【正文】 褲裝 20~22條，上衣 18~20件，薄外套 12~14件，厚外套 8~10件 )。 ② 、襪 /帽展示： 從左到右，由淺至深，尺碼由小至大，需放齊色齊碼（視乎貨架大小而定），先入先出，補(bǔ)貨補(bǔ)在掛支后面。隔離單品陳列，最能突出其稀尊貴價(jià)值。 ③ 、棉織物手感柔軟，但彈性較差，易折皺，服裝保形性欠佳，若經(jīng)樹脂整理，保形性可有所 專賣店運(yùn)營(yíng)手冊(cè) 第 16 頁 共 43 頁 改善。此時(shí)織物強(qiáng)度提高而長(zhǎng)度及寬度劇烈收縮。 ⑦ 、棉織物不易蟲蛀，但易受微生物的侵蝕而霉?fàn)€變質(zhì)。但是棉、絲、麻織物易皺的缺陷，又為衣著帶來麻煩。 ②有的企業(yè)不采用福爾馬林樹脂，而是自己開發(fā)的整理劑。它采用低號(hào)（高支）棉織物，經(jīng)高濃度燒堿處理，使之光滑并具有真絲般的光澤，再用優(yōu)質(zhì)柔軟劑整理，穿著輕爽、光滑而舒適。因而，派力司、凡立丁等毛織物多用于制作夏裝。 ① 、毛滌織物： 毛滌織物是指用羊毛和滌綸混紡紗線制成的織物，是當(dāng)前混紡毛料織物中最普遍的一種。其有經(jīng)緯全用雙股線的，也有經(jīng)用雙股線，緯用單紗和經(jīng)緯全用單紗的，通常用 2014TEX（ 5070公支）雙股線，輕薄的織物用 108 TEX（ 100120公支）雙股線，織物重約 170190G/平方米。 ②、毛粘混紡： 混紡的目的是為了降低毛紡織物的成本，又不使毛紡織物的風(fēng)格因粘膠纖維的混入而降低。兔毛可使織物手感比純羊毛織物柔軟，并使織物外觀上產(chǎn)生銀霜般的光澤，還可利用羊毛、兔毛的著色不同，染出雙色，別具風(fēng)格。 T/R面料： 專賣店運(yùn)營(yíng)手冊(cè) 第 18 頁 共 43 頁 大量使用格子或條型或閃色或單色 T/R 面料制作立領(lǐng)茄克、翻領(lǐng)茄克及休閑裝，是七匹狼的特點(diǎn)之一。毛型織物俗稱“快巴”。滌 /富混紡與滌 /粘相同。錦綸的耐磨性居天然纖維和化學(xué)纖維之首，錦綸的吸濕性好，其穿著舒適感和染色性能要比滌綸好，故錦綸與棉紗混紡或交織不會(huì)降低棉紗的吸濕性和穿著舒適性，錦綸較輕，而棉紗較重，二者交織或混紡后，可減輕織物重量；錦綸的彈性極好，與棉紗混紡或交織后，提高了織物的彈性； NC 面料的 缺點(diǎn) 是：由于錦綸參與交織或混紡，織物的耐熱性和耐光性較差，在使用過程中要注意洗滌、熨燙和服用條件，以免損壞。該面料還采用了美國(guó)最新的 3M 名牌防水膠水，經(jīng)過特殊的加工，使 3M 膠水的分子微料滲透到布料的纖維中去，既具有良好的防水性能，又不影響織物的透氣和透濕性。 天絲（ TENCEL）面料 天絲，一種全新的粘膠纖維，又稱利阿塞樂（ Lyocell）粘膠纖維，其商品名為天絲。 天絲的主要特點(diǎn)是：濕強(qiáng)度高（比棉纖維還要高）濕模量也比棉高。采用天絲制作的服裝，服貼柔順，多種方式均 專賣店運(yùn)營(yíng)手冊(cè) 第 19 頁 共 43 頁 可清洗，仍然保持柔軟，不會(huì)變型。 可以干洗，不可擰干。該織物還有一個(gè)特點(diǎn)是：耐磨性好，超細(xì)纖維織物手感柔軟、透氣、透濕，所以 在觸感和生理的舒適性方面，具有明顯優(yōu)勢(shì)，超細(xì)纖維織物的抗皺性較差（這是因?yàn)槔w維柔軟，折皺后彈性回復(fù)差所致）；為了克服這一缺點(diǎn)，故采取了“復(fù)合”工藝，這樣就大大地改善了超細(xì)纖維織物抗皺性差的缺點(diǎn)。外來污物包括風(fēng)、沙、塵土、油煙、果汁、菜湯等物質(zhì)，主要存在于外衣上；皮膚分泌物包括皮膚脂肪、汗液和皮屑等，主要存在于內(nèi)衣上。洗滌前，可放在水中浸泡幾分鐘，但不宜過久，以免顏色受到破壞。