【正文】 呢 ?首先我們要充分地了解市場，有科學(xué)的 市場調(diào)研 。指你產(chǎn)品或公司自身與別人相比所具有的獨特的優(yōu)點及長處。如：價格較貴。 T Threats 威脅。 你把將要推出的產(chǎn)品在坐標(biāo)上定位，你就可以清楚地看到你的產(chǎn)品處在什么情況之下，根據(jù)它即可設(shè)計出適合的 市場推廣 方案。 S SPECIFIC 具體的。 A ACHIEVABLE 具挑戰(zhàn)性。是指在設(shè)定目標(biāo)時根據(jù) 市場調(diào)研 結(jié)果及各種資源和能力來看是可以達(dá)到的。另外目標(biāo)設(shè)立還要考慮： 1．避免單純追求數(shù)量化； 2．避免單純的自上而下，注意指導(dǎo)性與參與性； 3． 考慮員工的個人利益； 4．目標(biāo)的公布方式； 5．目標(biāo)的評價標(biāo)準(zhǔn)。 2．建立不同部門、單位、個人的具體目標(biāo)，將目標(biāo)分解并具體化，制定時要上下級共同參與，同時要結(jié)合個人、各部門的具體特點。 目標(biāo)執(zhí)行中的目標(biāo)考核也是成功的關(guān)鍵一步，方法如下： 1．定期與不定期的檢查。 5．放手與控制相結(jié)合。 ) 三、目標(biāo)控制 營銷目標(biāo)控制遠(yuǎn)不是一個簡單的過程，有四種不同的營銷控制方法。 3．效率控制： 職能管理當(dāng)局，營銷會計人員為了評價和提高經(jīng)費開支率以及營銷開支的效果。我們知道醫(yī)藥 市場競爭 異常激烈，同時醫(yī)藥行業(yè)也是增長率最高的行業(yè)?？鐕t(yī)藥 巨頭最大的王牌便是其強(qiáng)大的技術(shù)創(chuàng)新能力和國際專利保護(hù)。建立以企業(yè)為主體的技術(shù)創(chuàng)新機(jī)制，加大科研技術(shù)投入，勢在必行！ 《 1》單點突破。另外，還可通過質(zhì)量改進(jìn)或適應(yīng)癥改進(jìn)等方法，增加新賣點，延長產(chǎn)品生命周期，擴(kuò)大市場范圍。山東新光集團(tuán)則走出國門，與美國古巴因公司及密執(zhí)安大學(xué)合作，成功開發(fā)轉(zhuǎn)基因干擾素玉米素及乙肝疫苗馬鈴薯。 5 年內(nèi)，美國將有 20 種藥品專利到期，這意味著 200 億美元的市場即將放開。 《 4》專利、標(biāo)準(zhǔn)。另一方面，進(jìn)一步加大科研投入和技術(shù)開發(fā)力度，實現(xiàn)高端核心技術(shù)和專利技術(shù)突破，建立世界級的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量體系。 價 格營銷。同時，對不同規(guī)格、劑型和包裝的藥品保持不同的比價關(guān)系。 以生物制藥起家的沈陽三生率先將干擾素產(chǎn)品“因特芬”價格猛降 60%，引發(fā)一場席卷全國的藥品降價風(fēng)暴?，F(xiàn)在，賺得缽 滿盆滿的三生則騰出資源延伸市場，向新的適應(yīng)癥領(lǐng)域發(fā)展。而質(zhì)量和功效相差無幾，差的只是品牌、技術(shù)形象和市場開發(fā)能力。 醫(yī)藥關(guān)乎健康和生命。 《 1》 服務(wù)理念：營銷的終極目標(biāo)是通過健康資訊和健康服務(wù)，提供健康解決方案，滿足健康需求。 《 2.》全 員服務(wù)。創(chuàng)新服務(wù)理念、手段和內(nèi)容，不斷提供超乎客戶想象的價值服務(wù)，是培養(yǎng)未來消費忠誠度和品牌內(nèi)涵的“秘密武器”。服務(wù)理念及模式實在經(jīng)典。服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化和系統(tǒng)化，是服務(wù)方略徹底 、有效貫徹執(zhí)行的必要保障。