【正文】 點：確定在己方餐廳，形成己方心理優(yōu)勢時間：談判雙方共同協(xié)商確定在2017年xx月xx日xx時xx分，以及明確截止時間環(huán)境準(zhǔn)備：安靜舒適、簡單整潔的談判環(huán)境，避免嘈雜環(huán)境，不舒適的座位，溫度過高或過低的談判環(huán)境溫度，避免影響談判方的注意力，導(dǎo)致失誤的發(fā)生。如賣方盤店的原因、賣方的其他業(yè)務(wù)等關(guān)鍵信息。假設(shè)式提問，如“如果我方在付款時間上進(jìn)行縮短，你方會在價格上有多少變動？”“如果這些存貨以及其他的廚房設(shè)備我方都要了，你放會讓利多少？”等，以期來探測對方的可協(xié)議區(qū)。在還價時，主要采取逐項還價方式來進(jìn)行還價，如存貨費、廚房設(shè)備費等分項來還價，策略上采取“求疵”策略（提5 出夸大性的意見，否定賣方的報價）、“假如購買額外物品”策略（試探是否可降價和降價幅度）和“請你考慮”策略（觀察還價時賣方的語言神情等反應(yīng)，了解賣方的價格范圍）。同樣，己方也會面臨對方帶來的障礙，為此可采取假設(shè)策略，如“我想現(xiàn)在我們之間達(dá)成合作的話，在接下來你這找另外的談判方又進(jìn)行談判的這段時間里，真的能夠給你帶來好處的”，使對方從自己立場的視角轉(zhuǎn)變到彼此間的共同利益上。深圳市鵬森裝飾設(shè)計工程有限公司成立于2012年9月20日。公司擁有設(shè)計師30余人，設(shè)計總監(jiān)2人，首席設(shè)計師10人。集團(tuán)的方向是辦 一個負(fù)責(zé)的企業(yè)。雙方談判重點在于鋪租的轉(zhuǎn)讓費用，包括店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本，設(shè)備的轉(zhuǎn)讓費用、支付方式。我方利益：通過與深圳市鵬森裝飾公司談判鋪租的轉(zhuǎn)讓費用，以此避免付全部的盤費，以及減少重新裝修店鋪內(nèi)與購買公司專業(yè)辦公設(shè)備的費用。收回原店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本。選擇辦公室的時間較為充裕。東省誠信示范單位，廣東省重合同守信企業(yè)，深圳市重合同守信企業(yè)。在雙贏的前提下，以最小的成本獲得利益最大化，以解決雙方合作前的疑難問題，達(dá)到合作為目的。 方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。商務(wù)談判中的以退為進(jìn)策略表現(xiàn)為先讓一步，順從對方，然后爭取主動、反手為攻。把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系 達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范文,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。財務(wù)資料。年 月 日止，年租金為 元人民幣（大寫： ），租金為每年交付一次，并于約定日期提前一個月交至丙方。八、本合同一式三份，三方各執(zhí)一份，自三方簽字之日起生效。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。②準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。⑥據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。②保證控股。⑥b方要求a方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。②要求由a方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。⑥b方要求a方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。商務(wù)談判策劃書字 商務(wù)談判策劃書應(yīng)急預(yù)案篇六a方：①品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。②已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。