【正文】 也好銷售人員的物質(zhì)獎勵，來留住他們，激勵他們。當初我去科龍工作的時候，我自己的態(tài)度就是去不帶去一個人，走不帶走一個人。營銷是一個什么東西，就是根據(jù)市場的變化，不斷發(fā)現(xiàn)市場的變化，發(fā)現(xiàn)市場需求的變化，然后不斷的改變自己的策略，來滿足這個市場的變化，滿足這個不斷變化的需求。但是如何活學活用這些知識，是一個活到老，學到老的一個工作。我們通俗一點說，比如說看這個廣告經(jīng)理水平怎么樣，就看他一共花了多少廣告費一個人花了十個億的廣告費，一個億的廣告費，跟花一千億廣告 大量管理資料下載 費，他的水平雖然不能銅幣，但是一般說來，這個人的水平差距是很大的。如果你在一個競爭激烈的行業(yè)，市場化程度比較高的行業(yè)，你在一個比較大的公司，比較市場化的公司，一個高水平的公司，那當然你學到的東西多，甚至你在一個，可能起伏比較大的公司，你可能得到的鍛煉更大。這里面，我分別介紹他們的崗位職責，技能要求，培訓方法都做了介紹，最重要的，我剛才跟大家講了，他們需要的技能的區(qū)別 ，對于他們成長過程的區(qū)別，都是不同的，跟銷售隊伍是很大的不同。其實絕大部分的人是銷售人員，真正的營銷人員，在中國是少之又少，是非常少的。所以真正的現(xiàn)在企業(yè)有營銷部門的，我估計可能有 10％左右的企業(yè)有，而這 10％的企業(yè)，可能他們的人里面，能稱職的營銷人員又有 10％，換句話說，就是中國有 1％的人是相對稱職的營銷人員，根本談不上有很多的營銷人員。比如說市場研究公司，營銷管理咨詢公司，什么廣告公司，公關(guān)顧問公司，等等這些公司，本身在為你服務的時候，你就應該利用它，不僅僅干活，而且?guī)湍闳プ鲆恍┚唧w的顧問工作，或者是廣告工作，而且你利用他的專家給你做一些培訓。當然了，師帶徒的培訓，工作中的指導還是要靠自己了。 所以在這個問題上，我說的這個大小企業(yè)的區(qū)別方面，現(xiàn)在其實還是談不上，大公司也是東找西找，雖然中國的培訓意識，這些年增長很快，企業(yè)的培訓意識增長越來越好，但是還是東一榔頭，西一棒子多一些，真正有自己每年培訓預算，培訓計劃的公司還是極少。對 大量管理資料下載 于培訓，專門搞培訓的組織型的公司，自己沒有產(chǎn)品力量，可能只是一個組織者。大概在 1997 年的時候，開始做這樣的公開課程。當時我們做的時候，書架上沒有什么書，現(xiàn)在我們出一百多本書，擺到書架上也不一定惹眼，因為很多的同行們已經(jīng)做了這樣的書了，所以這個進步速度是比較快的。每年做預算的時候，現(xiàn)在在做 2020 年預算的時候，你能不能做出培訓的預算。 大概對于整個中國企業(yè)營銷和銷售人員的培訓的介紹也就這些，這里邊對于兩種人員做了一個介紹，一個是銷售人員，一個是營銷人員。作為培訓公司，培訓機構(gòu)，你也要清楚，它未來肯定就是優(yōu)勝劣汰 ，你怎么在這里面，找出你的出路，怎么能夠腳踏實地的，一步一個腳印地做上去，這也是一個，在這個魚目混雜的時候，你暫時有一點商機，往下走下去，企業(yè)的分辨能力越來越強的時候，可能你也很難存活下去。都有一個從零開始，然后成長，混亂，到成熟期，有序，隨后可能衰退，再去產(chǎn)生一個新的行業(yè)，或者是產(chǎn)生一些新的產(chǎn)品，重新進入一個成長期，都是要經(jīng)歷這樣 的過程。大學在培訓，社會力量在培訓，老外在培訓，反正培訓鋪天蓋地，短短的也就是經(jīng)過了五、六年的時間，我們當年做培訓的時候，沒有幾個人做培訓的。中國的培訓過程也是一個從零開始，慢慢發(fā)展的過程。 第四個方面，就是關(guān)于中國銷售與 營銷人員的培訓現(xiàn)狀。