中國調(diào)味品(雞精)研究分析(doc19)-經(jīng)營管理(文件)
【正文】 售模式和銷售渠道發(fā)生了較大的變化。 而隨著行業(yè)的發(fā)展，很多比較靈活的代理商開始由 坐商變成行商，主動去和大的酒店，賓館，餐飲公司等的采購部經(jīng)理或者廚師長聯(lián)系，主動根據(jù)酒店的下單由代理商來送貨，當(dāng)然也是主動的送回扣給采購或廚師長，并且還實行帳期結(jié)款制，也就是月結(jié)和季度結(jié)，雖然期間有些風(fēng)險，但是巨大的利潤已經(jīng)將風(fēng)險相對指數(shù)降到最低，很快成就了一批專業(yè)餐飲渠道的調(diào)味品代理商?？梢?，目前的市場情形下，餐飲消費是拉動調(diào)味品行業(yè)發(fā)展的主要力量，同時餐飲消費也是雞精（調(diào)味品）行業(yè)創(chuàng)新的原動力。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 10 頁 共 18 頁 目標(biāo)群體購買動因 相關(guān)的市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，無論家庭主婦還是青年購買者，雞精本身獨特的增鮮功能是他們購買雞精的重要動因。 目標(biāo)消費群體 購買雞精動因分析： 目標(biāo)群體 購買重要動因排序 大型餐飲 品質(zhì)、品牌、價格、安全 中型餐飲 品質(zhì)、價格、安全 小型餐飲 價格、品質(zhì) 家庭主婦 增鮮性、價格、營養(yǎng)性、保鮮性、不苦澀、不口干 青年朋友 健康性、增鮮性、安全、菜肴味道好、既有雞香又有鮮味 餐飲場所購買決策分析： 餐飲類別 賓館 火鍋或酸菜魚館 中餐廳或西餐廳 小吃、排擋等 可能使用雞精的菜 較高價格的菜或湯 鍋底湯料 較高價格的菜或湯 各類小吃 使用決定人 廚師 調(diào)味師 廚師 老板 客戶注重點 質(zhì)量、鮮度、服務(wù) 鮮度、要求不粘鍋底，耐煮 質(zhì) 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 11 頁 共 18 頁 量、鮮度、服務(wù) 鮮味、在高溫下不損失鮮味 該類餐飲的特點 同時備用雞精和味精，要求采購方便，對價格敏感度相對較底，要求放帳 使用量大，對質(zhì)量要求高，注重價格 注重品質(zhì)，關(guān)注價格，品牌忠誠度相對較高 使用量大，注重成本，并希望得到調(diào)味品指引應(yīng)對的方法 通過與經(jīng)銷商聯(lián)合，方便對方采購調(diào)味品，此類客戶不宜分公司直營，帳期太長 強調(diào)產(chǎn)品不粘鍋、質(zhì) 量好，幫助客戶認(rèn)識到鮮味與生意的關(guān)系，分析性價比 強調(diào)品質(zhì)，注重服務(wù)，小心應(yīng)對采購可能提出的回扣問題，此類客戶也不宜分公司直營 闡明品質(zhì)與生意的關(guān)系，盡力推薦，分析性價比 . 餐飲業(yè)主在選擇雞精時，若市場上尚無主要品牌時，餐飲店店主更看重價格，而在市場上存在主要品牌時，餐飲店店主則更看重品質(zhì)。中西部地區(qū)對價格敏感高于東部地區(qū)。味道好，消費者口耳相傳，一傳十，十傳百，不僅重復(fù)消費，而且 帶來新的顧客。因此，在促銷策略上應(yīng)該多進行試嘗、試吃活動，注重以公關(guān)促銷類活動。 太太樂在渠道建設(shè)方面相比較其他品牌占有明顯的優(yōu)勢，其它品牌處于下風(fēng)，如家樂是以餐飲為主，大橋在地方性有一定優(yōu)勢。眾多新雞精品牌中失敗者有之，成功者也有之。許多區(qū)域性雞精品牌在自己的區(qū)域活地很滋潤，就 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 15 頁 共 18 頁 在于他們在各主要雞精品牌的渠道縫隙里找到了自己的生存空間。隨著消費者的日漸成熟，消費者對雞精產(chǎn)品的要求也越來越高，特別是對產(chǎn)品細(xì)分化、功能性等方面的需求，將逐步顯示出來。只需在現(xiàn)有雞精的基礎(chǔ)上略作更動。 b) 制定主要菜系的雞精（專門針對餐飲行業(yè)）。等市場認(rèn)可后再進行包裝設(shè)計。開發(fā)強調(diào)低鹽、含各種維生素、礦物質(zhì)等不同營養(yǎng)成分的雞精，這類訴求對于部分目標(biāo)群體比較有感召力（如三高群體、老年人、少年兒童，同時這些群體也正是購買決策者高度關(guān)注群體），產(chǎn)品與包裝風(fēng)格總體要 求價格較為高檔，并利于大眾傳播。目前咖喱正開始流行，可以直接與食品的搭配食用，與食品搭售效果最佳。 3）采用紙盒外包裝，內(nèi)附簡易式包裝袋，在提升產(chǎn)品品牌形象的同時，可以形成視覺上的 差異化； 4） ?? 營銷推廣策略初探（ ?? 略） 營銷推廣戰(zhàn)略步驟（ ?? 略）：中小型調(diào)味品（雞精）可根據(jù)開發(fā)針對餐飲與家庭兩大板塊目標(biāo)市場產(chǎn)品，形成總線產(chǎn)品、餐飲產(chǎn)品、家庭產(chǎn)品的產(chǎn)品線，來作為細(xì)分代理經(jīng)銷商渠道的依據(jù)，重點突出細(xì)分產(chǎn)品與品牌在各渠道中特點，以吸引和刺激目標(biāo)消費群體。 基本招商策略路徑： ?? 略 1）招商信息媒體 發(fā)布策略（專業(yè)、大眾組合媒介）； 2）結(jié)合電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)的招商； 3）幫助代理商開招商會，積累經(jīng)驗、信心和材料，再開全國招商會； 。 營銷推廣區(qū)域布局（ ?? 略）：中小型調(diào)味品（雞精）在切入市場初期，應(yīng)該避免在大型城市（上海、北京、廣州等）進行規(guī)模性投入 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 18 頁 共 18 頁 （這并不僅不妨礙中小型調(diào)味品（雞精）將公司設(shè)立在上海，而且
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