【正文】 元以上 四、方式：每周公布一次評(píng)分結(jié)果 考核對(duì)象細(xì)分到每個(gè)部，最后匯總到每個(gè)區(qū) 不轉(zhuǎn)正豈止是不見一臺(tái)摩托車 和一臺(tái)空調(diào)嗎？ 致尚未轉(zhuǎn)正的試用員工們： 春節(jié)前，我們告訴大家，不轉(zhuǎn)正的結(jié)果，給大家?guī)?lái)的直接經(jīng)濟(jì)損失。為什么？因?yàn)樯绫Ｘ?fù)責(zé)的部分直接在醫(yī)院扣除，病人自付的部分直接由醫(yī)院出具發(fā)票。 管理 ? 一次早會(huì) ** 目的 —— 激勵(lì)（報(bào)表、明星）和培訓(xùn) ** 流程： 強(qiáng)化電視早會(huì)內(nèi)容（提問） —— 政令宣導(dǎo) —— —— 表?yè)P(yáng)出單人員和明星分享 —— 專題研討 ** 三點(diǎn)注意： 務(wù) 必強(qiáng)化電視早會(huì)內(nèi)容 務(wù)必讓業(yè)務(wù)員要有參與感 部經(jīng)理的作用是組織者，偶爾客串，而不是唱獨(dú)角戲 ? 二次早會(huì) ** 目的 —— 沒有開二次早會(huì)，就根本沒有在經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)。 主任陪同展業(yè) —— 陪同業(yè)務(wù)員去展業(yè)，對(duì)象就是那 3 個(gè)最有可能購(gòu)買 的客戶。 * 客戶的四大資產(chǎn)是什么？ 請(qǐng)客戶買保險(xiǎn) 請(qǐng)客戶介紹他人買保險(xiǎn) 請(qǐng)客戶來(lái)做保險(xiǎn)（增員） 29 請(qǐng)客戶介紹他人來(lái)做保險(xiǎn)（介紹增員） * 根據(jù)不同年齡層設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃 2030 歲 以高保障、低保費(fèi)為主 3045 歲 保障和儲(chǔ)蓄兼顧 議題二：輔導(dǎo)非 常重要 從老總帶頭做起，要求我們的經(jīng)理、主任都成為技術(shù)型領(lǐng)導(dǎo)。（按廣州方案：第四季度每月累計(jì)鴻利 FYP3000 以上，傭金比率 30%） *早上是最忙碌的時(shí)刻，一個(gè)好的主任、經(jīng)理要提前半個(gè)小時(shí)到，以理清頭緒，整理 經(jīng)理主任例會(huì) 議題一：回顧與測(cè)試 （ 1） ：二次 早會(huì)的流程？ 30 ? 追蹤活動(dòng)量 (工作日志的檢查、 V/P 上墻 ) ? 個(gè)案研討（ 典范分享 ，通過表?yè)P(yáng)、分享達(dá)到以小見大，沙里淘金的效果 ） ? 一對(duì)一輔導(dǎo)和訓(xùn)練 A、今日的計(jì)劃和工作安排（見哪些客戶，目的是什么） B、角色扮演 C、話術(shù)演練 所以 要逐一過關(guān)，反復(fù)訓(xùn)練、考試。 ② 從中選出 3 個(gè)最最可能買保險(xiǎn)的人。 對(duì)我來(lái)說(shuō)，剛開始這份工作我只能按照我接受訓(xùn)練時(shí)的方法，老師叫我怎么做我就怎么做。 （ 2）市場(chǎng)調(diào)查問卷的使用 市場(chǎng)調(diào)查問卷的使用為核心技能，新的市場(chǎng)調(diào)查問卷已推出。但從中卻引出了一個(gè)令人心酸的故事。馬元同時(shí)也為太太了保險(xiǎn)，因?yàn)轳R元太太有時(shí)間參加體檢，所以公司承保了。業(yè)務(wù)員也搖搖頭。但借了別人的錢，債主馬上找上門來(lái)。 議題三、 R（增員） （一）、為什么要增員？ 增員利益 例如增一人業(yè)績(jī) 5000 元 /月，你（主任或經(jīng)理）將獲多大收益？ 在壽險(xiǎn)行業(yè)的目的： ? 何高收入 ? 如何持續(xù)保持高收入 ?只有 發(fā)展組織，純粹干推銷很難達(dá)到穩(wěn)定且高收入。 2） 增員渠 道： a、老客戶（最重要） b、緣故法 3） 全民增員 。 