每次沖冼完應(yīng)擰干，再進(jìn) 行第二次沖冼，以提高洗滌效率。通常用室溫（ 25℃ ）水配制洗滌劑水溶液。應(yīng)在陰涼處晾曬，不要在強(qiáng)日光下曝曬，以防止織物失去光澤和彈性以及引起強(qiáng)力的下降。洗后，把衣服疊起來，大把地劑掉水份，切忌擰絞，洗后忌曝曬，應(yīng)在陰涼或通風(fēng)處晾曬。 一般做工考究的高級(jí)呢絨服裝 用高級(jí)面料做 成的高檔服裝（如西裝等）穿著不太臟而無需下水洗滌的服裝，或不能下水洗滌的服裝均需干洗；珍貴的裘皮服裝也應(yīng)送到洗染店干洗。 羽絨服裝的洗滌 羽絨服裝可以干洗也可以水洗，水洗時(shí)先用冷水浸泡潤(rùn)濕，擠壓出水分，放入 30 度左右的皂片或洗衣粉溶液中浸透，等后將服裝平攤在臺(tái)板上，用軟毛刷蘸洗滌液順向刷洗，再在洗滌中拎涮幾次，洗好后用清水反復(fù)漂凈，清 水溫度最稍高于洗滌溫度，再將服裝攤平，用干浴巾蓋上，緊緊包好，擠吸水份，也可將其放入網(wǎng)兜瀝干。 （ 一）服裝在保管過程中的變異 服裝發(fā)脆 ①、 蟲害和發(fā)霉會(huì) 使服裝發(fā)脆。 ④、 在保管環(huán)境下，光或熱能也會(huì)使纖維發(fā)脆。 ④ 、由于染料的升華而導(dǎo)致染色織物褪色。 ② 、服裝發(fā)霉，不僅霉味令人不快，霉菌的集中地 —— 霉斑會(huì)使織物著色，從而使服裝的使用價(jià)值大大降低。不經(jīng)洗滌的服裝也應(yīng)進(jìn)行去污、晾曬。現(xiàn)代鋼筋水泥結(jié)構(gòu)的房屋，透氣性較差，濕度大，應(yīng)經(jīng)常打開門窗，適時(shí)地打開箱柜衣櫥，讓其通風(fēng)透氣。透氣包裝的防霉、防蛀藥劑能防止藥劑直接觸及服裝，保持服裝干凈不變異。燈芯絨服裝最好有夾里，防止反面磨擦掉絨。 粘纖服裝的保養(yǎng) 粘纖服裝不如棉麻服裝耐曬，最好通風(fēng)晾曬，曝曬會(huì)造成褪色和強(qiáng)度下降。 羽絨服裝的保養(yǎng) 羽絨服裝穿用時(shí)應(yīng)避免與銳利、粗糙物品接觸，防止鉤扯和磨擦造成破洞，也不能與強(qiáng)酸、強(qiáng)堿物接觸，以免腐蝕破損，因?yàn)槠涿媪隙嘤慑\綸、滌綸制成。 作為一名導(dǎo)購員，要想通過良好的服務(wù)來創(chuàng)造顧客，首先必須要了解顧客，把握不同顧客的購買動(dòng)機(jī)和心理特征，才能為顧客提供更為完善、有效的服務(wù)。能否使這類顧客不空手離開，是檢驗(yàn)導(dǎo)購員服務(wù)水平高低的重要一環(huán)。此時(shí)，導(dǎo)購員應(yīng)注意不能用眼睛老盯著顧客，使他產(chǎn)生緊張心理或戒備心理，也不能過早地 接觸顧客，以至于驚擾他。 這類顧客的購買心理是“求速”，因此，導(dǎo)購員應(yīng)抓住他臨近商品的瞬間馬上接近，動(dòng)作要快捷準(zhǔn)確，以求迅速成交 。 c 主動(dòng)發(fā)問及聆聽，例如：“小姐 /先生，有什么可以幫你？ ”； 誠(chéng)意推介 a 正確運(yùn)用邀請(qǐng)手勢(shì)； b 介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、特性、產(chǎn)品知識(shí)； c 介紹推廣的內(nèi)容（視乎客人的要求）； d 主動(dòng)展示貨品讓客人接觸。 