③投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。①解決雙方合資（合作）前的疑難問題。③對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋（包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等）。⑦風(fēng)險分擔(dān)問題（提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本）。貝達(dá)包裝材料廠是長沙一家專業(yè)從事包裝材料生產(chǎn)的廠家，工藝先進(jìn)，產(chǎn)品出色。與對方進(jìn)行商務(wù)談判細(xì)節(jié)的磋商。以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對方對我方 產(chǎn)生好感，便于雙方對談判的理解，產(chǎn)生\一致性\的感覺，從而使談判雙方在 友好、愉快的氣氛中展開談判工作。方案二：進(jìn)攻時開局策略。同時采用差別報價策略，針對客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、交易時間、支付方式等方面，采取不同的報價策略，尤其對新顧客，為開拓新市場，可以給予適當(dāng)讓價。在內(nèi)容上，采取批量訂貨，我方可以擴(kuò)大購買力度。除了價格外，同時在其他幾個方面提出較為苛刻的條款，作為洽談的藍(lán)本，如運輸條件、交貨期限、支付條件等方面。距離較遠(yuǎn)，運輸成本與運輸時間較長。對方作為本地企業(yè)，具有主場優(yōu)勢。產(chǎn)品包裝材料行業(yè)專業(yè)性較強(qiáng)，準(zhǔn)入門檻較高。同時也扭轉(zhuǎn)了我方在談判中的不利地位，等到對手精疲力盡，頭昏腦脹之時，我方即可反守為攻，促使對方接受我方的條件。如果\前臺\有情況，\后臺\補(bǔ)上。武漢友芝友保健乳品有限公司是芝友企業(yè)機(jī)構(gòu)旗下的重要實體之一，總部座落在武漢市東西湖區(qū)吳家山臺商開發(fā)區(qū)。據(jù)市奶業(yè)管理辦公室統(tǒng)計資料表明，近年來武漢市液態(tài)奶市場占有率排行中，友芝友連年位居湖北省、武漢市同行之首。談判人員來自不同部門，可以達(dá)到知識互補(bǔ)，性格協(xié)調(diào)，分工明確的效果。因此，能夠滿足對方需求的企業(yè)實際上并不多。我方：\這是自然，我們所報價格已經(jīng)是在市場均價之下了，這其中還包括了物流成本，所以已經(jīng)充分的顯示了我們的誠意了，當(dāng)然如果貴公司能夠?qū)?0%的訂單交給我們，我們可以再降一百元的單價。二、談判人員組成首席談判代表：掌控談判全局，監(jiān)督談判程序，把握談判進(jìn)程。與對方進(jìn)行商務(wù)談判細(xì)節(jié)的磋商。財務(wù)代表：對談判中的價格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財務(wù)相關(guān)的問題進(jìn)行把關(guān)。若按只算，市場價格2元/只，我方期望價格元/只，底線價格元/只。付款方式目標(biāo)：采用分批交貨、分批付款的方式，每批支付的金額只是合同總金額的一部分。質(zhì)量目標(biāo)：所有食物生產(chǎn)日期必須是當(dāng)天24小時之內(nèi)，保證其新鮮程度。以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對方對我方 產(chǎn)生好感，便于雙方對談判的理解，產(chǎn)生一致性的感覺，從而使談判雙方在 友好、愉快的氣氛中展開談判工作。方案二：進(jìn)攻時開局策略。同時采用差別報價策略，針對客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、交易時間、支付方式等方面，采取不同的報價策略，尤其對新顧客，為開拓新市場，可以給予適當(dāng)讓價。在內(nèi)容上，采取批量訂貨，我方可以擴(kuò)大購買力度。除了價格外，同時在其他幾個方面提出較為苛刻的條款，作為洽談的藍(lán)本，如單位雞爪的重量、運輸條件、交貨期限、支付條件等方面。