包裝較小 /體積較小的商品 信息： 強化購買欲望， 促使購物決定 , 引發(fā)相關品類購物需求！ 三、促銷 DM設計及賣場氛圍營造 促銷商品的陳列 促銷商品陳列方式： 集中式陳列 —— 促銷區(qū)、 3元區(qū)、促銷墻、主題區(qū) 量販陳列 —— 滿貨架陳列、整箱陳列、整車陳列 以促銷商品來帶動死角 —— 超市尋寶 亮點陳列 —— 拱門、特殊陳列 關聯(lián)性陳列 —— 主題區(qū) 圖片欣賞： 促銷 \促銷圖片 四、永遠掌握促銷談判的主動權 促銷商品選擇的三大基本原則 高回轉(zhuǎn)、 應季性、 差異性 促銷談判 年節(jié)促銷的談判方法 （ 1）收集資訊： 市場調(diào)查、歷史資料、廠商溝通 （ 2）設定目標 沒有目標 =無成效 =失敗 設定兩個可衡量的目標 （ 3）資料準備 市調(diào)報告、歷史數(shù)據(jù)、年度合同、商品表：依廠商、依分類、促銷合約書： 待簽、筆本、計算器 （ 4）談判技巧 五大基本方法： a、對自己充滿信心； b、主動掌握整個談判過程； c、強調(diào)合作； d、增加要求； e、談判結(jié)束動作。 銷售量 銷售量 銷售量 促銷前 促銷中 促銷后 促銷前 促銷中 促銷后 促銷前 促銷中 促銷后 （促銷效果好） （無促銷效果） （促銷效果較差） 促銷的好壞，決定于促銷時間、商品、方式及促銷活動的組織。 b、主動掌握整個談判過程 讓廠商先開價；別透露你的目標底限；廠商會跑題； 廠商會提供比你理想目標更多的條件 若廠商的提議可以接受 先接受，當一個基礎；詢問探知原因；嘗試爭取更多。 ２）賣場內(nèi)的廣播，要間斷性的，持續(xù)性的播報活動的主題及活動的內(nèi)容。 地籠： 一個地籠只陳列一個類別的商品，商品陳列以不規(guī)則擺放為主，為的是讓顧客在翻動的過程中增大購買行為的力度。 營運建議，營采討論，采購決定 有點有面，核動力商品，以點帶面，帶動全局！ 示范：促銷商品的選擇 糧油副食 —— a、金龍魚 5L菜籽色拉油 /桶 （領導品