五、 本周工作重點(diǎn)： 考勤工作： ③ 不能正常上班，作勸退處理（文件已發(fā)放）； ④ 營(yíng)業(yè)部出勤率達(dá)不到 90% 上累計(jì) 5 次，本月考勤扣款超 500 元以上部分歸公司處理。 輔助工具資料的檢查（如何使用？有何用途？什么時(shí)候使用？）營(yíng)銷部近日內(nèi)將作檢查。 請(qǐng)各位經(jīng)理、主任逐一落實(shí) 經(jīng)理主任例會(huì) 34 議題一：回顧與測(cè)試 如何跟客戶說(shuō)，一張分紅保單三代受益？ 例子：父親（ 30 歲）為兒子（ 0歲）購(gòu)買鴻利保險(xiǎn)， 父親 兒子 受益享受人 投保日起至 60年內(nèi) 90 歲百年歸老 60 歲退休 父親 ：用三年一返還及紅利作為養(yǎng)老金 60年后至 90年內(nèi) 90 歲百年歸老 兒子： 用三年一返還及紅利作為養(yǎng)老金 90 年后 孫子 ：用鴻利險(xiǎn)的身故金給付做養(yǎng)老金 七步成詩(shī)專業(yè)化推銷流程？ 1. 開發(fā)準(zhǔn)客戶 —— 取保名單并分級(jí)，建立名單儲(chǔ)備。 6. 交易之后的會(huì)談 —— 遞交保單，售后服務(wù)，取得推薦函。 建議： V/P 一定要上墻管理，要求主任審核各組員的建議書的情況。 ③ 訓(xùn)練目的？ ?讓他會(huì)，具備獨(dú)立去展業(yè)的能力 主任示范一次，業(yè)務(wù)員演練一次，不行，業(yè)務(wù)員再 演練。 提問題：①今天你見了哪些客戶？ ②見這些客戶的目的是什么？ ③跟客戶談了些什么？ ④ 客戶為什么要買保險(xiǎn)？ ? 輔導(dǎo)（角色扮演、話術(shù)演練、資訊交流） （ 2）夕會(huì)開不開？ 如不開夕會(huì)，除非有下面兩個(gè)充分的理由，否則必須開夕會(huì)。 36 所以二次早會(huì)必須堅(jiān)持不懈，夕會(huì)堅(jiān)持不懈。 新人輔導(dǎo) （ 1）新人輔導(dǎo)流 程？ 1. 列出 10 個(gè)最有可能買保險(xiǎn)的名單。 （ 3）剛開始三個(gè)月對(duì)新人來(lái)說(shuō)夕會(huì)很重要。 ? 福利： 10 萬(wàn)人身意外、 9800 元住院醫(yī)療；接受良好的培訓(xùn)。 目前只有江門五部采用行動(dòng)，并已有初步成效。 議題四、目標(biāo)管理 慘 痛教訓(xùn)：一部呂維勝經(jīng)理上個(gè)月直轄組業(yè)績(jī)差 70 元 FYP，導(dǎo)致管理津貼整整少了 1000 元。 38 目 的： 讓新人獨(dú)立開展工作。 電話虛擬夕會(huì)體現(xiàn)兩大核心主題 =關(guān)心 + 幫助 （何主任）演練： ? 問候吃飯了沒有？ ? 問候家小 。雖然打電話時(shí)，主任與業(yè)務(wù)員天隔一方，但必須讓組員有如感受到您的熱情，就必須活動(dòng)全身的每一個(gè)細(xì)胞顯得很激動(dòng)。（夕會(huì)） ? 工作日志（ 二 次早會(huì)） 工作日志不是用來(lái)檢查，而是用來(lái)輔導(dǎo) 楊主任輔導(dǎo)新人經(jīng)驗(yàn)分享 ： 增員 8人，但三個(gè)月轉(zhuǎn)正率達(dá)到 100%。 議題三 :銜接陪同專題 什么是陪同 ： 主任陪同業(yè)務(wù)員展業(yè)。 ? 糾正業(yè)務(wù)員錯(cuò)誤。 什么時(shí)候陪同？ 當(dāng)業(yè)務(wù)員提出要求時(shí)，或主任覺得有必要。 ? 主管本身恐懼，怕出洋相。情況二才是真正的 陪同。 ? 目的：只是達(dá)到簽單的目的。 陪同三步曲 ： A、陪同拜訪自己的客戶。 b、 不要隨便打斷業(yè)務(wù)員與客戶的說(shuō)話。 e、 陪同結(jié)束后，不斷總結(jié)，反饋給新人、提升新人技巧。 ? 主管，新人配合默契。 ? 陪同后。 不斷發(fā)現(xiàn) 新人的優(yōu)點(diǎn)和能力，不斷給新人做一對(duì)一的生涯規(guī)劃 —— 對(duì) 新人最好的激勵(lì)。 