資產(chǎn)實力強(qiáng)，沃爾瑪是大型倉儲超市，是一個資產(chǎn)超過20xx億美元的公司，具有很強(qiáng)的規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢，并且注重節(jié)省開支，致力于降低經(jīng)營成本，使其更具有競爭力。劣勢在湖州市區(qū)僅三家周生記零售實體店，并且只銷售當(dāng)天的熟食鹵味包括雞爪，作為特產(chǎn)送禮不便，所放時間不持久。宏觀市場環(huán)境分析零售業(yè)是一個殘酷的行業(yè)。洽談，選擇當(dāng)月末或下月初，此段時間，公司已生成公司財務(wù)報表，對公司各項財務(wù)指標(biāo)能有所掌控，便于了解本公司財務(wù)狀況，且有利于對方了解我方的銷售指標(biāo)、營業(yè)收入指標(biāo)等。簽約，選擇環(huán)境優(yōu)美，條件優(yōu)越，具有古色古香的酒店，巧妙布置會談場所，安全舒適、溫暖可親的心理感受，不僅能顯示出我方熱情、友好的誠懇態(tài)度，也能使對方對我方誠懇的用心深表感謝，我方人員由首席談判、商務(wù)代表、法律代表、記錄員組成。我方可以把所有可能的賣主請來，例如周生記最大的競爭同行丁蓮芳、朱老大，同他們討論成交的條件，利用賣者之間的競爭，各個擊破，為自己創(chuàng)造有利的條件，利用賣者之間的競爭，使買者得利。同時也扭轉(zhuǎn)了我方在談判中的不利地位，等到對手精疲力盡，頭昏腦脹之時，我方即可反守為攻，促使對方接受我方的條件。主談和輔談的合作與分工，相互溝通進(jìn)程，保持進(jìn)度，掌控整個局面，安排人員分配，遇到突發(fā)情況及時解決。九、準(zhǔn)備的信息資料和文件談判企業(yè)自身的情況作為美國最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售商，沃爾瑪在全球共開設(shè)了7899家商場，分布在16個國家，員工總數(shù)200多萬人，每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩陀袃蓛|人次，是最有實力的零售商。獲得浙江省優(yōu)質(zhì)放心食品、全國綠色餐飲企業(yè)、全國百家消費者放心單位等榮譽。首席談判代表選擇更為謹(jǐn)慎，要求具備全面的知識，果斷的決策能力，較強(qiáng)的管理能力，具備一定的權(quán)威地位。根據(jù)《采購法》采購人可以根據(jù)采購項目的特殊要求，規(guī)定供應(yīng)商的特定條件，但不得以不合理的條件對供應(yīng)商實行差別待遇或者歧視待遇。我方：此柜臺是經(jīng)過市場調(diào)研，最醒目且銷量最好的位置。(采用if 條件 +模糊語句)。并且采用退一步進(jìn)兩步的原則。如果你們不滿意的話，我們可以協(xié)商修改布局。但浙北大廈的消費價位比同等超市消費價位略高。談判人員有關(guān)的信息本談判小組由六人組成，詳細(xì)見以上第二大點，他們具備良好的素質(zhì)和能力。超市以天天平價，讓利銷售，特惠商品為特色。如果前臺有情況，后臺補(bǔ)上。成員方面(如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時到達(dá)，應(yīng)該由誰替代。因為在這種情況下，賣主處在競爭的壓力下，如不答應(yīng)新的條件，怕生意被別人爭去，便不得不屈從于我方的意愿。迫使對方讓步策略：利用競爭，坐收漁利策略。七、談判地點了解，選擇對方周生記的生產(chǎn)場地，我方前往人員由商務(wù)代表、技術(shù)代表、記錄員組成，主要了解對方生產(chǎn)量，安全環(huán)保監(jiān)控，食品的新鮮程度等。如今各大菜市場規(guī)范化，收取農(nóng)民攤位費，使得菜場農(nóng)民的菜不再便宜，菜市場的營業(yè)時間不如超市長，滿足不了下班晚的城市白領(lǐng)，超市的普遍普及，促進(jìn)了市民消費水平，而隨著各大超市的成立，市場逐漸多元化，競爭壓力可想而知。特產(chǎn)僅湖州地區(qū)比較知名，知名度不夠普及。劣勢：沃爾瑪采取天天平價，讓利銷售，特惠商品，給供應(yīng)商提供的報價偏低。五、談判的優(yōu)劣勢分析我方優(yōu)劣勢優(yōu)劣：品牌知名度高，進(jìn)入沃爾瑪超市，意味著品牌信譽度與美譽度的進(jìn)一步提高，銷售量的增加。