【正文】 也好銷(xiāo)售人員的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，來(lái)留住他們，激勵(lì)他們。當(dāng)初我去科龍工作的時(shí)候，我自己的態(tài)度就是去不帶去一個(gè)人，走不帶走一個(gè)人。營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)什么東西，就是根據(jù)市場(chǎng)的變化，不斷發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的變化，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求的變化，然后不斷的改變自己的策略，來(lái)滿足這個(gè)市場(chǎng)的變化，滿足這個(gè)不斷變化的需求。但是如何活學(xué)活用這些知識(shí)，是一個(gè)活到老，學(xué)到老的一個(gè)工作。我們通俗一點(diǎn)說(shuō)，比如說(shuō)看這個(gè)廣告經(jīng)理水平怎么樣，就看他一共花了多少?gòu)V告費(fèi)一個(gè)人花了十個(gè)億的廣告費(fèi)，一個(gè)億的廣告費(fèi)，跟花一千億廣告 大量管理資料下載 費(fèi)，他的水平雖然不能銅幣，但是一般說(shuō)來(lái)，這個(gè)人的水平差距是很大的。如果你在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)，市場(chǎng)化程度比較高的行業(yè)，你在一個(gè)比較大的公司，比較市場(chǎng)化的公司，一個(gè)高水平的公司，那當(dāng)然你學(xué)到的東西多，甚至你在一個(gè)，可能起伏比較大的公司，你可能得到的鍛煉更大。這里面，我分別介紹他們的崗位職責(zé)，技能要求，培訓(xùn)方法都做了介紹，最重要的，我剛才跟大家講了，他們需要的技能的區(qū)別 ，對(duì)于他們成長(zhǎng)過(guò)程的區(qū)別，都是不同的，跟銷(xiāo)售隊(duì)伍是很大的不同。其實(shí)絕大部分的人是銷(xiāo)售人員，真正的營(yíng)銷(xiāo)人員，在中國(guó)是少之又少，是非常少的。所以真正的現(xiàn)在企業(yè)有營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的，我估計(jì)可能有 10％左右的企業(yè)有，而這 10％的企業(yè)，可能他們的人里面，能稱(chēng)職的營(yíng)銷(xiāo)人員又有 10％，換句話說(shuō)，就是中國(guó)有 1％的人是相對(duì)稱(chēng)職的營(yíng)銷(xiāo)人員，根本談不上有很多的營(yíng)銷(xiāo)人員。比如說(shuō)市場(chǎng)研究公司，營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢公司，什么廣告公司，公關(guān)顧問(wèn)公司，等等這些公司，本身在為你服務(wù)的時(shí)候，你就應(yīng)該利用它，不僅僅干活，而且?guī)湍闳プ鲆恍┚唧w的顧問(wèn)工作，或者是廣告工作，而且你利用他的專(zhuān)家給你做一些培訓(xùn)。當(dāng)然了，師帶徒的培訓(xùn)，工作中的指導(dǎo)還是要靠自己了。 所以在這個(gè)問(wèn)題上，我說(shuō)的這個(gè)大小企業(yè)的區(qū)別方面，現(xiàn)在其實(shí)還是談不上，大公司也是東找西找，雖然中國(guó)的培訓(xùn)意識(shí)，這些年增長(zhǎng)很快，企業(yè)的培訓(xùn)意識(shí)增長(zhǎng)越來(lái)越好，但是還是東一榔頭，西一棒子多一些，真正有自己每年培訓(xùn)預(yù)算，培訓(xùn)計(jì)劃的公司還是極少。對(duì) 大量管理資料下載 于培訓(xùn)，專(zhuān)門(mén)搞培訓(xùn)的組織型的公司，自己沒(méi)有產(chǎn)品力量，可能只是一個(gè)組織者。大概在 1997 年的時(shí)候，開(kāi)始做這樣的公開(kāi)課程。