三、頂尖銷售員應(yīng)具備的十二項(xiàng)心態(tài)與條件 專賣店運(yùn)營(yíng)手冊(cè) 第 26 頁 共 43 頁 強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象； 強(qiáng)烈的企圖心； 對(duì)產(chǎn)品的十足信心與知識(shí)； 豐富的專業(yè)知識(shí)及銷售能力； 注重個(gè)人成長(zhǎng)； 高度的熱誠(chéng)及服務(wù)心； 非凡的親和力； 對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé)； 明確的目標(biāo)和計(jì)劃； 克服對(duì)失敗的恐懼； 1 善用潛意識(shí)的力量； 1 按部就班，堅(jiān)持到底。所 謂禁忌用語，是指在接待顧客過程中所發(fā)生的粗語、臟語、諷刺語等不符合服務(wù)要求、不適應(yīng)人們通谷用語習(xí)慣的一些語言?！? “我不知道?！? “這些產(chǎn)品質(zhì)量都差不多，沒什么可挑的。同樣，也?？梢月牭綄?dǎo)購人員的抱怨：“我寧愿忙一點(diǎn)也不愿閑下來，一閑下來都不知道做什么才好。因此，導(dǎo)購員必須利用沒有顧客的空閑時(shí)間，隨時(shí)清理自己展區(qū)的環(huán)境衛(wèi)生，認(rèn)真檢查商品質(zhì)量，把有毛病或不合格的商品挑出來，盡可能地遮掩或移至相對(duì)隱蔽的位置，以防流入顧客手中，影響專賣店的聲譽(yù)。如果閑暇時(shí)間較長(zhǎng)，導(dǎo)購員還可以做一些其他的準(zhǔn)備工作，如制作商品標(biāo)簽和一些簡(jiǎn)單的宣傳品；學(xué)習(xí)充實(shí)有關(guān)商品和商品陳列技巧方面的知識(shí)（有些進(jìn)取、用心的導(dǎo)購員會(huì)利用自己負(fù)責(zé)的展區(qū)暫時(shí)沒有顧客時(shí)，細(xì)心觀察其他導(dǎo)購員的銷售技巧，學(xué)習(xí)別人是如何說服顧客購買的，從而以別人之長(zhǎng)補(bǔ)自己之短，這是很值得效法的工作態(tài)度）；注意競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售狀況和市場(chǎng)活動(dòng)。 營(yíng)業(yè)額 =交易額數(shù)平均交易客單價(jià) 專賣店運(yùn)營(yíng)手冊(cè) 第 28 頁 共 43 頁 交易客數(shù) =客流量顧客入店比率（入店客數(shù)247。當(dāng)然，營(yíng)業(yè)促進(jìn)活動(dòng)的有效運(yùn)用，亦是造成通行 客數(shù)增加的要因。 ◆顧客交易比率 當(dāng)顧客入店之后，如何引起其購物的動(dòng)機(jī)和行動(dòng)，有賴于商店整體商品力與銷售力的發(fā)揮。 ◆購買商品平均單價(jià) 專賣店運(yùn)營(yíng)手冊(cè) 第 29 頁 共 43 頁 前述平均購買商品數(shù)乃針對(duì)“量”的增加，此點(diǎn)是針對(duì)商品“值”的提高，亦即關(guān)系到整體商品系列的價(jià)位，即使同樣一筆 交易，亦力求顧客購買單價(jià)的提高。學(xué)校乃是以累積學(xué)識(shí)為中心的教育。 （ 1）演講、講習(xí)的方式 講習(xí)是將自己所習(xí)得之知識(shí)及作業(yè)方法傳授給他人的一種方式。但這畢竟只是紙上談兵，也就是說，要給他們實(shí)際地演練的機(jī)會(huì)，借實(shí) 際演練教導(dǎo)其解決問題的方法，使他能真正了解，以便當(dāng)他們碰到問題時(shí)才知道如何很熟練地解決問題。 首先是資深店員先做，其次是叫資淺店員來做，使資淺學(xué)員能確實(shí)體驗(yàn)工作的方法 ，使得知識(shí)能在短時(shí)間內(nèi)被運(yùn)用。所以，如何使這三方面者能均衡發(fā)展，這將是該店的業(yè)績(jī)是否能在最短時(shí)間內(nèi)有所成長(zhǎng)的重要因素。 