未來的中國醫(yī)藥銷售渠道，將集中在 50 家特大型和區(qū)域性醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán)。 從太極、中新、三九、廣藥、北藥、同仁堂等大型醫(yī)藥企業(yè)集團(tuán)大張旗鼓組建終端連鎖網(wǎng)絡(luò)，到以聯(lián)華超市為代表的商業(yè)巨頭異軍突起涉足 醫(yī)藥零售業(yè)，再到眾多民營資本的蠢蠢欲動，醫(yī)藥流通渠道爭奪戰(zhàn)日趨白熱化。 現(xiàn)在是規(guī)整渠道并實施行動的時候了。 《 1》 銷售渠道創(chuàng)新。祝強(qiáng)的“健康產(chǎn)品全國連鎖千店工程”，則以特許經(jīng)營的方式大力構(gòu)建“終端暢通工程”。走進(jìn)千家萬戶，面向消費者直接作產(chǎn)品宣傳和口碑宣傳。國家暫不允許網(wǎng)上售藥，只是規(guī)范管理期間的過渡政策，而且國家藥品電子商務(wù)認(rèn)證監(jiān) 測系統(tǒng)已在 8 家醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)進(jìn)行試點。 對醫(yī)藥銷售而言，僅有渠道壟斷是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，最直接最有效的還是扎扎實實，精耕細(xì)作；軟硬兼施，建設(shè)終端。也是最集中體現(xiàn)渠道價值的地方。不僅直接刺激消費，更能加強(qiáng)全面品牌溝通、提升產(chǎn)品形象、強(qiáng)化其在消費者心目中的地位，把貨同時鋪到消費者的面前和心中。優(yōu)勢聯(lián)動醫(yī)藥零售推廣系統(tǒng)監(jiān)測結(jié)果表明：店員服務(wù)態(tài)度及導(dǎo)購技巧對消費者的現(xiàn)場購買決策影響度高達(dá) 47%。相對于前面的硬終端，此屬軟終端，但作用不 容小覷。終端促銷的成功，關(guān)鍵在于把握時機(jī)、充分準(zhǔn)備、加強(qiáng)監(jiān)管、堅持不懈。 《 1》組織架構(gòu)。 《 2》 人力資源。人才本土化與人才國際化，殊途同歸，異曲同工。以遠(yuǎn)程數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)為基礎(chǔ)，建立高效的業(yè)務(wù)運做體系、嚴(yán)禁的工作流程管理以及流暢的信息交換平臺。由于行業(yè)的特殊歷史原因，藥品銷售 (尤其是醫(yī)院銷售 )一直處于混亂、粗放狀態(tài)，缺乏計劃性和監(jiān)控性， “ 黑箱 ” 操作、藥價虛高、損公肥私現(xiàn)象比比皆是。形成資源 (上下游 )聯(lián)盟和產(chǎn)業(yè)鏈條。德國赫斯特和法國羅納普朗克的聯(lián)手以及英國捷利康和瑞典阿斯拉的一拍即合，則是這種強(qiáng)大影響的繼續(xù)。 這是一個大魚吃小魚、快魚吃慢魚的時代，也是一個相互合作、聯(lián)手制勝的時代。主要目標(biāo)是占領(lǐng)資源，建立產(chǎn)業(yè)鏈條，形成領(lǐng)域優(yōu)勢。資本運作將是未來醫(yī)藥企業(yè)的主要發(fā)展戰(zhàn)略之一。 《 3》 .技術(shù)協(xié)同。輝瑞制藥和法瑪西亞公 司共同研發(fā)、推廣治療關(guān)節(jié)炎的突破性藥物 “ 西樂葆 ” ，獲得空前成功。紫光藥業(yè)通過對上市公司古漢的控股和重組，組建紫光古漢生物制藥。 接軌國際。 《 1》國際觀。三九已決定在阿爾及里亞建抗菌素藥廠和中藥廠 ，并將通過在歐美建立幾百個中醫(yī)診所，首先將中醫(yī)理論輸入歐美市場；同仁堂成功登陸香港創(chuàng)業(yè)板。