當(dāng)時(shí)我們做的時(shí)候，書(shū)架上沒(méi)有什么書(shū)，現(xiàn)在我們出一百多本書(shū)，擺到書(shū)架上也不一定惹眼，因?yàn)楹芏嗟耐袀円呀?jīng)做了這樣的書(shū)了，所以這個(gè)進(jìn)步速度是比較快的。每年做預(yù)算的時(shí)候，現(xiàn)在在做 2020 年預(yù)算的時(shí)候，你能不能做出培訓(xùn)的預(yù)算。 大概對(duì)于整個(gè)中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)的介紹也就這些，這里邊對(duì)于兩種人員做了一個(gè)介紹，一個(gè)是銷(xiāo)售人員，一個(gè)是營(yíng)銷(xiāo)人員。作為培訓(xùn)公司，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，你也要清楚，它未來(lái)肯定就是優(yōu)勝劣汰 ，你怎么在這里面，找出你的出路，怎么能夠腳踏實(shí)地的，一步一個(gè)腳印地做上去，這也是一個(gè)，在這個(gè)魚(yú)目混雜的時(shí)候，你暫時(shí)有一點(diǎn)商機(jī)，往下走下去，企業(yè)的分辨能力越來(lái)越強(qiáng)的時(shí)候，可能你也很難存活下去。都有一個(gè)從零開(kāi)始，然后成長(zhǎng)，混亂，到成熟期，有序，隨后可能衰退，再去產(chǎn)生一個(gè)新的行業(yè)，或者是產(chǎn)生一些新的產(chǎn)品，重新進(jìn)入一個(gè)成長(zhǎng)期，都是要經(jīng)歷這樣 的過(guò)程。大學(xué)在培訓(xùn)，社會(huì)力量在培訓(xùn)，老外在培訓(xùn)，反正培訓(xùn)鋪天蓋地，短短的也就是經(jīng)過(guò)了五、六年的時(shí)間，我們當(dāng)年做培訓(xùn)的時(shí)候，沒(méi)有幾個(gè)人做培訓(xùn)的。中國(guó)的培訓(xùn)過(guò)程也是一個(gè)從零開(kāi)始，慢慢發(fā)展的過(guò)程。 第四個(gè)方面，就是關(guān)于中國(guó)銷(xiāo)售與 營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)現(xiàn)狀。而不是今天找一家，明天找一家，后天找一家，彼此都不了解，所以小公司主要依靠外來(lái)的培訓(xùn)，大公司要建立自己的培訓(xùn)力量，要有自己的培訓(xùn)教材，自己的培訓(xùn)手冊(cè)，自己的培訓(xùn)工作，自己的培訓(xùn)講師，甚至自己的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，都能夠去做培訓(xùn)。 第三大問(wèn)題， 我們談不同規(guī)模企業(yè)培訓(xùn)方法的差異。而營(yíng)銷(xiāo)人員需要一個(gè)培養(yǎng)過(guò)程，但是要有這種意識(shí)，首先從企業(yè)的高層要有這種意識(shí)，才能知道如何重視這件事情。 做市場(chǎng)研究，然后做營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的部門(mén)。所以現(xiàn)在中國(guó)招募人員的時(shí)候經(jīng)常 大量管理資料下載 說(shuō)，我要招營(yíng)銷(xiāo)人員，全國(guó)的人才排行榜，最缺的人員從來(lái)都是營(yíng)銷(xiāo)人員。更重要的是他在什么行當(dāng)，工作了多少年，曾經(jīng)用過(guò)多少費(fèi)用去做營(yíng)銷(xiāo)工作，創(chuàng)收過(guò)多少東西，這個(gè)是非常重要的。 因?yàn)樗弥镜腻X(qián)，既幫助公司做事情，又自己學(xué)到了東西，所以從某種程度上來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)人員，你花了公司多少費(fèi)用，比較能夠計(jì)算出你這個(gè)人所經(jīng)受的鍛煉。因?yàn)樽?化的市場(chǎng)需要變化的策略，需要變化的營(yíng)銷(xiāo)，需要能掌握這種變化的，非常有經(jīng)驗(yàn)的認(rèn)錯(cuò)，和非常有創(chuàng)新的人才，所以這個(gè)工作，理論簡(jiǎn)單，操作很難。