銀行保險績優(yōu)班績差班操作方法培訓(xùn)教材41頁-銀行保險(文件)
【正文】 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 31 背誦通關(guān) 主要針對產(chǎn)品講不好、不能靈活運用金語、面對拒絕不知道如何處理、不會銷售期繳產(chǎn)品等情況。分成二人一組（一人客戶經(jīng)理，一人客戶）進(jìn)行模擬演練，并角色互換，邀請績優(yōu)人員做觀察員，及時進(jìn)行糾偏。查找原因，針對原因提出解決方案，演練、通關(guān)。此方式更多的是在非現(xiàn)場進(jìn)行。 績差班輔導(dǎo)方式 34 企業(yè) 企業(yè)企業(yè)企業(yè) 35 總結(jié)（一）部經(jīng)理主講 詢問新人看到什么？（追問??！越詳細(xì)越好?。? 回顧部經(jīng)理講的過程（細(xì)節(jié)解釋） 不足之處 共同探討改進(jìn)方法 演練（角色對換） 調(diào)整心態(tài)，樹立從業(yè)信心 獲得業(yè)績提升的承諾 后續(xù)追蹤督促方法 陪同展業(yè)－總結(jié) 總結(jié)（二）客戶經(jīng)理主講 自己覺得滿意的地方？ 有哪些不足？ 自己找改進(jìn)方法？ 部經(jīng)理談發(fā)現(xiàn)問題和改進(jìn)方法 演練（角色對換） 幫助新人提升技能 獲得業(yè)績提升的承諾 后續(xù)追蹤督促方法 36 獎勵原則：精神獎勵為主，適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行物質(zhì)獎勵。 績差班操作－榮譽體系 37 督導(dǎo)追蹤 貫穿于整個績差班始終 差勤、開口量 追蹤：通過檢查工作日志、客戶信息表檢查開口量。 設(shè)立 績差班 鼓勵體系 ：保費王、件數(shù)王、海量開口獎、最佳進(jìn)步獎，給予精神獎勵，比如總監(jiān)的鼓勵電話等，外加精致小禮品（注：滿足其需求點） 績差人員由輔導(dǎo)員陪同到網(wǎng)點進(jìn)行展業(yè)，現(xiàn)場指導(dǎo)。兩班的操作都要結(jié)合公司現(xiàn)階段的目標(biāo)與任務(wù)，與公司的步驟保持一致性?？儍?yōu)班操作鼓勵績優(yōu)發(fā)揮最大的潛能，起到總結(jié)、典范的作用，并且對于績優(yōu)總結(jié)結(jié)果進(jìn)行推廣。 專推課程培訓(xùn)檢驗 追蹤：營業(yè)部經(jīng)理或者督訓(xùn)到網(wǎng)點觀察營銷過程，檢驗專推技能訓(xùn)練實際運用能力 電話、短信 追蹤：第一時間優(yōu)先發(fā)送績差班出 單喜訊，并鼓勵其他人。具體表現(xiàn)如下： 參加兩次績差班仍未破零者。由于各銀行網(wǎng)點情況不同，故采取一對一輔導(dǎo)方式。演練，通關(guān)。營業(yè)部經(jīng)理、督訓(xùn)進(jìn)行抽查。 情景模擬 主要針對專推流程中和網(wǎng)點經(jīng)營中出現(xiàn)問題。強(qiáng)勢要求學(xué)員上臺發(fā)表。 淘汰制度。（包括：保費、件數(shù)和 PK對手） 績差班課程安排 29 回爐班： 成果展示 目標(biāo)： 樹立標(biāo)桿 、激勵落后者 操作：標(biāo)桿分享，答疑，
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