專賣店運(yùn)營(yíng)手冊(cè) 第 30 頁 共 43 頁 教育、訓(xùn)練的三個(gè)重點(diǎn)在于傳授知識(shí)、提升技術(shù)及包括上述兩項(xiàng)的精神提升。在以后如果碰到問題的時(shí)候，該人才會(huì)充分了解自己的缺點(diǎn)而加以改進(jìn)，以提高個(gè)人的能力。講習(xí)的目的因?yàn)槭且灾R(shí)的傳授為中心，所以必須配合從業(yè)人員的知識(shí)水準(zhǔn)來作為他演講的內(nèi)容。 就因?yàn)檫@樣，知識(shí)的教育必須與技術(shù)的教育同時(shí)進(jìn)行。 經(jīng)由上述各項(xiàng)因素之分析可知，零售店?duì)I業(yè)額的提高的方法，乃是通過立地力、商品力、銷售力等因素的相互結(jié)合，而非單靠某方面的努力即可。 ◆平均購買商品數(shù) 有賴商店商品收集之齊全性，以供應(yīng)顧客之需求；進(jìn)而有賴于商品組成之相關(guān)性與銷售人員對(duì)于商品之了解情況性，以便提供給顧客相互關(guān)聯(lián)的系列商品。 ◆顧客入店比率 即使商店位于顧客流量頻繁之處，若本身缺乏吸引顧客入店的魅力，亦難以帶動(dòng)商店的業(yè)績(jī)。入店客數(shù)） 平均交易客單價(jià) =平均購買商品數(shù)購買商品平均單價(jià) 由 得知： 營(yíng)業(yè)額 =（ 1）客流量（地點(diǎn)選擇） （ 2）顧客入店比率（店鋪氣氛）（ 3）顧客交易比率（推銷技巧、服務(wù)態(tài)度、待客技巧）（ 4）平均購買商品數(shù)（附加推銷）（ 5）購買 商品平均單價(jià)（提供附 加值較高的商品） 經(jīng)由上述之公式分解，我們可以得悉營(yíng)業(yè)額乃是（ 1）客流量（ 2）顧客入店比率（ 3）顧客交易比率（ 4）平均購買商品數(shù)（ 5）購買商品平均單價(jià)等五項(xiàng)因素之相乘效果，若欲提高商店的營(yíng)業(yè)額，當(dāng)然就必須由這五項(xiàng)因素著手進(jìn)行分析了。想念亦是每位零售店的從業(yè)人員所感興趣的，同時(shí)也是我們?yōu)樘岣郀I(yíng)業(yè)額所必須深入了解的重要課題。把經(jīng)過顧客挑選之后的商品重新擺放整齊；查看當(dāng)天已經(jīng)賣了哪些商品，有 沒有隨時(shí)做記錄；隨時(shí)補(bǔ)充不足的商品；及時(shí)更換破損和不足的 POP 及宣傳品；檢查貨架與商品的衛(wèi)生?；诖?，在暫時(shí)沒有顧客光臨時(shí)，導(dǎo)購員應(yīng)抓緊時(shí)間做以下工作： 檢查展區(qū)和商品?！? 專賣店運(yùn)營(yíng)手冊(cè) 第 27 頁 共 43 頁 每一個(gè)導(dǎo)購員，在做到“五個(gè)不”（低級(jí)庸俗的口頭禪不講；粗魯侮辱的刺人話不罵；譏諷挖苦的責(zé)備語不吐；矯 揉造作的體態(tài)語不露；生硬唐突的操作語不用）的同時(shí)，應(yīng)該堅(jiān)持使用文明用語，糾正不良的說話習(xí)慣，努力讓自己清除語言污染?！? “這么簡(jiǎn)單的問題你也不明白?！? “不可能出現(xiàn)這種問題。在尖峰時(shí)刻導(dǎo)購員應(yīng)注意：要依照顧客的先后秩序來處理；盡量縮短每一位顧客的接待時(shí)間，但尺度一定要拿捏好，不能太急促；千萬不要忘記隨時(shí)使用禮貌用語；正在接待顧客時(shí)突然被打岔，或被其他顧客招呼時(shí)，必須要征求正在接洽中顧客的同意。 “壹”的突破 a 顧客試衣前后，主動(dòng)為其準(zhǔn)備另一款式 /顏色的貨品供顧客選擇，也可準(zhǔn)備搭配貨品； b 介紹附加貨品的優(yōu)點(diǎn)、好處、特性； c 主動(dòng)展示貨品給顧客觸摸。 專賣店運(yùn)營(yíng)手冊(cè)