因此，營(yíng)銷(xiāo)人員需要掌握活學(xué)活用的營(yíng)銷(xiāo)的能力。這代表一個(gè)公司的管理能力，可能也代表職業(yè)經(jīng)理人本身自身的態(tài)度，甚至是上升到道德問(wèn)題。凡是一個(gè)經(jīng)理走，影響很大的，過(guò)去在中國(guó)，乃至于今天，在中國(guó)一個(gè)銷(xiāo)售老總走，一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)老總走，對(duì)這個(gè)公司影響很大，就暴露出來(lái)，這個(gè)公司肯定管理是有問(wèn)題的，這個(gè)公司的營(yíng)銷(xiāo)能力是有問(wèn)題的，他的隊(duì)伍的培訓(xùn)能力也是有問(wèn)題的。最有效的方法，還是在現(xiàn)場(chǎng)的指導(dǎo)，上級(jí)對(duì)下級(jí)的指導(dǎo)，面對(duì)面的培訓(xùn)。其實(shí)都是在說(shuō)，用一個(gè)低成本的方法，方便的方法來(lái)進(jìn)行培訓(xùn)。實(shí)際上中國(guó)是存在這些銷(xiāo)售精英的，但是這些人沒(méi)有把自己的東西寫(xiě)出來(lái)，別人也沒(méi)有去寫(xiě)他，寫(xiě)出來(lái)的，也沒(méi)有什么影響力和說(shuō)服力。 另外銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)還有一個(gè)地方，就是注意 “ 榜樣 ” 的力量，陸軍在一線拼刺刀，這個(gè)隊(duì)伍有利于榜樣的方法，榜樣的工作觀念，榜樣的工作態(tài)度，榜樣的品德，都有利于去教育銷(xiāo)售人員，比起一個(gè)講師在教室里面講，效果好得多。所以他的培訓(xùn)一般就是聽(tīng)聽(tīng)講座，啟發(fā)一下，他聽(tīng)了三天的講座，兩天的講座，他只需要聽(tīng)?zhēng)拙湓拰?duì)他有啟發(fā)就行了，大部分的內(nèi)容，他都聽(tīng)過(guò)，他都會(huì)，他也不需要聽(tīng)。這個(gè)比例確實(shí)是最高的，我想中國(guó)的趨勢(shì)也是這樣的，也是做營(yíng)銷(xiāo)的，越來(lái)越多的擔(dān)任 大量管理資料下載 更高的職位，但是由于你一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理，如果太自滿的話，你不學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)，你連營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理都當(dāng)不上，你何談更高呢。因此他們更多的就是積累了中間的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)，他們不太懂其他的東西，他們也認(rèn)為銷(xiāo)售是很重要的，因?yàn)橹袊?guó)現(xiàn)在整體上處于銷(xiāo)售時(shí)代，所以他們的地位是很高的 ，他們只要掌握了銷(xiāo)售的技能，擁有銷(xiāo)售的本事，他們?cè)诠纠锩婢褪呛芘５娜肆?，也不屑于學(xué)習(xí)別的東西，他只要遇到別的困難，馬上就找那幾個(gè)部門(mén)的經(jīng)理去罵了，雖然他們是平級(jí)的，他敢罵他們，因?yàn)橹袊?guó)整個(gè)處于銷(xiāo)售時(shí)代，所以他的銷(xiāo)售地位是比較高的。 大量管理資料下載 最多比較方便的就 是懂一點(diǎn)促銷(xiāo)，因?yàn)榇黉N(xiāo)跟他的銷(xiāo)售最相關(guān)。 全國(guó)銷(xiāo)售經(jīng)理很重要的工作是做管 理工作，尤其是人力資源管理，第二是做規(guī)劃工作，從未來(lái)的銷(xiāo)售戰(zhàn)略，到每年的銷(xiāo)售計(jì)劃，到你的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃，很多具體的事情都要規(guī)