在支付方式上，可以改分期付款為一次性結(jié)清等。我方作為買方，相對賣方而言可以做出遞增式小幅度讓步。報價階段策略報價先后順序的確定報價時機(jī)策略中采取先報價策略，在談判力相當(dāng)或強(qiáng)于對方的談判中，先報價，有利于我方劃定一條基準(zhǔn)線，最終協(xié)議將在這個范圍內(nèi)達(dá)成，同時還會有利于我方掌握成交條件。要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。四、談判程序及策略談判議題先后順序高度關(guān)注 h 商品價格 商品數(shù)量商品質(zhì)量 社會反應(yīng)商品數(shù)量 商品價格 中度關(guān)注 m 商品包裝 商品質(zhì)量社會反映 商品包裝 低度關(guān)注 l 對方能力 對方能力我方價格問題對對方商品質(zhì)量，我方商品包裝對對方商品數(shù)量，我方商品質(zhì)量對對方社會反應(yīng)，我方商品數(shù)量對對方商品價格。將數(shù)量和價格掛鉤。交貨期目標(biāo)：我方對訂單的要求非常高，訂單一旦發(fā)出去，供應(yīng)商必須在二十四小時之內(nèi)按照訂單上面的數(shù)量發(fā)貨。記錄員：準(zhǔn)確、完整、及時地記錄和整理談判內(nèi)容。修改草擬談判文書的有關(guān)條款。匯報談判工作，代表單位簽約。二、背景寧波電容器總廠的前身是一個生產(chǎn)交流電容......商務(wù)談判策劃書小組名稱：和諧號小組成員：邵帥王凱竑2012年6月 趙芮姚秀瑜劉欣一、談判雙方公司背景（對方：冠芝霖手機(jī)大賣場；乙方：索尼安立信移動通信有限公司）我方（甲方）：索尼愛立信是......關(guān)于解決flp工廠索賠問題的商務(wù)談判計劃書談判背景：我方即kll工廠和對方flp工廠是兩個長期的合作伙伴，kll工廠是flp工廠的模具供應(yīng)廠商，flp工廠使用的80%的模具都是我方即kll工......商務(wù)談判策劃書班級：10工商四班小組成員：張浩雷奇靈肖豆豆周楠沈成龍策劃書的流程一．談判背景及議題：二．談判目標(biāo)三．談判團(tuán)隊人員組成四．雙方利益及優(yōu)劣勢分析五．談判程序六．具體日程......商務(wù)談判策劃書字 商務(wù)談判策劃書應(yīng)急預(yù)案篇八一、談判主題主題：關(guān)于沃爾瑪超市湖州店和湖州百年老店周生記談判背景：魚米之鄉(xiāng)，絲綢之俯的湖州，盛產(chǎn)各式各樣的很多小吃，例如丁蓮方千張包子、周生記餛飩、周生記雞爪、諸老大粽子等，其中以江南第一爪周生記雞爪最為有名，最受當(dāng)?shù)匕傩障矏郏源俗鳛樘禺a(chǎn)贈送親朋好友。國際商務(wù)談判 方 案班級： 國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易（1）班姓名：鐘滋慶 學(xué)號：1820124836我方公司： 中國江蘇某絲綢出口公司對方公司： 意大利絲綢進(jìn)口公司 國際商務(wù)談判方案目錄而武漢當(dāng)?shù)氐陌b材料企業(yè)并不強(qiáng)大。從全國范圍內(nèi)來看，競爭者較多，但是水平參差不齊，而乳制品最為人體直接食用的產(chǎn)品，對于包裝材料的安全性要求甚高。本談判小組由六人組成，詳細(xì)見以上第二大點，他們具備良好的素質(zhì)和能力。至2003年全年銷售額達(dá)億元，2003年公司日上市量突破140噸，日訂戶上市量達(dá)到65萬份。在華東地區(qū)擁有相當(dāng)不俗的市場份額。成功的談判需要團(tuán)隊集體的智慧和成員的默契配合，所有團(tuán)隊的合作和分工尤為重要。可以列舉當(dāng)今市場上能滿足對方產(chǎn)品要求的企業(yè)，并一一舉出這些企業(yè)與我方相比的劣勢，從而告訴對方我方幾乎是最好的選擇。作為我方武漢市場第一個合作伙伴，心理上占據(jù)優(yōu)勢。長期占有武漢保健乳品50%以上的市場。我廠在成立十余載，在包裝材料方面積累了較多的技術(shù)與經(jīng)驗積累，可以滿足客戶各種各樣的需求。在支付方式上，可以改分期付款為一次性結(jié)清等。我方作為買方，相對賣方而言可以做出遞增式小幅度讓步。報價時機(jī)策略中采取先報價策略，在談判力相當(dāng)或強(qiáng)于對方的談判中，先報價，