感性的一面就是要不斷用沙里淘金的精神去發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷隊(duì)伍當(dāng)中的優(yōu)點(diǎn)，及時(shí)肯定，小中見大。 愛一定要讓別人知道 ： 主任經(jīng)理會(huì)議紀(jì)要 議題一：回顧與測(cè)試 周一夕會(huì)的流程？ ? 診斷上周的 v/p，指出來(lái)未舉績(jī)的原因是 v 還是 p ? 承諾本周的 v/p，關(guān)鍵確保每天 1 份建議書 ? 為達(dá)成 v/p 的舉措 承諾目標(biāo)的具體操作流程？ ? 事先 溝通訂好目標(biāo) ? 上下串聯(lián)，承諾目標(biāo)最有效 ? 不斷追蹤達(dá)成情況 康泰險(xiǎn)與分紅保險(xiǎn)的賣點(diǎn)？ 首先是康泰險(xiǎn)的賣點(diǎn)：買一賠二、可免交保費(fèi) 分紅保險(xiǎn)的賣點(diǎn)： ? 最主要的賣點(diǎn)是既可以成為保險(xiǎn)公司的客戶，又可以成為保險(xiǎn)公司的股東，即是可以分紅。 不要責(zé)怪組員，因?yàn)槭窒露际悄阏衼?lái)的。 培訓(xùn)結(jié)束后一定要有行動(dòng)； 培訓(xùn)一定對(duì)行動(dòng)、結(jié)果負(fù)責(zé)。 一對(duì)一的生涯規(guī)劃是最好的激勵(lì)方法。 ? 陪同前。 三個(gè)階段： ? 讓新人觀察，主管表演 。讓客戶對(duì)組員產(chǎn)生信任感。 誤區(qū) :不要認(rèn)為業(yè)務(wù)員形象不好而影響自己的客戶 ,那么增員則把好關(guān) 。 ? 新人由于缺乏鍛煉，造成新人對(duì)主任的依賴性（建議的制作與說(shuō)明， 40 促成都由主任陪同）。以前認(rèn)為情況一才是真正的陪同，所以每次陪同時(shí)都是緊張，是因?yàn)楹灢幌聠?，怕在組員面前出洋相。 ? 情況二：師傅帶徒弟上山打老虎，讓徒弟先開槍，打不準(zhǔn)，最后師傅親自開槍，老虎應(yīng)聲而倒。 陪同的誤區(qū)： ? 主管（陪同看）表演。 ? 演給新人看， 讓新人盡快掌握技巧。 ? 陪同：個(gè)性化問題，實(shí)戰(zhàn)演練。 2）追蹤到位 （工具：小冊(cè)子，記錄內(nèi)容：電話號(hào)碼、業(yè)績(jī)目標(biāo)、件數(shù)等） 何時(shí)追蹤：一出單，馬上問還差多少便能轉(zhuǎn)正？弄清楚自己的目標(biāo)，向目標(biāo)沖刺。誰(shuí)就應(yīng)該輔導(dǎo)。 ? 如不簽單，到底是什么原因？ ? 需不需要幫助，幫忙等？ 注意點(diǎn) ： 笑容加投入， 表示關(guān)心，問候家人。 哪一個(gè)重要？ “夕早會(huì)” — “洗澡會(huì) ” 夕會(huì)比早會(huì)更重要 夕會(huì)形式 : ? 實(shí)際夕會(huì) (碰頭會(huì) ) ? 虛擬夕會(huì) (電話追蹤 ,家里 ,小聚會(huì) ) 有沒有去拜訪客戶？ 有沒有達(dá)到拜訪目的？ 夕會(huì)的流程 客戶說(shuō)了哪幾點(diǎn)？ 如果簽單，客戶為什么會(huì)購(gòu)買保險(xiǎn)？ 如果沒簽單，客戶為什 么不買保險(xiǎn)？ 虛擬夕會(huì)的形式：電話溝通 電話 ： 關(guān)心下屬（形式：如問關(guān)于今天工作的情況如何？）讓組員感覺到主管對(duì)自己很關(guān)心。 直轄管理：（含本人） 達(dá)成 FYP 業(yè)務(wù)主任 高級(jí)業(yè)務(wù)主任 資深業(yè)務(wù)主任 6990 元以下 4% 4% 4% 7000— 14999 元 10% 11% 12% 經(jīng)理：職務(wù)津貼： 18 萬(wàn)元 FYP 以下為零， 18 萬(wàn)元以上分別 400 元、 450 元、500 元 直接管理津貼（含本人） 達(dá)成 FYP 經(jīng)理 高級(jí)經(jīng)理 資深經(jīng)理 6999 元以下 5% 5% 5% 7000— 14999 元 13% 13% 13% 15000— 39999 元 17% 17% 17% 主任培訓(xùn)紀(jì)要 一、 王老師專題： ? 