而不是今天找一家，明天找一家，后天找一家，彼此都不了解，所以小公司主要依靠外來的培訓，大公司要建立自己的培訓力量，要有自己的培訓教材，自己的培訓手冊，自己的培訓工作，自己的培訓講師，甚至自己的營銷經(jīng)理，都能夠去做培訓。 第三大問題， 我們談不同規(guī)模企業(yè)培訓方法的差異。而營銷人員需要一個培養(yǎng)過程，但是要有這種意識，首先從企業(yè)的高層要有這種意識，才能知道如何重視這件事情。 做市場研究，然后做營銷規(guī)劃的部門。所以現(xiàn)在中國招募人員的時候經(jīng)常 大量管理資料下載 說，我要招營銷人員，全國的人才排行榜，最缺的人員從來都是營銷人員。更重要的是他在什么行當，工作了多少年，曾經(jīng)用過多少費用去做營銷工作，創(chuàng)收過多少東西，這個是非常重要的。 因為他拿著公司的錢，既幫助公司做事情，又自己學到了東西，所以從某種程度上來說，營銷人員，你花了公司多少費用，比較能夠計算出你這個人所經(jīng)受的鍛煉。因為變 化的市場需要變化的策略，需要變化的營銷，需要能掌握這種變化的，非常有經(jīng)驗的認錯，和非常有創(chuàng)新的人才，所以這個工作，理論簡單，操作很難。因此，營銷人員需要掌握活學活用的營銷的能力。這代表一個公司的管理能力，可能也代表職業(yè)經(jīng)理人本身自身的態(tài)度，甚至是上升到道德問題。凡是一個經(jīng)理走，影響很大的，過去在中國，乃至于今天，在中國一個銷售老總走，一個營銷老總走，對這個公司影響很大，就暴露出來，這個公司肯定管理是有問題的，這個公司的營銷能力是有問題的，他的隊伍的培訓能力也是有問題的。最有效的方法，還是在現(xiàn)場的指導，上級對下級的指導，面對面的培訓。其實都是在說，用一個低成本的方法，方便的方法來進行培訓。實際上中國是存在這些銷售精英的，但是這些人沒有把自己的東西寫出來，別人也沒有去寫他，寫出來的，也沒有什么影響力和說服力。 另外銷售人員的培訓還有一個地方，就是注意 “ 榜樣 ” 的力量，陸軍在一線拼刺刀，這個隊伍有利于榜樣的方法，榜樣的工作觀念，榜樣的工作態(tài)度，榜樣的品德，都有利于去教育銷售人員，比起一個講師在教室里面講，效果好得多。所以他的培訓一般就是聽聽講座，啟發(fā)一下，他聽了三天的講座，兩天的講座，他只需要聽幾句話對他有啟發(fā)就行了，大部分的內(nèi)容，他都聽過，他都會，他也不需要聽。這個比例確實是最高的，我想中國的趨勢也是這樣的，也是做營銷的，越來越多的擔任 大量管理資料下載 更高的職位，但是由于你一個銷售經(jīng)理，如果太自滿的話，你不學習營銷，你連營銷經(jīng)理都當不上，你何談更高呢。因此他們更多的就是積累了中間的銷售經(jīng)驗和管理經(jīng)驗，他們不太懂其他的東西，他們也認為銷售是很重要的，因為中國現(xiàn)在整體上處于銷售時代，所以他們的地位是很高的 ，他們只要掌握了銷售的技能，擁有銷售的本事，他們在公司里面就是很牛的人了，也不屑于學習別的東西，他只要遇到別的困難，馬上就找那幾個部門的經(jīng)理去罵了，雖然他們是平級的，他敢罵他們，因為中國整個處于銷售時代，所以他的銷售地位是比較高的。 大量管理資料下載 最多比較方便的就 是懂一點促銷，因為促銷跟他的銷售最相關(guān)。 全國銷售經(jīng)理很重要的工作是做管 理工作，尤其是人力資源管理，第二是做規(guī)劃工作，從未來的銷售戰(zhàn)略，到每年的銷售計劃，到你的銷售網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃，很多具體的事情都要規(guī)