云南白藥剛剛建立的國際商務(wù)公司，吹響了云藥向國際市場進(jìn)攻的號角。 《 4》 提高技術(shù)含量。 增強(qiáng)市場意識和合作精神。 對醫(yī)藥廣告的限制，是一個鮮亮的警示號！對廣告依然心存幻想、期望靠廣告轟炸去征服消費者的做法越來越?jīng)]有市場。醫(yī) 藥產(chǎn)品一直品牌消費度極低。未來的廣告行為，將主要圍繞品牌塑造與經(jīng)營展開。這正是醫(yī)藥廣告的機(jī)會：通過義診、科普、捐贈、贊助等 社會性、公益性的形式傳播健康知識和產(chǎn)品信息，倡導(dǎo)文明健康觀念、弘揚(yáng)良好社會風(fēng)尚，進(jìn)而引導(dǎo)消費觀念、影響消費選擇。這是一條愈走愈寬的廣告康莊大道。對醫(yī)藥企業(yè)來說，所有的資源和優(yōu)勢都將歸結(jié)為“品牌”，品牌成為企業(yè)外在形象和內(nèi)在靈魂的載體 ，亦是醫(yī)藥企業(yè)未來核心競爭力的突出表現(xiàn)。醫(yī)藥廣告，期待也必然回歸理性。國際合作需遵循國際慣例，誠信求實，互惠合作，公平競爭，摻不得半點水分。這是制約出口的主要因素。通過企業(yè)信息化系統(tǒng)建設(shè)，搭建溝通、交易和合作的信息技術(shù)平臺。 《 2》 專業(yè)部門。國際大集團(tuán)在推出新品時都在實施面向全世界的“全球性藥物市場戰(zhàn)略”。國內(nèi)市場國際化、國際市場國內(nèi)化趨勢日益明顯。長城生物的珍珠理論更絕：以項目 (高科技產(chǎn)品 )為紐帶，與中小企業(yè) (經(jīng)銷商 )建立利益共同體 (股份合作 )，利 用各地企業(yè)的市場優(yōu)勢聯(lián)合運做產(chǎn)品，共享市場放大后產(chǎn)生的利潤。 《 4》市場協(xié)同。一方面是醫(yī)藥企業(yè)的科研開發(fā)能力普遍較低，需要與科研院校合作 (兼并或聯(lián)合 )，增強(qiáng)技術(shù)實力，如開開與中國藥科大學(xué)聯(lián)合組建實驗室、麗珠兼并武漢醫(yī)工所；另一方面因為技術(shù)開發(fā)的投資額和風(fēng)險度均比較大，都想化解風(fēng)險，所以走到了一起。沃華生物科技通過金融投資者、產(chǎn)業(yè)投資者和技術(shù)投資者的夢幻組合，實現(xiàn)了由科研成果向高科技產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)化。尖峰集團(tuán)通過收購、重組和改造，建立起完善的醫(yī)藥生產(chǎn)體系，并完成從水泥產(chǎn)業(yè)向醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的低成本擴(kuò)張和成功延伸。對整體實力依然弱小的中國企業(yè)來說，尤為如此。醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的競爭將向 “ 大集團(tuán)、大品種、大市場 ” 戰(zhàn)略方向靠攏。這是競合時代的新游戲規(guī)則。 、合作營銷。哈藥、魯抗、利君、石藥與香港亞洲匯商軟件牽頭組建的 “ 醫(yī)藥通 ” 網(wǎng)站，已進(jìn)入實質(zhì)性的操作階段，效益明顯。優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，節(jié)約經(jīng)營成本，提高管理質(zhì)量和效率，是信息管理的價值所在。事業(yè)舞臺、制度保障、成長空間是人才培養(yǎng)和管理的基石。 OTC 獨立運做、分開管理，推行產(chǎn)品事業(yè)部制和產(chǎn)品經(jīng)理制，建立相對獨立的投資決策中心、市場營銷中心和生產(chǎn)管理中心，以及多方互動協(xié)作體系。 