20xx年最新大客戶銷售管理(45頁)-銷售管理(文件)
【正文】 之利 大客戶競爭銷售 2. 大客戶銷售的特點 2020/9/18 27 ? 大客戶自身日益成熟 － 對有關(guān)產(chǎn)品的知識比較豐富 － 要求產(chǎn)品有更大的價值和附加值 － 要求作出的購買決策最佳 － 在作購買決策時，更善于分析和更有系統(tǒng)性 － 買方高層領(lǐng)導(dǎo)參與購買的最后決策 大客戶競爭銷售 2. 大客戶銷售的特點 2020/9/18 28 ? 增值銷售的機會較多 － 配套設(shè)備銷售 － 備件銷售 － 維修服務(wù) － 系統(tǒng)維護服務(wù) － 系統(tǒng)升級服務(wù) 大客戶競爭銷售 2. 大客戶銷售的特點 2020/9/18 29 ? 更重視與客戶建立長期的合作關(guān)系 － 大客戶是銷售訂單的穩(wěn)定來源。 大客戶競爭銷售 2. 大客戶銷售的特點 2020/9/18 30 ? 知識面要寬， 知識層次要深 ? 高水平人際溝通技巧 ? 正確的態(tài)度 ? 良好的個人素質(zhì) 3. 銷售能力的新要求 大客戶競爭銷售 2020/9/18 31 ? 知識面要寬， 知識層次要深 了解自己的公司和競爭對手的情況 掌握 本行業(yè)以及一般技術(shù)、商業(yè)趨勢 用客戶能明白的方式介紹產(chǎn)品 善于用本公司產(chǎn)品去滿足客戶的需要 幫助客戶提出系統(tǒng)的解決方案 展示您的產(chǎn)品對降低客戶成本和增加利潤 方面的利益 3. 銷售能力的新要求 大客戶競爭銷售 2020/9/18 32 ? 高水平人際溝通技巧 善于聆聽、提出恰當(dāng)?shù)膯栴} 說話時，要顧及聆聽者的知識水平和經(jīng)驗 對客戶的陳述表示理解 有效地消除客戶的疑慮 能有效運用和客戶在一起得時間 通過說服達成協(xié)議 3. 銷售能力的新要求 大客戶競爭銷售 2020/9/18 33 ? 正確的態(tài)度 在計劃、研究和分析時更周詳 誠實地回答客戶的疑慮 實事求是地說明自己產(chǎn)品的長處和短處 預(yù)測可能出現(xiàn)的問題， 站在客戶長期利益的 立場上提出建議 本著解決問題的態(tài)度，去處理在生產(chǎn)、運送和 服務(wù)上的問題，幫助客戶取得成功 避免簡單的推銷員形象，從長遠(yuǎn)的角度和客戶 做生意 3. 銷售能力的新要求 大客戶競爭銷售 2020/9/18 34 ? 良好的個人素質(zhì) 友善、誠實、有信用 有禮貌、不具侵略性 可信賴和有責(zé)任感 靈活的應(yīng)變力 心胸開放 3. 銷售能力的新要求 大客戶競爭銷售 2020/9/18 35 大客戶競爭銷售 情感 Emotion 5 . 人的行為處事風(fēng)格 力度 Power 控制型 平易型 倡導(dǎo)型 分析型 力度軸測量人們在交流中的自信程度。 2020/9/18 36 大客戶競爭銷售 過于自信 強力度 快節(jié)奏 善于接受 低力度 慢節(jié)奏 控制型 自信且冷靜 快節(jié)奏 , 高原則性 結(jié)果導(dǎo)向 ,講求實際 有競爭性 , 同時有理性 目的性強 平易型 善于接受意見且冷靜 慢節(jié)奏 , 低原則性 公眾導(dǎo)向型 , 喜歡談話和協(xié)調(diào) 易于合作 倡導(dǎo)型 自信且熱情 快節(jié)奏 , 低原則性 榮譽導(dǎo)向型 情感化 , 易冒險 情緒急躁
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