705推銷員培訓(xùn)（ppt54）-銷售管理(文件)
【正文】 ，手臂向前，傾斜約 45度。如果言談粗鄙、舉止失禮，就會給顧客留下“金玉其外，敗絮其中”的印象。 例如，作為推銷員，要絕對禁止雙手交叉于胸前。否則，即使對方邀請也盡量不要吸煙。這樣和顧客談話時(shí)，心情和神態(tài)都會自然平靜，從而有利于保持思路的清晰。切忌只是輕微地?fù)u頭，有時(shí)這一動作可能是無意識的，但容易引起對方誤解，使對方以為你不贊同他的觀點(diǎn)或認(rèn)為他說的不對，從而終止繼續(xù)發(fā)言。因?yàn)殡S意打斷對方的談話，對方思路就會中斷，不利對方繼續(xù)發(fā)言，引起對方心中的不悅。絕不應(yīng)該勉強(qiáng)回答，或不懂裝懂，亂說一通，這樣做等于在欺騙對方，敗壞自己和企業(yè)的聲譽(yù)。凡是業(yè)績優(yōu)異的商人，他們都是傾聽的高手，他們只是在關(guān)鍵的時(shí)刻才發(fā)表自己的意見。電話邀約談話時(shí)間最好不要太長，一般控制在三分鐘之內(nèi)，這樣可以避免對方的追問，而談話時(shí)間過長，會使自己處于兩難境地。分別便是交友時(shí)，去時(shí)要比來時(shí)更加熱情、禮貌，利用辭別的機(jī)會，塑造美好的形象，為下次合作成功創(chuàng)造契機(jī)。 給買主留個(gè)好印象 二、服裝左右著推銷員的事業(yè) （ 1）推銷員應(yīng)該身穿西服或輕便西裝。 （ 5）盡量不戴太陽鏡或變色鏡，只有讓顧客看見推銷員的眼睛，才能使他們相信推銷員的言行。 給買主留個(gè)好印象 三、值百萬美金的微笑 （ 1）笑容，是向?qū)Ψ絺鬟_(dá)愛意的捷徑； （ 2）笑，具有傳染性。 （ 2）對他們的職業(yè)感興趣，并學(xué)會恰到好處的稱贊。 當(dāng)你同顧客談起他最感興趣的事情時(shí)，馬上會激起對方的興奮，而滔滔不絕地打開話匣子與你攀談起來。最重要的是你的肢體語言，占了55％的影響力。 4 語言、文字同步 給買主留個(gè)好印象 七、虛心接受顧客的意見 在與顧客交談中，你必須時(shí)時(shí)向顧客學(xué)習(xí)，虛心接受顧客提出的意見。 服務(wù)是推銷之基 一、做銷售就是做服務(wù) 二、時(shí)刻要惦記著你的顧客 （ 1）將私人聯(lián)系分出優(yōu)先次序。 。 （ 3）樹立一個(gè)問題解決者的好名聲?；鸷蛞€(wěn)妥，即恰到好處。所謂表象系統(tǒng)，是指人們在接受外界訊息時(shí)的 5種接收方式，它們分別是視覺、聽覺、觸覺（感覺）、嗅覺及味覺。 給買主留個(gè)好印象 六、增強(qiáng)顧客的親和力 四種快速建立親和力的方法： 1 情緒同步 情緒同步就是在情緒和注意力上與溝通對象處于同一個(gè)頻率的狀態(tài)。 （ 4）發(fā)現(xiàn)對方的興趣點(diǎn)，并注意滿足它。你的笑容越純真、美麗，對方的快感也越大； （ 3）笑，可以輕易除去二人之間厚重的墻壁，使雙方門扉大開； （ 4）笑容是建立信賴的第一步，它會成為心靈之友； （ 5）沒有笑的地方，必?zé)o工作成果可言； （ 6）笑容可除去悲傷、不安，也能打破僵局； （ 7）將多種笑容擁為已有，就能洞悉對方的心理狀態(tài)； （ 8）類似嬰兒的笑容最能誘人； （ 9）笑容會消除自己的自卑感，且能補(bǔ)己不足； （ 10）笑容會增加健康、增進(jìn)活力。 （ 7）可以佩戴代表公司的徽標(biāo)，或穿上某一種與產(chǎn)品印象相符的衣服，使顧客相信推銷員的言行。 （ 3）不要佩戴一些代表個(gè)人身份或宗教信仰的標(biāo)記。 首先，要充分肯定買主對產(chǎn)品的鑒賞能力。只有讓顧客了解你、認(rèn)識你，知道你的的確確是一個(gè)坦誠的人，一個(gè)熱心負(fù)責(zé)的人，一個(gè)擁有豐富經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識的人，一個(gè)全心全意為顧客著想的人，顧客才會接受你的產(chǎn)品。預(yù)約時(shí)應(yīng)向?qū)Ψ奖砻飨Ｍ芘c之會面，表示誠意并說明會面的目的，并告之會面的時(shí)間、地點(diǎn)、持續(xù)時(shí)間。