業(yè)績(jī) = 意愿 ╳ 技巧 ? 舞蹈（ 樣樣紅、兔子舞、朋友、寶貝對(duì)不起） 二、輔導(dǎo)專題： （ 謝主任） 1. 現(xiàn)江門支公司新人不轉(zhuǎn)正的原因 —— 最最重要的原因是輔導(dǎo)不到位。 一千個(gè)好的想法，比不上一個(gè)行動(dòng)。 B、 什么東西最值錢？是在于管理人的能力方面，不是在于推銷能力。 議題三、組織發(fā)展 我現(xiàn)在是一個(gè)業(yè)務(wù)員，請(qǐng)講做主任的好處？ ? 收入方面 例： 每月做 3 萬(wàn) FVP A、 如：個(gè)人 1萬(wàn) FVP 如：主任 1萬(wàn) +1 萬(wàn) 10%=11000 元 , 一年就相差 萬(wàn)元 . B、 一般業(yè)務(wù)員與主任的收入差達(dá) 5000 元。 3. 進(jìn)行背景分析，主任陪同促成簽單。怎么辦？ 打電話進(jìn)行追蹤，溝通。 B、 主任生病。 夕會(huì) （ 1）夕會(huì)的流程？ ? 檢查今天工作進(jìn)度（是否按照早上計(jì)劃執(zhí)行，目的達(dá)到?jīng)]有？）并發(fā)現(xiàn)問題。 孔子語(yǔ)：人之患，在于好為人師也 A、 如何填寫投保書？ B、 如何為下一次送建議書作鋪墊？ C、 如何作轉(zhuǎn)介紹？ …… ?專人負(fù)責(zé)， 主任作驗(yàn)收的工作 目的：老人帶新人，調(diào)動(dòng)老業(yè)務(wù)員的積極性，由于教學(xué)相長(zhǎng)的關(guān)系，自身能力得以提升，新人也可較快掌握基礎(chǔ)技巧，同時(shí)主任的輔導(dǎo)壓力得以減輕。 我公司分別在幾號(hào)召開新人班？ 每月的 1 號(hào)、 10 號(hào)、 20 號(hào)舉辦新人班。 3. 調(diào)查會(huì)談 —— 用市場(chǎng)調(diào)查表發(fā)現(xiàn)客戶人生問題，安排下一次會(huì)談 4. 兩次會(huì)談間 —— 發(fā)感謝信給準(zhǔn)客戶，準(zhǔn)備建議書，確認(rèn)下一次會(huì)談。 分紅保險(xiǎn)繼續(xù)測(cè)試。 夕會(huì) —— 上星期沒 有出單，周一必須開夕會(huì)。 ② 陳總將在業(yè)務(wù)同仁做關(guān)于“無(wú)工不富 —— 如何合法避稅”攻大單的技巧培訓(xùn)。 所有的經(jīng)理、主任做著做著才象經(jīng)理、主任。 更慘的事情還不止這些，我們業(yè)務(wù)同仁送她的時(shí)候，由于經(jīng)濟(jì)原因，只能坐火車回去。另由于生意關(guān)系，借出去很多錢，同時(shí)也向別人借很多錢。第二句話就問：“我能不能把我的保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到我的先生身上。馬元律師也特認(rèn)同壽險(xiǎn)，認(rèn)為保險(xiǎn)挺不錯(cuò)。 —— 班然后他又說(shuō)，你想一想從里面找出 20 個(gè)最可能需要保險(xiǎn)的人，換句話說(shuō)，我們要了解自己的對(duì)象最需要的東西是什么，然后，熟悉的人又會(huì)互相介紹。 ? 只 有付出才有回報(bào)； ? 人因重視而忠誠(chéng)； ? 在業(yè)務(wù)員眼里，我們是一座昆侖； ? 只有培訓(xùn)計(jì)劃，而沒有追蹤計(jì)劃，培訓(xùn)效果就為零 。 （方式：提出問題）。 目標(biāo)管理 —— 每人每周出一件保單 每周活動(dòng)率不少于 40% 資訊是第一生產(chǎn)力，幫助業(yè)務(wù)員掌握相關(guān)資訊 議題三：從今后開始，我們業(yè)務(wù)同仁的名片上不要再印有業(yè)務(wù)員三個(gè)字 試用業(yè)務(wù)員 —— 客戶主任 即是為客戶辦理各項(xiàng)簽單、理賠等服務(wù)的