組建科學(xué)、高效的組織管理體系和團(tuán)結(jié)、精干、創(chuàng)新的組織管理隊伍，是培育企業(yè)核心競 爭力和持續(xù)創(chuàng)造市場優(yōu)勢的根本保障。醫(yī)院、藥店、超市、連鎖店等零售終端，是藥品銷售的最后一環(huán)，也是至關(guān)重要的“臨門一腳”。內(nèi)容包括：企業(yè)概況、產(chǎn)品功效及賣點、使用方法及注意事項、服務(wù)態(tài)度及禮儀規(guī)范、產(chǎn)品擺放及終端布置、市場反饋及簡單糾紛處理等；也包括同醫(yī)生和店員建立利益及情感共同體的工作。 如 “ 自動推動系統(tǒng) ” 展示架，可自動伸縮、調(diào)整寬度、長度等，進(jìn)行全系列展示，提升購買可能性。 《 1》 醒目宣傳。 消費者所能感受到的銷售信息末端，統(tǒng)稱為終端。三九的 “ 電子調(diào)配柜 ” 和中國 OTC 協(xié)會推出的 “OTC 多媒體導(dǎo)購系統(tǒng) ” ，已邁出了步伐。 《 3》電子商務(wù)。 80%的農(nóng)村人口只享有 20%的醫(yī)藥資源，農(nóng)村醫(yī)藥市場正以 15%的速度快速遞增。寶潔的“鈣屋計劃”和深度分銷體系，更是渠道創(chuàng)新的典范，值得借鑒：將居民小區(qū)附近便利店售點作為最基礎(chǔ)的營銷單位來管理，對售點分層面整合，使這些售點成為獨有的零售網(wǎng)絡(luò)，延伸消費者的購買習(xí)慣與消費心理，構(gòu)成最大化的多層面消費圖，實現(xiàn) 銷售最大化。有實力、有條件的則當(dāng)仁不讓，主動出擊，修渠建道，連鎖經(jīng)營。這意味著，外國企業(yè)可在我國從事藥品的采購、倉儲、運輸、配送、批零及售后服務(wù)等一系列藥品分銷經(jīng)營活動。也是爭奪市場主動權(quán)和發(fā)言權(quán)的激戰(zhàn)。 銷售渠道營銷。并在醫(yī)藥行業(yè)首次推出 “ 五星級服務(wù) ” 的理念和舉措，把服務(wù)延伸至對消費者差旅服務(wù)需求的關(guān)照，在社會引起巨大反響。不僅致力于為用戶提供長期的健康資訊、健康顧問、個性化健康管理服務(wù)，而且充分將網(wǎng)絡(luò)等現(xiàn)代信息技術(shù)與其雄厚的傳統(tǒng)醫(yī)療資源結(jié)合起來，形 成一種全新的、以消費者為中心的健康服務(wù)方式。服務(wù)成為完善的系統(tǒng)工程。產(chǎn)品只是服務(wù)的物質(zhì)承載體。很多時候，消費者關(guān)注的往往是健康，而不是藥品本身。 醫(yī)藥消費的特殊性和多樣性，決定了醫(yī)藥服 務(wù)深化內(nèi)涵、拓展外延的必要性。同樣深諳價格之道的是三九， “ 凱帝龍 ” 緊跟 “ 因特芬 ” 降價 65%，亦收益菲淺。最近，三生又將重組人紅細(xì)胞生成素 “ 益比奧 (EPO)降價 40%，再一次掀起紅色風(fēng)暴，銷量陡增 1/3，搶占了 40%的市場份額。這為實力雄厚和技術(shù)領(lǐng)先的廠家提供了機(jī)會。充分運用價格利器，壓制對手、擴(kuò)張市場、促進(jìn)銷量、提高利潤，是價格方略的成功表現(xiàn) 在我國，醫(yī)藥一直作為特種保護(hù)行業(yè)存在，價格由國家制定，使得價格作為市場調(diào)節(jié)杠桿的作用未能充分發(fā)揮。華中科大徐碧輝教授的“納米中藥”專利技術(shù)和巨能生命科學(xué)研究中心研制的 L蘇糖酸鈣口嚼片，已經(jīng)走在了世界前列；長城生物通過分子化提純技術(shù)成功解決了 “ ɑ亞麻酸項目 ” 提純難題，并在國際上第一個提出 ɑ亞麻酸行業(yè)的系統(tǒng)工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。