讓對方說出自己的感受、想法和意見，以此為依據(jù)，進(jìn)而予以開導(dǎo)和說服。在對方所提的問題中，有時(shí)可能有某些問題還不太清楚或不懂。對方講話時(shí)保持安靜，這是傾聽的一項(xiàng)重要準(zhǔn)則，即使對方在停頓進(jìn)行思考的時(shí)候，也要緘默不語，仍然保持全神貫注的傾聽姿態(tài)。 （ 5）交往時(shí)，眼睛應(yīng)該聚精會神地注視顧客。 （ 4）交往時(shí)，拜訪準(zhǔn)顧客，最好是坐下和對方說話。在和顧客交談時(shí)最好要避免這種姿勢，因?yàn)樗赡軙箤Ψ疆a(chǎn)生一種你這個(gè)人很傲慢的印象，因?yàn)樽愿咦源蟮娜顺３Ｏ矚g把雙手交叉在胸前。第一次接觸時(shí)，他們便可分辨出顧客的意向，知道對方是否有誠意、自己是否應(yīng)該繼續(xù)努力。然后告訴訪客受訪對象立刻或幾分鐘以后來。 （ 4）依指示行事。 （ 2）請教大名及來意。 （ 5）進(jìn)行商談。 掌握與客戶交往的知識 2 推銷員接待預(yù)約訪客的禮儀 （ 1）看到顧客時(shí)立刻起立，向顧客微笑著打招呼。 （ 7）商談。 掌握與客戶交往的知識 (5）進(jìn)入室內(nèi)的應(yīng)對。 （ 3）再次確認(rèn)。” 2 推銷員應(yīng)禮貌送客 掌握與客戶交往的知識 六、同顧客交往中的禮儀 1 推銷員拜訪顧客的禮儀 （ 1）事先約定時(shí)間。尤其是在社會上做事的人，原則上就叫“ 先生”。 掌握與客戶交往的知識 五、與顧客交往時(shí)的禮貌 1 推銷員應(yīng)待客客氣 注意事項(xiàng)： （ 1）講“您”是一種標(biāo)準(zhǔn)的稱謂。但是視線最好不要在某一個(gè)特定的地方停留太久，這樣可以使氣氛緩和些。但是，大多數(shù)的客人對于訪問推銷都非常排斥，打心底就想要拒絕別人，所以往往是滿眼的不悅。在這一領(lǐng)域里，交往的形式大多是作報(bào)告或講演之類，由于人們離的太遠(yuǎn)，很難進(jìn)行一般交談。 所以，社會距離已超出親密或熟悉的人際關(guān)系，而是體現(xiàn)出一種社交性的或禮節(jié)上的較正式關(guān)系。其遠(yuǎn)距離在 76～ 127厘米之間，有一臂之隔，雙方已不能進(jìn)行身體接觸，前一區(qū)域適于和熟人交往，后一區(qū)域適宜和陌生人交往?；魻柌┦恳虼税讶伺c人交往中的個(gè)體空間領(lǐng)域劃分為四種： 1 親密距離 該距離分遠(yuǎn)近兩種：其中近距離在 15厘米以內(nèi)，是人交往中最小的距離，彼此可以肌膚接觸，耳鬢廝磨，以致相互能感受到對方的體溫、氣味和氣息；其中遠(yuǎn)距離為 15～ 44厘米之間，身體上的接觸可表現(xiàn)為挽手臂和促膝談心。但他在打電話時(shí)，不要盯著他看，同時(shí)也不要隨意翻看他桌上的文件資料。 掌握與客戶交往的知識 （ 14）如果等待的時(shí)間很長，不要把氣發(fā)在接待人員身上。譬如：“我可以使用你的電話嗎 ?”“我能跟你借一些郵票嗎 ?”“你能幫我把這張支票兌現(xiàn)嗎 ?”當(dāng)然，如果主人主動表示可提供類似性質(zhì)的協(xié)助，你的要求便沒有什么大礙，但千萬不要自行提出。 （ 9）客人離開時(shí)，你應(yīng)該親自送客人到電梯口。 （ 6）如果來訪的是許多人，事前即應(yīng)準(zhǔn)備足夠的座椅，免得臨時(shí)到處張羅椅子，這樣不僅浪費(fèi)時(shí)間，同時(shí)也顯得誠意不足。你的行動表達(dá)出你很高興見到對方，并且視他為一個(gè)很重要的人物。因此，如果你估計(jì)某人等你的時(shí)間可能超過 5分鐘，你應(yīng)該先出去向他表示歉意，解釋延誤的原因，最重要的是，保證你一定會盡快趕到，同時(shí)安排等候你的人能有杯咖啡或飲料或刊物好打發(fā)時(shí)間，也可以問問他是否需要打個(gè)電話或傳真，讓他有事可忙。 （ 12
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