在國際市場競爭中誰擁有國際專利或國際權(quán)威的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和 檢測中心，誰就擁有主動權(quán)和發(fā)言權(quán)。總之，作到 “ 仿中有創(chuàng)、創(chuàng)中有仿、仿創(chuàng)結(jié)合 ” 。 《 3》仿創(chuàng)結(jié)合。通過與國內(nèi)外科研院?；蛲匈Y金、人才資源的共享，聯(lián)合攻關(guān)，是我國醫(yī)藥企業(yè)實現(xiàn)技術(shù)創(chuàng)新的有效途徑。天津藥業(yè)通過“生物脫氧”技術(shù)突破，使其拳頭產(chǎn)品“地塞米松”最終戰(zhàn)勝法國羅素。 我國目前所生產(chǎn)的西藥和原料藥中仿制品種分別占到 %和 97%，國際專利仍是空白。 五． 營銷 策略分析 技術(shù)創(chuàng)新。 4．戰(zhàn)略控制：高層 管理人員 、營銷審計人員為了檢查公司是否在市場、產(chǎn)品和渠道等方面正在尋求最佳機(jī)會。 方法：銷售分析 /市場份額分析 /銷售 費用率 /財務(wù)分析 /顧客態(tài)度分析 2．盈利率控制： 營銷會計人員為了檢查公司在哪些地方賺錢，哪些地方虧損。 7．目標(biāo)的 調(diào)整。 3．提供改進(jìn)方案。 4．執(zhí)行計劃并保持自我控制。目標(biāo)管理 的關(guān)鍵環(huán)節(jié)： 1．開發(fā)藥廠總體目標(biāo)，要具有戰(zhàn)略性及由上層 管理者 制定。是指你的目標(biāo)日期。需要努力才行。 M MEASURABLE 可衡量的。在進(jìn)行 SWOT 分析后，我們可以為公司或產(chǎn)品制定一個目標(biāo)了。如：競爭產(chǎn)品多且功勢強(qiáng)，市場占有率大。指整個市場環(huán)境給你提供哪些機(jī)會。 W Weakness 劣勢。然后根據(jù)以上了解的情況對你的產(chǎn)品、公司及 銷售策略 進(jìn)行一個系統(tǒng)的 SWOT 分析。 目標(biāo)制定 制定一個合適的目標(biāo)是 個十分重要的，作為公司要制定公司的總目標(biāo)，各地區(qū)及部門要制定各地區(qū)及部門的目標(biāo)。 企業(yè)發(fā)展 需要目標(biāo)，正確的目標(biāo)可促進(jìn) 企業(yè)發(fā)展 。 體發(fā)展目標(biāo)聯(lián)系起來。如果這樣的話，還需要商業(yè)企業(yè)干嗎？ 2020 年各省市醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)銷售匯總排名 序號 地區(qū) 總銷售額 份額 序號 地區(qū) 總銷售額 份額 1 廣東省 3223196 % 16 陜西省 407910 % 2 上海市 2586630 % 17 山西省 369681 % 3 浙江省 2190623 % 18 廣西區(qū) 345285 % 4 江蘇省 1670579 % 19 江西省 314242 % 5 北京市 1642489 % 20 黑龍江省 296886 % 6 山東省 1222215 % 21 云南省 289578 % 7 安徽省 1086955 % 22 新疆區(qū) 276260 % 8 湖北省 916451 % 23 海南省 257509 % 9 湖南省 759973 % 24 吉林省 251261 % 10 重慶市 673953 % 25 四川省 220206 % 11 河北省 603609 % 26 甘肅省 136072 % 12 遼寧省 598062 % 27 貴州省 92111 % 13 福建省 595713 % 28 內(nèi)蒙區(qū) 72773 % 14 天津市 581508 % 29 寧夏區(qū) 62716 %